Как архитекторы из Москвы поставили свои «коробки для сна» в аэропорту Вашингтона и привлекли $2 млн

Валерия Бородина Автор

Архитекторы из Москвы Михаил Крымов и Алексей Горяинов придумали компактные модульные комнаты для сна. Потерпев неудачу на родине, они перезапустили проект в США.

Михаил Крымов, 37-летний москвич, не любит, когда его изобретение — модульные «коробки» для сна и отдыха Sleepbox — называют капсулами. Сам он сравнивает капсулы с гробами. Вдохновившись железнодорожными купе, он вместе с партнером Алексеем Горяиновым в 2009 году придумал модульные мини-комнаты. Там есть кровать, тумбочка, место для багажа, розетки и все, что нужно путешественнику, который застрял в аэропорту и ищет место, где подремать несколько часов. Хотя эти «коробки» вызвали интерес у аудитории, запустить микрогостиницу из отдельно стоящих комнат в российских аэропортах им так и не удалось. «Рынок был не готов», — оправдываются партнеры. Но они попробовали перезапустить проект в США. В 2019-м открыли отель Sleepbox из 16 модульных комнат в международном терминале Вашингтонского аэропорта им. Даллеса и стали партнером клиентской программы Priority Pass. За первый год стартап получил выручку $400 000.

Технологический заряд

Михаил Крымов родился в театральной семье. Его отец — потомственный режиссер и известный сценограф Дмитрий Крымов в прошлом ставил спектакли в МХТ им. Чехова, Театре на Малой Бронной, Театре драмы и комедии на Таганке, а сейчас руководит собственной творческой лабораторией. Крымов-младший же решил стать архитектором. Подрабатывать начал со второго курса МАРХИ. В 2006-м, после четырех лет работы в «Моспроекте» попробовал запустить небольшую мастерскую. Год спустя архитектурное бюро Тимура Башкаева привлекло его к реконструкции диспетчерского центра Московской объединенной электросетевой компании (МОЭСК). Именно тогда он и познакомился со своим будущим партнером Алексеем Горяиновым. Молодые архитекторы быстро сошлись. «Мы оба футуристы», — объясняет Крымов. Их стараниями диспетчерская, из которой управляли электрическими сетями Москвы и области еще со времен СССР, стала похожа на современную космическую станцию.

Крымов и Горяинов открыли бюро Arch group, вложив на старте 200 000 рублей собственных накоплений. Доли в бизнесе поделили пополам. Якорным клиентом стал ФК «Локомотив» — заказчику понравился их проект для МОЭСК. Следом пришли ОДУ Центра, «Аэроэкспресс». Но за первые полтора года им так и не удалось ничего заработать — кризис 2008 года спутал все планы. Примерно тогда же совершенно случайно они нашли новую идею для бизнеса. Однажды Крымов возвращался из Парижа в Москву. Рейс вылетал около пяти утра. Общественный транспорт в это время уже не ходил, а добираться на такси было дорого. Поэтому он приехал в аэропорт заранее, чтобы провести там ночь. На неудобных креслах в зоне ожидания вместе с ним ютилось еще человек 40, кресел хватило не всем, многие спали прямо на полу. «Люди потратили немало денег на путешествие в Париж, а теперь ждут свой рейс в таких условиях», — вспоминает архитектор. Вернувшись, Крымов поделился впечатлениями с Горяиновым, и они за ночь придумали Sleepbox — небольшие модульные кабины для отдыха, которые можно разместить в общественном интерьере.

Бюджетный турист

После публикаций в профильных изданиях на Arch group посыпались запросы на Sleepbox из Саудовской Аравии, Китая, Чехии. Но у партнеров тогда были только 3D-картинки проекта. Воодушевившись откликом, они решили создать прототип. Привлечь инвестиции не удалось — финансировали все сами.

Первый Sleepbox произвели в 2011 году на контрактном производстве в Перми за $15 000. Чтобы привлечь клиентуру, партнеры выставили демонстрационную модель «коробки» в терминале «Аэроэкспресса» в Шереметьево. О локации договорились с управляющими «Аэроэкспресса», для которого в то время создавали проект диспетчерского центра. Они просто искали покупателей на свои «коробки», потому что открыть микроотель в аэропорту не решались: затраты высокие, а опыта в гостиничной сфере у них не было. Да и аэропорты встретили новинку без энтузиазма.

Вскоре 25-летний предприниматель из Москвы Леонид Черников заказал 40 двух- и одноместных блоков, чтобы открыть свой хостел. «Коробки» он собирался разместить в здании вблизи Белорусского вокзала, откуда ходит аэроэкспресс. Его клиент — турист, которому нужен недорогой номер, просто чтобы переночевать, пока он ждет поезда или авиарейса. Такая бизнес-модель казалась партнерам выгодной.

