Конкурс стартапов-2012: почему здоровое питание не продается в фитнес-центрах - Карьера и свой бизнес
$58.22
61.76
ММВБ2128.21
BRENT56.03
RTS1152.21
GOLD1233.45

Конкурс стартапов-2012: почему здоровое питание не продается в фитнес-центрах

читайте также
IPO «Детского мира»: стоит ли инвесторам делать ставку на детство? 10 самых интересных спортивных стартапов 2016 года Домик удачи. Как зарабатывать на пряниках 100 млн рублей в год Заочное знакомство: сколько можно заработать на видеоинтервью с соискателями вакансий 3D-сканер как виртуальная замена телепортации Оживление бумаги: новый бизнес на дополненной реальности Как продать одноразовые бритвы за миллиард Новости в зеркале: бизнес на отражении Ретро со смартфона: можно ли наладить продажи "старинного" гаджета Давид и Голиаф: зачем большие компании возятся со стартапами Позывные хакатона: новый формат активностей для стартапов в России Вместо отчета: "Все равно я выиграл!" «Самое важное - правильно выстроить приоритеты в жизни и работе» Школа молодого миллиардера: секреты производства Чебурашка 2.0: стартап Cinemood возрождает традицию просмотра диафильмов Средство Макрополуса: как стартап Samumed стал одним из самых дорогих в мире Счастливый билет: кто меняет рынок автобусных перевозок Йогуртозамещение: как бывший директор по развитию «Вимм-Билль-Данна» стал производить лампочки Рецепт бизнеса: как заработать на приготовлении натурального мороженого Супермаркет с доставкой: от курьерской службы к сервису покупок Правило шести рукопожатий: социальная сеть для поиска контактов

Конкурс стартапов-2012: почему здоровое питание не продается в фитнес-центрах

Шифрина Елена Forbes Contributor
Фото Fotobank/Getty Images
Основатель проекта BioFoodLab Елена Шифрина о дружбе с розничными сетями и борьбе с фитнес-центрами

Как любой производитель розничных товаров, мы всеми силами стремимся попасть на полки торговых сетей. Изначально мы делали ставку на премиальный сегмент — «Азбуку вкуса», «Глобус Гурмэ», «Зеленый Перекресток».  Мы рассчитывали, что это поможет нам удержаться на плаву благодаря высокому среднему чеку и состоятельным покупателям, которые уделяют много внимания составу продуктов.  

Первое, с чем мы столкнулись, — практически невозможно заранее определить, сколько времени уйдет на переговоры с каждой сетью. Например, с «Зеленым перекрестком» удалось договориться всего за два месяца, с «Глобусом Гурмэ» найти общий язык тоже удалось довольно быстро, а с «Азбукой вкуса» пока не удалось. Параллельно с премиальными сетями мы заключили контракты с большим количеством магазинов, торгующих экопродукцией. С ними контракты получается заключать быстро, а отсрочка платежа небольшая. Партнеры рассказывают нам, как реагируют на наши продукты покупатели.

Но через полгода после запуска проекта мы оказались в тупике — где продавать остальную продукцию? И тут на помощь пришел наш куратор, генеральный директор компании Splat Евгений Демин. Он объяснил нам, что добиться коммерческого успеха не получится без таких сетей, как «Ашан», «Магнит»,  SPAR, «Лента» и Metro. Сами мы первоначально считали, что с этими сетями нам сотрудничать не стоит. В результате мы изменили стратегию продвижения продукции и продаж. Сейчас ведем работу по выравниванию цен на рынке. Контролировать это сложно — мы не можем влиять на итоговую цену на полке, а наценки у сетей разные.

Часто представители сетей не понимают, как покупатель будет реагировать на наш продукт, и отказываются сотрудничать. Выход снова подсказал нам Евгений Демин. Мы предлагаем рознице работать три месяца в тестовом режиме, чтобы продавцы могли оценить продажи и получить обратную связь от покупателя. Для нас такой подход выгоден, поскольку товар не залеживается там, где он плохо продается.

С интернет-магазинами здорового питания первые полгода мы работали напрямую. Договор с ними заключить гораздо легче, чем с большими сетями, отсрочка платежа маленькая, а аудитория заинтересована в нашей продукции. Однако мы быстро столкнулись с трудностями — поставки сравнительно невелики, при этом логистика сложная и очень дорогая, а на обработку каждого заказа уходит много времени. Помучившись, мы приняли решение отдать работу с интернет-магазинами, а также с небольшими розничными точками дистрибьюторам, а сами сосредоточились на работе с крупными сетями. На данный момент мы заключили контракты с «Акватэрра» (поставляет товар на АЗС Москвы и в радиусе 400 км от столицы), Vegan Food (занимаются здоровым питанием) и «Интергранд». Еще с тремя компаниями мы ведем переговоры. 

Фитнес-накрутки. Конечно, нам хотелось бы продавать свои батончики в фитнес-клубах и аптеках. Но пока мы не подписали ни одного контракта. Стандартная наценка на товары, которые предлагают фитнес-центры, — 280%. Так что цена на Bite будет как минимум раздражать покупателя. Что касается аптек, то отсрочка платежа порой доходит до полугода, а торговая наценка близка к фитнес-клубам. Однако мы не опускаем руки, ищем профильных дистрибьюторов, пытаемся убедить фитнес-центры, что оборот важнее колоссальной маржи на один батончик.

Надеюсь, в ближайшее время нам удастся справиться с возникшими вопросами. Мы благодарны читателям за комментарии к первому посту, среди них есть очень ценные замечания. Мы ждем от вас новых откликов.