«Сами мы не местные»: как перестать стесняться своего английского и вывести компанию на глобальный рынок

Фото Getty Images
Фото Getty Images
Вы задумывались о выходе на зарубежные рынки? Если да — начинайте прямо сейчас, когда в мире бушует кризис, вызванный коронавирусом. Коронавирусный кризис — самое подходящее время для выхода на международный рынок, считает спикер Школы миллиардера Сергей Фрадков

Есть аргументы в пользу того, что действовать надо не откладывая: 

  • В кризис нарушаются устоявшиеся связи — у компаний начинаются проблемы с поставщиками, клиенты пытаются сэкономить и ищут альтернативы привычным товарам и сервисам. 
  • Из-за нестабильного состояния рынка труда компании увольняют сотрудников и человеческие ресурсы становятся более доступными. Людей, которых раньше было тяжело схантить, в кризис можно нанять за меньшие деньги.
  • В период экономической нестабильности ваши конкуренты ослаблены, а значит, вы сможете успешно стартовать, используя свои стратегические преимущества, например низкую стоимость товара.

К сожалению, большинство собственников, с которыми я работаю, не видят эти возможности. Они откладывают экспансию на внешние рынки до лучших времен. В основном их пугает осложнившаяся логистика. Например, возможные трудности с получением американской визы. 

На мой взгляд, трудности с логистикой вполне решаемы, на самом деле успеху российской компании на международных рынках обычно мешают совсем другие проблемы — ошибки в менеджменте. Вот пять типовых ошибок, которые делают наши соотечественники при выходе на зарубежные рынки.

Пытаются вести бизнес вслепую

На глобальном рынке надо действовать в соответствии с четко выстроенной стратегией. Этот план включает в себя четыре этапа: 

  • Нужно тщательно исследовать новый рынок и сформулировать гипотезу;
  • Затем следует проверить гипотезу;
  • На следующем этапе бизнес ждет масштабирование;
  • Заключительный шаг — ускорение роста компании за счет развития во всех направлениях. 

Пренебрежение этой последовательностью или исключение одного из этапов — большая ошибка. Например, когда самоуверенные стартаперы пытаются выйти на новый рынок по принципу «ввяжемся в драку, потом разберемся», не имея четкого представления о специфике рынка и его подводных камнях. Получить нужные данные можно с помощью предварительных исследований. Они дадут четкое представление о потенциальных клиентах, их «болях», количестве конкурентов и методах их работы. Если вы не проводили исследования, вы выдвинете неправильную гипотезу, пойдете неверным путем и зайдете в тупик. 

Отказываются от помощи экспертов

Отказ от помощи местных экспертов из-за уверенности, что во всем можно разобраться самостоятельно или из желания сэкономить, — еще одна типовая ошибка моих соотечественников. Иностранный рынок имеет массу тонкостей и нюансов, о которых наши предприниматели не догадываются, даже если изучили аналогичный российский рынок вдоль и поперек. Отказываться от помощи тех, кто укажет на такие острые углы, — значит сознательно обречь себя на потерю времени и денег.

Стремятся все делать своими руками

Принцип «хочешь что-то сделать хорошо — сделай сам» при выводе компании на глобальный рынок не работает. Лучше для экономии ресурсов перевести на аутсорсинг направления деятельности компании, не относящиеся к ключевым компетенциям. Например, отдать партнерам такие функции, как call-центр, логистические решения, бухгалтерский учет.

А вот общение с клиентами и продажи отдавать в чужие руки категорически не рекомендую. Заниматься этим направлением нужно собственными силами, параллельно изучая все тонкости продаж на новом рынке. Передача функции продаж иностранным партнерам на старте будет большой ошибкой. Делать это можно только тогда, когда вы тщательно изучили спрос, поведение клиента в новом регионе, выстроили четкую систему продаж и убедились, что она работает.

Хотят успеть на всех фронтах

Очень серьезная ошибка — расфокусировка на старте. В этом случае стартаперы пытаются захватить разные клиентские сегменты, представить как можно больше продуктов. Это приводит к распылению сил.

Результат будет в разы лучше, если вы будете двигаться планомерно и поступательно — от меньшего к большему. На старте нужно выбрать направление главного удара и сосредоточиться именно на этом участке. Диверсифицировать усилия будете на следующих этапах.

Комплексуют по поводу своего английского

Боязнь собственника из-за разницы в менталитете оказаться чужим в новой стране может сдерживать его от решительных действий: компания не выходит на новые горизонты и не раскрывает потенциал только потому, что собственник чувствует себя не в своей тарелке.

Такой образ мыслей неактуален. В современном глобальном мире не имеет значения, говорите ли вы на английском с акцентом или без. В конце концов, переводчики вам в помощь. Иностранные партнеры оценивают прежде всего инновационность, зараженность идеей, взгляд в будущее и желание преобразить жизнь в лучшую сторону.

Если вы предлагаете новые продукты и сервисы, которые действительно будут полезны людям, иностранцы отнесутся к вам с большим уважением и выдают кредит доверия вкупе с солидной скидкой на «неместность».