Как малому бизнесу выжить во время пандемии? Истории трех компаний, которые нашли новые ниши в кризис

Фото John Tlumacki / The Boston Globe via Getty Images
Фото John Tlumacki / The Boston Globe via Getty Images
Фитнес-компания, продающая тренировки по Zoom. Пекарня, торгующая туалетной бумагой и отбеливателем. Винодельня, устраивающая дегустации онлайн. Три истории успешной смены направления, которые помогают бизнесу выживать во время пандемии

В феврале Джефф Дэвидсон, сооснователь и гендиректор фитнес-компании Camp Gladiator, рыбачил на озере Эль-Сальто у подножия гор Сьерра-Мадре в западной части Мексики, когда его поразило сильное чувство страха и дежавю. После долгого дня ловли мелкой рыбы он открыл ноутбук, чтобы как обычно почитать инвестиционные форумы — эта давняя привычка возникла у него во время работы старшим вице-президентом в финансовом конгломерате AXA Advisors. В интернете менеджеры хедж-фондов и аналитики с Уолл-стрит следили за распространением нового коронавируса в китайском городе Ухань, надеясь найти скрытые возможности заработать. Чем больше он читал, тем больше чувствовал себя так же, как в преддверии финансового кризиса 2008 года.

«Я просто помню, как это ощущалось, когда банк Bear Stearns обанкротился, и на фондовом рынке началась паника. Эти воспоминания очень ярко запечатлелись в моей памяти, — говорит Дэвидсон. — Я немедленно вернулся в нашу штаб-квартиру в Техасе и сказал команде: «Думаю, нам надо готовиться к чему-то серьезному». Camp Gladiator разработал план «Проект Марс», целью которого было на ходу сменить направление бизнеса.

Camp Gladiator занимался организацией интенсивных фитнес-программ. Дэвидсон основал компанию в 2008 году вместе с женой Элли, вложившей в бизнес $100 000, которые она выиграла на шоу American Gladiator на телеканале NBC (кастинг на него она проходила в день собственной свадьбы). Сейчас их бизнес оценивается в $60 млн. Тренировки Camp Gladiator всегда предполагали бег на открытом воздухе и занятия в общественных местах, таких как парки и школьные стадионы, где люди могут собираться вместе и поддерживать друг друга в своем увлечении фитнесом. В последние месяцы Элли проводила конкурентный анализ рынка онлайн-тренировок, планируя запустить собственные программы в 2022 году.

Пустые кухни, «ульи» для интровертов и бум коворкингов: как будет выглядеть офис после пандемии

Карантинные меры по всей стране и предписания о самоизоляции привели к тому, что спортивные залы закрылись на неопределенный срок, что отправило фитнес-индустрию объемом в $94 млрд в штопор. В этой ситуации Camp Gladiator оказался в на редкость выгодном положении. Пока такие сети, как Gold's Gym, объявляли о банкротстве, а стартапы вроде ClassPass наблюдали, как 95% их прибыли испаряются в одночасье, Camp Gladiator пользовался своими преимуществами — отсутствием у них залов для тренировок и моделью оплаты тренеров, по которой инструкторы получали 75% доходов от своих занятий. «Camp Gladiator — это как 1000 малых предприятий, объединенных в один средний бизнес, потому что каждый из наших инструкторов является владельцем собственного бизнеса и получает от него прибыль», — говорит Дэвидсон. 

«Лучше бы правительство нам не помогало»: как разрушается фитнес-индустрия

Jeff and Ally Davidson, cofounders of Camp Gladiator
Jeff and Ally Davidson, cofounders of Camp Gladiator

Такая схема работы с тренерами помогла Дэвидсонам ускорить запуск онлайн-форматов к 16 марту, значительно раньше конкурентов, таких как Orangetheory Fitness. Через неделю после начала бесплатных занятий #HustleAtHome, транслируемых в Facebook Live, они начали продавать 6-недельный курс онлайн-тренировок за $39 (очный абонемент обычно стоит от $59 до $79 в месяц). Быстрая смена курса окупилась: за два месяца Camp Gladiator вырос с продажи 4000 тренировок на открытом воздухе в неделю до почти 10 000 тренировок по Zoom. Компания сохранила 97% своей клиентской базы, состоящей из почти 80 000 человек, и приобрела дополнительно 20 000 клиентов и доход в $700 000. Новые онлайн-программы оказались настолько популярными, что Дэвидсоны планируют сохранить их в долгосрочной перспективе и нанимают новых тренеров, недавно уволенных из других фитнес-компаний.

Онлайн не спасет: почему после пандемии фитнес-индустрию придется строить заново

«Шесть недель назад мы думали, что создаем временный костыль. Четыре недели назад мы думали, что создаем дополнительный продукт, который, возможно, стоит сохранить, — говорит Дэвидсон. — А теперь мы думаем, что движемся вперед. Вполне возможно, что через год онлайн-формат станет нашим основным продуктом».

Излишне говорить, что фитнес — не единственная отрасль, затронутая пандемией. Вызванный коронавирусом кризис нанес серьезный урон более чем 30 миллионам малых предприятий в Америке, многие из которых только надеются на финансовую помощь от правительства. Согласно недавнему опросу Goldman Sachs, 71% претендентов на участие в Программе защиты зарплат (Paycheck Protection Program) все еще ждут кредитов, а 64% не имеют достаточных денежных средств, чтобы продержаться следующие три месяца. По данным исследования Yelp, по состоянию на 19 апреля более 175 000 предприятий сферы услуг закрылись временно или навсегда. При этом в таких крупных городах, как Лос-Анджелес, Нью-Йорк и Чикаго, число закрытых предприятий выросло на 200% и больше, чем в прошлом году.

Ресторанной индустрии приходится особенно тяжело. Недавнее исследование, проведенное Независимой коалицией ресторанов и Фондом Джеймса Берда, показало, что на индустрию общественного питания в марте пришлись 60% увольнений в США, при этом в программе Paycheck Protection Program эта отрасль занимает только 9%. Национальная ассоциация ресторанов полагает, что ресторанная индустрия потеряла $80 млрд в апреле и, скорее всего, потеряет еще $240 млрд к концу года. 

Кафе в спальных районах, программы лояльности и новые продукты: 7 неожиданных последствий ресторанного кризиса

Exterior of one of La Monarca Bakery & Cafe's 12 locations in Los Angeles, California
Exterior of one of La Monarca Bakery & Cafe's 12 locations in Los Angeles, California

Сеть La Monarca Bakery and Café из Лос-Анджелеса стоимостью $15 млн, которую ее сооснователь Рикардо Сервантес описывает как «нечто среднее между мексиканской пекарней и Starbucks», ожидает падения выручки ее 12 заведений на 40% в этом году. «Мы намеренно открывали заведения в рабочих кварталах, где преобладают латиноамериканцы. В результате мы оказались в районах, где наемные работники особенно пострадали от кризиса», — отмечает Сервантес. «Мы не сдаемся», — говорит он, ссылаясь на работу, которую он и сооснователь сети Альфредо Ливас проделали, чтобы адаптироваться к новой реальности. Все их заведения продолжают торговать на вынос, и они сократили все издержки и зарплаты руководителей, чтобы сохранить большую часть персонала (примерно 10% сотрудников пришлось уволить). Кроме того, они расширили ассортимент, включив в него больше упакованных продуктов и блюд для семейных обедов. В соответствии с потребностями местных жителей они начали продавать жизненно важные товары, такие как молоко, масло, муку, бумажные полотенца, туалетную бумагу и отбеливатель. «Некоторые из наших районов лишены доступа к крупным супермаркетам, но, даже если доступ есть, у многих людей зачастую нет средств, чтобы запастись туалетной бумагой на два месяца вперед, — объясняет Сервантес. — Они нуждаются в повседневных товарах, но в меньших количествах, и именно это мы и предоставляем».

«Один шанс сделать все правильно»: Mcdonald's составил новые правила для ресторанов после пандемии

Сервантес и Ливас познакомились в 2001 году на программе MBA Стэнфордской школы бизнеса. Тогда они и не догадывались, что однажды отложат свои дипломы в сфере финансов и займутся выпечкой. «Сейчас мы работаем гораздо больше, чем когда-либо — и это не значит, что дела идут в гору. Как говорится, мы строим самолет, уже находясь в воздухе», — говорит он.

Хотя множество компаний из разных стран и отраслей закрываются из-за мер карантина, некоторые, включая производителей вин, нашли плюсы в сложившейся ситуации. По данным Nielsen, за период с 1 марта по 18 апреля продажи вина выросли на 29% по сравнению с тем же периодом в прошлом году, а общий объем продаж алкоголя увеличился на 24%.  

Сухой карантин: почему ограничения продажи алкоголя не помогут в борьбе с пандемией

Этим трендом воспользовалась винодельня Kingston Family Vineyards, которая была основана в 1998 году Кортни Кингстон и сейчас оценивается в $3 млн. Штаб-квартира семейной компании расположена в Портола Вэлли, штат Калифорния, а в долине Касабланка в Чили находится столетняя ферма с виноградником площадью 140 гектаров, которые одновременно являются популярным туристическим объектом: последние шесть лет они регулярно получали сертификат качества TripAdvisor. Винодельня в год выпускает всего 3500 ящиков пино нуар, шардоне, сира и совиньон блан, а 90% урожая продает другим производителям. Поэтому когда 19 марта президент Чили Себастьян Пиньера объявил чрезвычайное положение, Кингстон потеряла значительную часть выручки за период, который должен был стать самым прибыльным сезоном года. 

«Я продаю свой «Майбах»: как ресторатор Владимир Перельман спасает бизнес от полного краха

Kingston Family Vineyards in Casablanca Valley, Chile
Kingston Family Vineyards in Casablanca Valley, Chile

Как лондонские финансисты создали вино лучше французского

Двадцатый в истории Kingston урожай винограда вот-вот будет собран. И сейчас винодельня готовится проводить онлайн-дегустации, заранее рассылая бутылки клиентам. Апрельская выручка от продаж в США снизилась всего на 10% по сравнению с прошлым годом. 

«Благодаря этим онлайн-дегустациям мы добились высокой выручки в совершенно другом направлении бизнеса, — говорит Кингстон. — До коронавируса мы принимали гостей в камерной обстановке, чтобы поделиться с ними нашей частичкой мира. Зачастую они становились нашими покупателями на всю жизнь. Сейчас и вообще в обозримом будущем мы не можем этого делать. Но мы можем оставаться лучом света во мраке». 

Дополнительные материалы

«Теплицы» в ресторанах и перегородки повсюду: как мир возвращается к нормальной жизни

Перевод Натальи Балабанцевой