К сожалению, сайт не работает без включенного JavaScript. Пожалуйста, включите JavaScript в настройках вашего броузера.
Наш канал в Telegram
Самое важное о финансах, инвестициях, бизнесе и технологиях
Подписаться

Новости

Продать, но не продаться: как стартапу заполучить в клиенты Apple

Фото Spencer Platt / Getty Images
Фото Spencer Platt / Getty Images
Сотрудничество со стартапом — всегда риск для корпорации. Что может заставить таких гигантов, как Apple или Barclays купить услуги молодой компании

Сейчас высокие технологии используют компании из совершенно разных отраслей. Финансы, здравоохранение, оборонная промышленность — все вынуждены внедрять технологии, чтобы оставаться конкурентоспособными. Собственные разработки могут занять годы, а то и десятилетия. Купить стартап-разработчик быстрее, но обойдется дороже. Поэтому для корпораций хорошим вариантом становится заключение контракта на поставку решения.

Опыт, а нам удалось заключить контракты со Сбербанком, Apple, Citibank, Barclays и рядом других лидеров рынка, показал, что стартапы могут конкурировать с более крупными поставщиками за клиентов из Fortune 500. В результате общения с ними мы сделали некоторые выводы о том, что надо учесть небольшому разработчику, который ищет крупных покупателей своих продуктов:

Оцените бизнес-климат. Первое и главное условие успешных корпоративных продаж – нужно физически присутствовать в США. Не случайно даже российские инвесторы, вкладываясь в enterprise-стартапы, главным условием ставят переезд в Америку. И это не вопрос того, кто вы и что делаете. Для того, чтобы стартапу продать свой продукт крупному клиенту, необходима особая экосистема и корпоративная культура. Стартапы рождаются потому, что есть крупные компании, которые не боятся использовать их продукты. Когда появляются молодые проекты, начинает развиваться рынок инвестиций, и далее по цепочке.

 

В США большие компании свободно используют продукты и сервисы стартапов. Например, небольшую лицензию Apple мы продавали из спальни, с ноутбуком на коленях. Причина тому — конкуренция, которая среди американских компаний настолько высока, что они готовы идти на риск и искать решения, которых пока нет ни у кого.

Ни в России, ни в Азии этого нет, а в Европе такие кейсы можно пересчитать по пальцам. В той же Японии, хотя страна и технологический лидер во многих областях, экосистемы b2b-стартапов нет в силу социокультурных причин. В Великобритании подход к закупке решений очень официальный, необходимо вести переговоры на высоком уровне.

 

В России культурных препонов нет, но нет и рынка. Российским стартапам просто некому продавать внутри страны — крупные игроки не готовы покупать то же ПО у компании из 10 человек. Поэтому в нашей стране нет практически ни одного сколько-нибудь успешного корпоративного стартапа. Однако российский рынок к этому идет, и если изменится бизнес-климат и появится рынок, где продукты маленьких компаний будут востребованы в корпоративной среде, то и число стартапов моментально вырастет.

Ищите своего клиента. Прежде всего, не стоит робеть перед крупными компаниями. Корпоративные продажи — это норма, а не исключение для стартапа. А кому еще продавать? У других нет средств ни на закупку решений стартапов, ни на риск, связанный с ними.

Необходимо различать типы компаний по их отношению к стартапам. Технологическим компаниям зачастую имеет смысл не сотрудничать с маленьким конкурентом, а сделать выгодное предложение о поглощении. Например, Oracle неоднократно покупала стартапы, чьи продукты наступали им на пятки. M&A-сделки происходят и тогда, когда корпорации проще через покупку выйти на новый рынок, получить уникальный набор пользователей или доступ к клиенту. Такие сделки объемом от нескольких сотен тысяч до $250 млн происходят постоянно — только в Кремниевой долине их заключаются десятки. Достаточно посмотреть на активность поглощений в Facebook, Google или Apple.

 

Крупным компаниям часто быстрее и проще купить долю в стартапе или непосредственно его услуги и сразу начать ими пользоваться, чем тратить годы на полный цикл покупки. Тем более, что покупка даже стартапа — это большая транзакция в сотни миллионов долларов, а лицензии обходятся условно в $1 млн в год. К тому же, не все готовы сразу принять решение об M&A. Так, IBM никогда не покупает компанию, пока не попробует использовать ее технологии, интегрировать их в свои продукты или перепродавать лицензии. Такие компании — один из типов клиентов, которые вам нужны.

Другой вариант — корпорации, чья бизнес-модель не предусматривает покупку разработчика технологических решений, так как они специализируются в другом бизнес-секторе, например, банковском.

Важно не ограничивать себя в поиске. В США, помимо больших компаний, решения с открытым исходным кодом и продукты маленьких стартапов востребованы в военной промышленности. В Долине существует даже венчурный фонд «IQT» c ЦРУ в роли LP. Вооружение создается на тех же технологиях, что и продукты мирного назначения, поэтому представителей оборонной сферы не смущают переговоры со стартапами.

Найдите свою нишу. Стартап всегда начинается с того, что делает что-то новое. Если продукт стартапа идентичен продукту крупной корпорации, то клиент выберет вторую, снижая свои риски. Кому в голову придет использовать продукт стартапа, который может умереть за год? Другое дело — если это Oracle. Пусть их продукт стоит в 5 раз дороже, но это сотрудничество менее рискованно.

Разрабатывая продукт, нужно найти небольшую нишу, где можно сделать что-то новое — и желательно дешевле. Большинство успешных стартапов делают 20% функциональности продуктов более крупных конкурентов, но на 80% дешевле.

 

Например, на одном из тендеров «Сбербанка», в котором пришлось конкурировать с Oracle и SAP, мы узнали, что наш продукт работает в разы быстрее, чем конкуренты. Это позволило нам получить инвестиции и от этого российского гиганта.

Продвигайте свой продукт в инженерной среде. Решение о сотрудничестве со стартапом в разных странах принимается по-разному. В России и Великобритании переговоры ведутся на уровне топ-менеджмента. А в США мы до сих пор не знакомы с руководством тех же Citibank или Barclays. В Америке предлагать продукт нужно тем, кто будет его использовать — инженерам. Первое время стоит посещать конференции, митапы и хакатоны для разработчиков по всему миру.

Как это происходит? Например, на митап приходят 20 инженеров с крупнейшей авиационной базы в Огайо. На следующий день они приходят на работу и уже знают о продукте. Начинают использовать ваше решение, привыкают к нему. Конечно, малоизвестный продукт им может быть не интересен, тогда стоит пожертвовать часть кода Apache Software Foundation или другой некоммерческой организации, которая занимается созданием бесплатных программ для разработчиков. Если ваш сервис в бесплатном варианте востребован, то потом есть шанс получить запрос на дополнительные функции и платную поддержку. Например, так покупает продукцию стартапов Apple.

Продумайте детали. Для продаж в США иметь хороший и востребованный продукт — достаточно на 99%. Однако стоит учесть и оставшийся 1% — формальные аспекты. Во-первых, нужно зарегистрировать компанию — в США это займет один вечер и $50. Во-вторых, нужно нанять юриста — большие клиенты всегда пытаются давить крупными контрактами и легальными вопросами, и лучше доверить этот аспект переговоров профессионалу.

 

Конечно, прежде чем вас начнут использовать, придется пройти через десятки проверок. Особенно в такой чувствительной сфере, как работа с данными. Однако стартапы — это наименьшая проблема крупных компаний с точки зрения безопасности данных, так как они всегда наиболее технологичны и потеря репутации для них непозволительна.

Поэтому главная задача стартапа — сделать продукт, который востребован, и сделать это лучше, чем другие. При правильном выборе рынка, клиента и канала продаж особых знаний и хитростей для выхода на компании из Fortune 500 не потребуется.

Мы в соцсетях:

Мобильное приложение Forbes Russia на Android

На сайте работает синтез речи

иконка маруси

Рассылка:

Наименование издания: forbes.ru

Cетевое издание «forbes.ru» зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций, регистрационный номер и дата принятия решения о регистрации: серия Эл № ФС77-82431 от 23 декабря 2021 г.

Адрес редакции, издателя: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Адрес редакции: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Главный редактор: Мазурин Николай Дмитриевич

Адрес электронной почты редакции: press-release@forbes.ru

Номер телефона редакции: +7 (495) 565-32-06

На информационном ресурсе применяются рекомендательные технологии (информационные технологии предоставления информации на основе сбора, систематизации и анализа сведений, относящихся к предпочтениям пользователей сети «Интернет», находящихся на территории Российской Федерации)

Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции. Товарный знак Forbes является исключительной собственностью Forbes Media Asia Pte. Limited. Все права защищены.
AO «АС Рус Медиа» · 2024
16+