Кому война: как создавали увеличившую выручку вдвое в пандемийный год сеть лабораторий «Хеликс»

На прошлой неделе ФАС решила проверить информацию о том, что некоторые лаборатории увеличили срок выполнения ПЦР-тестов и подняли расценки. Отрицательный ПЦР стал необходим не только для выезда за границу, но и в Краснодарский край и на некоторые другие курорты России, а в Москве — для посещения ресторанов, баров и кафе. «Хеликс», один из лидеров лабораторного рынка, подтвердил Forbes, что из-за возросшего спроса время исследования на количественные антитела IgG пришлось увеличить вдвое — до двух суток. В компании уверяли, что рост цены на этот тест с 990 рублей до 1390 рублей произошел из-за отмены действовавшей до 23 июня акции и это просто возврат к прежнему уровню стоимости.

За пандемийный год выручка компании выросла вдвое. Как и кто строил сеть лабораторий?

Анализы с риском

В конце 1990-х отец отговорил молодого питерского ученого Юрия Андрейчука создавать фармацевтическую компанию. Тот хотел при помощи генной инженерии производить сложные лекарства, а для этого бизнеса требовалось время и большие средства. «Отец сказал: «Слушай, если вы умеете делать сложные вещи, может быть, займетесь чем-то более практичным и нужным прямо сейчас, например, медицинской лабораторией — ПЦР (полимеразная цепная реакция. — Forbes) используется и там, и здесь», — вспоминает Андрейчук в интервью Forbes. Его отец был готов вложить в проект $50 000, которые заработал издательским бизнесом, и это стало весомым аргументом.

30 самых выгодных франшиз — 2021. Рейтинг Forbes

В 1998 году 30-летний Андрейчук зарегистрировал лабораторную компанию, назвав ее по латинскому обозначению двойной спирали ДНК — «Хеликс». Сегодня у его фирмы необычная для крупнейших конкурентов структура: собственных центров по приему медицинских анализов у «Хеликса» всего 22, зато есть еще 418 франчайзинговых. В 2021 году «Хеликс» в очередной раз вошел в рейтинг Forbes «30 самых выгодных франшиз».

По словам Андрейчука, они выбрали этот путь, когда поняли, что не хватает денег на масштабирование бизнеса, но при помощи франчайзинга они смогут быстро развивать розничную сеть, а свои средства инвестировать в IT и лаборатории. Доля дохода, полученного «Хеликсом» от франчайзи-партнеров, в выручке компании за 2020 год составила 47%.

Александр Островский, основатель лидера лабораторного рынка компании «Инвитро», считает, что модель «Хеликса» «чуть более рискованна [чем традиционная]». «Мы стараемся удерживать соотношение своих точек и франчайзинговых в отношении 50 на 50, — говорит он, — потому что свои офисы — это точки контроля уровня сервиса и качества обслуживания конечного потребителя [по всей сети] и отработки новаций».

«Кормящая идея»

В 1992 году Андрейчук окончил биологический факультет Санкт-Петербургского университета, кафедру биохимии. «У меня еще была специализация по генетике, — рассказывает он. — Сейчас это бы называлось «молекулярная биология и генная инженерия».

Выпускника оставили научным сотрудником в существовавшем при университете Биологическом научно–исследовательском институте в лаборатории биохимической генетики, которой руководил ныне покойный Михаил Смирнов. «Смирнов был очень деятельным человеком с коммерческой жилкой, — вспоминает Андрейчук, — и его пример, наверное, тоже стал для меня стимулом». В 1992 году Смирнов создал фармацевтическую компанию «Биотех», которая выпускает иммунобиологический препарат «Ронколейкин» — средство для восстановления иммунитета при сепсисе (заражении крови), для лечения тяжелых пневмоний, туберкулеза легких, рака почки.

Благодаря грантам, которые выделялись лаборатории, у Андрейчука «была очень хорошая по тем временам зарплата, чуть ли не $300». «Понятно, что это смешные цифры по сравнению с тем, когда ты ехал работать за границу», — вспоминает он. Его пригласили на проект в шведский университет Umea University, но через несколько месяцев проект закончился, и он вернулся.

«Как ковид на стероидах»: что известно об индийском штамме коронавируса

Еще учась в университете, Андрейчук познакомился с научным сотрудником Владимиром Куликовым. В то время в университете не было даже амплификаторов (специальных устройств для образования дополнительных копий ДНК. — Forbes), и реакции приходилось ставить с помощью термостатов, секундомеров — «на коленке». «Очень трудоемкая история, — вспоминает Андрейчук. — А у Владимира золотые руки». Позднее они «пересекались в биологическом институте», а примерно с 1996 года стали обсуждать возможности для бизнеса. Затем состоялся разговор с отцом, который, как считает Андрейчук-младший, «очень не хотел, чтобы я, как многие мои однокурсники, навсегда уехал за границу». Вот так и родилась «кормящая идея».

К тому времени на рынке Санкт-Петербурга уже появились частные лаборатории, и их услуги пользовались спросом. «Нам было понятно, что для навыков, которые были у нас в руках и в головах, есть ниша, — рассказывает он.

Маленькое помещение, около 100 квадратных метров, нашли случайно: проезжали с отцом на машине поликлинику НПО «Спецматериалы» на Большом Сампсониевском проспекте и увидели объявление об аренде. Андрейчук с Куликовым закончили курсы, позволяющие классическим биологам заниматься практической медициной, купили «простенькое, но надежное отечественное оборудование», уволились из института и открыли первую ПЦР-лабораторию. «Она могла делать примерно 20 видов тестов, в основном на поиск инфекционных возбудителей, то есть на то, чем ПЦР-тестирование занимается больше всего, — вспоминает Андрейчук. — А первыми клиентами были частные гинекологические кабинеты, урологические клиники, небольшие медицинские компании».

Человек со стороны

Компанию на рынке не знали, бизнес развивался очень медленно. Партнеры ходили от двери к двери частных клиник, показывали прайс-лист и предлагали свои услуги. «Наше конкурентное преимущество было в том, что мы хорошо понимали методологию, системно мыслили, находили со специалистами общий язык и старались сделать подешевле и побыстрее», — говорит Андрейчук.

С утра они с партнером брали термоконтейнеры и на метро ездили за биоматериалом, возвращались в лабораторию, надевали халаты и до ночи делали анализы. А потом заработало сарафанное радио. «В житейском понимании мы довольно быстро встали на ноги, — рассказывает Андрейчук. — Примерно через полгода [отбили инвестиции] и все время быстро росли. Когда ты маленький, рост выручки даже на 50% в год — это немного, мы росли быстрее».

В 2002 году случилось неожиданное. По указателям для курьеров, которых они к тому моменту постоянно набирали, в лабораторию пришел человек и спросил: «Анализы возьмете?» Оказалось, что он был на заводе по делам, но вез в какую-то поликлинику свои анализы. В «Хеликсе» «страшно удивились, а потом поняли, что надо делать розничный центр с входом для пациентов прямо с улицы, вешать вывеску, давать рекламу в газеты». Вскоре они нашли на Большом Сампсониевском проспекте аптеку, которая сдавала маленькое помещение. Там и открыли первый центр, в котором организовали забор материала, а обрабатывали его в своей лаборатории.

Хотя Андрейчук зарегистрировал «Хеликс» в тот же год, что и многолетний лидер рынка «Инвитро», первый собственный розничный центр они открыли с отставанием в два года, в 2004 году. В 2005 году Островский совместно с консультантами из компании «Магазин магазинов», которые отбирали претендентов, запустил франчайзинговый проект.

К появлению первого франчайзи, который пришел самотеком в 2007 году, у «Хеликса» было семь собственных центров в Санкт-Петербурге. Владелица первой франшизы Евгения Баянова рассказывает, что занималась бизнесом с начала перестройки. В семье было несколько медиков, они захотели открыть частный медицинский центр. В одном из помещений, которое присматривали для себя, сотрудники Баяновой нашли оставленную кем-то рекламную листовку «Хеликса», позвонили и встретились с Андрейчуком.  «Нас подкупили в них профессионализм, амбиции, уважение к партнерам и условия, которые они предложили», — говорит Баянова. Она признается, что ходила и в несколько других компаний, с одной из них чуть было не заключили договор, но в итоге Баянова выбрала «Хеликс».

Как с первых франчайзи с компании Баяновой не потребовали паушальный взнос, и примерно год она не платила роялти. За это время удалось отбить инвестиции и открыть следующий диагностический центр, который уже платил и взнос, и роялти. Сейчас у Баяновой семь центров, в каждом из которых, кроме процедурного кабинета, есть комнаты УЗИ и специалистов: уролога, гинеколога, эндокринолога, терапевта, кардиолога — «как маленькая поликлиника». «С 2008 года условия для нас практически не изменились, — говорит она. — Как тогда нашли оптимальный вариант, так по нему и работаем».

Баянова избегает обсуждать денежные вопросы. Андрейчук говорит, что когда они начинали свою франчайзинговую программу, то равнялись на «Инвитро», «история которой прогремела». «У нас условия были примерно такие же, может быть, более лайтовые, — говорит он. — Наверное, мы в каких-то вопросах были более гибкими и могли индивидуально что-то предложить». Для Баяновой инвестиции в открытие первой розничной точки составили 2,5 млн рублей, вложенных в ремонт помещения, медицинскую лицензию, закупку оборудования для врачебных кабинетов.  В 2008 году у «Хеликса» паушальный взнос составлял 108 000 рублей, или, по среднегодовому курсу доллара, $4400, а роялти — 2% от оборота. Этот размер роялти сохранился до сих пор, а взнос с 2015 года зависит от размера города присутствия. У «Инвитро» в 2005 году трехлетний договор с франчайзи предусматривал паушальный взнос в $7000, ежемесячную роялти в $1000 и скидку 30% к стандартным расценкам лабораторных анализов.

В 2009 году у «Хеликса» появился первый франчайзи за пределами Северо-Западного региона — из Курска. Сработала рекламная кампания.

Секрет кобрендинга

От лидера рынка «Инвитро» «Хеликс» заметно отставал. В августе 2008 года у «Инвитро», поставившей цель создать федеральную сеть, было 67 офисов, причем не только в Москве, но и в других городах. У «Хеликса» — всего 13. В 2010 году «Хеликс» пригласил на должность коммерческого директора регионального директора «Инвитро» Александра Соловьева, который как раз и занимался франчайзинговой программой. «Среди китов лабораторного рынка «Хеликс» едва ли не последним стал наращивать собственную сеть: в регионах уже были активны «Инвитро», «Ситилаб», KDL, — вспоминает Соловьев. — И тогда родилась идея создавать точки за счет партнерства с существующими медицинскими центрами, перебрендируя их под «Хеликс».

Эту схему сначала опробовали в Екатеринбурге с маленькими медицинскими компаниями, стоматологическими кабинетами, даже с фитнес-центрами и поняли, что амбулаторные медицинские центры в этом смысле наиболее жизнеспособны.

В чем была разница с традиционной франшизой? У маленьких медицинских компаний, арендовавших 50-60 кв. м, наряду с врачебными были и процедурные кабинеты, которые в том числе брали анализы. Годовая выручка процедурных кабинетов составляла пару сотен тысяч рублей, а менеджеры «Хеликса» приходили с примером своих работающих точек, которые на тех же анализах могли генерировать миллион рублей и больше. Предложение было соблазнительным для обеих сторон. За добавление к своему бренду узнаваемой марки «Хеликса» партнер получал поддержку бизнес-процессов, маркетинг, рост оборота и прибыли, и в отличие от франчайзера ему не нужно было тратиться на оборудование и аренду. При этом владелец точки — не просто инвестор, а человек с медицинским образованием.

Тогда же Соловьев начал переговоры с группой компаний «Эксперт» (в то время «МРТ Эксперт»). В 2015 году, уже после ухода Соловьева из компании, «Хеликс», имевший к тому времени 21 центр, подписал эксклюзивное соглашение с «МРТ Экспертом» об открытии сразу 40 кобрендинговых точек. Это давало лабораторной компании присутствие сразу в 26 российских городах. «В то время «МРТ Эксперт» расширял специализацию, переходил от лучевой и МРТ-диагностики к многопрофильным медицинским центрам, — рассказывает заместитель генерального директора «Хеликса» Дарья Горякина. — Они поняли, что в их центрах не хватает лабораторной диагностики». «Хеликс» и ГК «Эксперт», у которой сейчас 43 диагностических центра в 38 регионах России и 11 многопрофильных региональных клиник, сотрудничают до сих пор.

«Эксперт» работает с «Хеликсом» в формате лабораторного пункта. Таких сейчас 64, открытых на базе существующих многопрофильных центров и медицинских клиник других брендов.

Инвестор из Азии

С появлением новых точек на Урале в «Хеликсе» поняли, что возить биоматериалы в Петербург затратно и логистически неудобно. И в 2011 году компания открыла второй лабораторный комплекс — в Екатеринбурге. С 2012 года центры «Хеликса» появились в Москве, и через два года компания создала лабораторный комплекс в столице.

В 2012 году лабораторию в Санкт-Петербурге перевели на набережную реки Карповки в технопарк «Ленполиграфмаш», а в 2014 году втрое увеличили ее площади, построив автоматизированную технологическую площадку. Такие же площадки были оборудованы и в остальных лабораториях. В 2016 году была расширена и переоборудована московская площадка. Инвестиции компании составили 600 млн рублей.

В начале 2010 годов сегмент лабораторной диагностики был одним из самых динамично растущих на медицинском рынке. Строительство лабораторий и расширение сетей нуждалось в финансовых вливаниях, и к игрокам зачастили инвестиционные фонды. Например, в 2012 году фонды UFG Private Equity и CapMan совместно с ЕБРР приобрели 75% прямого конкурента «Хеликса» — KDL.

Андрейчук говорит, что «Хеликс» всегда развивался на собственные средства. Примерно в 2012 году на мероприятии одного из поставщиков оборудования он познакомился с сотрудником IFC (Международной финансовой корпорацией, входящей в структуру Всемирного банка. — Forbes), и через некоторое время выяснилось, что IFC заинтересовалась «Хеликсом». Для инвестиций «Хеликс» был слишком мал, но после долгих переговоров корпорация выделила ему на развитие кредит в $4 млн. Ожидалось, что после нескольких раундов IFC могла расширить сотрудничество, однако после присоединения Крыма к России сотрудничество прекратилось. «Мы, по-моему, даже не всю сумму выбрали, но полностью расплатились по кредиту», — говорит Андрейчук.

Инвестор у «Хеликса» появился, но другой. Судя по данным ЕГРЮЛ, 25,2%, самой большой долей в «Хеликсе», владеет Сайна Оторбаева, полная тезка дочери выпускника Ленинградского университета, вице-премьера и премьера  Киргизии (в 2012-2015 годах) Джоомарта Оторбаева. По словам Андрейчука, познакомились они через общих университетских знакомых примерно в 2011 году. «Хеликс» как раз собирался выходить в Москву, и Оторбаев стал акционером, а позже передал свою долю дочери. Сумму инвестиций Андрейчук не называет, но в 2014 году «Хеликс» сообщал, что выход на столичный рынок обошелся им в 70 млн рублей.

Сейчас, по данным СПАРК, 20,42% (второй по величине долей) владеет Андрейчук, 18,3% — Куликов, такой же пакет принадлежит развивающей обслуживание пациентов на дому компании «Хеликс 77» — полной дочке «Хеликса» и столько же у выпускника Военно-медицинской академии и Политехнического университета Павла Яблокова. «С появлением Яблокова, имеющего и медицинское образование, и компетенции в IT, компания сделала большой рывок в развитии IT-составляющей бизнеса», — объясняет Андрейчук.

Ковидное эльдорадо

Начиная с 2016 года выручка «Хеликса» ежегодно росла на 30-40%. В 2016 году она составила 3,4 млрд рублей, на 40% больше, чем в 2015 году. В 2018 году выросла по сравнению с предыдущим годом на 35% — до 4,8 млрд рублей. А в 2019 году — более чем на 30%, до 6,6 млрд. Выручку 2020 года в компании не называют. В разгар пандемии «Хеликс» открыл четвертую лабораторию в Краснодаре, вложив в нее 260 млн рублей. Проект пришлось переделать, чтобы добавить ПЦР-лабораторию. Сегодня лаборатории «Хеликса» выполняют больше 2500 видов исследований.

По словам Горякиной, «по обычным анализам, без учета ковидных исследований, рост выручки составил 38%». Андрейчук добавляет, что «ковидные» анализы принесли компании 39% от всей выручки 2020 года». По подсчетам Forbes, в пандемийном году «Хеликс» совершил небывалый до этого рывок, увеличив свои доходы более чем вдвое, до 14,9 млрд рублей.

Примерно такой же рывок совершила вторая компания лабораторного рынка, «Гемотест», выручка которой за 2019 год составляла 5,8 млрд рублей, а в 2020-м — 17,5 млрд. Лидер рынка, «Инвитро», заработал в 2020 году, как заявил Forbes Островский, 25 млрд рублей (в 2019 году — 20 млрд рублей).э

Пандемия стала для лабораторного рынка настоящим эльдорадо. У «Хеликса» в 2020 году впервые появились солидные свободные средства, которые, по словам Горякиной, они  «успешно разместили». «Мы думаем, куда инвестировать эти деньги, —  говорит она. — И пока вложили их в акции быстрорастущих компаний». «Не буду лукавить: ковидная ситуация всем [лабораторным компаниям] сыграла на руку», — говорит Андрейчук.

20 крупнейших медицинских компаний России. Рейтинг Forbes