Выручка компании Hanwang Technology составляет всего $84 млн, и о ней мало кто слышал за пределами Китая, но она играет важную роль на быстрорастущем рынке электронных устройств для чтения — ридеров. «В сентябре по продажам мы обошли Sony, — говорит создатель и глава компании Лю Индзянь, — а в этом году хотим обойти Amazon».
В прошлом году Hanwang продала 300 000 ридеров, а Amazon — от 1 млн до 2 млн, такое отставание трудно отыграть за год. Однако, доминируя на китайском рынке с долей 85–90% и продав в первом квартале 200 000 устройств, Hanwang уверенно движется к преодолению миллионной отметки уже в этом году. Первый ридер компании был выпущен в июле 2008 года и сразу же стал бестселлером. Китайские тайконавты захватили одно устройство на корабль «Шэньчжоу VII» — оно содержало 100 000 пожеланий удачи от китайского народа.
В 2010 году доход Hanwang, как ожидается, вырастет на 150%, а прибыль почти удвоится и составит $22,8 млн. Грех был упускать такую возможность: в марте компания провела IPO и привлекла $161 млн на Шэньчжэньской бирже. Капитализация выросла вчетверо, и сегодня 36% компании, принадлежащие Лю и его жене Сюй Дунцин, стоят $940 млн.
Разумеется, успех Hanwang в известном смысле искусственный — Kindle и Sony Reader не имеют китайской версии, а Apple только-только начала международные продажи iPad.
Лю понимает, что не будет монополистом вечно, и заставляет своих разработчиков искать ридеру другие применения помимо досужего чтения. Не забывая о потребителях, он хочет удовлетворить и специфические потребности ученых, предпринимателей и военных. «Kindle и Sony Reader — лишь инструменты для чтения, — говорит Индзянь, — а наши исследования показали, что читалки скоро будут использовать для множества задач». Например, для проигрывания музыки, хранения карт и сложных вычислений.
Стратегический план — не только удержать китайский рынок, но и освоить зарубежные. Hanwang надеется продать в этом году за границей — там он выступает под маркой Hanvon — 300 000 ридеров (против 35 000 год назад) и заработать на экспорте 40% прибыли. Осуществление этих целей во многом зависит от иностранных партнеров. Лю и Ван Бандзянь, 37-летний глава департамента устройств для чтения, часто летают на встречи с потенциальными партнерами: продавцами потребительской электроники и маркетологами. «Мы боимся, что не сумеем сами локализовать свой продукт на местах, — говорит Ван, — поэтому ищем партнеров, которые взяли бы на себя общение с большими издательствами. Тогда мы могли бы сосредоточиться только на поставке устройств».
По словам Вана, в Европе Hanwang уже договорилась с венгерским T-Mobile и российским Zephyr. Переговоры с французской Orange и американской Verizone еще продолжаются. Сотовые операторы — лучший контрагент, поскольку именно они обеспечивают канал, по которому пользователь скачивает книги и другие медиапродукты. Главный коммерческий аргумент компании — дешевизна. Например, на сайте Amazon модель Hanwang N516 продается за $210, а родной Kindle — за $260.
Самый большой контракт Hanwang заключила на родине: крупнейшая по числу клиентов телекоммуникационная компания мира China Mobile, по слухам, заказывает огромные партии устройств, чтобы продавать их на своем сайте.
Уроженец Нанкина Лю Индзянь поступил в колледж в 1978 году, отслужив в армии. Китай тогда переживал, возможно, худшие времена в части технологического развития, но у Лю было представление о том, чем заняться. В стране начали появляться компьютеры, но Лю полагал, что сложность китайской письменности должна склонить предпочтения соотечественников в сторону цифровых перьев, а не клавиатур. «Я всегда считал, что иероглифы надо рисовать, а не печатать» — говорит он.
Окончив колледж, Лю стал разрабатывать систему распознавания рукописного текста для военных. Именно в армии ему выдали первые компьютеры. Он закончил работу в 1986 году, получил национальную премию и перешел работать в Академию наук. А со временем забросил диссертацию и ушел на вольные хлеба. «Я хотел распространять свою технологию, а правительство, хоть и финансировало мою работу, не было заинтересовано в ее популяризации».
Hanwang выпустила первую коммерческую версию программы в 1998 году, и она сразу стала пользоваться большим успехом. Сейчас компания — лидер на рынке распознавания рукописного текста, ее разработками пользуются Microsoft, NEC, Toshiba, Nokia, Samsung и Sony Ericsson. По собственным оценкам, 70% смартфонов на китайском рынке содержат программы Hanwang. На очереди — английская, корейская, японская и другие версии.
На волне успеха компания попыталась запустить собственную модель смартфона. В 2004 году, за два года до появления телефона Apple, Hanwang зарегистрировала в Китае торговую марку i-Phone, но в конце 2006-го Лю остановил проект, потеряв надежду выйти на рынок. В этом году он продал марку Apple за $3,65 млн — это окупило затраты на разработку. «Мы рассматриваем Apple как потенциального партнера, поэтому взяли так мало», — объясняет Лю.
За несколько месяцев до смартфонной авантюры Индзянь увидел будущее своей компании на выставке потребительской электроники в Лас-Вегасе: там презентовали технологию электронных чернил. Вернувшись в Пекин, он собрал своих топ-менеджеров и переориентировал их на производство ридеров. «20 лет я мечтал сделать электронный блокнот для офисных сотрудников», — говорит Лю. Идея устройства заключалась в том, чтобы читать любые документы — книги, газеты или просто файлы pdf — и предоставить пользователю возможность вносить собственные пометки.
В отличие от Amazon и многих других конкурентов, Hanwang сделала ридер совместимым с большинством стандартных форматов. Скачав практически любой документ, пользователь может испещрять его пометками или графиками, делать в нем закладки или просто рисовать цветочки в углу страницы.
Способность скачивать тексты практически отовсюду компенсирует главный недостаток устройства: в то время как на сайте Amazon можно загрузить более 400 000 наименований книг, Hanwang не предлагает и десятой части такого ассортимента. Ее ридеры поставляются с 3000 классических китайских текстов, на которые не распространяется авторское право, но обновлять библиотеку свежих книг на сайте очень непросто. Лю жалуется, что в Китае трудно находить правообладателей и переговоры отнимают массу времени. «Самая сложная часть нашей работы — договариваться о правах», — вздыхает он.
Чтобы ускорить рост своей онлайн-библиотеки, Hanwang предлагает издателям 80% от продаж — значительно больше, чем конкуренты. Заработанные на книжной торговле деньги компания планирует потратить на покупку прав на новые книги и на увеличение штата исследователей — сегодня в нем 300 ученых и инженеров. Хотя соперничество с Apple и Sony Hanwang не по карману, 10% прибыли реинвестируется в разработки — компания держит 10 патентов на ридеры.
Hanwang потратила в прошлом году на рекламу $15 млн — огромные деньги для такой маленькой фирмы — и участвует в выставках и конференциях по всему миру. После хорошего приема компании на Франкфуртской книжной ярмарке в октябре прошлого года широко распространились слухи, что правительство ФРГ планирует снабжать ридерами Hanwang выборных чиновников.
Рынок немецкой политики — уже немало, но Apple таким способом не одолеешь. В апреле Hanwang показала планшетный компьютер TouchPad, призванный напрямую конкурировать с iPad после выхода последнего на китайский рынок. Топ-менеджеры компании не оставляют сомнений, кто, как им кажется, одержит победу: на презентации устройства они разбили ледяную скульптуру в виде яблока.