Клиенты-распространители

Виктория Баррет Forbes Contributor
Чтобы найти корпоративных клиентов, новые производители программного обеспечения соблазняют их сотрудников бесплатными сервисами

Аарону Леви 26 лет, и он не стремится выглядеть старше. На работу генеральный директор Box.net ходит в светящихся кедах. Так обычно одеваются те, кто пытается построить «крутую» компанию.

Но компанию Леви никак не назовешь крутой — по крайней мере не в том смысле, что Facebook или Twitter. Box.net — это система удаленного хранения файлов, конкурирующая со скучными гигантами вроде Microsoft, IBM и EMC. Клиенты Box.net — IT-менеджеры, которые тратят большую часть времени и бюджета на поддержание устаревающих систем.

Сайт Box.net позволяет людям хранить файлы в сети, предоставлять к ним доступ друзьям и коллегам, комментировать и редактировать их. Базовая версия бесплатна и не требует ничего загружать на компьютер: во многих компаниях это запрещено. Дополнительные услуги платные: например, больше места или защита с помощью пароля стоят $15 в месяц. За услуги платит достаточно людей, чтобы это было многообещающим (хотя все еще убыточным) предприятием.

У Box.net 5 млн пользователей. Сотрудники 60 000 компаний пользуются сайтом без ведома своих IT-отделов. Фирма Леви ставит на программное обеспечение для бизнеса, которое быстро распространяется на компьютерах, iPad и устройствах Android благодаря своей дешевизне и простоте в использовании. К тому же стремятся Yammer (корпоративная социальная сеть), Xobni (инструменты для электронной почты) и YouSendIt (рассылка документов). Все эти компании надеются, что их бесплатные программы зарекомендуют себя достаточно хорошо, чтобы завоевать популярность, а в дальнейшем — освоить корпоративные бюджеты. «Сейчас идет революция, которая должна завершить эпоху дрянных программ и паршивого клиентского обслуживания», — говорит Леви.

Потребительские сайты, построенные по модели «фримиум» (например, Evernote), получают деньги примерно с 3% пользователей. Соответствующий показатель Box.net — 8%; среди платных клиентов — Bank of New York, TaylorMade и ClearChannel. Выручка за прошлый год составила $11 млн. По прогнозам Леви, в этом году он более чем удвоит эту цифру.

Леви придется найти много бесплатных клиентов, чтобы соревноваться в популярности с инструментом для совместной работы от Microsoft — SharePoint: уже 10 лет его продажи превышают $1 млрд. Для того чтобы развить компанию, предоставляющую программное обеспечение для бизнеса, традиционным путем, нужны годы, сотни миллионов долларов и множество связей, которые появляются только с возрастом. «Я уже внутри клиентской базы Microsoft», — говорит Леви.

Он подтрунивает над редмондской компанией, которая хвастается на своих конференциях огромными возможностями для консультантов и программистов, которые будут настраивать SharePoint на серверах покупателей. «Хорошо для партнеров Microsoft. Но не так уж здорово для клиентов», — саркастически замечает Леви.

«Нам не за что оправдываться, — возражает Джаред Спарато, менеджер отделения SharePoint. — Наш рынок сложнее, чем Box.net пытается это представить». Вполне вероятно, модель Леви ограничена. И Box.net, и Yammer, и Xobni продвигают инструменты коммуникаций, а не железобетонные программы для управления финансами, цепями поставщиков и кадрами. В этом году Microsoft собирается запустить интернет-версию SharePoint, объединенную с Word, Excel и электронной почтой, стоимостью $6 в месяц. Новый продукт рассчитан на сотрудников компаний, а не на отделы IT. Salesforce готов предложить бесплатную версию своего приложения для совместной работы — оно называется Chatter.

