Все на продажу | Forbes.ru
$58.42
69.08
ММВБ2160.16
BRENT63.30
RTS1159.11
GOLD1292.10

Все на продажу

читайте также
+6908 просмотров за суткиМиллиардер Росс Перо рассказал, как великие идеи приводят к богатству +93 просмотров за суткиБывший глава IBM Луис Герстнер рассказал об умении принимать решения вовремя +4 просмотров за суткиРодители нового образца: IBM пересматривает свою политику по поддержке семей сотрудников +4 просмотров за суткиЧистосердечное признание: как правильно бояться карьерного роста, чтобы не упустить его. Женская версия Женщина у руля: Uber может возглавить глава Hewlett-Packard Enterprise Мег Уитмен Суперкомпьютер IBM назвал Илона Маска самым осторожным руководителем в Кремниевой долине +1 просмотров за суткиПочему рано или поздно весь ИТ-бизнес будет в «облаке»? +6 просмотров за суткиВисенте Гуаярт, архитектор Барселоны: «Мы должны думать о смене парадигмы развития городских пространств» +1 просмотров за сутки Беги или умри: как открытый код и таланты становятся главной силой в революции искусственного интеллекта Мир на квантах: чего не хватает в России для развития инфраструктуры нового рынка +3 просмотров за суткиБаффет продал почти треть принадлежащих ему акций IBM +5 просмотров за суткиДоступная «цифра»: так ли дорого сделать город «умным» +1 просмотров за суткиФрэнк Хок, Dell EMC: «К 2031 году число устройств, передающих данные через интернет, достигнет 200 млрд» +10 просмотров за суткиПланета хакеров: как создавался крупнейший в мире форум киберпреступников Основатель Acronis Сергей Белоусов: «Про Крым, по-моему, все уже забыли» Уральский ученый приспособил космические технологии для охлаждения беспилотников и серверов Йошкин код: почему предприниматель Юрий Усков и его друзья-программисты не уезжают из Йошкар-Олы "Любой человек с деньгами может заработать" Нефтегазовый венчур: в чем проблема промышленных стартапов Зачем банку физики: Газпромбанк стал крупнейшим инвестором Российского квантового центра Культурная революция: как выходцы из Китайской академии наук завоевали мировой рынок ПК

Все на продажу

Квентин Харди Forbes Contributor
Выручка HP растет на 18% в год благодаря агрессивным продажам и постоянному поиску новых рынков

Директор Hewlett-Packard Марк Херд любит, чтобы все было побольше и попроще. В его комнате для совещаний есть только огромный пустой стол и экран для видеоконференций. На пюпитре лежит пачка белой бумаги. Единственное украшение — большой жестяной цилиндр, набитый пружинами. Надпись на цилиндре гласит: «надранные задницы».

Херд появился в HP в апреле 2005 года и с тех пор надрал, говоря его словами, немало задниц. В 2004 фискальном году выручка компании составляла $80 млрд и не росла уже четыре года. В 2009-м HP заработал $115 млрд, то есть выручка пять лет росла на 7% в год. Чистая прибыль за тот же период росла на 18% в год — до $7,7 млрд, а в первом квартале 2010 фискального года подпрыгнула на 25%. Этого удалось добиться за счет кардинального сокращения расходов, стандартизации крупных приобретений и повышения бухгалтерской культуры.

Новый шеф довел безжалостную эффективность почти до совершенства. Он заменил работающих в HP изобретателей из Кремниевой долины на бизнесменов со Среднего Запада и создал компанию по образу и подобию самого себя: человека, всегда недовольного имеющимся и жаждущего экспансии.

Страсть к расширению проявилась и в недавних покупках — $13,9 млрд за Electronic Data Systems и $2,7 млрд за китайского производителя сетевого оборудования 3com, — и в неустанной погоне за новыми клиентами. «Примерно две трети роста обеспечивается M&A, 10% — новыми идеями и 25% — обычной деятельностью, — тут Херд имеет в виду отвоеванные у конкурентов рынки. — Мы на $20 млрд опережаем IBM на рынке стоимостью $1,7 трлн. Нам нужно все — и крупный бизнес, и средний, и потребительский рынок». Но пока что 70% прибыли HP приносят 2000 крупных компаний.

Размер имеет значение. С ростом компьютерных технологий клиентам, готовым выложить десятки миллионов долларов за многолетний контракт, требуется поставщик, способный справиться со всеми аспектами бизнеса и повысить их эффективность. Им не хочется иметь дело с дюжиной менеджеров каждый раз, когда требуется сменить оборудование или внедрить новое приложение. Современные гиганты «службы одного окна» — это Oracle, купившая недавно остатки Sun Microsystems (серверы), IBM, совмещающая услуги по консалтингу, разработке программ и созданию устройств, и Cisco Systems, выступающая в альянсе с EMC (хранение данных) и MWare (виртуализация).

Херд намерен захватить такую часть рынка, какую только сможет. В прошлом году он лично говорил примерно с 3000 IT-директоров по всему миру, а в этом году планирует увеличить их число. Он собирается продавать не только ассоциирующиеся с брендом HP принтеры и компьютеры и не только дешевые контракты по поддержке и аутсорсингу, которыми занималась компания до его прихода. Херд стремится на рынок отраслевых решений. В январе компания объявила о совместных с Microsoft $250 млн инвестициях в разработку железа, программ и облачных услуг — суперкомпьютеров, доступных через окно офисного браузера. Другими словами, Херд метит в Cisco и IBM, чьи консалтинговые подразделения занимают последнюю высокоприбыльную нишу в мире высоких технологий.

20 000 сейлз-менеджеров компании работают не покладая рук. За 10 дней в феврале Брюс Далгрен, отвечающий в HP за услуги печати для бизнеса, побывал в Калифорнии (разговаривал с Хердом), на Тайване (встреча с производителями принтеров), в Китае (отраслевая выставка), Техасе (на конференции), Японии (презентация для клиентов) и на Бали (тренинг). «Я живу в постоянной паранойе, — говорит он. — Каждую секунду один из моих сейлз-менеджеров говорит с клиентом, и мне остается только надеяться, что он достаточно хорош».

Конкуренты не слишком беспокоятся. «HP не завоевывает, а теряет рынок», — говорит Стивен Миллз, отвечающий за программное обеспечение в IBM. По его словам, за последние пять кварталов IBM увел у HP 180 клиентов, включая Whirlpool, Navistar и мексиканскую страховую компанию Grupo Nacional Provincial. В HP не согласны с этой цифрой. Так или иначе, топ-менеджер IBM Альфред Золлар призвал недавно своих сотрудников «не ослаблять давления на HP».

Cisco, кажется, относится к Херду всерьез. В марте компания прекратила совместные проекты с HP, заявив в пресс-релизе, что та «не разделяет видения Cisco» и «сотрудничество потеряло смысл». «Очевидно, HP — наш конкурент», — говорит CEO Джон Чэмберс, — и непонятно, комплимент это или угроза.

Херд перешел в HP из компании NCR, где имел репутацию менеджера, способного сократить расходы и сфокусироваться на точках потенциального роста. Здесь он с удивлением обнаружил, что операционная прибыль составляла жалкие 5,3%. «То есть из $79 млрд дохода компания тратила $75 млрд», — замечает он. — Тут невольно задашься вопросом, на что потратили столько денег».

Подобно многим другим компаниям, HP ожирела. Херд определил 860 процессов, необходимых для деятельности компании, включая соревновательную программу для персонала, назначил ответственного за каждый из 7000 программных продуктов и потребовал обосновать их необходимость. В результате оптимизации осталось лишь 2000 продуктов. Все еще слишком много, считает Херд.

Он сократил 10% сотрудников (15 000) и консолидировал дата-центры, уменьшив их количество с 85 до 6. Главным союзником Херда стал директор по информационным технологиям Рэндал Мотт, знакомый с ним по работе в Wal-Mart и Dell — обе компании были клиентами NCR. Мотт убедил совет директоров найти $2 млрд на новые дата-центры, которые, по его словам, могут сэкономить компании $1 млрд в год на обработке данных. До того технический отдел тратил 70% бюджета на поддержание собственной инфраструктуры, сегодня 60% идет на расширение.

Оптимизация техпроцессов помогла определиться с тем, какие бизнесы покупать или создавать. «Занимаясь консолидацией, мы поняли, что клиенты хотят потреблять наши услуги, а не самостоятельно поддерживать наши решения», — вспоминает Шейн Робинсон, директор HP по технологиям. Принадлежащая ей EDS купила софт, автоматизирующий управление большими компьютерными системами, но не смогла его успешно внедрить. Херду нужен был квалифицированный консалтинговый бизнес для работы на рынке финансов и нефтеразведки и способный конкурировать с IBM. Но EDS никуда не годилась. «В своем помешательстве они дошли до того, чтобы создавать новое техническое решение для каждого клиента», — говорит Херд. В течение года большинство топ-менеджеров EDS ушли (некоторые — в IBM), еще 25 000 сотрудников планируют уволить до 2011 года.

Чрезмерную требовательность Херда отмечают даже его поклонники. «Как бы хорошо мы ни работали, этого всегда недостаточно», — признается Энн Ливермор, вице-президент компании, проработавшая здесь 28 лет. «Когда он закончит расспрашивать тебя о расходах, он переходит к планам развития». Впрочем, добавляет она, чувство удовлетворения — первый признак упадка.

Рядовые сотрудники далеки от энтузиазма своего начальства. Практически на любом сайте, где работники оценивают свою компанию, HP остается далеко позади конкурентов. Основные жалобы: слишком много работы, фаворитизм и нервные менеджеры, которые боятся не соответствовать высоким запросам своего CEO. «Потогонка, — говорит недавно уволившийся менеджер среднего звена. — Пока что никто не уходит, но все побегут, как только восстановится экономика».

Херд знает о настроениях в компании, но полагает, что все исправится, когда люди привыкнут к новой HP. В то же время, добавляет он, компания развивается очень быстро и появляется множество карьерных возможностей.

В прошлом году HP заключила немало дорогих контрактов. Среди них — 10-летнее предоставление услуг дата-центров страховой группе Aviva ($1 млрд); 7-летний контракт с бразильской добывающей компанией Vale, покрывающий все от консолидации данных до поставок компьютеров ($800 млн); новая система бронирования для American Airlines ($1 млрд); $300-миллионный контракт по поддержке 60 000 компьютеров фармацевтической компании Eli Lilly & Co. Заключенное в прошлом году соглашение на $50 млн с United Airlines уже сэкономило перевозчику $40 млн за счет уменьшения числа серверов и колл-центров.

Один из самых динамично развивающихся рынков компании — страны BRIC, на этом направлении выручка за последний квартал выросла на 41% по сравнению с прошлым годом и обеспечивает 10% продаж. А главным призом может стать Индия. «В стране миллиард жителей, и только 5% из них пользуются компьютерами, в то время как у каждого второго есть мобильный телефон, — говорит директор исследований HP Притвирадж Банерджи. — Они пока не умеют пользоваться компьютерами, поэтому мы разрабатываем простые способы решения сложных проблем, например жестами и голосовыми командами». Конечно, индийцы пока небогаты, но потребительская база невероятно велика. План состоит в том, чтобы перейти от дешевых телефонов к телефонам подороже, а затем, по мере роста благосостояния, к дешевым компьютерам.

Херд находит особое удовольствие в том, чтобы увести контракт у конкурентов, как он сделал недавно, заключив $10-миллионное соглашение с Viacom на предоставление услуг печати. «Наши конкуренты предлагали конкретные услуги, — говорит Далгрен, — а я был готов предложить все сразу». HP обещала сокращение издержек, безопасность сетей, поддержку дата-центра и посулила экономию на объеме печатных услуг. Соглашение готовилось 10 месяцев, но зато Херд обскакал и Xerox, и IBM.

Сделку с корпорацией 3М помог заключить ее IT-директор Эрнст Парк. Когда-то Херд помогал 3M продавать услуги по управлению производственными линиями на 180 фабриках и помог им здорово сэкономить. Инсайдерские связи помогли Херду — в обход IBM и других конкурентов — заключить крупный контракт на техническое обеспечение 3М (сумма сделки не разглашается). Сейчас HP завершает переговоры с аутсорсинговой компанией Cognizant Technology Solutions. «IBM не любит торговаться, а Херд очень агрессивен», — говорит Парк. «Он отличный сейлз и всегда хочет в долю».

В Китае Херд рассчитывает на помощь производителя сетевого оборудования 3Com. Сделка по поглощению закрывается в апреле и обещает HP, помимо 2500 хорошо образованных местных инженеров, доступ к сетям трехсот из пятисот крупнейших китайских компаний. Этот рынок не получится захватить с наскока. «Мы пытаемся сделать чудо, — говорит исполнительный вице-президент Томас Хоган. — Пока что наши сейлз-менеджеры и маркетинг хороши, но не великолепны».

Херд не заблуждается на этот счет: «Нам есть куда расти. Не могу сказать, что ситуация трудная, но точно есть чему поучиться». Он улыбается: «Я люблю, когда обстоятельства давят на меня».

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться