Первая работа над ошибками | Forbes.ru
сюжеты
$56.67
69.34
ММВБ2286.33
BRENT68.89
RTS1270.92
GOLD1331.99

Первая работа над ошибками

читайте также
+1636 просмотров за суткиНаши в Вегасе. Как стартапу засветиться на выставке технологий +83 просмотров за суткиОснователь Verge Genomics рассказала, как ускорить разработку новых лекарств +386 просмотров за суткиСтартап для чайника: как создать компанию и не потерять все деньги +84 просмотров за суткиЗнай своего клиента. Распознавание личности становится частью бизнеса +53 просмотров за суткиЭмигрантка из Ирана планирует заработать $1 млрд на лекарствах от рака +85 просмотров за суткиСемь способов уменьшить риск инвестиций в стартапы и малый бизнес +52 просмотров за суткиКалифорнийская компания придумала технологию создания рекламы, которая не раздражает +13 просмотров за суткиС песней по жизни. Появился стартап, подбирающий музыку для бега, катания на лыжах и секса +29 просмотров за суткиНейросети, мобилизация и совместное потребление. Самые интересные IT-стартапы 2017 года +131 просмотров за суткиПопасть в нишу. Как начинающему предпринимателю выбрать, чем заняться  Продать, но не продаться: как стартапу заполучить в клиенты Apple +12 просмотров за суткиДрузья Оушена. Как собрать в стартапе команду мечты +8 просмотров за суткиВ поиске прорыва. Как выбирать венчурные проекты для инвестиций +54 просмотров за суткиЛимит на беспошлинные посылки из-за рубежа снизят до €500 +6 просмотров за суткиСтартап в клеточку. Зачем нанимать на работу бывших заключенных Опасный метод. Кто выиграет от снижения порога беспошлинного ввоза покупок +5 просмотров за суткиЦифровая доставка. Почему «Uber для грузовиков» никак не поедет в России +5 просмотров за суткиВиртуальное безделье. Работодатели расплачиваются за интернет-серфинг сотрудников +7 просмотров за суткиЧто-то новенькое. Даже самая успешная бизнес-модель нуждается в изменениях Деньги в космос: японский стартап привлек рекордные $90 млн для полета на Луну +5 просмотров за суткиМеханический продавец: как сохранить человечность в онлайн-торговле

Первая работа над ошибками

Сразу после старта мы изменили нами же придуманную концепцию интернет-магазина. Что из этого вышло?

Правильно выбранная, угаданная, придуманная, как хотите,  концепция — 50% успеха. Это из прежнего жизненного опыта. Не меньше, но и не больше — самая гениальная концепция может быть сведена на нет отвратительным исполнением. В случае же с нашим интернет-магазином в гениальность концепции сразу не очень верилось. Но очень хотелось.

Напомню, мы с партнером решили, что в ассортименте магазина не будет скоропортящихся продуктов. Это бы позволило нам экономить на хранении и доставке продуктов, а также избегать массового списания (а следовательно, убытков) складских остатков с истекшим сроком хранения.

Первоначальная концепция, если емко, выглядела так: «Хватит таскать тяжести на себе, мы сделаем это за вас». И действительно, притом что бесплатная доставка предлагалась клиенту при заказе на сумму от 2000 рублей (последующие расчеты показали, что планку надо поднять до 3000  рублей, что и было сделано), средняя корзина тянула килограмм на шестьдесят.

Соответственно, за сливочным маслом, сыром и свежим хлебом мы посылаем клиента в ближайший магазин. Это «легкие» покупки, буквально в удовольствие.

Что еще? Все продукты/товары, которые мы взяли в каталог,  если так можно выразиться, стандартизированы. И когда клиент кладет в электронную корзину пачку сахара «Мистраль» или упаковку подгузников Huggies, он прекрасно себе представляет, что ему привезут. Совсем другое дело, когда речь идет о телячьей вырезке. Здесь ожидания могут совсем не совпадать с результатом (я до сих пор не понимаю, как можно покупать мясо вслепую). Одним словом, за мясом мы клиента опять же отсылаем в ближайший магазин или на рынок — на вкус и цвет товарища, как говорится, нет.

Про нишу я в прошлый раз упоминала — решено было торговать продуктами сегмента премиум. Если макароны, то только твердых сортов пшеницы, сахар — тростниковый, джемы — без консервантов. То есть качественными продуктами.

Кстати, вычеркнув «срокопорт», мы могли не отказывать себе в широком ассортименте бакалейных товаров, что и попытались сделать. Поставщиков находили быстро. Некоторые из них оценили нашу задумку и сразу предлагали оптовые цены независимо от объема закупаемой партии.  Этот дружественный шаг дал нам не только хорошие стартовые условия по ряду продуктов, но и массу фактуры для размышления.  Так, сопоставив данные поставщика со стоимостью товаров в одном гипермаркете, специализирующемся на работе с юрлицами и пропагандирующем низкие цены, я обнаружила, что наценка у последнего на некоторые продукты составляет 70-80% (о ценовой политике поставщиков обязательно напишу отдельно).  В общем, обыграть его по этим позициям было несложно.

Ассортимент у нас в целом получился неплохой. Часть его совпадала с «Седьмым континентом», был целый ряд продуктов из «Азбуки вкуса», а цены на 10-35% ниже. Однако количество заказов росло очень медленно.

