Forbes
$65.94
73.26
DJIA17873.22
NASD4933.50
RTS917.52
ММВБ1927.58
Максим Браверман Максим Браверман
руководитель направления по развитию экспорта в Google Россия 
Поделиться
0
0

На выход: 20 советов стартапам-экспортерам

На выход: 20 советов стартапам-экспортерам
Фото Plainpicture RM / Marion Beckhäuser / Diomedia
Как выйти на другие рынки быстро и с минимальными затратами

В ситуации экономического спада можно, как ни странно, найти и преимущества. Да, внутренний рынок сейчас сжимается, но в то же время дешевеющий рубль делает российские товары и услуги более конкурентоспособными за рубежом.

Американский журналист Томас Фридман назвал наш мир «плоским». И это связано не с его попытками оспорить современную космологию, а скорее с тем фактом, что выровнялось глобальное конкурентное поле. Благодаря современным технологиям сейчас даже небольшие компании могут практически на равных с корпорациями и государствами вести работу на международной арене.

Сегодня во всем мире более 2,7 млрд интернет-пользователей, из которых миллиард — активные покупатели. Это более чем перспективный рынок для ведения бизнеса на глобальном уровне из любой точки мира. И конкурировать с локальными компаниями абсолютно реально, ведь, согласно исследованию Европейской комиссии 2009 года, каждый третий покупатель готов приобрести товар за рубежом, если он будет лучше или дешевле.

Как проще и эффективнее всего выйти на иностранные рынки? Как не совершить типичных для новичка ошибок?

Глобальный замысел

Возможность выхода на глобальный рынок желательно предусмотреть на этапе формирования бизнес-модели. Если когда-то у Walmart на это ушло 32 года, а у Hilton — 24, то сейчас компания Amazon потратила на выход на иностранные рынки всего 3 года, Zipcar — 6 лет, а Airbnb — 1 год.

Примером грамотного построения бизнес-стратегии может служить платформа для онлайн-торговли Tictail, один из ста лучших стартапов 2014 года по версии Wired UK. Созданная в 2013 году в Швеции компания на данный момент обслуживает более 55 000 клиентов, имея офисы в Стокгольме и Нью-Йорке. «Швеция настолько маленькая страна, что нам сразу пришлось ориентироваться на международный рынок. Начиная здесь бизнес, вы с самого начала должны были думать о расширении», — говорит Карл Вальдекранц, сооснователь и генеральный директор Tictail.

Чтобы не допускать распространенных организационных ошибок, руководствуйтесь следующими принципами:

  • Стремитесь к глобализации с самого начала, не стоит откладывать ее на будущее;
  • Сразу задайте себе вопрос, будет ли ваш продукт интересен для зарубежных рынков или же он ориентирован исключительно на внутреннего потребителя?
  • Убедитесь в наличии ресурсов (например, финансовых и IT), расширение бизнеса, скорее всего, потребует дополнительных сил и средств;
  • Разрабатывая бренд (название, лого и т. п.), посмотрите, как он соотносится с культурными особенностями потенциальных рынков, чтобы впоследствии не требовалось его менять;
  • Если ваш продукт уникален, сразу же позаботьтесь об авторских правах;
  • Выбирая доменное имя в российском сегменте, проверьте, свободно ли аналогичное имя в международном;
  • Старайтесь сразу набирать сотрудников, квалификации которых будет достаточно для ведения международных проектов в будущем;
  • И постарайтесь сохранить гибкость структуры компании, чтобы оперативно отвечать на запросы новых рынков.

Тестовый заход

Опыт компании Home Depot показывает, как важно заранее изучить новый рынок. Попытка американской сети по продаже инструментов и материалов выйти на китайский рынок полностью провалилась. Компания не оценила тот факт, что массовый рынок собственников жилья в стране сформировался совсем недавно и потребители хотели рекомендаций, как они могут обставить «недавно» приобретенные площади. Подход IKEA, демонстрирующей возможные варианты оформления, полностью отвечал запросам местного населения.

Выход на новый рынок — это процесс, который требует серьезной подготовки.

  • Следует подробно изучить особенности потенциальной аудитории и местных конкурентов.
  • В случае, если это ваша первая попытка экспорта, постарайтесь минимизировать риски. Для начала выберите рынок, схожий с тем, который вы хорошо знаете. Или попробуйте начать работу в стране, рынок которой близок по характеристикам (язык, культура и т.д.) вашим целям, но более доступен. Так, например, если вы хотите выйти в Германию, лучше вначале попробовать свой продукт на рынке Австрии или Швейцарии, а перед выходом в США можно провести тестовый выход на рынок Австралии. Это позволит определить слабые стороны вашей концепции с минимальными потерями.
  • Если вы уже выбрали наиболее привлекательные для расширения страны, то для определения следующих шагов может пригодиться сервис Global Market Finder. Этот бесплатный инструмент переведет описание товара или услуги более чем на 50 языков и на основании поисковых запросов пользователей определит страны, где они могут быть наиболее востребованы. Кроме того, сервис поможет рассчитать стоимость рекламы продукта в данном регионе.
  • Стоит определить конкурентоспособность вашего товара или услуги в выбранной стране или регионе. Все рынки отличаются друг от друга как по социокультурным показателям, так и по уровню экономического развития. Можно сделать «проверочную работу». Запустить опрос на сервисе Google Consumer Surveys, который позволит понять целевую аудиторию продукта и сделать более точную «заточку» под нее.
  • Еще один способ выяснить необходимую информацию — провести «сухой прогон» идеи: создав посадочную страницу, привлечь трафик при помощи международных рекламных инструментов. Это позволит выяснить, каким спросом будет пользоваться товар или услуга.
  • Важно привлекать местных специалистов. Их опыт и знание локальных особенностей позволит оценить актуальность продукта или адаптировать его под потребности потребителя.

Страницы12
Поделиться
0
0
Загрузка...
По теме

Рассылка Forbes.
Каждую неделю только самое важное и интересное.

Самое читаемое
Рамблер/Новости
Опрос
Беспокоит ли вас курс рубля?
Проголосовал 1 человек
Forbes 06/2016

Оформите подписку на журнал Forbes.

Подписаться
Закрыть

Сообщение об ошибке

Вы считаете, что в тексте:
есть ошибка? Тогда нажмите кнопку "Отправить сообщение об ошибке".

Вы можете также оставить свой комментарий к ошибке, он будет отправлен вместе с сообщением.