«Граница между потребительскими и корпоративными приложениями неожиданно размылась. И в этом кроются большие возможности», — говорит Гордон Риттер из Emergence Capital Partners, инвестировавшей на ранних этапах в Salesforce и SuccessFactors (производитель программ для управления эффективностью бизнеса с продажами в $188 млн). Компания Риттера владеет акциями шести фирм, работающих по модели фримиум.

Yammer — инструмент наподобие Facebook, ориентирующийся на корпоративных клиентов (он конкурирует с Chatter), — набрал 2 млн пользователей за два года. Среди платных клиентов — Chevron, AstraZeneca и Molson Coors. Основатель Yammer Дэвид Сакс был первым операционным директором PayPal. «Мы старались не платить сайтам вроде Yahoo или AOL, чтобы найти новых клиентов для PayPal, — говорит он. — Нас бы просто не было, если бы мы так поступали. И здесь похожая ситуация».

Yammer во многом схож с Facebook в его ранние дни. Сотрудник регистрируется в системе, используя свой рабочий электронный адрес, затем приглашает в сеть коллег. Первых 500 000 пользователей компания набрала, не имея собственных менеджеров по продажам. Сейчас на Сакса работает 20 торговых представителей. Они обзванивают по списку компании, в которых Yammer быстро распространяется без помощи отделов IT.

У Xobni, предлагающей приложение для почтовой службы Outlook от Microsoft, получается убедить платить 12% клиентов — через бюджеты на IT или просто с помощью корпоративной кредитки. «Раньше программное обеспечение для бизнеса продавалось совсем иначе», — говорит исполнительный директор Xobni Джефф Бонфорте. Полтора года назад Бонфорте нанял одного сотрудника, чтобы принимать входящие звонки. Он велел ему отказывать всем, кто просит переделать программу под свои нужды. Это слишком дорого. Xobni («in-box» наоборот) пошла на уступки только для NASA и Пентагона, чтобы доказать безопасность своего приложения, но отказала Philips и Intel. «Мы будем одноэтажным придорожным магазинчиком, если пойдем таким путем». Вместо этого они постоянно улучшают существующее приложение для большего удобства в использовании. И все больше клиентов готовы за это платить.

Некоторые покупатели отвергают фримиум как принцип. Дуг Пирс, управляющий IT-отделом в маркетинговой компании Momentum Worldwide (подразделение Interpublic), уже два года твердит своим сотрудникам, чтобы они не использовали бесплатное программное обеспечение. Он называет этот метод продаж «неэтичным» и сравнивает таких, как Бонфорте и Леви, с «наркоторговцами»: «В большинстве организаций первоочередное значение имеют две вещи: люди и данные. Эти компании забирают у меня мои данные, а потом пытаются заставить меня платить, чтобы вернуть над ними контроль. Я не хочу иметь с ними дел».

В январе 2006 года Леви бросил Университет Южной Калифорнии, где изучал предпринимательство и киноискусство, чтобы всерьез заняться Box.net. Вместе с сооснователем фирмы Диланом Смитом, он переехал в гараж к своему дяде в Беркли и отправил электронное письмо миллиардеру Марку Кьюбану — настолько убедительное, что тот вложил в стартап $350 000. Затем Box.net переехала в Пало-Альто, а вскоре их пост в блоге привлек внимание сотрудников венчурного фонда Draper Fisher Jurvetson (с тех пор компания привлекла инвестиций на $31 млн).

В 2007 году Леви решил обзвонить своих клиентов с вопросом, сколько они были бы готовы заплатить за его приложение (большинство пользовалось им бесплатно). «Оказалось, в восемь раз больше, чем мы думали», — вспоминает он. В январе 2008 года Леви начал нанимать сотрудников для приема звонков от IT-отделов. Звонки поступали от компаний, уже пользующихся приложением, и за две недели Box.net заключила сделки с 60% звонивших.

В прошлом году Леви удвоил штат компании до 125 человек и планирует нанять еще 75 в этом году. На номерах его новой черной BMW написано: GOCLOUD — переходите на облака.

Новости партнеров