За одну «коробку» они просили $15 000 — при большом заказе ее себестоимость должна была снизиться до $10 000. Но пермская фабрика растянула производство на девять месяцев вместо оговоренных шести и подняла цены — одна капсула обошлась примерно в $13 000. На этом неприятности не закончились. Боксы доставили в отель в разобранном виде, мелкие детали подрядчик просто скинул на пол. Через два дня там случился потоп — все детали пришлось сушить. Комнаты собирала команда, которая занимается производством и монтажом декораций для кино и телевизионных программ. «Они съели остатки нашей прибыли», — с досадой вспоминает Крымов. Sleepbox Hotel Tverskaya на 1-й Тверской-Ямской открылся в 2013 году. Посуточная аренда спальной комнаты стоила от 2600 до 4900 рублей в зависимости от ее оснащения и числа проживающих. В среднем в месяц у хостела было 1200 гостей. Через полтора года после запуска Черникову пришлось закрыться — подскочили цены на аренду в центре Москвы. Других заказчиков не нашлось, и партнеры вернулись к архитектуре.

Американское возрождение

В 2015 году Крымов поступил в Массачусетский технологический институт на программу Special Program for Urban and Regional Studies (SPURS). Он взял также несколько бизнес-классов — они и вдохновили его перезапустить Sleepbox в Штатах. В Venture Cafе в Кембридже — заведении, куда стартаперы приходят за контактами с инвесторами и опытными предпринимателями, — он познакомился с 27-летним американцем Питером Чамберсом. Тот уже успел поработать на Уолл-стрит и в Amazon, а после стал консультировать стартапы. В 2016 году он присоединился к Sleepbox. Начитавшись о том, как компании внедряют в корпоративную культуру короткий сон на рабочем месте, они решили: «Это шанс. Нужно продавать боксы в офисы». За год надеялись продать около 100 «коробок», заработать и приобрести репутацию. А после охватить городские отели и аэропорты. Стартовый капитал — $200 000 собственных накоплений — потратили на юристов и экономистов, регистрацию компании, производство прототипа, участие в профильных выставках и конференциях, где искали корпоративных заказчиков, и т. д.

Демонстрационную модель Sleepbox за $15 000 создала компания, которая выпускала выставочное оборудование в Массачусетсе. А продавать планировали с наценкой в $10 000. Но за год, несмотря на интерес потенциальных клиентов, не удалось провести ни одной сделки.

Миллионы от ангелов

После годовой программы в одном из крупнейших акселераторов Masschallenge партнеры решили сфокусироваться на городских отелях — там сформированный рынок с большими возможностями. Горький опыт подсказывал: просто так продать продукт не получится, нужно создать модульный микроотель под ключ, у которого, помимо капсул, будет софтверная платформа, бренд, просчитанная финансовая модель и многое другое.

Просчитав экономику будущего проекта, предприниматели стали искать инвесторов из сферы недвижимости. По их оценке, запуск отеля в одном из крупных городов штата встанет в несколько миллионов долларов — только кабин нужно было произвести минимум пятьдесят. Прототип софта разработала компания Oomf за $25 000 — снова вложили собственные накопления. Теперь партнеры могли автоматизировать работу микроотеля. Через приложение в телефоне клиент может не только забронировать себе комнату, но и управлять светом и температурой в ней. Софт подсказывает персоналу, кто из гостей и в какую комнату заселился и как скоро ее освободит, чтобы успеть провести уборку перед следующим клиентом. Параллельно партнеры нашли несколько помещений под аренду в Бостоне, Чикаго и Нью-Йорке.

Дальше дело не шло. Чтобы запустить свой отель в США, нужно получить массу разрешений, но оказалось, что в нормах нет ничего про отдельно стоящие комнаты для сна. Нужны сертификаты безопасности к каждому изделию, которое подключается к розетке, и тестирование в компании Intertek Group. «Это то место, где ваш продукт бьют и поджигают», — ухмыляется Крымов. Бюрократия еще больше усложнила поиск инвесторов. Но неожиданно команда Sleepbox победила на конкурсе Airport Shark Tank в рамках инновационного форума для аэропортов в Сан-Франциско. Стартап пригласили на тендер Вашингтонского аэропорта им. Даллеса, который они, к их собственному удивлению, выиграли. И вот партнерам пришлось снова переобуваться в воздухе. Контракт с аэропортом помог привлечь инвесторов. В числе первых были американские друзья с российскими корнями — бизнес-ангелы из Массачусетского технического университета (MIT Alumni Angels of DC), а также основатель и экс-глава туристической компании Expedia Group Эрик Блэчфорд. За два года собрали $2 млн.

Пилотный проект — лаундж Sleepbox из 16 кабин в аэропорту Вашингтона — запустили в августе 2019-го, потратив $450 000. Год ушел на подготовку. Большая часть (95%) гостей бронирует боксы через мобильное приложение, но администратор на ресепшен все равно нужен, объясняет Михаил Крымов, чтобы следить за порядком и рассказывать прохожим о сервисе.

На маркетинг потратили всего $15 000. В продвижении помог и аэропорт, разместив информацию о Sleepbox в своих залах и социальных сетях. В первый месяц в лаундж приходило несколько человек в день. Партнерство с компанией Collinson (оператор Priority Pass), которое заключили спустя три месяца после запуска лаунджа, помогло увеличить клиентуру до нескольких десятков.

Лаундж работает круглосуточно. Арендовать комнату в Sleepbox в среднем стоит $20 за час. Минимальное бронирование — один час. Ночь будет стоить около $125. Пользователи Priority Pass получают первый час в Sleepbox бесплатно, а на все последующие — 20%-ную скидку. Разницу компенсирует компания Collinson. Клиентская база Priority Pass — одна из крупнейших в мире, это миллионы путешественников, говорит Крымов, за счет нее кормятся многие бизнесы в аэропорту, и простые мини-отели (не модульные и без технологий) получают около 70% своих клиентов от Priority Pass. «Дочка» Collinson — Airport Dimensions — в обмен на долю в совместно запущенных проектах будет помогать с развитием бизнеса в целом и выделит финансирование для всех американских лаунджей, которые собираются открыть в ближайший год. Совместно они уже подали заявки на участие в тендере шести аэропортов: в Финиксе, Лос-Анджелесе, Лас-Вегасе, Чикаго, Майами, Бостоне.

Доходная капсула

«Спрос на эту услугу только начал формироваться», — убежден Александр Данилин. Первый отель он открыл в 2018-м во Внуково, потратив 5 млн рублей. Через год он запустил еще два проекта — Aerosleep и Gosleep (финская франшиза) в Шереметьево. Кабины для сна он закупает в Китае. Себестоимость одной капсулы вместе с перевозкой — 200 000 рублей.

Стать арендатором в аэропортах не так-то просто — нужно выиграть тендер и пройти многоуровневую проверку. Например, в Домодедово у потенциальных подрядчиков проверяют релевантный опыт на рынке, тестируют качество сервиса. Заключительный этап — юридическая и финансовая проверка бренда. И только потом компания выходит на торги для определения цены. В среднем, по словам Данилина, арендная ставка составляет 20–40% от выручки, но у каждого аэропорта свои условия.

Партнер, руководитель департамента гостиничного бизнеса и туризма Cushman & Wakefield Марина Смирнова оценивает российский рынок капсульных отелей примерно в 1,5–2 млрд рублей, 70% из них приходится на аэропорты. Серьезных сетевых игроков в России пока нет. Помимо Aerosleep и Gosleep, в московских аэропортах работает GettSleep (Шереметьево), Relax points (Внуково) и хостел «Аэротель Экспресс» (Домодедово). Заместитель генерального директора «Международного аэропорта Шереметьево» Федор Сытин отмечает рост спроса на капсульные отели в последнее время. Смирнова считает капсульный отель привлекательным бизнесом: минимум строительных затрат, оборудования и отделки — площадь отеля в пересчете на номер мизерная. Но спрос зависит от расписания авиакомпаний, которые стараются сокращать неудобные для пассажиров стыковки, особенно в ночное время, предостерегает Анатолий Янишен, младший партнер Bain & Company. Крымов и его партнеры надеются, что каждый бокс будет приносить около $60 000 выручки, а прибыль после зарплат, обслуживания, аренды будет 40%. Пока же выручка Sleepbox за 2019-й составила $400 000. С момента запуска микроотель посетило более 5000 человек. Aerosleep и Gosleep Александра Данилина в среднем в месяц посещают 5000 гостей. По его опыту, окупить вложения можно через год-полтора: «Это зависит от выбранной локации и арендной ставки».

Крымов считает локацию Sleepbox в аэропорту Вашингтона не самой удачной из-за небольшой проходимости. Тем не менее запуск проекта, по его словам, имеет большую ценность: «Мы получили все согласования и создали легальный прецедент для будущих проектов». Протестировав бизнес-модель в аэропорту, он надеется создать глобальный гостиничный бренд.