«Мы живем в эру ленивых потребителей»

Forbes
Анна Юрочкина Forbes Contributor, Ирина Телицына Forbes Contributor
Фото Tomohiro Ohsumi / Bloomberg via Getty Images
Почему китайский интернет-гипермаркет JD.com рассчитывает стать лидером в России, не считает конкурентом Alibaba и сотрудничает с «Юлмартом»

Большая панда занимается кунг-фу на фоне реки. За Москва-рекой — стены Кремля. Снимая костюм панды, Виктор Сюй, президент международной группы JD.com, китайского интернет-магазина с годовой выручкой $18,5 млрд, на чистом русском объясняет, что продвигает ролик: 18 июня, в день своего 12-летия, компания официально выходит на российский рынок и запускает русскоязычный сайт.

JD.com рассчитывает стать в России лидером рынка. «Мы верим, что наш акцент на оригинальность продукции и соответствие актуальным требованиям рынка даст JD.com чистое преимущество, которого не смогут достигнуть конкуренты», — заявил Сюй на пресс-конференции 16 июня.

Между тем основной конкурент на внутреннем рынке — группа Alibaba — в России уже работает, причем успешно. Bloomberg приводит данные TNS за апрель 2015 года: входящий в Alibaba интернет-магазин Aliexpress — в десятке самых популярных сайтов рунета, в месяц его посещают 19,6 млн человек. Первым партнером JD.com в России, кстати, в мае стала логистическая компания «СПСР-Экспресс», которая отработала процесс экспресс-доставки товаров из Китая, сотрудничая с Alibaba.

Последняя миля

Двух китайских онлайн-торговцев, на IPO которых в прошлом году отлично заработал инвестировавший в обоих на ранних стадиях фонд DST Юрия Мильнера и Алишера Усманова, постоянно сравнивают. Сюй терпеливо объясняет, что у JD.com, которая позиционируют себя как «китайский Amazon», нет прямых конкурентов: «Наша компания отличается от Alibaba и других не только по философии, но и по форме. Если говорить с точки зрения бизнеса, у JD больше перспектив: исторически компания Джека Ма выбрала другой путь развития».

Aliexpress работает по модели market place, это торговая площадка, а JD.com — полноценный интернет-магазин, с собственной инфраструктурой.

В Китае у компании семь центров реализации, 143 склада в 43 городах, 3539 точек доставки или пунктов выдачи, которые покрывают практически все провинции и округа — всего 1961 территорию.

Поход вглубь страны и организация системы доставки не только в крупных городах — одно из направлений, куда пошла часть из $1,78 млрд, привлеченных в мае 2014 года в ходе IPO на бирже NASDAQ (один из результатов этой стратегии — за 12 месяцев количество активных аккаунтов JD выросло на 90%, до 105,2 млн человек).

На JD.com работает 40 000 курьеров, которые развозят по своим районам на трехколесных скутерах по 100-120 посылок каждый день. Такое покрытие позволяет компании доставлять товары быстрее, чем конкуренты, и добавлять все новые услуги — через мобильное приложение жители Пекина, например, могут заказывать доставку не только товаров, но и пиццы, цветов, продуктов (их курьер берет в магазинах и заведениях, заключивших с JD.com партнерское соглашение). Не так давно интернет-гипермаркет начал предлагать и финансовые услуги.

«Мы живем в эру ленивых потребителей, — говорит Виктор Сюй. — Сейчас с помощью приложения на телефоне можно заказать на дом практически все: цветы, фрукты, шоколад и шампанское, заказ будет доставлен в течении двух часов. За счет того что у нашей компании много курьеров, каждый из которых работает в своем районе, доставка для потребителя будет дешевой и быстрой. Система с помощью GPS сама определяет, где находится ближайший магазин. Весь путь доставки можно отследить по телефону».

Северный путь

Россия — первый для JD.com рынок за пределами Китая. На родине компания, по собственным оценкам, контролирует 49% прямых онлайн-продаж (b2c). Виктор Сюй, пришедший в компанию директором по международному развитию в марте 2014 года, однажды уже создавал из китайской компании глобального игрока — он проработал почти двадцать лет в Huawei.

В 1997 году компания открыла в Москве свой первый зарубежный офис, и выпускник МГТУ им. Баумана Виктор Сюй (он учился в России по китайской государственной программе) начинал в нем менеджером по работе с клиентами. Вскоре он стал вице-президентом Huawei по России, спустя десять лет вернулся в Китай заниматься международными клиентами на уровне штаб-квартиры, позже работал в Дюссельдорфе, отвечая за европейский регион, и возглавлял весь международный бизнес Huawei-Semantec.

Китайская компания действовала последовательно — сначала убеждали клиентов b2b, прежде всего телекоммуникационные компании, что китайскому оборудованию можно доверять, потом начали производить девайсы и для частных клиентов: Сюй стоял у истоков бренда смартфонов Honor в 2012 году. По итогам 2014 года Huawei вместе с китайской Xiaomi (куда Мильнер и USM Усманова тоже вложились) входит в пятерку крупнейших в мире производителей смартфонов, на международные продажи приходится 70% выручки холдинга.

Виктор Сюй

Отвечая на вопрос, почему он ушел из успешной компании и принял предложение интернет-гипермаркета, Виктор Сюй пять минут рассказывает про конфуцианство, многополярный мир и новый Шелковый путь, по которому качественные китайские товары могут стать доступнее потребителям многих стран, что сделает их счастливее (северный путь через Россию, Среднюю Азию и Турцию ведет в Европу). В JD.com он увидел большой потенциал и хорошую идею.

Глобальное развитие JD поможет стать глобальными многим товарам из Китая. Первое время в России JD сосредоточится на технике и электронике, которая с учетом прямых контрактов и правительственных льгот будет стоить дешевле, чем у конкурентов. На пресс-конференции в Москве присутствовали представители брендов смартфонов ZTE и Nubia, в Китае же партнерами интернет-гипермаркета являются сегодня около 60 000 проверенных производителей. «Получается, мы отслеживаем и запросы покупателей, и качество товаров наших поставщиков, — объясняет Сюй. — Последнее очень важно, ведь если где-то бракованный товар или несвежий, мы можем потерять клиента. А мы очень дорожим своей репутацией». Компания все чаще предоставляет свою платформу и иностранным компаниям — к примеру, в Japanese Mall представлены товары японских компаний. Сейчас на производителей не из Китая приходится 40% ассортимента. В перспективе на витрине могут появиться и российские товары.

Помимо прямого партнерства с производителями, доступных цен, отлаженных технологий и растущего интереса России к сотрудничеству с Китаем, у JD.com есть еще один козырь для продвижения на местном рынке — инвесторы.

В пресс-службе холдинга USM Алишера Усманова не разглашают размер доли в JD.com, но охотно говорят о сильных сторонах компании, в которую инвестировали: «Это ведущий игрок на b2c рынке Китая (то есть рынке прямых продаж). В тот момент, когда на рынке электронной коммерции Китая доминировала компания Alibaba, JD смог предложить потребителю принципиально новый уровень сервиса, основанный на хорошей логистике и повышенном внимании к качеству товара. Безусловно, JD и Alibaba конкурируют на одном и том же рынке за одних и тех же потребителей. При этом компании нашли разные подходы к этим потребителям».

Человеческий контакт тоже налажен — Виктора Сюя в USM прекрасно знают лично по работе в Huawei, оборудование которого использует «Мегафон». Это помогает. В пресс-службе подтверждают, что JD находится в контакте с менеджментом российских интернет-компаний USM, стороны регулярно обмениваются опытом. Так, за день до запуска сайта на русском в группе JD в соцсети «ВКонтакте» уже было почти 50 000 человек. «Холдинг Mail.ru является лидером по аудитории в рунете, поэтому логично, что как Alibaba, так и JD используют площадки холдинга в рамках своих маркетинговых активностей», — объясняют в пресс-службе USM.

Партнерские отношения JD налаживает и с другими российскими компаниями.

Не воевать, а сотрудничать

Полноценный функционал на русскоязычном сайте компания планирует запустить к сентябрю. Со временем в России, скорее всего, обзаведутся и собственными складами, и курьерами, которые являются важной составляющей бизнес-модели в Китае.

Пока вся инфраструктура партнерская. Сюй подчеркивает, что партнерство — часть философии компании, и на пресс-конференции это должен был продемонстрировать состав спикеров.

Виктор Сюй и Александр Мамут

«СПСР-Экспресс» специально под JD.com разработала схему премиум-доставки для российских покупателей, приобретающих электронику. «Посылка в среднем доставляется 3-4 дня для Москвы и Московской области. Возврат товара может осуществляться как через курьера, так и через представительский офис компании», — поясняет Алекс Васильев, руководитель департамента международного развития СПСР.

О готовности принимать платежи за товары на пресс-конференции заявили и Qiwi, и «Яндекс.Деньги». Планируется подписание соглашения и с холдингом Rambler&Co, о чем журналистам сообщил управляющий акционер холдинга Александр Мамут, уточнив, что речь идет о маркетинге и продвижении.

О партнерстве JD.com договорилась даже с интернет-гипермаркетом «Юлмарт», который на сегодня является лидером на российском рынке e-commerce. 16 июня стороны подписали меморандум о взаимопонимании. Планируется, что в рамках проекта российские покупатели смогут получать товары из ассортимента JD.com в любых центрах исполнения заказов и пунктах выдачи «Юлмарт Outpost», по предварительным оценкам, доставка товаров из Китая будет занимать от одной до четырех недель.

Сотрудничество позволит «Юлмарту» уже в скором времени расширить электронную витрину до одного миллиона SKU, отмечается в пресс-релизе компании. «Мы позитивно отнеслись к решению JD.com о выходе на российский рынок: приход сильного игрока всегда интересен, так как это заметно ускоряет процессы развития любой отрасли, а для нас открывает новые перспективы развития, — прокомментировал Дмитрий Костыгин, председатель совета директоров компании «Юлмарт». — JD смогли предложить нам оптимальные и выгодные условия сотрудничества, мы рассчитываем значительно увеличить охват аудитории и нарастить клиентскую базу за счет реализации проекта трансграничной торговли. Вместе с этим «Юлмарт» вплотную приближается к своей ключевой цели — созданию интегрированной маркетплейс-платформы».

Условия сотрудничества стороны не разглашают. И прогнозов по цифрам Сюй пока избегает. Но в том, что шансы стать мировым игроком велики, ничуть не сомневается. Путь проторен.

Новости партнеров