Два года назад Илья Хинский уволился из туристического агентства: руководство не оценило его идею развивать в России стоматологический туризм. «Ответили: попробуй, если хочешь, но у тебя ничего не выйдет. Кто же будет два часа ехать в Рязань ради визита к стоматологу?» — вспоминает Хинский. Сейчас выручка его фирмы «Дента-Тур» больше, чем у агентства, в котором он когда-то работал.
Идею Хинскому подкинул один из клиентов. Во время корпоративного тура по Золотому кольцу он неожиданно попросил Илью, тогда еще менеджера турагентства, вместо запланированного тимбилдинга организовать поездку в зубную клинику, «потому что в регионах дешевле». Хинский вместе с приятелем изучил вопрос и обнаружил, что стоматологический туризм давно развит в Европе — люди из более богатых западноевропейских стран отправляются в Восточную Европу, чтобы посмотреть на достопримечательности и заодно подешевле вылечить зубы. Партнеры решили, что роль «богатой страны» вполне может играть Москва, а роль Восточной Европы — сопредельные области.
На старт хватило $20 000 (часть денег заняли у друзей). Одной из первых проблем стал выбор подходящей клиники. Поначалу наметили 12 заведений в пяти городах: Рязани, Владимире, Калуге, Туле и Твери. Потом наняли профессионального стоматолога и отправили его в командировку, он посетил все клиники под видом пациента (оценивал уровень диагностики, наличие аппаратуры) и составил рейтинг предпочтительности. Анализировали и другие параметры.
В итоге Хинский выбрал рязанскую «Кремлевскую стоматологию». Говорит, не только потому, что она оказалась первой в рейтинге стоматолога-эксперта. Директор клиники Андрей Архипенко помимо медицинского имел экономическое образование и говорил с Хинским на одном языке, в то время как в других клиниках с москвичами часто и вовсе отказывались разговаривать. «Медицинская сфера достаточно консервативна. Я ездил общаться с несколькими клиниками. Там руководители — 50-летние врачи, а мне 26 лет, да еще и предложения какие-то странные делаю, на долю в доходах претендую», — говорит Хинский.
У Рязани оказалось еще одно преимущество — там есть стоматологический институт, который выпускает порядка 150 врачей-стоматологов в год, так что в городе с населением 500 000 человек высокая конкуренция. «В Твери, например, все гораздо дороже», — отмечает Хинский. Лечение зубов в Рязани обходится в два раза дешевле, чем в Москве.
Согласно данным компании BusinesStat, в московских платных стоматологических клиниках около 3 млн клиентов, причем более половины из них располагают относительно невысоким доходом — до 300 000 рублей в год. Для таких людей возможность сэкономить на стоматологии перевешивает неудобства двухчасовой поездки. Обычно люди стараются сделать сразу все по максимуму, оставляя в клинике по 50 000–100 000 рублей.
По словам Хинского, за полтора года работы количество клиентов выросло в 20 раз, и сейчас «Дента-Тур» отправляет из Москвы в Рязань 100–150 человек в месяц. Им бронируют билеты на утренний экспресс, встречают в Рязани и сразу везут на прием к нужному специалисту. Если лечение растягивается на несколько дней, обеспечивают проживание и при желании — экскурсии.
Для клиентов «Дента-Тура» лечение зубов стоит столько же, сколько для любого зашедшего с улицы человека. Фирма ничего не зарабатывает и на транспортной составляющей. Зато клиника делится с «Дента-Туром» частью своей выручки — от 10% в зависимости от заказанных клиентом услуг. Московская фирма обеспечивает рязанской клинике 50% клиентов, а в деньгах даже больше, потому что москвичи оставляют за одно посещение гораздо больше денег, чем жители Рязани. Хинский уверяет (о том же говорит и директор клиники Архипенко), что кризис пошел этому делу только на пользу — стремление сэкономить пересилило столичный снобизм и предубеждение против провинциальной медицины.
Мощностей «Кремлевской стоматологии» уже не хватает на всех клиентов туристической компании, поэтому «Дента-Тур» заключил договор еще с одной рязанской стоматологической клиникой. Недавно Хинский начал предлагать новые услуги — спа-салон и косметология. И тоже в Рязани.