«Я не инвестирую в основателей с MBA». Пять правил от бизнес-ангела | Технологии | Forbes.ru
$57.95
69.23
ММВБ2060.24
BRENT56.34
RTS1120.13
GOLD1294.76

«Я не инвестирую в основателей с MBA». Пять правил от бизнес-ангела

читайте также
+308 просмотров за суткиЧерез два года такси в Европе полетят: в стартап Lilium Jet вложены еще $90 млн +114 просмотров за суткиАппетит к риску: как подойти к ICO с тщательностью венчурного инвестора +30 просмотров за суткиTarget Global вложит €100 млн в финтех-стартапы из Германии и Израиля +64 просмотров за суткиСтать бизнесменом: несколько неочевидных способов +7 просмотров за суткиНа здоровье: как проекты зарабатывают на особенностях женского организма +6 просмотров за суткиПолмиллиона за помощь: стартап по оказанию услуг автомобилистам привлек инвесторов +2 просмотров за суткиХай-тек по-русски: особенности технологического бизнеса в российских консервативных отраслях +3 просмотров за суткиВ ожидании Dropbox: перспективы IPO в ИТ-сфере +4 просмотров за суткиДорогое образование: «Севергрупп» инвестировала в «Нетологию» +94 просмотров за суткиСолидарность: как фонд с женщинами-партнерами планирует поддержать женщин-предпринимателей +9 просмотров за суткиМиллиард на биткоины: биржа Coinbase стала первым криптовалютным стартапом-«единорогом» +5 просмотров за суткиЦена акций и справедливость: какую опасность для сотрудников таят переоцененные стартапы Блокчейн, телемедицина и русские: выбор акселератора 500 Startups из Кремниевой долины +8 просмотров за суткиОт фитнес-трекера до сердечного клапана: какие медицинские стартапы выбирают инвесторы +3 просмотров за суткиНа глобальный рынок из Сеула: история разработчиков дрона, ставших «своими» в Корее +1 просмотров за суткиУчиться в YCombinator, работать в России: тест первой онлайн-программы инкубатора Азиатское притяжение: почему восточные рынки большие, но непростые Люди и деньги: на что смотреть венчурному инвестору +7 просмотров за суткиОбещания как валюта: как создать продукт, если нет ни времени, ни денег +3 просмотров за суткиНе дом и не улица. На чем будут зарабатывать создатели новой адресной системы Naviaddress +3 просмотров за суткиПочему хорошая компания — не всегда хорошая инвестиция. И наоборот

«Я не инвестирую в основателей с MBA». Пять правил от бизнес-ангела

Артем Голдман Forbes Contributor
Фото REUTERS / Miro Kuzmanovic
Почему инвесторов Кремниевой долины не впечатляют предприниматели с бизнес-образованием, как долго надо встречаться с кандидатами и какие три человека нужны каждому успешному стартапу

Недавно здесь, в Сан-Франциско, я ужинал с известным бизнес-ангелом. Он попросил не называть себя, но история нашего общения очень показательна для многих предпринимателей.  У этого частного инвестора (родом из Греции) отличная репутация,  он работает со стартапами уже больше 10 лет и сделал несколько «выходов».

Он рассказал мне, что у него есть пять правил для отбора проектов  для финансирования.

Во-первых,  он не инвестирует в стартапы, основанные предпринимателями с  дипломом. Объясняя причины такого решения, он рассказывает, как инвестировал в три компании, возглавляемые выпускниками MBA из школ «Лиги плюща». Первая компания получила $700 000, вторая — $2 млн,  $4 млн. Все эти проекты в конечном итоге закрылись.

Такие предприниматели, говорит бизнес-ангел, говорят на одном языке с  венчурными инвесторами, играют с ними в гольф, умеют рисовать красивые графики и убедительные таблицы.  Их репутация и опыт работы сближают их с топовыми сотрудниками корпораций.

Но, как сделал вывод мой знакомый,  люди с «корочками»  MBA  не научились делать бизнес. Они могут провести анализ рынка, рассказать кейс и в результате получить деньги инвесторов. Но выстраивать взаимоотношение с клиентами,  создавать продукт и развивать бизнес они не умеют.  Он отмечает: множество переехавших в Кремниевую долину влезают в кредиты, чтобы получить MBA,  но потом не могут построить успешный бизнес и даже сталкиваются с проблемами при поиске работы.  

Во-вторых, его не интересуют проекты, которые ищут инвестиции только с презентацией на руках, не имея работающего бизнеса.

«На дворе 2017 год, моя пятилетняя дочка может собрать сайт на WIX», — говорит он. По его мнению, с каждым годом стартапы в сфере IT получают инвестиции на все более поздней стадии развития.  В 1990-е предприниматель мог прийти с презентацией и получить инвестиции, сказав, что его компания основана выпускниками Стэнфорда и MIT. В 2000-е руководители проектов удивляли инвесторов уже не образованием, а огромными базами пользователей. Теперь, с 2010-го, наступила  эра глубокой аналитики. Инвесторов интересует MRR (Регулярный месячный доход, Monthly Recurring Revenue),  Retention (возвращаемость пользователей), ARPPU (средняя выручка с одного платящего пользователя), ARPU (средняя выручка на одного пользователя), CAC (стоимость привлечения пользователя) и другие конкретные метрики.

Очевидно, что на ранней стадии все показатели могут быть не слишком иллюстративны (особенно в дальнейшем может меняться  стоимость привлечения клиента), но предприниматель должен их знать и правильно анализировать метрики, уметь «продавать» цифры.  Инвесторам просто смешно, когда  проект, который  не смог сделать сайт и привлечь первых пользователей,  пытается  получить венчурное финансирование. Многие основатели новых компаний не понимают, что для большинства инвесторов одним из важнейших индикаторов будущего успеха проекта является хоть какой-то интерес потенциальных пользователей.   

В-третьих, бизнес-ангел не верит в основателей-одиночек. Вместо «солистов» во главе компании, считает он, руководителями должны быть три человека — «хороший, плохой, злой»  (прямо как в известном фильме Серджо Леоне). Первый — тихий «технарь», который обожает писать код и, возможно, интересуется основами квантовой физики. Второй — человек, который наладит продажи, будет использовать любые лазейки для продвижения продукта.  Он будет атаковать сотни инвесторов, закидывать письмами почтовые ящики журналистов.  Третий — продуктовый менеджер, который  ограничивает фантазии программиста, снабжая его фактами о рыночных реалиях. Этот человек  строит бизнес-процессы внутри компании, чтобы сервис получал востребованные пользователями возможности и эти обновления быстро выходили  на рынок.

Успешные «одиночки» — люди, которые не только создали несколько успешных бизнесов (именно они у всех на слуху), но и «завалили» множество других (о которых не любят говорить). А предприниматель, который строит первый бизнес, будет рисковать своими деньгами, а не искать инвесторов. Скорее всего, этот человек сможет сделать все один. Ему не нужны деньги и даже связи инвесторов

В-четвертых, инвестор считает неправильным инвестировать в стартапы, которым он не может помочь своими связями и экспертизой.  Он вспоминает, что несколько раз помогал проектам, которые уверяли его, что станут новыми «единорогами» (компаниями стоимостью более $1 млрд), но ничем хорошим это не заканчивалось.  Мой знакомый пришел к выводу,  что ключевая задача бизнес-ангела — помочь с первой продажей продукта. Неважно, развивает ли стартап SaaS-решение или продает гаджет, —  если бизнес-ангел верит в проект, он должен помочь ему уговорить первых клиентов попробовать новый продукт или сервис.  Если они останутся довольны (именно в это должен поверить бизнес-ангел), они его приобретут. Задача компании использовать именно такую помощь в знакомствах со стороны бизнес-ангела.  Предприниматели должны «причесать» первый успешный кейс и начать его «продавать» в остальные компании.  

В-пятых, бизнес-ангел не инвестирует в проекты, с основателями которых знаком меньше трех месяцев. Он встречается с предпринимателями регулярно раз в месяц в течение трех-четырех месяцев, изучая их. Если  с первой встречи коллектив стартапа нравится, инвестор помогает им  контактами. Через месяц инвестор может оценить, как растет база пользователей (или корпоративных клиентов). Еще через месяц можно сделать еще один «замер». В этот момент бизнес-ангел уже может сделать вывод о том, насколько серьезно настроены пришедшие за инвестициями основателями стартапа,  насколько бизнес-идея получает продвижение на рынке.

Безусловно, мой знакомый за завтраком подчеркивает, что этот свод правил — лично его, это не абсолютная истина и не руководство к действию. Он даже шутит: «Возможно, я просто очередной псих, который верит в стартапы и новые идеи, но в этом-то и прелесть духа Кремниевой долины, и поэтому я  больше чем уверен: каждый проект способен найти своего инвестора, вопрос только в упорстве».