Как создать успешный бизнес на подарках-впечатлениях | Forbes.ru
$59.26
69.69
ММВБ2160.75
BRENT63.97
RTS1149.88
GOLD1244.48

Как создать успешный бизнес на подарках-впечатлениях

читайте также
+882 просмотров за суткиПраздничный переполох: новогодний базар, полезные мастер-классы и новый бутик Dior в ЦУМе +2430 просмотров за суткиБизнес для чайников: о чем не должен забывать начинающий предприниматель +570 просмотров за суткиШесть ключей к сердцу клиента. Как стать хорошим продавцом +3527 просмотров за суткиДорого внимание: 10 универсальных подарков к Новому году +88 просмотров за суткиИдеи из воздуха. Выходцы из «Студии Артемия Лебедева» создали агентство веб-дизайна для онлайн-ретейлеров +51 просмотров за суткиТрадиции бизнеса. Почему деловой климат в России ухудшается +30 просмотров за суткиСвязь с клиентом. В каких случаях мобильные приложения не нужны бизнесу +10 просмотров за суткиТочка доступа: как перестать раздражать людей рекламой в Wi-Fi-сетях +73 просмотров за суткиУроки заключенного бизнесмена: как не терять волю к победе +29 просмотров за суткиБизнес нового поколения лидеров. Как ускорить рост стартапов в России +10 просмотров за суткиДеньги на бочке. Торговец пивными кегами запустил производство, чтобы уйти с серого рынка +18 просмотров за суткиПравильный ответ: как женщинам-предпринимателям побороть гендерную предвзятость инвесторов +4 просмотров за суткиКак не пойти ко дну в бизнесе? Обеспечьте себе поддержку друзей Искусство клика: как правильно настроить рекламу в сети +9 просмотров за суткиДоброе имя. Какие ошибки допускают бизнесмены, выбирая название бренда Солист U2 Боно: «Капитализм — это дикий зверь, которого нужно приручить» +53 просмотров за суткиПочти даром: девять секретов «бомж-маркетинга» для тех, у кого нет денег Операция «Преемник»: детские фантазии – на пользу предпринимательскому будущему +32 просмотров за суткиПрощание с иллюзиями: какие заблуждения опасны для владельцев бизнеса +4 просмотров за суткиСажать или нет: как наказывать бизнесменов за преступления в экономике +11 просмотров за суткиСемь уроков, которые любой стартапер может извлечь из сериала «Кремниевая долина»

Как создать успешный бизнес на подарках-впечатлениях

Иван Просветов Forbes Contributor
Smile и EVO Impressions разрабатывают одну нишу на рынке подарков, но идут разными путями. Кто выиграл?

Однажды Степан Ермаченков, гендиректор компании EVO Impressions, воспользовался услугами женского косметолога — специалиста по пилингу ног. «Впечатления были незабываемые», — смеется предприниматель. Собственно говоря, того он и добивается. EVO Impressions продает подарки-впечатления: от самых доступных — таких как массаж и фотосессия — до дорогих вроде полета на истребителе L-39 Albatros. Большинство из 200 с лишним подарков Степан и его партнер Михаил Лапидус проверили на себе, прежде чем включили в свой каталог.

Идея из Лондона

Бизнес-идею создатели EVO Impressions позаимствовали на Западе. В 2006 году Лапидус, будучи в Лондоне, заглянул в универмаг Бизнес Степана Ермаченкова начинается с испытанийHarrod’s и увидел стеллаж с Virgin Experience Days — коробочками с сертификатами на прыжки с парашютом, уроки дайвинга, романтичный уик-энд и т. д. Михаил приобрел одну такую и по возвращении в Москву показал Степану Ермаченкову — своему партнеру по фирме, занимавшейся транспортным консалтингом. Лапидусу понравилась изящность идеи: создание единого бренда и канала сбыта для множества разрозненных развлекательных, оздоровительных и приключенческих услуг.

В России на тот момент никто этим не занимался. Лапидус и Ермаченков захотели стать первыми. Как оказалось, одновременно с ними несколько московских предпринимателей создавали компанию Smile с той же целью. Учредители EVO Impressions узнали о ее существовании, когда начали переговоры с поставщиками услуг. Прежде чем они запустили свой бренд, в интернете открылся магазин Smile, а подарки под этой маркой появились в розничных сетях «Республика», LeFutur и др. 

Именно таким образом — интернет-торговля плюс, по возможности, развитие дистрибуции — устроен бизнес большинства продавцов впечатлений на Западе. Лапидус и Ермаченков решили пойти по иному пути — создавать собственную розницу. Партнеры рассудили: впечатление в коробке — товар для России новый и непонятный. Выбрать услугу, представленную лишь сертификатом с фотографией, все равно что купить кота в мешке. Доверие к товару будет выше, если появятся фирменные магазины с консультантами, объясняющими, что к чему. 

Зачем нужен офлайн

Пилотный магазин EVO Impressions открылся в московском «Ереван Плаза» в июле 2007 года. Перед открытием владельцы оплатили рекламу на нескольких радиостанциях, в газетах и журналах, организовали раздачу листовок. Кампания обошлась им в 10 млн рублей, окупилась уже через полгода. EVO Impressions открыла еще четыре магазина в Москве, три в Санкт-Петербурге и один в Екатеринбурге. 

Розничные точки в торговых центрах с большим трафиком покупателей поработали еще и как промоплощадки. Посетитель, запомнив EVO Impressions, мог выбрать подарок уже в интернет-магазине или у дистрибьютора — в салоне сотовой связи, сувенирном, книжном, фотомагазине. Сейчас таких точек продаж у EVO Impressions более 150 в трех городах. Ее соперник, наоборот, отказался от сбытовой сети. В Москве, Петербурге и Киеве у Smile есть только офисы, обслуживающие интернет-заказчиков. «Офлайн оказался экономически невыгодным, — объясняет бренд-менеджер Smile Мария Веселова. — К тому же у нас сформировалась своя аудитория, для которой привычно совершать покупки онлайн». Конкурент обеих компаний — питерская «Эдвенчер», с 2008 года торгует подарками-впечатлениями под брендом Bantikov только через интернет (помимо родного города в Москве, Екатеринбурге, Челябинске). По словам Эллы Петровой, директора по развитию «Эдвенчер», выстраивание дистрибьюции и собственной розницы — это накладные расходы, влияющие на цену подарка. 

Больше впечатлений

Будучи пионерами, Smile и EVO Impressions указали дорогу конкурентам. Сейчас только в Москве подарки-впечатления предлагают более 20 интернет-магазинов. У самого простого около 15 впечатлений в ассортименте. На первый взгляд, это несложный бизнес. Все продавцы, по сути, дилеры каких-либо существующих сервисов от салонов красоты до тренировочных аэродромов (если не считать особых подарков вроде мастер-классов с авторитетными спортсменами или шеф-поварами). Можно «поиграть» длительностью пользования услугой, числом участников-гостей, дополнительными опциями, наконец, выбором исполнителя: где он находится, как подготовлен и т. д. Цена подарка зависит от всех этих составляющих. Например, полетать в аэротрубе можно сразу за МКАД или же в Чеховском районе Подмосковья — туда еще надо доехать, но и стоить удовольствие будет в полтора раза меньше. 

Как и в любом розничном бизнесе, договориться с поставщиками недостаточно. Нужно еще заманить покупателей. «Для того чтобы услугу было интересно приобрести именно у нас, — рассказывает Ермаченков, — мы делаем мультиподарки: разные впечатления по одной цене». Предприниматель берет со стола коробку с надписью «Мужская коллекция». На обороте перечислено, чем может порадовать себя одариваемый: уроками скалолазания или фехтования, катанием на карте или зорбе — всего восемь программ на выбор. На мультиподарки (cамый разноплановый называется «33 удовольствия») приходится 70% продаж EVO Impressions. 

Насколько это выгодно? Закупочные цены на впечатления разные, и не угадать, какими услугами из набора воспользуются получатели. Ермаченков признает, что на одном и том же мультиподарке можно заработать, потерять или «выйти в ноль». В компании стараются так комплектовать услуги, чтобы по себестоимости они различались не более чем на 10% цены мультиподарка. В итоге доходность торговли такими презентами — около 15% от выручки. Более половины магазинов EVO уже окупают себя.

У Smile тоже есть мультиподарки и, кроме того, — онлайн-конструктор: выбрав тематику и приемлемую цену, покупатель сам собирает набор впечатлений. «Получается handmade-подарок, — хвалится Мария Веселова. — Еще более удобным процесс покупки сделал электронный сертификат — подарок попадает в руки клиента сразу после оплаты». Кто из конкурентов успешнее? EVO Impressions в 2011 году продала около 80 000 подарков (на сумму не менее 300 млн рублей, если считать по усредненной цене хитов продаж). В Smile объемы продаж не раскрывают. Директор по маркетингу одного из поставщиков рассказал Forbes: за несколько месяцев работы с EVO его фирма получила больше заказов, чем за год с лишним работы со Smile, — при одинаковой розничной цене услуги. 

«Для покупателя важно подарок подержать, посмотреть, поговорить с консультантом», — уверен Дмитрий Безнасюк, коммерческий директор компании «ЭмПрана», созданной в 2010 году и открывшей офисы в Москве, Санкт-Петербурге и еще пяти городах. «ЭмПрана» продает подарки-впечатления через интернет-магазин и дистрибьюторов (ее учредителям пригодился опыт работы в фирме, продающей карточки IP-телефонии). Самый доступный мультиподарок от «ЭмПраны» на 30–40% дешевле, чем у Smile и EVO Impressions.

Но EVO уже переместилась на новое поле — корпоративные подарки: для сотрудников, партнеров и даже покупателей, если подарок объявляется призом в промоакции. По словам Степана Ермаченкова, его компании заказывали по 1000–1500 коробок с сертификатами. При этом EVO Impressions планирует открывать новые магазины. «Розница — лучшая витрина бренда, — рассуждает Ермаченков. — А какая торговля без витрины?»

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться