Эксперты про экспорт

Наталья Шувалова: «Наша задача — не картинка, а эффективный продукт»

Ирина Телицына Forbes Contributor
Фото Надежда Романова
Насколько востребована в других странах продукция столичных предприятий, что дает производителям межрегиональная кооперация и как договариваться об экспортных контрактах в эпоху пандемии — в интервью Натальи Шуваловой, генерального директора АНО «Моспром».

Пандемия почти не отразилась на поставках продукции столичных предприятий на внешние рынки: за первые семь месяцев 2020 года несырьевой неэнергетический экспорт вырос на 34%, до $18,3 млрд. Только в Японию, например, поставки фармацевтической продукции, в том числе дезинфицирующих средств, выросли в первом полугодии в 16 раз — из-за ограничений на экспорт из Индии. А Китай активнее, чем раньше, закупал полиэтилен и полипропилен для изготовления защитных масок. О том, как меняются из-за пандемии цепочки поставок, какие сложности возникают у московских производителей и как их решать, мы поговорили с Натальей Шуваловой, генеральным директором Центра «Моспром», созданного в 2019 году Департаментом инвестиционной и промышленной политики Москвы (ДИПП).

Поддержка экспорта — одно из приоритетных стратегических направлений развития экономики как на уровне государства, так и на уровне регионов. Структур, которые этим занимаются, даже в столице несколько. Можете рассказать, в чем особенность именно Центра «Моспром»?

Сегодня становится все более очевидной необходимость обратить внимание на крупные промышленные предприятия и агрохолдинги, сферу НИОКР с точки зрения встраивания их в глобальные цепочки. Когда вышел майский президентский указ об увеличении объема экспорта несырьевых неэнергетических товаров, в Москве уже были созданы структуры для помощи экспортерам. При этом стоит отметить, что все меры по поддержке несырьевого неэнергетического экспорта в России, и в частности в Москве, были ориентированы только на средний и малый бизнес, тогда как развивающиеся страны, входящие в топ экспортеров, активно осуществляют поддержку крупных промышленных компаний.

Мы поняли, что государство может оказывать влияние на экспортную деятельность предприятий не только посредством внешних стимулов. Эффективными оказались меры, воздействующие на формирование внешнеэкономических стратегий предприятий. Да и в целом необходимость нацпроекта «Международная кооперация и экспорт» объясняется как раз тем, что в комплексной поддержке должны использоваться не только классические формы содействия экспорту (страхование экспортных рисков, предоставление экспортных кредитов, налоговые льготы), но и индивидуальные меры, направленные на устранение препятствий на пути развития бизнеса.

Такую задачу призвана решить относительно новая структура, работающая на региональном уровне, — Центр поддержки и развития промышленного экспорта, экспорта продукции АПК АНО «Моспром». Нашей поддержкой московские компании пользуются уже год и пока мы единственная в Москве специализированная структура с таким функционалом.

Мы открыты для каждого столичного производителя. Нас не только легко найти в интернете, мы даже Telegram-бота запустили в пандемию, чтобы оперативно реагировать на экспортные барьеры или обращения за поддержкой.

Помимо масштаба бизнеса и отраслевой направленности на промышленность и АПК, особенность вашего института развития еще и в методе работы с предприятиями — по сути, штучном консалтинге по внешнеэкономической деятельности. Можете рассказать об этом индивидуальном подходе подробнее?

При формировании Центра мы ориентировались на распространенную за рубежом бизнес-модель, когда часть сопровождающих услуг компании выносят в отдельный центр обслуживания (ОЦО). А основной нашей целью стало повышение эффективности деятельности московских производителей и совершенствование их системы внешнеэкономической деятельности. По сути, мы полностью берем на себя часть работы по выстраиванию внешнеэкономической деятельности предприятия: определение целевых рынков, поиск байеров, подготовка к мероприятиям и сопровождение на них. Это действительно похоже на консалтинг, только в нашем случае мы не делаем бизнес за компании, а являемся помощником, который обходится столичным компаниям бесплатно.

Отмечу, что нет универсальной модели ведения внешнеэкономической деятельности, как и нет универсального лекарства от экспортных барьеров. Выбор оптимального варианта каждый раз зависит от того, какие функции и процессы наиболее важны для самой компании, но прежде всего это необходимость уменьшения расходов. Поэтому, начиная работать с той или иной компанией, наши специалисты первым делом знакомятся с производственным процессом, проводят тест экспортной готовности, оценивают конкурентоспособность продукции, да и в целом смотрят, насколько все бизнес-процессы компании соответствуют работе над экспортным направлением.

Предполагаю, что, поскольку вы работаете с крупным и средним бизнесом, экспорт у многих компаний уже идет. С какими потребностями они к вам обращаются?

Да, среди наших клиентов 98% уже являются экспортерами, и они знают, что наша задача — помочь им увеличить объемы этих поставок.

Потребности у всех разные, но они все связаны с конкретными задачами развития экспорта. Например, проблема сертификации, но не просто сертификации продукции, а дальнейшего сопровождения сертифицированного продукта. Сюда относятся и проблемы защиты прав на собственность, и бюрократизация с точки зрения предоставления необходимых документов.

Также могу выделить основополагающую проблему — систему коммуникации государства и бизнеса. Многие предприятия не знают о той или иной мере поддержки, не знают, куда и за каким вопросом стоит обращаться. А как раз мы обладаем структурированной информацией, направленной на то, чтобы делать мир понятнее, и выступаем важным коммуникационным инструментом или даже профильным сообществом.

Чем ваша аналитика по выходу на тот или иной рынок отличается от той, которую готовят специалисты внутри компании?

Полноценный отдел по внешнеэкономическим отношениям должен выполнять не только функции по поиску транспорта, брокера или договориться о сертификации. Сотрудники по ВЭД должны принимать участие в повышении конкурентоспособности продукции на международном рынке, проводить анализ по изменению конъюнктуры внешних рынков, создавать и при необходимости обновлять экспортную стратегию.

Но далеко не у всех компаний есть специалисты по ВЭД с такой квалификацией и экспертизой. Например, наше аналитическое направление возглавляет юрист-международник с многолетним стажем. Именно поэтому мы предоставляем не просто обычную статистическую информацию, а проводим глубокий анализ, который сопровождается еще и юридически грамотными решениями. Мы используем для аналитических исследований множество баз данных, в том числе зарубежных.

То есть мы прогнозируем, будет ли продукция востребована, как будет меняться спрос, чтобы построить оптимальный экспортный маршрут для той или иной компании, в котором мы будем на 80–90% уверены.

Кстати, бывает такое, что производитель хочет выйти на какой-то конкретный рынок, а наши специалисты его останавливают. Но если мы от чего-то отговариваем, то тут же даем и рекомендацию, куда вместо этого стоит идти. Мы нацелены на то, чтобы выбрать наиболее эффективный и максимально адаптированный под продукцию столичного производителя рынок. Отмечу, что такая большая подготовительная работа идет перед каждым международным мероприятием, будь то предварительные переговоры или выставка. Наша задача — не картинка, а эффективный продукт.

Поэтому компании не боятся выходить на новые рынки или развивать уже существующие направления вместе с нами!

Наталья Шувалова, генеральный директор АНО «Моспром»

Пандемия многое изменила. Можете подробнее рассказать про бизнес-миссии и выставки в онлайне? Не могу себе представить, как можно преимущества кондитерской промышленности, например, удаленно донести до потенциальных клиентов.

Как и все в реалиях 2020-ого года мы тоже перестроились и перестроили свои меры поддержки под нужды экспортеров. Например, чтобы решить проблемы с выездами за границу, мы перешли в онлайн-режим.

Первая бизнес-миссия в режиме онлайн у нас была в Индию и как раз для производителей пищевой продукции. В рамках мероприятия компании, не выходя из офиса, проводили B2B-встречи с потенциальными зарубежными байерами, а также обсуждали актуальность и заинтересованность в их продукции. На этапе подготовки непривычно было, когда с партнерами, например, общаешься, а там на заднем фоне многочисленные дети играют и шумят. И компаниям пришлось, помимо консалтинговой помощи, оказывать, так скажем, и психологическую.

Но данный формат показал свою эффективность, и мы рассматриваем его внедрение в уже привычную байерскую программу как «подготовительный этап» перед выездом в страну. В ходе таких переговоров удается определить взаимный интерес, представить преимущества продукции, обсудить потенциальную сделку (стоимость поставки, необходимые документы). По результатам полугодия у нас состоялось в онлайне 16 бизнес-миссий, все с результатами в виде контрактов и соглашений.

В августе впервые участвовали в режиме онлайн в выставке в Китае. На стенде посетителям предлагали воспользоваться оборудованием дополненной реальности, надев которое, гости попадали в виртуальное пространство с мультимедийным информационным контентом, разработанным индивидуально под каждую московскую компанию. Так, международные байеры имели возможность внимательно изучить продукцию предприятия и с помощью специальной опции в виртуальном мире назначить переговоры с представителями компаний, которые находились в Москве.

Центр «Моспром» создан в мае 2019 года. Что считаете основными достижениями? Чем гордитесь?

Основная наша гордость, конечно, это прирост несырьевого неэнергетического экспорта. За 2019 год порядка 15% — это хороший результат. А за семь месяцев 2020 года мы видим прирост по региональному проекту «Промышленный экспорт», и до исполнения текущего годового плана нам осталось 30%. Впереди еще несколько месяцев, и у многих компаний именно на конец года приходится существенная доля продаж. По АПК мы уже на 57% выполнили план. Но, конечно, нам есть еще к чему стремиться.

Не так давно у вас появилось и такое направление деятельности, как межрегиональная кооперация. Это ответ на пандемию и проблемы, возникшие в цепочках поставок? Какие еще есть меры поддержки? Есть какая-то амбициозная цель по развитию «Моспрома»?

Мы задумались о нем еще до пандемии, но она, конечно, дала развитию этого направления новый импульс. Для многих компаний разрыв цепочек и введенные в разных странах ограничения стали существенной проблемой. Например, кто-то не мог получить комплектующие из Китая, у кого-то прервались поставки сырья, а кто-то потерял рынок сбыта. И мы начали искать для компаний замены внутри страны, в других регионах, помогать выстраивать кооперационные цепочки.

Проект по межрегиональной кооперации стартовал только осенью, но результаты уже есть. Мы пошли сразу двумя путями: работа с регионами через министерства промышленности и работа с крупными корпорациями. Например, 30 московских компаний уже смогли ознакомиться с требованиями «Татнефти» к поставщикам. В конечном счете межрегиональная кооперация помогает многим производителям масштабировать бизнес и в дальнейшем усилить экспортный потенциал — для зарубежных покупателей опыт сотрудничества с крупными и известными брендами имеет значение.

Помимо межрегиональной кооперации, мы планируем запустить в ближайшее время еще два проекта. Как вы уже поняли, мы не запускаем проекты ради проектов, а анализируем заранее, насколько они востребованы. И в данном случае мы тоже отталкивались от запросов, с которыми обращаются к нам компании.

Первый пилотный проект — помощник в работе с электронной площадкой Alibaba.com. Этот специалист поможет компаниям работать с их мини-сайтом, продвигать его в рейтинге, обрабатывать запросы клиентов. До конца года мы планируем пилотировать такой проект в пяти компаниях.

Из запросов родилась еще одна идея — создание менторской гостиной. Наши клиентские менеджеры, конечно, погружаются в проблематику клиентов, но иногда нужны специфические знания конкретного рынка или узкоспециализированные особенности экспорта той или иной продукции. Менторы — эксперты в области ВЭД — будут помогать с поиском еще более точечных решений.

О какой-то еще новой глобальной цели или направлении работы Центра пока говорить рано. Но уже сейчас становится понятно, что отсутствие оцифрованных процессов тянет даже хороших производителей назад. Поэтому мы хотим создать электронную экспортную биржу, где был бы представлен качественный пул из зарубежных байеров и московских производителей. И самое главное, это поможет решить нашу общую задачу — нарастить объемы экспорта столичных производителей!