Приносят ли прибыль ваши лучшие клиенты? - Карьера и свой бизнес
$57.08
61.62
ММВБ2042.18
BRENT50.66
RTS1127.23
GOLD1247.03

Приносят ли прибыль ваши лучшие клиенты?

читайте также
+243 просмотров за суткиПлан B: как разделить личные финансы и деньги бизнеса +15 просмотров за суткиTrade12 — Прибыль на «раз-два» +18 просмотров за суткиБизнес и жизнь : всегда ли надо инвестировать только в свой бизнес +23 просмотров за суткиПо цепочке: как российские стартапы используют блокчейн вне финансов +355 просмотров за сутки«По сути, это нецензурируемое СМИ: информацию, записанную в блокчейне, невозможно удалить» +2 просмотров за суткиКомпании, которые принесли Трампу максимальную прибыль +5 просмотров за суткиРоссийские банки показали пятикратный рост прибыли в 2016 году Конфликт во благо: почему претензия — признак лояльности Деньги в клетке. Как устроен бизнес ММА От берега до берега: финансисты из России пересекли США на велосипедах Экс-генерала ФСБ могут назначить в АСВ Готовность номер один: какие изменения законов вступают в силу с 1 июля Прачечная закрывается: почему латвийские банки разлюбили российских клиентов Больница как отель Сдвиг парадигмы: какое будущее у биткоина Перспективы софта: как закон играет против российских разработчиков Игра с числами: глава из книги «Голая статистика» Градус под контролем: как поставщики алкоголя приспосабливаются к ЕГАИС Проводник инвестиций: кто учит вкладывать в Россию «китайского Баффетта» 30 поправок в НДФЛ и другие сюрпризы для малого бизнеса Турецкий подряд: появятся ли в России новые долгострои

Приносят ли прибыль ваши лучшие клиенты?

Крис Кэри Forbes Contributor
Иногда ценный заказчик может высосать из вас все соки

Представьте, что вы тренер футбольной команды, которая только что проиграла. Счет на табло не в вашу пользу, пресса засыпает вас неприятными вопросами, а хозяин команды устраивает нагоняй. Ни один из этих фактов не поможет понять, как же победить на следующей неделе.

Чтобы победить, придется разложить все по полочкам. Проанализировать оборону, атаку и командную тактику. Посмотреть, хорошо ли сыграли защитники и как развивалась атака. Пока вы внимательно не рассмотрите каждую составляющую командной игры, вам не понять, в чем ее слабость.

Те же правила применимы и к ведению бизнеса. Финальный счет — общая смета доходов и потерь — мало о чем говорит. Для создания более четкой картины нужно присмотреться к каждой сделке и просчитать, какую пользу она принесла организации. Вы можете обнаружить, как уже обнаружили многие бизнесмены, что ваши самые ценные клиенты высасывают из вас все соки. Начните с подсчета доходов и потерь от вашего самого крупного клиента. Не переживайте: трудно будет только в самый первый раз.

Возьмите всю прибыль, поступившую от этого клиента, вычтите стоимость перевозок, торговых наценок, скидки и уценки, и в результате у вас останется выручка. Затем посчитайте чистую прибыль: возьмите общую стоимость проданных товаров и вычтите эту сумму из чистой выручки. Прибыль и маржа (прибыль как процент от выручки) — полезные критерии  оценки значимости определенного клиента.

До определения чистого дохода (без учета налогов), то есть того, что вы действительно хотите узнать, нам еще далеко. Из валовой прибыли нужно вычесть накладные расходы, где стоит учесть и время, потраченное всем постоянным персоналом (менеджерами проектов, инженерами и администраторами) на работу над сделкой. Также нужно вычесть все сопутствующие корпоративные расходы — на бухгалтеров, менеджеров по продажам, старших менеджеров и маркетинг. Затем определите все прочие затраты, напрямую связанные с обслуживанием этого клиента, включая стоимость склада и офиса, страховку, оборудование, телефонные счета и  прочие услуги.  То, что останется, и есть ваш чистый доход, который, так же как и валовой доход, нужно считать как в деньгах, так и в процентах от прибыли.

Если какие-то сделки требуют больших вложений в оборудование или другие средства, их тоже нужно будет учесть. Для проведения честного сравнения рентабельности отлично подходит валовая прибыль или EBITDA.

Вам нужно выстроить модели прибыли по месяцам (тут подойдет Excel) и свести их в общий бюджет. Этим вы достигнете двух вещей: сможете увидеть прибыли по каждому клиенту отдельно и общую таблицу, из которой сразу станет ясно, кто приносит вам деньги, а кто нет. Вы сможете отследить все 100% (ни больше ни меньше) своих фиксированных затрат по всем операциям.

С такой информацией на руках вы сможете не только сократить свою клиентскую базу, но и начать получать больше от отобранных вами клиентов. Как? Поделившись с ними этой информацией. Да-да. Как бы дико это ни звучало, клиенты тоже хотят, чтобы вы получали прибыль, они просто не хотят, чтобы их использовали. Покажите им, что предоставляете отличный продукт по более чем справедливой цене, после чего спокойно договоривайтесь о ее повышении.

Один из моих клиентов, управляющий дистрибьюторским бизнесом с оборотом $35 млн, применил этот подход к своим клиентам и во всех случаях, кроме одного, смог поднять цену от 5% до 35%. Раскрытие этих цифр поможет преодолеть трудные времена. В компании-дистрибьюторе срочные заказы требовали больших переработок, что съедало все прибыли. Посмотрев на цифры, клиенты стали давать заказы на два дня вперед, что позволило моему клиенту лучше контролировать затраты на труд.

Выиграете вы или проиграете, останетесь в плюсе или нет, не упускайте возможности улучшить ваш бизнес. Разложите все проблемы, отследите их и сделайте соответствующие изменения.

Автор — президент компании Chris Carey Advisors, консультирующей мелкий и средний бизнес