Uber для зубных протезов: можно ли раскрутить маркетплейс для стоматологов? | Forbes.ru
сюжеты
$58.81
69.37
ММВБ2141.09
BRENT63.62
RTS1146.92
GOLD1259.55

Uber для зубных протезов: можно ли раскрутить маркетплейс для стоматологов?

читайте также
+1220 просмотров за суткиДеньги в космос: японский стартап привлек рекордные $90 млн для полета на Луну +477 просмотров за суткиБизнес для чайников: о чем не должен забывать начинающий предприниматель +230 просмотров за суткиБои без правил. Почему российские стартапы прогорают +70 просмотров за суткиМиллиардеры объединяются для инвестиций за пределами Кремниевой долины +35 просмотров за суткиМаленький стартап открыл все данные 31 млн пользователей бесплатного Android-приложения +83 просмотров за суткиПочему я отказался от ICO и привлек $500 000 для стартапа от инвесторов +4 просмотров за суткиUber со скидкой 30%. Почему падает стоимость компании +20 просмотров за суткиФАС разрешила «Яндекс.Такси» и Uber объединить бизнесы +96 просмотров за суткиВ кедах, джинсах и на частном самолете. Как изменилась аудитория бизнес-джетов в России Uber пытался скрыть атаку хакеров, укравших данные 57 млн клиентов и водителей +70 просмотров за суткиИсповедь пессимиста из списка Forbes. Почему стартапы уезжают из России +5 просмотров за суткиВ погоне за будущим: Uber купит беспилотные кроссоверы Volvo на $1,9 млрд +19 просмотров за суткиНездоровая практика: на какие уловки идут медицинские стартапы ради прибыли +6 просмотров за суткиBoston Dynamics научила своего робота прыгать и делать сальто назад +36 просмотров за суткиКрыши мира: какие стартапы из США и Европы изменят рынок недвижимости в России +20 просмотров за суткиБизнес нового поколения лидеров. Как ускорить рост стартапов в России +21 просмотров за суткиМиллиардер Мордашов инвестирует в сервис по найму сотрудников с помощью искусственного интеллекта +8 просмотров за суткиПлата за Uber. Консорциум во главе с SoftBank вложит в сервис $10 млрд «Карательная стоматология» в прошлом: современные технологии против дентофобии Uber стремится в небо. К 2020 году может появиться сеть воздушного такси +4 просмотров за суткиУчастковый доктор. Почему «Евромед» переключилась с состоятельных пациентов на дачников по ОМС

Uber для зубных протезов: можно ли раскрутить маркетплейс для стоматологов?

Фото Depositphotos / PhotoXPress.ru
 Основатели Zubmill решили связать стоматологов и лаборатории, которые изготовляют зуботехнические конструкции — коронки, виниры, самые разные протезы.   Сможет ли стартап приучить дантистов работать с онлайн-платформой  изготовителей?

Маркетплейсы (сервисы on demand, которые соединяют поставщиков услуг и их заказчиков) продолжают привлекать венчурных инвесторов. Uber и Didi Chuxing, маркетплейсы для заказа такси (хотя сегодня, с выходом на рынок беспилотников и запуском новых проектов, превращающиеся в корпорации на стыке интернета и транспорта), остаются самыми дорогими стартапами в мире. И хотя в первом квартале 2017 года общий объем инвестиций в маркетплейсы упал до уровня 2014 года, суммы вложений венчурных инвесторов в компании подобного типа все так же можно считать огромными — $13,9 млрд за 2016 год, $1,6 млрд за январь-апрель 2017 года.

«Уберизация», переход к платформам для прямой связи участников «сделки» в той или иной сфере услуг, послужила основой для бизнес-идеи многих стартапов. Выгул собак, заказ на дом массажа, отправка праха в космос, доставка марихуаны в медицинских целях — вот лишь некоторые примеры сервисов в логике «Uber for X».  Создатели российского стартапа Zubmill считают, что маркетплейсы должны прийти и в стоматологическую сферу – традиционно консервативную и закрытую. «Клиентские» сервисы в этой отрасли уже есть — например, стартап Dental Studio переносит визит к стоматологу из клиники в офис, Manhattan Whitening Company - на дом. Популярные площадки для записи к врачу предлагают забронировать визит и к стоматологу,  некоторые из них позволяют получить короткую онлайн-консультацию специалиста. Однако основатели  Zubmill решили пойти дальше: их  платформа связывает стоматологов и лаборатории (а также фрезеровочные центры), которые изготовляют зуботехнические конструкции — коронки, виниры, самые разные протезы.   Сможет ли стартап приучить дантистов работать с онлайн-платформой  изготовителей?

От карт к зубным материалам

Основатель стоматологического «убера» – сервиса ZUBMILL – Михаил Чернов прямого отношения к медицине не имеет. Предприниматель с экономическим образованием начинал свою карьеру в родной Казани. Сначала работал бухгалтером, затем аналитиком в строительной компании. Работа Михаилу казалась скучной: день, проведенный у монитора за просмотром отчетов, цифр и таблиц, казался прожитым зря. Тогда у Чернова появилась идея – вывести на рынок платформу, которая предоставляла бы строительным компаниям, архитекторам и проектировщикам все данные по земельным участкам, где проводятся работы. С этой идеей Чернов подал заявку в казанский «ИТ-Парк» и, когда получил одобрение,  уволился с основной работы.  В 2013 году  предприниматель собрал команду  специалистов по геоинформационным системам и понял, что сервис для управления данными на картографической основе   может быть востребован и  в других отраслях, например – в  телекоммуникациях (команда стартапа, получившего название Clickland) договорилась о предварительных продажах  с двумя казанскими интернет-провайдерами.Однако куда важнее для Чернова оказалось соседство  с «Барс-Груп», провайдером «облачных» решений, «дочкой» «Ростеха».   Тимур Ахмеров, глава  «Барс Груп», согласился обсудить с Черновым  перспективы внедрения ГИС-систем информационные системы своей компании, но в итоге предложил купить проект.  Сумму сделки  Чернов  не раскрывает, но говорит, что  «мог бы получить за проект гораздо больше». На основе  Clickland  «Барс-Груп» выпустила систему «БАРС. Геоуправление», которая во многом сохранила фокус на телекоммуникации.  Чернов остался руководителем направления ГИС-систем, сохранив команду. Представители «Барс-Груп» не стали давать комментарии для этой статьи.

Михаил Чернов

Чернов не терял связей с казанским «ИТ-парком» и на одной из встречи в офисе технопарка познакомился с Констатином Скобельциным, Альбертом Башировым и Владиславом Захаровым, основателями проекта Advаnced Dental Cloud. Стартап создавал сервис для моделирования форм стоматологических конструкций в вебе (с последующей отправкой модели «на  печать»):  на тот момент стоматологи работали, в основном, в установленных на компьютер программах. Чернов получил долю в Advаnced Dental Cloud и занялся развитием бизнеса. Но вскоре он понял, что для сложного «облачного» продукта, который бы с высокой скоростью моделирования делал 3D-«сканы» нужного качества, на основе данных с самых разных 3D-сканеров, потребуется около $2 млн. «Мы понимали, что поднять такие деньги просто с идеей, «с нуля», в России невозможно», — пожимает плечами Чернов. В составе Advаnced Dental Cloud был модель для обмена заказами, Чернов,  Баширов и Захаров решили выделить его в отдельный продукт:  для его развития нужно было куда меньше инвестиций для проработки технических нюансов, но куда больше «погружения» в отрасль, где фактически нужно было изменить привычки стоматологов и зубных техников. Чернов засел за книги по стоматологии, чтобы говорить с владельцами клиник на одном языке, и приготовился к неделям «холодных звонков», поездок в клиники и звонков в Skype.

Имплант on demand

Российский рынок платных стоматологических услуг, по оценкам Global Reach Consulting, в 2015 году прошел отметку  в около 30 млрд рублей, во многом его рост (на 9%  в сравнении с 2014 годом) был связан  с ростом стоимости импортных расходных материалов.  Стоматологи всегда работают в тесной сцепке с зубными техниками – специалистами, которые занимаются изготовлением зубных коронок, протезов и прочего индивидуальных конструкций  по заказу врача. Процесс этот долгий и трудоемкий: стоматолог, поставив диагноз,  определяет, в каких улучшениях нуждается зубная система пациента, делает необходимые исследования и снимки. Далее нужно передать весь собранный материал зуботехнику: в большинстве случаев это делается архаично – на бумажке мало разборчивым «врачебным почерком». Все эти нюансы непосредственной коммуникации врача и техника  осложняют и замедляют процесс изготовления изделия, увеличивают риск ошибок. Кроме того, врач должен озаботиться поиском хорошего зуботехника, который выполнит заказ и качественно, и за разумные  деньги.   Стоматологи стали покупать собственные станки и сканеры для изготовления стоматологических конструкций, зачастую они сами открывают зуботехнические лаборатории, но чаще ищут исполнителей в интернете, скачивая и сравнивая прайс-листы. Поговорив с представителями клиник и лабораторий, Чернов выяснил, что большинство клиник работают с 2-3 лабораториями одновременно, меняют их в среднем через каждые несколько месяцев (впоследствии он выяснил, что в США этот срок — восемь месяцев). Единых правил по передаче и хранению файлов, связанных со стоматологическими услугами, нет, как и единой площадки для сравнения цен.

Zubmill, запущенный в марте 2016 года, предлагает стоматологиям не  ходить по сайтам в интернете, скачивая и сравнивая прайс-листы, а найти исполнителя на единой площадке, по критериям (город, материал, вид конструкции и т.д.) и проанализировав  рейтинги,  портфолио работ, имеющееся в распоряжении зубного техника оборудование, а также сравнив параметры прайс-листов. Впоследствии Zubmill гарантирует выполнение заказа в срок и отсутствие брака, оплата лаборатории перечисляется только после подтверждения  со стороны стоматолога.

С другой стороны, для лабораторий  Zubmill, по задумке основателей стартапа, должен стать каналом  продаж (без ошибок и опечаток, как обычно бывает при работе с печатными документами или e-mail) , а также обеспечит защиту от ситуации, когда  стоматологии не забирают готовые изделия (что оборачивается для зубных техников убытками). У зубных техников в личном кабинете Zubmill есть возможность вести учет финансов, а в случае спорных ситуаций (так же, как стоматологи) обращаться в арбитраж сервиса

На площадке стоматологи и зубные техники обмениваются деталями заказа (у заказ-наряда — единая форма) и нужными файлами, могут обсудить нюансы в чате (переписка хранится для возможных конфликтных ситуаций). Параметры «сделок» сохраняются —   при повторном обращении стоматолога платформа подскажет,  какие коронки заказывались его пациенту ранее.  Zubmill зарабатывает на комиссии с лабораторий (около 5-10%) — создание и продвижение собственного сайта  зуботехникам обойдется дороже, поясняет Чернов.

Стартап получил $70 000 от одного из казанских бизнес-ангелов, затем около $15 000 в виде гранта от Фонда содействия инновациям, грант от Microsoft на $120 000 (в виде доступа к «облачным» сервисам).  К февралю 2017 года к Zubmill подключились, по словам Чернова, около  120 лабораторий и около 500 клиник.  Ежемесячное число заказов через платформу  приблизилось к 50-60,  средний чек — около $116. В традиционной для маркетплейса проблеме «курицы и яйца» для Zubmill сложнее оказалось наладить работу именно с зуботехническими лабораториями (плательщиками комиссий):  лаборатории расценивают новую плозадку как канал продаж и подключаются охотнее. Стоимость привлечения одного стоматолога  для Zubmill в среднем варьировалось от  $110 до $150, одного зуботехнического партнера  -  от $55 до $70.

Для отечественных лабораторий действительно  очень остро встает вопрос и качества передаваемого от клиники в лабораторию слепка, и стандартизации материалов, и разграничения ответственности в случаях, когда изделие не подходит или имеет дефекты, говорит  учредитель сети стоматологических клиник «Евроимплант»  Дмитрий Ахтуба. «Иногда совершенно непонятно, кто виноват в том, что протез или коронка «не сели» — стоматолог, который сделал плохой слепок на некачественном оборудовании, или техник, который допустил ошибку в своей работе, — объясняет он.   -  Ситуацию осложняет и то, что зачастую лаборатория поставлена в жесткие экономические условия, она не может повышать цену на свою продукцию, иначе клиент-стоматолог уйдет туда, где дешевле, так как тоже не хочет терять свою часть прибыли». Zubmill действительно нацелился решить нездоровую ситуацию стандартизировать технологию и формализовать отношения между стоматологами и техниками, так, чтобы всем было выгодно сотрудничать.

Проблемы модели Zubmill  возникают тогда, когда речь идет о работе не с российскими лабораториями, а иностранными, говорит Григорий Кулясов,     стоматолог-ортопед клиники «Медицина».  Стоматологические изделия относят к медицинским изделиям, и   нельзя отправлять слепки и протезы через границу  по законодательству ( ст.238.1 УК РФ). Нюанс и в том, что к Zubmill будут подключаться клиники среднего класса, для которых стоит задача — сэкономить. Премиальные клиники подключить намного сложнее — и поэтому предпочитают надолго работать   с определенными зубными техниками, не меняя лаборатории.   В этом случае у врача есть возможность пригласить техника к креслу пациента для индивидуализации конструкции с учетом требований пациента. Третий риск — в том, что  отсутствие контроля за материалами, используемыми при изготовлении протезов, и, как следствие, гарантийные обязательства, ложатся только на плечи клиники, а не на лабораторию.   Это еще одна причина, по которой премиальные клиники не будут переключаться с постоянной работой с собственной сетью    техников на работу с Zubmill.

«Срезать путь» к американцам

В феврале 2016 года, к тому же, Zubmill  получил инвестиции от акселератора Starta Capital и присоединился к программе инвестиционной компании в Нью-Йорке.  За три месяца работы в акселераторе, число российских подключенных лабораторий выросло до 150.  Но фокусом стал американский рынок. Сейчас Zubmill, по уверению Чернова, подключил 57 лабораторий в Нью-Йорке  и получил 40 тестовых заказов от американских стоматологов. Восемь из них работают к текущему моменту в тестовом режиме с платформой на постоянной основе.

Стоматологии и зубных техников на более конкурентном американском рынке подключать намного сложнее. Поэтому здесь стартап вряд ли сможет подключать столь же активно участников маркетплейса напрямую. Приходится искать пути «срезать путь». Стартап подписал соглашение с National Association Dental Laboratories, которая с июля начнет помогать команде Чернова подключать лаборатории. Впрочем, на официальных ресурсах ассоциации сообщений о  Zubmill еще нет. Но у стартапа есть еще один канал — работа с  поставщиками CRM для  стоматологий  — Dentrix и Planet DDS. Таким игрокам Zubmill предлагает подключить API, через которое дантист будет заказывать конструкции.  Zubmill перечислит им 3% от суммы комиссии, удержанной им самим (revenue share).   Сейчас Чернов собирает команду для продаж в Нью-Йорке.  На это и на маркетинг нужно около $550 000 инвестиций, оценивает Чернов, он обещает с этими деньгами к лету 2018 года выйти на объем ежемесячных заказов в 15 000 и наоборот в  $2,2 млн.   

Рынок  глобальных зубных имплантов растет на 7,2% ежегодно и достигнет более $12,3 млрд, считают аналитики Marketsandmarkets.  И это не считая рынка, например, зубных коронок. Если Zubmill нацеливается стать лидером  в нише сервисов, соединяющих   стоматологов с лабораториями, ему предстоит отвоевать долю рынку и у непрямых конкурентов. Например,   есть закрытые «облачные» сервисы с 3D-слепками. Среди них —  Sirona Connect, когда-то выделившаяся из одного из подразделений Siemens и сегодня работающая в 135 странах и торговалась на NASDAQ. Ее продукт, CEREC, предполагает хранение 3D-моделей для реставрации зубов, имплантов и коронок. Еще один конкурентный сервис — 3Shape. В чем отличия от Zubmill? Такие площадки тоже которые занимаются пересылкой файлов, но не создает единой среды для  связи с лабораторией, возможности поиска и выбора. Отрасль в целом консервативна, поэтому темпы масштабирования могут быть ниже, чем у многих других маркетплейсов: у стоматологов часто уже есть договор с определенной лабораторией, но если нет – не каждый будет искать подрядчика через онлайн-сервис.   

Но в Zubmill уверены, что уже через пять лет не только процесс взаимодействия лабораторий и стоматологий уйдут онлайн, но и  физические слепки, которые снимают с помощью специального состава, уйдут в прошлое и им на смену придут цифровые модели зубов, выполненные внутриротовым сканером. Из-за резкого роста количества «цифры» понадобится среда для ее распространения – своеобразная рабочая соцсеть для стоматологов.  Займет ли ее место Zubmill?

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться