«Мы работаем по модели «Желтых страниц»

Дмитрий Сысоев фото предоставлено «Рунетологией»
Сооснователь картографической компании «ДубльГис» Дмитрий Сысоев о том, как новосибирский стартап собирается покорить Москву и Венецию

Forbes продолжает публиковать интервью с известными российскими интернет-предпринимателями и специалистами. На этот раз о том, как устроен рынок картографических сервисов, как на этом рынке бороться с «Яндексом» и Google, как покорить Москву и есть ли смысл выходить за рубеж, рассказывает сооснователь «ДубльГис» Дмитрий Сысоев. Полную аудиоверсию интервью можно послушать на сайте программы «Рунетология»

Максим Спиридонов: Электронные карты, геолокация, навигация в реальном времени и связанные с этим сервисы уже несколько лет входят в быт жителя любого российского города-миллионника. Из экзотики и высокотехнологичной игрушки они превратились в обычные инструменты, упрощающие жизнь и бизнес. Не погрешу против истины, если скажу, что для большинства москвичей интернет-бизнес заканчивается за МКАДом, а интернет-карт не бывает, кроме «Яндекс.Карт» и Google Maps. Так ли это, мы обсудим сегодня с сооснователем и руководителем департамента новых разработок компании «ДубльГис» Дмитрием Сысоевым.

Можно ли сказать, что в городах, где проживает около 500 000 человек, вы являетесь лидером и зачастую монополистом на рынке карт, интерактивных справочников и так далее?

— Это зависит от момента, когда мы пришли в город. Если говорить про сибирский регион, то во многих городах именно такая ситуация. Наше название «ДубльГис» является аналогом слова «Ксерокс». Так называют карты.

— Как этого удалось достичь? Что позволило вам так энергично обойти лидеров онлайн-бизнеса федерального значения на региональных рынках?

— Мы пришли в этот бизнес достаточно давно. Тогда на нем не было никого. Если вы хотели найти какую-то информацию о локальных бизнесах, вы должны были либо спрашивать у знакомых, либо искать на форумах. Мы стали первой компанией, которая стала централизованно собирать информацию и гарантировать ее качество и достоверность.

— Правда ли, что у вас по ряду городов карты более детальные по сравнению с «Яндексом» и Google?

— Если учесть, что у Google некоторых городов России просто нет, то да.

— Ты в 16 лет пришел в компанию, созданную отцом, стал сооснователем компании и работаешь в ней до сих пор. Удается ли делить управленческие полномочия с отцом?

— Да, без проблем. Договариваться легко, когда видишь общую цель. Договариваться с близкими людьми ничуть не сложнее, чем договариваться с людьми, с которыми ты работаешь ежедневно, например, с другими топ-менеджерами. Конфликты случаются, но это не из-за того что мы являемся семьей, а из-за того что у нас разные взгляды на решение конкретных задач.

— Сегодня компания не является семейной, как раньше?

— Мы давно переросли уровень семейного бизнеса. Наши обороты говорят о том, что мы федеральная компания.

— Ваши обороты — порядка миллиарда рублей в год?

— Да, в прошлом году было примерно столько. Если всё будет хорошо, то мы почти удвоим эту цифру в этом году.

— Ваша компания по числу сотрудников сопоставима с крупнейшими компаниями — такими, как «Яндекс», Mail.ru, но при этом в России она практически неизвестна. Расскажи, как строится ваша бизнес-модель?

— Мы выходим в каждый новый город и с нуля создаем новый продукт. Мы закупаем космические снимки, на основе которых делаем электронные карты, создаем собственный call-центр, собственные пешеходные операторы обходят территорию городов, собственные отделы продаж продают рекламу в продукте. Мы вертикально интегрированная компания.

— Вы делаете ставку на справочники, а геолокация — сопутствующий сервис?

— Они неотделимы друг от друга. Мы не можем создать справочник, который не будет привязан к карте, потому что ориентироваться без карты неудобно. Если делать только карту, то человек сможет найти адрес, но не будет знать, что находится в здании. В нашем продукте можно кликнуть на любой дом и узнать, что в нем находится.

— У вас в базе 140 городов?

— Точную цифру я не помню. Я знаю, что за этот месяц мы запустили еще три города, включая Чебоксары.

— Какой у вас прирост? Три города в месяц — это норма?

— За год мы вышли в 74 городах.

— То есть по городам вы выросли в два раза?

— Да. При этом нужно понимать, что вокруг Москвы располагается порядка 10 крупных городов. Если мы говорим о Чебоксарах, то мы запускаемся не только в этом городе, но и в городах-спутниках. Если говорить об офисах, то их меньше, их чуть больше 50.

— Это всегда подчиненные вам представительства или франшиза?

— Чуть больше 50% — это франшиза.

— Франчайзи-партнеры — самостоятельные юридические лица, они вам не подотчетны?

— Да, именно так. Франчайзи-партнеры — это, по сути, инвесторы на тот или иной город, это люди, которые хотят, чтобы наш продукт был в том или ином городе, и успешно развивают полноценный бизнес с отличной рентабельностью.

— Как финансово вы взаимодействуете?

— Так же, как и любая система по франшизе. Роялти и паушальный взнос на старте. Для старта города-миллионника требуется порядка 7-8 млн рублей. Договор заключается на пять лет, с рентабельностью по итогам пяти лет порядка 800%.

— То есть более 100% в год?

— Это зависит от года. Есть инвестиционная стадия, когда требуется создание продукта и накопление аудитории, и есть стадия, когда город вышел на определенную аудиторию, тогда рентабельность продукта выше.

— Если у вас все так красиво, почему вам не выйти на биржу? Почему бы не собрать много денег и организовывать всё это под собой?

— Важно понимать, что Local search — тонкое ощущение информации и чувства города. Франчайзи-партнеры являются необходимым фактором жизни бизнеса. Мы не видим другого способа масштабирования. Почему? Потому что франчайзи-партнеры — это те, кто живут в этих городах, знают город и понимают, хороши мы сегодня или нет, можем ли мы ответить на вопрос «Где находятся все аптеки в этом городе» или проложить правильный маршрут автобуса, который идет в самую отдаленную деревню? Когда мы привлекаем франчайзи-партнера, мы получаем еще и управленца, то есть человека, который понимает, что это его бизнес, понимает, как его нужно наращивать. Он зарабатывает деньги, в первую очередь, для себя, и во вторую, для нас.

— Вы считаете, что предпринимательская активность руководителя собственной компании будет куда выше и результативнее, чем руководителя филиала?

— Я бы не сказал, что выше и результативнее, но требуется меньше внимания. Запуская города по франчайзинговой модели, мы можем позволить себе сосредоточиться на совершенствовании продуктов, на тех вещах, которые будут полезны и франчайзинговой, и филиальной сети. В городах управленцы занимаются постановкой процесса, сбором контента, продажами и так далее.

— Не секрет, что проблема франчайзинга заключается в том, что зачастую франчайзи-партнер набирает популярность и откалывается, слегка видоизменяя марку. Он занимается собственным бизнесом, не платя ежемесячные выплаты материнскому бренду. В вашем случае это невозможно, поскольку вы держите своих партнеров на коротком поводке?

— Объем затрат, необходимый для того чтобы создать полноценный комплекс, очень высокий. Конечные продукты — это лишь верхушка айсберга, это очень немногое, что требуется. Важно, чтобы внутри работали все бизнес-процессы, чтобы call-центр отвечал на звонки и прозванивал компании со скоростью один контакт в секунду. Мы прозваниваем все компании (более миллиона компаний) каждые четыре месяца. То же самое с картографией и продажами. Вся внутренняя начинка бизнеса — это большой и тяжелый процесс, поэтому немногие компании выходят на этот рынок. Это может себе позволить Google, «Яндекс», но говорить о том, что компания, которая работает в определенном городе, способна составить конкуренцию «Яндексу» или нам, не приходится. Риск того, что какой-то франчайзи-партнер уйдет от нас, очень мал.

— В тех городах, где вы сидите давно и основательно, есть вероятность того, что вас опередит какой-то федеральный игрок? Тот же самый «Яндекс» или Google?

— Основную долю прибыли мы делаем на собственных продуктах. У нас есть аудитория, мы продаем ее рекламодателям. Мы помогаем компаниям находить своих клиентов. Ту же самую цель мы можем достигать не только с помощью собственных продуктов, но и с помощью чужой аудитории и продуктов, созданных под чужими брендами. Мы совсем недавно открыли свой API (Application programming interfaces — интерфейс для разработчиков приложений. — Forbes) и предлагаем подключаться всем компаниям, владеющим теми или иными продуктами, близкими к Local search — навигационными системами, городскими порталами и другими ресурсами, у которых есть аудитория и которые могут отвечать на вопросы о жизни в том или ином городе.

— Если я правильно понимаю, то ваше преимущество над «Яндексом» и Google в том, что вы делаете ставку на точность и полноту справочных данных по компаниям, которые находятся, прежде всего, в малых городах. Вы привязываете эту информацию к картам, которые плохо представлены или вообще не представлены в Google и «Яндексе». Это так?

— Сегодня порядка 40% компаний имеют сайты. Как найти информацию о компаниях, у которых нет сайтов? Зачастую это шиномонтаж, автомойки, пиццерии, аптеки и так далее. Мы даем пользователю гарантию того, что любая сфера деятельности будет найдена в небольшом радиусе от пользователя, в пределах пешей доступности в том числе. Например, последнее, что мы запустили — общественные туалеты. Это насущный вопрос. Сегодня на карте Москвы и Санкт-Петербурга можно найти расположение общественных туалетов. Что касается картографии, это карты с точностью до киосков и заборов. Сегодня нет ни одной карты в Москве, на которой бы вся территория города была показана с точностью до киоска.

— Москву вы именно так собираетесь покрыть?

— Вы уже можете увидеть Москву с точностью до заборов, киосков, остановок, внутриквартальных проездов. Весь спектр технологий мы предлагаем в качестве готового бизнеса «под ключ».

— Вы продолжили дело успешного справочника «Желтые страницы» 1990-2000х годов, прибавив к нему картографию?

— Можно сказать, так. Идеологически мы работаем по той же самой модели, что и «Желтые страницы». Мы создаем базу данных по организациям, следим за ее актуальностью и продаем рекламу.

— Плюс привязываете ее к географическим точкам и позволяете компаниям за дополнительные деньги расположить информацию выше и ярче?

— Да. Если вы ищете кондиционер, то вряд ли вы будете обзванивать все компании, которые продают кондиционеры, вы ограничитесь списком из 10-15 компаний. Мы даем компаниям шанс попасть в этот список.

— Чем вы собираетесь брать избалованную, отягощенную изобилием подобных сервисов Москву? Вы будете биться и с «Желтыми страницами», которые здесь до сих пор представлены в разных вариантах, и с «Яндекс.Картами», и с Google Maps?

— Наша задача — не биться, а найти подходы. Поломать настолько сложившийся рынок с устоявшимися привычками сложно, мы не тот игрок, который может себе это позволить. Наша задача — найти партнеров. Есть большое количество проектов, которые имеют большую аудиторию, но не имеют Local Search. Мы можем дать все необходимые инструменты для того чтобы на их ресурсах была представлена строчка «найти то-то там-то». Наша миссия — помогать людям ориентироваться в городах. Неважно, на чьем ресурсе это будет представлено.

— Миссия миссией, а бизнес бизнесом. Вам нельзя делать то, что не будет приносить вам прибыль.

— Наша миссия не конфликтует с бизнес-моделью. Когда мы говорим, что мы отдадим партнерам наш контент и технологии, мы подразумеваем, что мы отдадим и рекламу, и будем разделять доход от рекламы с партнером, который даст аудиторию. При этом мы возьмем на себя необходимый функционал по продаже рекламы, мы будем монетизировать не только собственный продукт, но и чужие продукты. Сегодня на подключение API у нас больше 400 заявок. В качестве примера можно взять E1 — крупнейший екатеринбургский портал. Практически любой человек, который выходит в интернет из Екатеринбурга, раз в неделю заходит на E1. Аудитория портала приближается к населению города. Мы представлены на этом ресурсе именно через API.

— Существует расхожее мнение, что у «ДубльГИС» все карты — это, прежде всего, офлайн, то есть компакт-диск, загружаемый на компьютер. Но у вас есть и онлайн-версия?

— Конечно, у нас есть онлайн-версия и мобильная версия. Ставить компакт-диск совершенно необязательно, это небольшое приложение, закачиваемое с нашего сайта.

— Мобильная версия у вас под Android?

— Под Android, Symbian, Windows Mobile, скоро выйдет версия под iPhone. Причем это полностью офлайновые приложения. Вы можете ехать в метро и найти нужную информацию. В условиях подземки это всё чаще и чаще становится актуальным.

— Вы делаете то, что только что начали делать «Яндекс.Карты». Вы отдали карты «в прибор» и ускорили взаимодействие с картами?

— Они тоже отдали карты «в прибор», но поиски остались онлайновыми. Если у тебя нет связи, или у тебя нулевой баланс, ты сможешь смотреть карту, перемещать, но ты не можешь кликнуть на здание и узнать, какая организация в нем находится, ты не можешь построить оптимальный маршрут. Мы позволяем это делать в офлайне, независимо от наличия связи с серверами.

— Мне кажется отчасти показательным то, что у вас до сих пор нет версии под iOS. Это означает, что в маленьких городах iPhone и iPad не популярны? У вас другая публика?

— Отчасти да. Наша публика очень близка к аудитории интернета. В Москве Apple-девайсы намного более популярны, и до выхода в Москву мы не делали большую ставку на платформу Apple. Сегодня делаем, и в ближайшее время выйдет версия для iPhone.

— Раньше в этом не было смысла?

— Наша команда разработки стала развиваться относительно недавно. Мы всего лишь три года назад решили, что мы будем продуктовой командой, компанией, и будем создавать много собственных продуктов. Это мое направление, и сегодня команда iOS работает почти год, наш продукт близок к релизу. Мы не хотим выпускать версию, которая будет клиентом к нашим онлайн-серверам, мы хотим выпустить полноценное приложение, которое будет таким же, как на Android.

— Какие у вас планы на заграницу? Как вы думаете там развиваться?

— Это большое направление, это наша стратегия. Всё зависит от того, где у нас будут партнеры. Сейчас мы создали направление, которое занимается поиском партнерств. В следующем году, я надеюсь, мы выйдем в нескольких странах, и в каждой из стран будем увеличивать количество городов. Венеция — это наш первый зарубежный город. Мы преодолеваем трудности с локализацией, изменением языков, поиском. Затем мы будем выходить в других городах Италии, затем в новые страны.

— Я использовал бумажную карту, гуляя по Венеции, и у меня не было проблем. Что в них особенного?

— Сегодня не существует ни одной, достаточно полной нетуристической карты Венеции и окружающей территории. Если мы говорим о картах для туристов, то им достаточно информации об отелях, музеях и пешеходных тропах. Если возникает потребность найти шиномонтаж, заправку или парковку, то это становится настоящим квестом. Казалось бы, эту информацию можно легко получить, но там это вызывает проблемы. Нет там одного большого игрока, который бы мог представить качественную картографию и справочные данные. Мы считаем, что мы можем сделать качественное покрытие для крупных городов, а в дальнейшем и для всей Италии.

— Принцип создания филиалов будет таким же, как в России? Покупка спутниковых карт, создание call-центра, организация офиса?

— Да, еще организация картографии и продаж. В Италии будет работать бренд «ДуГИС», в городах будут работать штаты в несколько десятков человек, разрастающиеся до 100, может, чуть больше. По мере роста размера бизнеса, будет расти и штат. На старте работает несколько десятков человек со стороны франчайзи-партнера, с нашей стороны в Италии работает больше людей. Стартовое наполнение делалось отчасти в Италии, отчасти в России.

— Каким будет оптимистический и пессимистический сценарий развития зарубежного направления для «ДубльГИС»? Ты не исключаешь вариант того, что Венеция может «не пойти» и компания останется в России?

— Нет, такого я себе не представляю. Глядя на рынки США и Европы, я понимаю, что даже на плотном рынке находится место для новых игроков, хорошо знающих потребности в контенте, умеющих продавать или создающих красивые продукты. Пользователи пользуются одним, вторым и третьим продуктом совершенно спокойно. Максим, ты тоже, наверное, иногда используешь Google Maps, иногда «Яндекс.Карты», а в дальнейшем будешь использовать наши карты. Место для нового игрока находится практически всегда. В Италии с их проблемами с контентом тем более.

— По продукту вы собираетесь приближаться к тому, что делают «Яндекс.Карты» и Google Maps, то есть добавлять слои со спутниковыми фотографиями, панорамы улиц?

— Мы будем концентрироваться не на картографии, а на справочнике. Справочные данные — это то, что не собирается быстро и технологично. Если спутниковый снимок ты можешь купить, и он у тебя появится на следующий день, то ввести время работы для всех организаций Москвы — куда более сложная задача. Мы будем концентрироваться на том, чтобы знать больше информации об организации: знать то, когда она работает, видеть отзывы организации, ее рейтинг. Совсем недавно запустили отдельный продукт — сервис отзывов о компаниях. На сегодняшний день в Новосибирске уже оставлено порядка 11 000 отзывов, хотя работаем мы всего несколько месяцев. Этот сервис позволяет получить какую-то информации о компании, не приходя в саму компанию.

— Как относитесь к замечаниям о том, что ваши карты, в отличие от «Яндекса», не очень красиво нарисованы?

— Я думаю, что у любого коллектива, который делает программный продукт, есть огромное количество собственных претензий. Этих претензий существенно больше, чем претензий со стороны пользователей. Над всем этим нужно работать. Направление настолько большое, что не до всего сейчас дотягиваются руки. Когда мы закончим работать над iPhone-версией, мы возьмемся за другие направления. То же самое с картографией. Мы работаем над движками карт, постепенно карты будут становиться всё более привлекательными.

— Это важно для пользователя, особенно для пользователя мобильных устройств. Ему важно, чтобы на его iPhone всё было красиво. Разумное продолжение развития — переход из мобильных устройств в навигацию. Как у вас с этим обстоят дела?

— Это тоже относится к области картографии. Она должна быть, но мы не будем делать на этом большой акцент. Поиск проезда — тот функционал, который уже есть на десктопной версии, он скоро будет в мобильной версии и в онлайне. В мобильной версии поиск проезда на общественном транспорте уже доступен. Вы уже можете проложить маршрут из любой точки города, он будет учитывать речные трамвайчики, фуникулёры, скоростные трамвайчики, а также троллейбусы, автобусы, маршрутки и прочий транспорт.

— А варианты для автомобилистов, велосипедистов и пешеходов?

— У нас есть весь необходимый контент, вопрос в том, когда мы сможем представить офлайновую платформу для поиска проезда. В онлайне проблем нет, в мобильном направлении есть проблемы со скоростью прокладки маршрута. Я думаю, что мы решим эти проблемы в начале-середине следующего года.

— Скачав ваше приложение в следующем году, пользователь оснастит свое мобильное устройство навигатором, так?

— Можно сказать, так. При этом мы не будем делать акцент на традиционных навигационных возможностях — таких, как голосовая навигация, подсказки. Мы не профессиональные навигаторы и не будем акцентироваться на этом направлении.

— Почему?

— Зачем? Мы не хотим ломать рынки. Мы хотим предложить профессиональным навигаторам встроить наш контент.

— Ты хочешь прийти к «железячникам», которые занимаются навигаторами всерьез, и предложить им использовать твои карты?

— Карты у них есть, я хочу предложить им справочники. Для них POI (point of interest) является не основной сферой деятельности. Они собирают то, что может быть полезно человеку в пути, то есть шиномонтажки, автомойки, АЗС у них есть, но если вам по дороге приспичило купить билеты в кино или цветы, то этой информации у них может не оказаться. Я уже не говорю о случаях, когда вам требуется добраться до военкомата или паспортного стола. Этой информацией навигаторы, скорее всего, не будут располагать или не будут актуализировать ее с должной частотой. У нас всё это есть.

— Как будут развиваться картографические сервисы? Сейчас есть соприкасающиеся, но разнящиеся справочники с приложенными картами (вы, например), карты и навигаторы с приложенными справочниками. Что будет дальше?

— Дальше будет большая интеграция. Local search является большим драйвером роста для гигантов (поисковых систем). Туда идет Google, «Яндекс», последнее время мы любуемся тем, как туда идет Bing. Ребята делают очень красивые и качественные продукты. Я думаю, что там они видят гигантский прирост своей аудитории. Примерно 30% запросов, которые идут в поисковую систему, так или иначе, содержат локальную привязку. Зачастую это запросы к фирмам. Запросы к фирмам лучше всего монетизируются, поэтому все гиганты уделяют столько внимания этому направлению. Для нас это направление родное.

— Интересно, как всё будет развиваться. Посмотрим, как будет вести себя «Яндекс», насколько он будет агрессивным в своей политике, как будет развиваться ваша активность в Москве. Спасибо большое за беседу. Если есть, что добавить в финале, то прошу.

— Есть фраза, которую сказал основатель Starbucks, Говард Шульц, — «Цельтесь выше». Я ее для себя часто цитирую. Мы в своем бизнесе очень часто берем высокие горизонты, мы ориентируемся на новые страны, хотя совсем недавно вышли в Москву. Цельтесь выше, и у вас все будет получаться!

[processed]

Новости партнеров