Объяснение оказалось простым. Как ни хотели мы конкурировать с «Утконосом», как ни старались вычертить себе отдельную нишу, посетители нашего интернет-магазина сравнивали нас с ним и еще с «Ашаном». Сравнение было не в нашу пользу прежде всего по ценам, ну и, конечно, ассортименту. Ценовая история волновала меньше, тут мы ждали своего клиента. Как я уже говорила, соревноваться с монстрами по этому показателю, особенно на первых порах, невозможно. Равно как невозможно объяснить человеку, что доставка продуктов к нему на дом — процесс индивидуальный, а в условиях Москвы еще и практически ювелирный. Поэтому стоит денег. Клиент либо сразу это понимает и пришел за этой услугой, либо это не наш клиент.

Гораздо хуже оказалось то, что даже «наших» клиентов не устраивал ассортимент. Теория с «легкими» покупками сыра и хлеба в магазине по соседству им, очевидно, не нравилась. И покупка мяса вслепую клиентов не смущала. А вот отсутствие зелени и овощей повергло в шок даже нашего колумниста Кирилла Харатьяна, который делился с посетителями ресурса талантами в приготовлении вкусной еды из ассортимента магазина.

Продержаться на своем видении магазина нам удалось три месяца. Клиенты все чаще просили добавить йогурты, сыры, детские молочные продукты. А многие так и писали: взгляну попозже, стану покупателем, если расширится ассортимент. Мы держали оборону, а тем временем Москва погружалась в предновогодний шопинг и праздник розницы  проходил мимо нас. А собственно, почему не признать свои ошибки?

И мы признали. Сначала в декабре, начав торговать мясом, колбасами и кисломолочными продуктами, и это увеличило наши продажи втрое (ну Новый год еще помог, конечно).  А потом еще и в марте, добавив замороженные продукты (плюс 40% к продажам). Ошибки признали громко, и теперь на сайте onovamnadom.ru  вот такая концепция озвучена: 

«Ещё недавно в нашем каталоге не было скоропортящихся продуктов вообще. Нам казалось, что это не недостаток, а, напротив, преимущество: мы исходили из того, что покупатели не доверяют доставке «скоропорта», подозревают, что везут его абы как, хранят ненадлежащим образом и т. п. Как оказалось, наши покупатели вовсе не параноики — это мы параноики. Только идиот не признаёт собственных ошибок. Мы вот признаём и сегодня говорим: возить нужно всё». Ну и так далее.

Решение о расширении ассортимента далось нам нелегко. Склад пришлось поменять. Переехали из центра на окраину, что позволило найти более приспособленный под наши потребности и более дешевый вариант помещения, однако одновременно сильно усложнило транспортную логистику. Но завозить «скоропорт» в большом количестве по-прежнему не хотелось. Очевидно, что заказы на этапе роста нестабильны, растут волнообразно, рассчитать нужное количество товара практически невозможно, а списание пропавших продуктов в большом количестве сведет доходы от продаж на нет. Клиенты, кстати, в своих отзывах большое внимание уделяли свежести продуктов  и жаловались, что существующие доставки стали привозить «скоропорт» на исходе сроков хранения.

В результате мы приняли следующее решение: скоропортящиеся продукты пока покупать под заказ в гипермаркетах и на близлежащих базах. Минусы — товар получается дорогим для клиента  (одна логистика чего стоит) и не повышает привлекательность магазина. Плюс — клиент всегда получает свежие продукты, а наш сервис — дополнительные очки. Кроме того, мы по-прежнему не имеем больших остатков «скоропорта» на складе (а значит, потенциальных убытков) и экономим на складских площадях. Это, однако, не исключает работы с прямыми поставщиками и производителями скоропортящихся продуктов. Здесь продолжаем знакомиться с участниками рынка и вырабатывать взаимоприемлемые условия для сотрудничества.

Что касается заморозки, то с ней проще, она хранится в морозильниках несколько месяцев, и достойные поставщики этой продукции постепенно находятся.

Результаты продаж с момента введения новых категорий продуктов показали, что по большому счету наши клиенты легко переносят дороговизну тех же кисломолочных продуктов.  А  вот отсутствие позиций в заказе и  опоздание курьеров — гораздо тяжелее. И то и другое иногда лечению не поддается — ну действительно, бывают дни, когда ни в одной сети, ни на одной базе нет зеленого базилика. А московские пробки могут свести на нет любое благое начинание. Однако если в первом случае решение  лежит на поверхности — вместо зеленого можно предложить обычный базилик, то наладить транспортную логистику — действительно сложная задача. Но мы стараемся.  Раз уж сделали ставку на сервис, надо держаться.

Что касается ассортимента. Он продолжает расти. За лето добавились два раздела: «Кулинария» (для наших клиентов еду под заказ готовит наш партнер) и «ОноВамвОфис». Теперь собираем статистику, чтобы понять, насколько это решение было целесообразным. Много чего еще хочется завести в каталог нам самим и не меньше пожеланий у клиентов.  Мы, однако, бьем себя по рукам: невозможно объять необъятное. И чем больше ассортимент, тем сложнее становится управление магазином.

К тому же в процессе работы выяснилось, что у нас серьезно барахлит наш главный инструмент продаж — наш сайт. Но о том, как мы решали эту проблему, в следующем посте.

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться