​​​​​​​В инкубатор вместо MBA: зачем идти в YCombinator и кому туда нужно

Иван Новиков Forbes Contributor
Фото YCombinator
Жизнь в топовом бизнес-акселераторе Кремниевой Долины — настоящий учебный курс

«Вы прибыльные, рост хороший, два года без инвестиций, команда сильнейшая — зачем вам какой-то акселератор, что вообще такое этот YC?» Вот такой вопрос задавали нам почти все знакомые предприниматели из России в апреле 2016 года, когда мы прошли отбор в известный американский акселератор YCombinator. Мы на тот момент уже давно перевалили за первых 100 платных клиентов и успели использовать полмиллиона долларов посевных инвестиций от Runa Capital. Казалось: зачем нам ехать в «школу» для стартапов, с работающей компанией, да еще и платить за это немалые деньги (оценка компании YCombinator была больше чем в два раза меньше нашей первой инвестиции). И все же мы поехали в Маунтин-Вью, где YCombinator дважды в год собирает проекты для акселерации. В итоге, лето(июнь-август) 2016-го года оказалось самым продуктивным для компании за всю ее историю. Почему именно?

Во-первых, YCombinator - это действительно «номер один» стартап-инкубатор в мире. Кто хотя бы раз слышал имя «YCombinator», хотят принять участие в программе. Интересно, что в России мало кто из основателей проектов знает про эту возможность, так же, как не знали и мы. Если кто-то вам говорит, что не хочет попасть в YCombinator, пожалуй, он лукавит — например, потому что не прошел отбор. По статистике Mattermark, 9,3%стартапов получают инвестиции в рамках раунда A как раз после прохождения трех ведущих акселераторов — YCombinator, 500 Startups, TechStars. На YCombinator приходится большая часть из сделок. Так что участие в YCombinator — это дорога в жизнь в Кремниевой Долине, а идти по ней или нет — уже решение ваше. Конечно, у каждого проекта своя дорога.

Для нас же она началась с того, что мой партнер Степан Ильин сообщил: мы прошли первый отбор в «какой-то YCombinator», это очень круто, надо покупать билеты в Кремниевую Долину, вылетаем через две недели. Процесс отбора в YCombinator сложный и состоит из нескольких этапов. Вначале проект подает анкету онлайн, прилагая к ней короткий видео-ролик про команду и про продукт в целом. По итогам этого раунда вы проходите во второй тур отбора: говорят, проходит один из десяти проектов (но точно это неизвестно — YCombinator, не раскрывает статистики по общему объему поданных заявок). Затем предпринимателей приглашают на интервью в Кремниевую Долину — билеты и проживание, кстати, оплачивают.

Интервью на втором туре отбора в YCombinator длится около 10 минут: с командой говорят лично два-три партнера акселератора. На этом этапе «валятся» тоже девять из десяти проектов. Если учесть, что за два дня команда YCombinator проводит около тысячи интервью, общение идет «на потоке». Интересная деталь: партнеры, к которым вы приходите к вам на интервью, говорят с вами не случайно. Как нам объяснили, они выбирают проекты заранее и приглашают тех, кто их заинтересовал. После второго тура может последовать еще один разговор, но обычно в конце дня команды стартапов уже знают результат. У нас как раз было дополнительное интервью — с экспертом по безопасности, Томасом Спарксом, одним из директоров Norse (ныне мертвой). В YCombinator, конечно, хотели проверить технические детали проекта. Мы говорили со Спарксом почти час: обсуждали, что такое «уязвимость нулевого дня» (неизвестный ранее вид уязвимости, которую используют злоумышленники при кибератаках). После собеседования мы поехали работать, очень воодушевленные общением с умными и известными людьми. А в конце дня Степан получил долгожданный звонок от партнеров, которые нас обрадовали: мы прошли.

Тут мы задали себе вопрос: «а что дальше»? Нужно было вообще разобраться, что же произошло и что все это означало. Конечно, нам хотелось пройти в топовый акселератор, но насколько для нас будет полезной программа, — этого мы не понимали. Нужно было подойти к анализу со всей тщательностью: мы опросили 13 разных компаний, прошедших YCombinator в разное время, собирали отзывы, впечатления, и конкретные результаты. На это ушло больше месяца, в течение которого мы все еще не давали YC финальный ответ: идем мы или нет. Все ответы о программе в YCombinator были настолько восторженные, что мы в шутку говорили между собой: выпускники YCombinator — это что-то вроде секты. В итоге мы еще раз взвесили все «за» и «против», поговорили с инвесторами и приняли волевое и, как стало очевидно позднее, абсолютно правильное решение — идти.

YCombinator дает $120 000, забирая долю в 7%. Безусловно, получаемая оценка ($1,7 млн) — это низко. Три-четыре года назад она еще была обоснованной и действительно соответствовала стоимости проекта на ранней стадии с Кремниевой Долине. Сейчас же затраты на первых этапах жизни стартапа сильно выросли. И оценка оказывается заниженной. Здесь важно понимать две вещи. Во-первых, YCombinator — это не венчурный фонд, и его оценки для проектов никак не связаны с их финансовыми показателями. Акселератор предлагает стандартные условия для всех — от компаний только с идеей до проектов с годовым оборотом в $10 млн (это не шутка, я лично знаю компании, которые пришли в YCombinator, когда их оборот уже приближался к $50 млн в год). Тут говорят: «Take it or leave it» («Либо да, либо нет», «Или бери, или отказывайся»). Во-вторых, помимо денег на счету стартап, пройдя в YCombinator, получает и большие депозиты на облачные сервисы и платформы — это, по сути, непрямые инвестиции. Мы, как и все, получили $500 000 в «облаке» Microsoft Azure, $250 000 — в Digital Ocean, $100 000 — в Amazon, $100 000 — в Google Cloud и многие другие. Все эти облачные сервисы, если бы за них платили мы сами, обошлись нам в более чем несколько миллионов долларов.

В инкубатор вместо MBA

Помимо того, что можно перевести на доллары, от YCombinator стартапы получают еще множество полезных для бизнеса вещей, которые не измерить деньгами. Акселератор — альтернативный классическому образованию подход, сопоставимый с MBA или с обучением в вузе. Так что приходя в акселератор, вы выбираете «высшее» образование в области практического бизнеса. Отказываясь от подачи заявки в акселератор, вы лишаете себя этой возможности. Нужен ли такой учебный курс — каждый решает для себя. Например, кому-то уже посчастливилось учиться в Гарварде или Стенфорде и создать благодаря студенческим связям большую сеть знакомых. Такому человеку можно только искренне позавидовать — у его стартапа немного выше шансы на успех, при прочих равных. Если вы не такой счастливчик — есть опция попробовать пройти в инкубатор. И если уж выбираете ее, нужно пытаться пройти в лучший.

То, как в топовых акселераторах предпринимателям дают новые знания, имеет свою специфику. Она связана с особенностями американской системы образования в целом. В США важнее неакадемическое образование, и это важное отличие от российского обучения в университетах. В российском вузе на факультете - около двадцати профессоров, они начитывают лекции, проводят семинары, потом решают со студентами практические задачи — и вот только тогда можно говорить о минимальном уровне знаний. Вложить его в головы практически всех учащихся — главная задача академической системы. Окончить вуз без набора знаний, считающихся базовыми, практически невозможно.

В американском вузе намного больше профессоров. Студент вправе сам выбрать курсы, основываясь не только на названии предмета и программе, но и на восприятии личности преподавателя. Учащийся посещает лекции многих профессоров, с некоторыми из них у него получается быстро наладить хорошие отношения, - это позволяет ему получить от этих преподавателей больше знаний, чем предусмотрено программой. С другими преподавателями, возможно, таких «внепрограммных» знаний будет меньше. Личный контакт с преподавателем очень помогает осознанности обучения, которая становится основой всей американской системы образования. В России ее не повторишь — чтобы система заработала, нужно куда больше профессоров, чем для академической системы. На мой взгляд, различия в подходах к обучение и есть ответ на вопрос, почему российские бизнес-инкубаторы не могут повторить успех американских. Ведь все же у отечественных инкубаторов и акселераторов (все еще, увы, немногочисленных) меньше партнеров, их командам не хватает опыта, уступает качество экспертизы.

Так что, попадая в такие акселераторы, как YCombinator, командам с российскими корнями часто оказывается сложно перестроиться. С точки зрения привычного неакадемического подхода, хочется думать, что это тебе обязаны дать знания. На самом деле (и это принцип неакадемического образования), все наоборот: ты обязан их взять. Никаких лекций и семинаров в том формате, в котором мы их знаем, в YCombinator нет. Партнеры акселератора указывают свободные часы, — ты можешь записаться на часовую беседу, потом вы обговариваете, удобнее ли будет встретиться лично или достаточно и разговора по Skype. Никаких «методичек». Назначай встречи и звонки, управляй своим графиком, используй по максимуму те возможности, к которым есть доступ.

Один день из жизни в акселераторе

Формальные мероприятия программы YCombinator прописаны на сайте, но внутренняя «кухня» акселерации куда важнее. Самое важное в обучении в YCombinator — те самые встречи с партнерами акселератора. У нас ежедневно было около двух-трех встреч, которые называются «office hours». Встреч можно делать и больше, но на это может физически не хватить сил. На каждой встрече команда в течение 30 минут обсуждает актуальные для нее вопросы. Тема беседы всегда зависит от того, что наиболее важно для основателей проекта на текущем этапе его развития, и от компетенций партнера. Например, партнер может быть техническим экспертом, дизайнером интерфейсов, специалистом по маркетингу и позиционированию или иметь опыт в построении партнерского бизнеса. Время для всех встреч предварительно согласовывается с партнерами через специальную онлайн-систему, там же можно обсудить, будет ли личная встреча или звонок по Skype. Вся хитрость в том, чтобы выбрать наиболее полезных (с точки зрения проекта) партнеров для встреч и звонков, а сделать это можно только пообщавшись на старте лично со всеми из них. Так что совет таков: в первую же неделю назначайте как можно больше встреч, чтобы как можно быстрее сфокусироваться на работе с самыми подходящими именно вам экспертами.

Время, оставшееся после встреч с партнерами, участники акселератора посвящают работе над проектами. Один раз в две недели команда YCombinator проводит встречи с партнерами группы — все команды в группе рассказывают об итогах работы, делятся мнениями, планируют новые этапы работы, ставят новые цели. Такая система отчетности позволяет предпринимателям всегда находиться в тонусе и не пропускать полезные дни обучения в инкубаторе.

Один раз в неделю команда YCombinator проводит ужин в формате встречи-лекции, куда приглашается один из известных спикеров. Первая часть такого мероприятия — это лекция, с завершающей серией вопросов и ответов, вторая (она может оказаться даже полезнее первой) — свободное общение. Никогда не знаешь, кем именно окажется человек, которому ты только что протянул визитку или пожал руку, — так что важно наладить знакомства с как можно большим числом людей, а не стоять на месте. То, как разрастается сеть знакомств на таких мероприятиях акселератора, — по-настоящему бесценно.

После выпускного все только начинается

Программа инкубации заканчивается демо-днем — «отчетным концертом», на котором каждый проект рассказывает о себе перед самой лучшей для стартапа публикой — инвесторами (хотя, конечно, самая лучшая аудитория для основателей стартапа, — это все-таки клиенты,но всему свое время). Всего в YCominator два демо-дня, в каждый из которых презентации проводят около 50 компаний (половина набора).

После этого идут «дни инвесторов», во время которых проводят «быстрые знакомства»: команда стартапа сидит за столом, к ней подсаживаются инвесторы, на общение — не больше 15 минут. Сказать, что такая работа для основателей проекта » тяжелая нагрузка», — это значит ничего не сказать. Когда в день проходит несколько десятков встреч, главное — не терять выдержку. Я бы посоветовал записывать все, о чем вы говорите с инвесторами, - потом восстановить беседы, вспомнить вопросы каждого инвестора будет уже невозможно. Одни из них будут готовы выписать стартапу чек прямо на месте, другие отправят электронный платеж в этот же день, третьи — на следующей неделе, четвертые (как правило, средние и крупные венчурные фонды) — запустят череду согласований и встреч на долгие месяцы. Но нужно помнить, что привлечение инвестиций — это уже совсем другая история, про которую, надеюсь, я расскажу отдельно. Коротко ее начало выглядит так: восемь встреч на Сэнд-Хилл-роуд в день в течение месяца- двух — обычное дело для стартапа, хотя и отнимает это очень много сил.

В заключение скажу, что выпуск стартапа из YCombinator не означает прекращение работы с ним. Это лишь окончание программы акселерации вашего набора. Встречи с партнерами акселератора можно назначать так же, как и раньше. С теми из них, с кем удалось завязать более тесные отношения за три месяца жизни в инкубаторе, уже проще встречаться отдельно — звать на утренний кофе, бизнес-ланч или деловой ужин. После прохождения программы стартап становится постоянным членом бизнес-сообщества YCombinator (alumni network), получает доступ на мероприятия, попадает в группы и рассылки. У вас действительно есть возможность обратиться за советом и поддержкой к сообществу выпускников, экспертов и партнеров YCombinator, когда возникнет необходимость Именно ради этого и стоит идти в YCombinator, а «этикетка» проекта как выпускника топового акселератора (» Я был в YCombinator и выжил») или инвестиция $120 000 - дело второе, если смотреть на стратегию стартапа в долгосрочной перспективе.

Новости партнеров