Обороты растут, а прибыли все нет. Что делать? | Forbes.ru
$59.34
69.88
ММВБ2128.66
BRENT62.30
RTS1130.14
GOLD1290.90

Обороты растут, а прибыли все нет. Что делать?

читайте также
+371 просмотров за суткиНездоровая практика: на какие уловки идут медицинские стартапы ради прибыли +5243 просмотров за суткиBoston Dynamics научила своего робота прыгать и делать сальто назад +1655 просмотров за суткиКрыши мира: какие стартапы из США и Европы изменят рынок недвижимости в России +1313 просмотров за суткиБизнес нового поколения лидеров. Как ускорить рост стартапов в России +983 просмотров за суткиФэйк-контроль: что произошло с бизнесом «Одевайся Легко», когда производство наконец наладилось +1721 просмотров за суткиСемья владельцев Wal-Mart разбогатела почти на $14 млрд за день +664 просмотров за суткиМиллиардер Мордашов инвестирует в сервис по найму сотрудников с помощью искусственного интеллекта +151 просмотров за суткиМы едем к вам. Как курьерская доставка стала драйвером интернет-продаж +225 просмотров за суткиОбвал цен. Стоит ли покупать подешевевшие акции «Магнита» +9 просмотров за суткиИнвесторы против ученых. Нужно ли интегрировать изобретателей в бизнес компании +18 просмотров за суткиКак испугать Facebook и заработать $100 млн: почему создатели продали приложение из топ-10 App Store +17 просмотров за суткиНатуральный обмен: кого в стартапах мотивировать деньгами, а кого — интересными задачами  +6 просмотров за суткиГейтс, Брин и Маск: три незаменимых персонажа в вашем совете директоров +3 просмотров за суткиБанкиры-роботы: российский фонд вложился в проект, определяющий состояние заемщика +9 просмотров за суткиОбраз нерукотворный. Как стартап Clarifai успешно конкурирует с гигантами отрасли +8 просмотров за суткиСлишком большие надежды: как корпорации хоронят стартапы +23 просмотров за суткиАгрегаторы на блокчейне. Какие сервисы потеснят Uber и AirBnB +21 просмотров за суткиСлучайный гость. Чем грозит наем топ-менеджера крупной компании в стартап +3 просмотров за суткиМодная Россия: инвестиции в одежду позволяют изменить ее внешний вид и процесс покупки +18 просмотров за суткиСопротивление «Магниту». Основатель алтайской сети «Мария-Ра» успешно конкурирует с Галицким +51 просмотров за суткиСемь уроков, которые любой стартапер может извлечь из сериала «Кремниевая долина»

Обороты растут, а прибыли все нет. Что делать?

Владелица интернет-магазина подводит итоги года

Год прошел, время подводить итоги. Формально еще есть неделя, чтобы добавить цифр в разные колонки и отчитаться точнее — прежде всего перед собой. Но смысл ясен и без этого. Главный вывод, который мы с партнером сделали, отдав «ОноВамНаДом» полтора года жизни: рынок онлайн-ритейла есть, причём очень живой и динамично развивающийся (о том, как мы строили бизнес, см. здесь).

А теперь о том, какое место занимаем на нем мы. За минувший год нам удалось закрепится на рынке. Что это значит?

1. Поставщики нас узнают, хотят с нами работать. Нам уже не нужно объяснять им, как раньше, что «мы как «Утконос», только сильно меньше». В переводе на язык бизнеса, это означает, что поставщики, желающие с нами работать, сразу предлагают нам оптовые цены, которые в среднем на 10% ниже мелкооптовых, по которым они работают с подавляющей массой клиентов (несетевыми магазинами, частными предпринимателями). Хотя, конечно, такие монстры, как «Ашан» или «Утконос», добиваются скидок и от оптовых цен.

2. В нашей базе уже более 10 000 зарегистрированных клиентов. Правда, процентов 20-25 из них «спящие»: зарегистрировались, получают рассылку, но заказов не делают. Многие пишут: магазин интересный, но ассортимента не хватает, заглянем попозже. А кто-то ждет снижения цен. Кстати, буквально вчера сделал заказ клиент, который зарегистрировался больше года назад. Так что скидывать «спящих» со счетов не стоит. Из 8000 «неспящих» примерно половина — активные, делающие покупки регулярно (как правило, раз в неделю, раз в две недели или раз в месяц-полтора). Остальные совершают покупки время от времени или сделали пока лишь по одному заказу. У нас, кстати, можно покупать и без регистрации, многие клиенты этим пользуются. Точную цифру не скажу, но, по ощущениям, это процентов 10 от всех заказов.

3. Мы приобрели хороший опыт в выстраивании партнерских отношений и сегодня имеем несколько ценных партнеров, которые помогают нам привлекать покупателей. Я уже писала здесь о клубе «Много.ру», который приводит к нам клиентов с помощью системы бонусов. Из последних приобретений — сотрудничество с компанией «Все свое», поставляющей деревенские продукты, выращенные на личных приусадебных хозяйствах без добавления химических удобрений. Их продукцию мы возим клиентам два раза в неделю, и это дает нам прибавку к числу заказов на 10-15% в день.

4. Прирост выручки. Буду говорить только о последних трех кварталах, чтобы не вводить в заблуждение стремительным ростом с нуля в начале работы. Так вот: с апреля по декабрь 2010 года выручка росла в среднем на 71% за квартал. А самый сильный прирост наблюдался с июля по сентябрь: на 120% по отношению ко второму кварталу. Причем мы торговали первое лето и ожидали скорее спада продаж. Помогли партнерские взаимоотношения — с середины весны мы начали сотрудничать с «Много.ру», подключили платежную систему «Яндекс.Деньги». Ну и система скидок для клиентов дала результаты.

5. Средний чек увеличился с 3000 до 5000 рублей, а число заказов росло примерно на 40% в квартал.

6. А теперь ответ на вопрос, интересующий, не сомневаюсь, всех читателей этого блога: какова прибыль? Прибыли нет. Бизнес все еще не вышел на точку окупаемости. В режиме продаж компания работает 1 год и 4 месяца. В конце лета, как я и писала, вышли на оперативный ноль. Так возле него и болтаемся, устойчиво пройти эту точку не удается. Доходы растут, но вместе с ними увеличиваются и расходы. Чтобы справляться с заказами, приходится нанимать дополнительный штат, причем с запасом: боимся в какой-то момент не справиться с потоком. В первую очередь растет заработный фонд: во втором полугодии по отношению к первому — вдвое. Сильно увеличились и транспортные расходы.

Победить эту историю можно за счет увеличения оборотов, когда количество переходит в качество. Если будем продолжать демонстрировать такую же динамику, как показали за последние три квартала, то точка безубыточности будет окончательно пройдена в первой половине 2011 года. На больших и, главное, стабильных оборотах можно иначе структурировать расходы, и тогда появится первая прибыль. Но сохранять такой темп роста на увеличивающихся оборотах без дополнительных вливаний в инфраструктуру очень сложно.

В общем, мы оказались на перепутье. Сейчас возможны два варианта:

— продолжать наращивать обороты и стремиться выйти в лидеры на рынке онлайн-ритейла

— сократить ассортимент, убрав из него самые сложные в плане логистики позиции (в первую очередь скоропортящиеся продукты), и уйти в нишу узко специализированных магазинов

Со второго варианта мы как раз начинали. А за прошедшее время появились дополнительные аргументы в его пользу. Оказалось, что есть клиенты, которые заказывают, например, только бакалею или только бытовую химию. Возможно, если сделать упор на поиск таких клиентов, все и сложится.

Но, скажу честно, нам с Николаем больше нравится первый вариант. Помните у Суворова: плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Разумеется, мы мечтаем. Но это уже очень большая игра — настолько большая, что сыграть в неё в одиночку нам будет не по силам. Поэтому мы приняли решение: будем искать портфельного инвестора. Кстати, в России другой возможности для роста и нет. Ни один банк не даст кредит компании, которая показывает отрицательный или нулевой результат.

А между тем, повторюсь, без инвестиций выстроить логистику на больших оборотах невозможно. Нужно перестроить базу: организовать большой склад, обзавестись своим транспортом, увеличить в 3-4 раза ассортимент и на этом фоне добиться более низких цен от поставщиков.

На самом деле мне кажется, что самые главные риски мы прошли. Представьте, что мы сразу построили бы огромный логистический центр, набрали в штат сотни человек, купили машины и т. п. А потом выяснилось бы, что спроса на эту услугу нет! Наш первый полноценный год работы — это убедительное подтверждение тому, что услуга востребована и интерес к ней растёт: рынок есть.

А судя по тому, сколько писем мне приходит из регионов от желающих открыть интернет-магазин продуктов питания — в том числе и по франшизе, — и там тоже рынки онлайн-ритейла набирают обороты.

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться