Мастер-класс Давида Якобашвили и Pomor | Forbes.ru
сюжеты
$56.6
69.22
ММВБ2293.28
BRENT69.39
RTS1275.88
GOLD1328.85

Мастер-класс Давида Якобашвили и Pomor

читайте также
Основатель Verge Genomics рассказала, как ускорить разработку новых лекарств +3419 просмотров за суткиСтартап для чайника: как создать компанию и не потерять все деньги +794 просмотров за суткиЭмигрантка из Ирана планирует заработать $1 млрд на лекарствах от рака +698 просмотров за суткиСемь способов уменьшить риск инвестиций в стартапы и малый бизнес +214 просмотров за суткиКалифорнийская компания придумала технологию создания рекламы, которая не раздражает +31 просмотров за суткиС песней по жизни. Появился стартап, подбирающий музыку для бега, катания на лыжах и секса +239 просмотров за суткиЗаложник судьбы. Как Давид Якобашвили справлялся с бандитами +72 просмотров за суткиНейросети, мобилизация и совместное потребление. Самые интересные IT-стартапы 2017 года +414 просмотров за суткиПопасть в нишу. Как начинающему предпринимателю выбрать, чем заняться  Продать, но не продаться: как стартапу заполучить в клиенты Apple +39 просмотров за суткиДрузья Оушена. Как собрать в стартапе команду мечты +41 просмотров за суткиВ поиске прорыва. Как выбирать венчурные проекты для инвестиций +22 просмотров за суткиСтартап в клеточку. Зачем нанимать на работу бывших заключенных +48 просмотров за суткиЦифровая доставка. Почему «Uber для грузовиков» никак не поедет в России Деньги в космос: японский стартап привлек рекордные $90 млн для полета на Луну +70 просмотров за суткиБизнес для чайников: о чем не должен забывать начинающий предприниматель +84 просмотров за суткиБои без правил. Почему российские стартапы прогорают +15 просмотров за суткиМиллиардеры объединяются для инвестиций за пределами Кремниевой долины +3 просмотров за суткиМаленький стартап открыл все данные 31 млн пользователей бесплатного Android-приложения +7 просмотров за суткиПочему я отказался от ICO и привлек $500 000 для стартапа от инвесторов +7 просмотров за суткиВ кедах, джинсах и на частном самолете. Как изменилась аудитория бизнес-джетов в России

Мастер-класс Давида Якобашвили и Pomor

Стенограмма встречи миллиардера, частного инвестора Давида Якобашвили с основателями стартапа Pomor Юлией Фомичевой и Владиславом Распоповым

Pomor: Сейчас мы производим буксировщики в Рыбинске Ярославской области. На заводе осуществляют полный цикл сборки. В Архангельске мы их немного доделываем под индивидуальные заказы. Мы хотим организовывать собственное производство. Есть несколько вариантов: организовать сборочное производство, то есть в каких-то третьих организациях будут производиться детали по нашим чертежам. А потом мы уже будем делать полный цикл. Или же на данном этапе нам лучше удариться в продажи и оставить сборку третьим организациям, а самим больше продавать?

Давид Якобашвили: Процесс сборки не настолько сложен, его можно оставить за собой. Если вы в одном месте все произведете, вам легче будет собирать буксировщики. Пока договаривайтесь с поставщиками, но постепенно думайте, как сборку и производство комплектующих перевести к себе. Логистически лучше сконцентрироваться на нескольких предприятиях, которые будут поставлять основные детали. Дать им возможность производить большие объемы, уменьшить для них и для себя себестоимость комплектующих.

Сначала вы можете занять центральную часть России, затем выйти на север. Легче перевозить сам продукт. Если в Ярославской области у вас все получается, то создавайте его там. Если вам нужно переехать на Крайний север, куда больше тысячи километров, тогда там нужно сделать сборочные цеха. До 1000 км легче перевозить в готовом виде. Чем сильнее вы концентрируетесь в одном месте, тем легче и дешевле вам будет производить, тем меньше людей вам нужно будет для этого. Нужно просчитать, после какой дистанции вам потребуется новое производство.

Отправить в Центральную Россию транспортной компанией выходит не сильно дороже, и это не смущает потенциальных клиентов. А на Дальний Восток и в Сибирь выходит дорого и людей это начинает смущать.

Из Москвы в Новосибирск везти далеко, а вот до Перми, Уфы или Казани недорого. В большой трак у вас поместится штук 50 аппаратов. Такая машина стоит $2000-3000. Делайте производство в Ярославской области, там вам и налоговые льготы могут дать.

Главное для вас сейчас – маркетинг. У вас прекрасный продукт, который может быть конкурентоспособен. Вам нужно дешево донести до потребителя информацию о продукте. Было бы хорошо попасть на Первый канал или на канал «Россия». Можно придумать хороший ролик, чтобы люди видели, насколько это практичное устройство зимой и летом, для досуга и для работы.  

Можно договориться с сетями и большими магазинами, чтобы они продавали продукт и пускали рекламу на экране. В Москве этого делать не стоит, а Подмосковью было бы интересно.

Мы хотим создать сообщество покупателей, чтобы человек, который заинтересовался нашей техникой, понимал, что он приобретает не только машину, но и присоединяется к группе людей, которые могут ему помочь, проконсультировать или вместе  отдохнуть. Сейчас у нас есть примерно 30 таких покупателей, сообщество самопроизвольно сформировалось в социальных сетях и обсуждает технические моменты эксплуатации нашей техники. Мы подумали, что это было бы хорошей тенденцией для маркетинговой стратегии.

Я не особо в это верю, это должно быть побочным продуктом. Автомобилистов миллионы, поэтому в автомобильной промышленности такая стратегия работает. Тридцать человек – еще не общество, пока это не дает вам рекламного продвижения. Можно этим заниматься, если это не отнимает большого количества времени и денег. Лучше сконцентрируйтесь на том, чтобы ближе подойти к потребителю. Человек должен понимать, что он приобретет товар и получит удовольствие. Для этого нужно охватить как можно больше людей.

С момента запуска производства мы начали участвовать в международных выставках, где познакомились с компаниями, которые хотели бы представлять наш продукт в Европе, в частности в Германии. Наш патент на полезную модель зарегистрирован в России. Мы начали процесс международной регистрации, но он займет около двух лет. Стоит ли сейчас выходить на международный рынок или подождать?

Конечно, вы можете выходить, но нет гарантии, что другой не создаст такого же вида продукт, сделает другой вид кузова, мотор другой. Главное для вас сегодня – себестоимость.  Это же не совсем ноу-хау, значит его нужно продать вовремя. Поэтому если выход на зарубежный рынок не потребует от вас дополнительных вложений, то почему бы и нет. В вашей конструкции многое можно переделать незначительно, и вы не сможете поспорить. Вы только торговую марку можете хорошо защитить.  А как вам пришла эта идея?

Это семейная идея. Наш дедушка изобрел эту технику в 1975 году. Он занимался этим как хобби, зарегистрировал первый патент на конструкцию. Этот патент защищал интересы в полном объеме. После того как патент стал общедоступным, многие производители стали ее производить самостоятельно. Как вид техники эта техника получила развитие с конца 1990-х и в нулевых. Мы решили усовершенствовать конструкцию, разработали новую модель и запатентовали. В настоящее время она является лучшей по проходимости по глубокому рыхлому снегу. Это наше основное отличительное качество и мы решили, что пора и нам заняться производством того, что у нас было в руках.

Можно было бы раскрасить ее весело и в рекламном ролике это отразить. Народу нравятся эмоции.

У нас проходили катания на мотобуксировщиках. Мы прицепляли воздушные ватрушки к саням.

Мы видим, что техника может быть полезна в доставке продуктов, медикаментов, почты в отдаленные населенные пункты. Кроме того, нам кажется, что ее можно использовать для обслуживания коммуникаций - ЛЭП, железнодорожных путей. Мы задумались об участии тендерах на госзаказ. Стоит нам участвовать?

Вполне возможно. Но надо смотреть, есть ли подрядчик. Я не думаю, чтобы само государство разыгрывало такие конкурсы, а вот подрядчик может использовать это для своих целей.

У нас ограниченные финансовые ресурсы. В связи с этим мы производим ограниченный объем.

Стоит ли нам расширять дилерскую сеть, набирать дилеров? Или нужно сосредоточиться на собственной рознице?

В таких вещах дилеры обычно нужны. Если вы сможете выйти на сеть, они будут вашим дилером.

Наша техника на сегодняшний день является сезонным продуктом.

Нужно стереть сезонность. Нужно показать потребителю, что ваша техника может быть использована и летом вполне успешно.

Зимой заявок на поставку было больше, чем мы могли произвести. Чтобы увеличить объем производства, нам были необходимы финансовые вливания, которые мы не могли обеспечить, и мы начали свое развитие в рознице. Сейчас мы в розницу продаем через наш интернет-магазин по всей территории России. Открыли в Архангельске выставочный зал. Увеличить объем производства мы можем сегодня не более чем на 50-100 штук в месяц, но видим, что спрос больше. Куда направлять усилия? Продавливать розницу?

Я думаю, надо во всех направления двигаться – и в розницу, и к дилерам. Дилерские сети важны, без них не прожить, вы не сможете существовать без больших игроков. Но если ваш продукт востребован, то любая дилерская сеть с удовольствием его возьмет. Но вопрос упирается в финансирование - сколько вы зарабатываете на одном агрегате. И можно разговаривать с банками, нужно просчитать банковский кредит.

Что предпочтительнее, найти инвестора или партнера, или все-таки кредит в банке взять?

В вашей ситуации лучше работать с партнером, потому что банковский кредит достаточно дорогой. И вам даже возврат ставки рефинансирования никто не обеспечит. Или тогда своим путем – медленно, но устойчиво, упорно – развивать взаимоотношения с новыми площадками, развивать свою дистрибьюторскую и розничную сеть, ну и создавать агрегаты, чем больше, тем лучше. Вам нужно будет вкладывать все то, что вы зарабатываете.

Мы столкнулись с тем, что при разработке новых моделей  нужны узкие специалисты, которых в нашем регионе не так много. Как решить проблему кадров? В крупные компаниях специальные люди занимаются кадрами, но мы не можем себе такого позволить. Привлекать людей из центральных регионов большими зарплатами мы тоже не можем. 

Вам нужно ковать свои кадры, обучать молодёжь. Кто лучше договорится о продаже вашей продукции, чем вы? А в техническом плане, можно пойти в институты, где учатся молодые специалисты и поставить им задачу. Они смогут ее выполнить за реальные деньги. Это вам обойдется дешевле и продуктивнее.

Вам еще нужны разные прицепы – сани, коляска, плуг. За эту опцию тоже можно брать хорошие деньги. Можно было бы разработать буксировочный мультифункциональный или монофункциональный связующий контакт. К каждому аппарату нужно сделать диск, где будет записана информация об использовании и сервисе. Можно придумать что-то для спасения людей в болотистой местности.

Вы считаете, что видео лучше, чем бумажный носитель?

Бумажный носитель вам нужен, но люди лучше воспринимают визуально. А если бы большие сети согласились прокручивать эти ролики, то огромное количество людей бы это все просмотрело.

Мы хотим расширить в сознании людей виды использования, возможности техники. Мы начали разработку летней модели на воздушных колесах, которая позволит меньше изнашивать гусеницу.

Сейчас мы не можем много производить и отдали полезную модель по лицензии на производство.  Нам непонятно, как можно контролировать реальность цифр в отчете производителя.

Но вы же им поставляете определенное количество моторов и комплектующих.

Они самостоятельно осуществляют закупку.

Почему?

Мы передали им право. Когда стартовал проект, у нас был патент и не было денег. Мы предоставили им патент и чертежи по лицензии с правом производства. При этом мы размещаем свой заказ у них и разрешаем им производить для их собственных продаж и требуем отчетность.

Вряд ли могут быть какие-то рычаги. Можно надеяться только на их порядочность.  А если они имеют право продавать, то всю реклама, которую вы сделаете, для них будет бесплатна. Если у вас в контракте не оговорено, что они не имеют права продавать эту продукцию без вас, это совсем плохо.

У нас сейчас заканчивается этот контракт. Он был краткосрочный.

Нужно пересматривать его. Вопрос - насколько вас защищает документ о защите прав. Вдруг они что-то переделают и будут производить другой продукт. Правильно было бы запретить им собственную продажу и самим поставлять им комплектующие.

Но часть комплектующих они сами производят.

Они должны производить продукцию по вашему заказу. Дадите ли вы им это право, должно зависеть от вас.

В контракте сказано, что они обязаны рекламировать наш продукт, а также что прекратить производство всех деталей и конструкций в указанный срок. Сейчас мы сами способны расширить производство и активно этим занимаемся. Встает вопрос, стоит ли нам пересматривать его и разрешать им дальше производить?

Обязательно нужно перестраивать производство. Они не имеют права производить и распространять без вас. Вы должны быть защищены. Маркетинговая политика не должна распространяться на них.  Пусть они выполняют заказ, если их устраивает. Если нет, то найдете тех, кто произведет вам дополнительные объемы. 

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться