«Учеба «в бою» гораздо эффективнее любой теории»

Технологические стартапы — это не только бизнес-тренд, но и создание интеллектуальной собственности нового типа. Инновационный центр Ай-Теко реализовал более 300 проектов по разработке цифровых решений для финансового сектора, телекоммуникационных компаний, розничной торговли. С 2018 года Центр развивает направление поддержки инноваций и стартапов.

10 марта 2020 года стартовал первый этап отбора программы поддержки стартапов в сфере промышленности, которую центр реализует вместе с фондом «Сколково». Директор по развитию бизнеса ИЦ Ай-Теко Жамиля Каменева рассказывает, как эта инициатива поможет разработчикам инновационных решений и крупным предприятиям найти друг друга и выстроить эффективное сотрудничество.

Жамиля Каменева, директор по развитию бизнеса Инновационного центра Ай-Теко

Акселератор — уже довольно распространенный механизм поддержки и развития инновационного бизнеса. Чем вы выделяетесь в этой сфере?

Классические акселераторы работают непосредственно со стартапами, прокачивая команду, бизнес-модель и само решение — его целевую аудиторию, продвижение и многое другое. Завершение такой акселерационной программы — это отчетный демодень, на котором компании-участники представляют свой продукт потенциальным клиентам. При таком подходе заказчики в программе практически не задействованы, они появляются в самом конце проекта, что, с нашей точки зрения, не совсем правильно. Эксперты могут давать рекомендации, помогать выстраивать позиционирование и описание решений, но финальный выбор, что и в каком виде будет востребовано, делает рынок.

Что можно сделать, чтобы изменить эту ситуацию? Нужно привлечь заказчиков к работе в программе как можно раньше, в этом случае команда экспертов работает, с одной стороны, с корпорациями, помогая им определить основные проблемные зоны и точки роста, с другой — учит стартапы говорить на бизнес-языке, понятном корпорациям, и взаимодействовать с последними, предлагая решения с доказанной экономической эффективностью. Тогда организаторы программы и команда экспертов выступают посредниками во взаимодействии технологических стартапов и корпораций. Этот формат был опробован нами в прошлом году в программе отбора и поддержки стартапов для финансового сектора, и результат нас поразил. Количество отобранных решений и пилотных проектов оказалось на порядок больше, чем в стандартном акселераторе. В рамках программы 2020 года мы также идем от проблематики заказчиков, у нас уже прошла первая серия встреч с промышленными компаниями, в ходе которых мы выявляли их потребности — именно они легли в основу критериев отбора стартапов, с которыми мы будем работать.

Судя по описанию вашей программы, ИЦ Ай-Теко вообще отказался от термина «акселератор»…

Да. Акселератор подразумевает ускоренное развитие стартапов. Классических программ акселерации существует на рынке достаточно много. Есть команды, которые участвуют в пяти, десяти, пятнадцати акселераторах. На наш взгляд, полноценное обучение достаточно пройти один раз, дальше эффективность каждой новой программы будет снижаться. Если отбираются проекты с работающим продуктом и опытом проведения успешных пилотных проектов, то блок обучения можно максимально сократить, а участие в нем оставить на усмотрение самих команд. Что должно быть обязательным — это помощь в подготовке хорошей B2B-презентации и постановке выступления, после чего стартапы начинают работать непосредственно с заказчиками. Такая учеба «в бою» гораздо эффективнее, чем любая теория.

На ваш взгляд, такой подход сейчас вытесняет традиционную модель акселератора? Например, у «Газпром нефти» есть очень похожая программа.

Действительно, ряд корпораций создал свои инновационные лаборатории. Функция посредника в этом случае оказывается встроена в структуру компании. Инновационные лаборатории и центры трансформаций помогают бизнесу сформулировать задачи, определить приоритетность проектов, подобрать стартапы с релевантными решениями, обеспечить их пилотирование и последующее масштабирование. Но здесь есть несколько проблем. Во-первых, ресурсы любой компании ограничены. Обычно работа по акселерации выглядит следующим образом: в течение полугодовой программы отобрали 20–30 проектов, пилотирование выполняется для 5–10 решений, остальные отложены на 9–12 месяцев. Но за это время потребность компании может измениться, стать критической или, наоборот, незначительной. Выходом из этой ситуации может быть использование внешних ИТ-компаний, которые помогут провести пилотирование при задействовании гораздо меньших ресурсов корпорации. Во-вторых, инновационная лаборатория отбирает только те технологические компании, которые прямо заявляют себя под решение конкретной задачи. Между тем многие стартапы часто не понимают целевую аудиторию собственного продукта.

Приведу пример. У нас есть прекрасный стартап, ставший одним из первых наших партнеров. Они делают 3D-визуализацию любых объектов, которая в сотни раз легче, чем в аналогичных продуктах. Модель строится практически на лету на любом устройстве в обычном веб-браузере. Первоначальное позиционирование продукта было для игровой индустрии. Наши эксперты предложили команде сфокусироваться на теме цифровых двойников для промышленности, это гораздо более востребованный и высокооплачиваемый продукт. В том числе и в ретейле, где можно использовать технологию для 3D-визуализации каталогов. Плюс нашей команды в том, что мы ежегодно прорабатываем широкий спектр решений из самых разных направлений и не ограничиваем себя спецификой какой-то одной отрасли. Более того, мы не просто предлагаем заказчикам единичные решения, мы можем их комбинировать и дорабатывать, а это мало кто делает. В том числе мы можем сочетать предложения стартапов с собственными продуктами группы компаний «Ай-Теко» и наших партнеров.

Любое такое решение — по сути, объект интеллектуальной собственности. Каким образом им лучше распорядиться?

Как правило, эта сторона вопроса решается самими стартапами. Есть корпоративные клиенты, которые не готовы использовать сторонние решения, в этом случае обычно идут переговоры о покупке компании с переходом прав собственности на решение. Для всех остальных используются стандартные варианты договоров купли-продажи или лицензионные договора.

Ваша консалтинговая поддержка — это своего рода интеллектуальная инвестиция. Как вы это учитываете в работе со стартапами?

Важно разделять консалтинг, который носит рекомендательный характер, и совместную работу непосредственно над продуктом (в случае программных средств — это алгоритмы и собственно программный код, в случае аппаратных средств — принцип работы устройства, схемы и т. д.). Первый вариант подразумевает классическое консультирование и обратную связь от наших экспертов по итогам встреч, и никаких дивидендов на данном этапе не может быть. Если же мы видим перспективы совместного сотрудничества, то заключаем со стартапом партнерский договор, в котором описываются порядок и условия взаимодействия, что каждая сторона по договору делает и какой механизм компенсаций возможен. Это может быть и совместная деятельность в разработке продукта или решения. В такой ситуации важно понимать, у кого были изначальные права собственности на решение и кто конечный заказчик разработки. В любом случае весь объем разработки прописывается в договоре, так же как условия по правам собственности и порядок компенсаций.

По опыту прошлых лет каков процент выживаемости стартапов на вашей программе? У многих акселераторов эта статистика не очень впечатляет.

Да, по оценкам экспертов, у большинства акселерационных программ результативность примерно 1–2% — у кого-то больше, у кого-то меньше. В нашу программу в прошлом году пришло около 150 стартапов, было проведено 83 индивидуальные экспертные сессии, по итогам которых 28 компаний стали нашими партнерами. То есть конверсия составила почти 20%. На сегодняшний день девять пилотных проектов с различными заказчиками уже запущено. На наш взгляд, это достойный результат, если учесть, что прошло совсем немного времени с момента завершения программы 2019 года.

Промышленность — довольно сложная, несколько инертная область бизнеса, не всегда открытая инновациям. По вашим наблюдениям, чем руководствуются начинающие предприниматели, которые хотят реализоваться именно в этой сфере?

Можно выделить две основные группы. Первая — это стартапы, которые выросли из промышленного сектора. Люди работали в различных промышленных корпорациях, увидели проблему, которая требует решения, и запустили собственные проекты, уже располагая определенным экспертным опытом, пониманием ситуации, связями и знакомствами в промышленном секторе. Например, одна команда создала свою MES-систему, работая в одном из наших крупнейших концернов. Сейчас они уже действуют как отдельная независимая компания, которая продает свое решение другим организациям. Также можно отметить сильный пул стартапов с командами, сложившимся в разных НИИ. Их участники в ходе научной деятельности пришли к разработкам, имеющим бизнес-ценность. Эти команды всегда очень заметны. Они как раз из тех, кто способен долго и с горящими глазами рассказывать про технологии, но чаще всего не может правильно обосновать все преимущества и выгоду от применения предлагаемого решения. На встречах с ними сразу понимаешь, что продукт интересный и перспективный, при этом, скорее всего, его рыночная стоимость сильно занижена, потому что команда состоит из ученых-разработчиков, работающих над решением, но нет маркетолога и продавца.

Рассматриваете ли вы свою программу как часть большого процесса модернизации российской промышленности?

Мы надеемся, что наша программа сыграет важную роль — кроме отбора и экспертной работы со стартапами и организациями, у нас запланировано создание карты технологических решений для промышленности. Эту работу мы будем проводить совместно с TАdviser. Карта позволит нынешним и потенциальным клиентам нашей компании, да и всем российским промышленным предприятиям сэкономить время на поиске и выбирать подходящие технологии и продукты среди уже оцененных и отранжированных экспертами вариантов.