Эксперты про экспорт

Встретились по делу: как бизнес-миссии помогают решить проблемы промышленных экспортеров Москвы

Анна Холявко Forbes Contributor
Выход на новые рынки для многих столичных компаний представляется желанным, но недостижимым путем развития — сложно искать партнеров в других странах. Эффективным инструментом поддержки для производителей стали бизнес-миссии: многие компании по итогам байерской программы находят заказчиков и заключают контракты. Как это работает?

По данным исследования Центробанка, среди преимуществ от развития экспортной деятельности около половины опрошенных компаний называют диверсификацию рынков сбыта. Также среди позитивных влияний экспорта компании выделяют возможность продать свои товары по более высокой цене, сопутствующее повышение качества продукции, рост стоимости как продукта, так и самого бизнеса. В целом сплошные плюсы.

Сегодня выход компаний на международные рынки поддерживается государством в рамках нацпроекта «Международная кооперация и экспорт». Задача нацпроекта по экспорту — увеличение объема несырьевого неэнергетического экспорта России до 250 млрд долларов к 2024 году (около 18,5 трлн руб. — июль 2021). Перед каждым регионом стоят свои задачи, и Москва пока выполняет их успешно.

«Промышленным компаниям столицы удалось перевыполнить годовой региональный показатель нацпроекта «Международная кооперация и экспорт» уже по итогам девяти месяцев 2020 года. Производителям продукции агропромышленного комплекса — за 11 месяцев. В целом за прошлый год промышленный экспорт Москвы составил 36,05 млрд долларов (около 2,7 трлн руб. — июль 2021), что на 54,3 процента больше планируемых показателей, а экспорт агропромышленной продукции — 3,81 млрд долларов (около 282 млрд руб. — июль 2021), что на 18,8 процентов больше запланированного», — говорит Владимир Ефимов, заместитель мэра Москвы по вопросам экономической политики и имущественно-земельных отношений.

Для увеличения объема поставок своей продукции на зарубежные рынки московские экспортно-ориентированные компании пользуются помощью Центра поддержки экспорта «Моспром». Один из самых востребованных инструментов — организация бизнес-миссий, в рамках которых экспортерам помогают найти партнеров в других странах и организовывают бизнес-встречи с ними. В прошлом году Центр провел 20 бизнес-миссий, в рамках которых для 120 столичных производителей было организовано более 900 бизнес-встреч.

Бизнес-миссии охватывают почти весь мир: СНГ, Европа, Ближний Восток, Азия, Африка, Латинская Америка. «Аналитики детально изучают конкурентные преимущества продукции московских компаний, а также специфику местного потребительского рынка, адаптируют маркетинговые материалы, презентуют экспортный потенциал производителей и проводят предварительные переговоры с байерами для проверки их заинтересованности и верификации контрагентов», — уточняет руководитель Департамента инвестиционной и промышленной политики города Москвы Александр Прохоров.

Как организованы бизнес-миссии

Чтобы участие в бизнес-миссиях привело к зарубежным контрактам, компания должна, во-первых, оценить свою готовность к экспорту, отмечает Наталья Шувалова, генеральный директор АНО «Моспром». Это можно сделать с помощью теста экспортной готовности ADEPT 7, разработанного центром. Во-вторых, необходимо понять страну, которая будет наиболее релевантной для конкретной продукции. В-третьих, нужно разработать стратегию выхода или дорожную карту. «Все действия требуют большого количества энергии, иногда преодоления препятствий, — предупреждает Наталья Шувалова. — Поэтому наши специалисты ведут индивидуальную работу с каждой компанией на всех этапах».

К организации бизнес-миссий важно подходить системно. Например, специалисты из «Моспрома» перед тем, как приступить к организации встречи, тщательно изучают рынок каждой страны и его потребности. Так, в Киргизии они выявили запрос на товары народного потребления, в том числе косметику. Далее подбирают московских производителей, которые могут удовлетворить этот запрос. «Аналогичная работа проводится и от обратного: если компании интересен конкретный рынок, то наши аналитики изучают возможности сбыта в этой стране и составляют рекомендации с перспективами экспорта», — отмечает Наталья Шувалова.

Со всеми потенциальными участниками бизнес-миссии проводят обучающий семинар с участием экспертов, привлеченных специалистов в области внешнеэкономической деятельности (ВЭД) и представителей торгпредства, которые объясняют специфику работы в той или иной стране. В индивидуальном формате прорабатывают портрет байера, выясняя, кого именно нужно искать. Столичный «Моспром» организует и сами переговоры: назначает встречи, приглашает переводчиков, модераторов встреч, а также помогает решать трудные вопросы с заказчиками после бизнес-миссий. Так, один клиент компании «Москабель-Фуджикура» на Ближнем Востоке в какой-то момент перестал выходить на связь, и попытки «реанимировать» его не приводили к успеху. По просьбе компании центр разыскал контакты нового руководства заказчика по своим каналам, в итоге отношения заново наладили.

Какие распространенные проблемы решают бизнес-миссии

Мы поговорили с компаниями-экспортерами и зарубежными партнерами Центра «Моспром», чтобы выявить, в решении каких распространенных для столичных производителей при выходе на внешние рынки проблем помогают бизнес-миссии.

Узнаваемость

Многие компании при выходе на зарубежные рынки сталкиваются с проблемой «неузнаваемости бренда», недоверия к компании. «Это связано с интеграцией новых брендов на рынки вне «таможенной зоны комфорта» потенциального потребителя», — говорит Елена Санчес, директор по международному развитию PICASO 3D, первого российского производителя персональных 3D-принтеров. Именно поэтому компания участвует в выставках, работает над презентациями, встречами, активно презентует свои кейсы использования.

Поддержка со стороны города позволила не только выходить к потенциальным партнерам под известным именем, вызывающим доверие, но и участвовать в онлайн-бизнес-миссиях, проводить переговоры с потенциальными партнерами. «Мы получили возможность представить себя, а также весь комплекс консультационных услуг от экспертов для более успешного старта», — рассказывает Санчес.

Для зарубежных байеров отсутствие знаний о столичных производителях и их брендах тоже является проблемой. Так, у дистрибьюторской компании Mont Aero из Малайзии годами не было возможности вести бизнес с российскими коллегами, вспоминает ее управляющий директор Алимин Хафизи, — не знали, к кому стучаться. Дистрибьютор был заинтересован в партнерстве с компаниями, работающими в сфере автоматизации и контроля, с производителями высокотехнологичного оборудования и робототехники. Центр помог составить список московских компаний с продукцией мирового уровня. «Мы уже ведем активные переговоры с тремя компаниями», — говорит Хафизи.

Нехватка ресурсов

Практически всем производителям не хватает собственных ресурсов для активной экспортной деятельности, и поддержка экспертов по ВЭД очень востребована. «У нас есть конкурентоспособный на международном рынке продукт по соотношению цена/качество — и такая поддержка позволяет масштабировать поиск потенциальных клиентов и вовлекать в воронку продаж, используя дополнительные внешние ресурсы. Самое полезное для нас — это получение новых контактов, налаживание долгосрочных связей с конечными заказчиками, потенциальными партнерами, дистрибьюторами, работающими на целевых рынках», — говорит Максим Давыдов, руководитель отдела маркетинга компании «ФИНГО», производящей индустриальные газоочистные фильтры.

«Отдел экспорта у нас небольшой, а работы немало, — признается Виктор Петриков, руководитель отдела внешнеэкономической деятельности компании «Москабель- Фуджикура», которая производит оптоволоконный кабель. — Поэтому мы всегда рады предложению поучаствовать в бизнес-миссии, так как не тратим ни денег, ни времени на холодные звонки и рассылки».

Из-за пандемии и сложной экономической ситуации решение стратегических вопросов экспортного развития замедлилось: большинство экспортеров тратят много сил на операционно-тактические задачи, подтверждает руководитель экспортного направления производственной компании «Тореро» Ильфак Бадгетдинов: «Под эгидой «Моспром» мы находим новые каналы сбыта и участвуем в миссиях по всему миру, о чем раньше можно было только мечтать».

Заинтересованность организаторов бизнес-миссии в ее результате

Задача организатора бизнес-миссии — устроить качественные целевые встречи с потенциальными заказчиками. Для этого важно знать, кто именно может быть заинтересован в продукции компании, найти их и организовать переговоры. Поэтому хороший организатор подробно расспросит и выяснит все о целевых рынках сбыта, продукте, преимуществах, конкурентах, особенностях потенциальных заказчиков, необходимых условиях появления продукции на рынке, в том числе о вопросах сертификации. «Подготовка к последней бизнес-миссии «Моспрома» была рекордной по количеству общения с организатором — в общей сложности потратили несколько часов, но это того стоит», — отмечает маркетинговый директор «ФИНГО» Петриков.

По словам Бадгетдинова из «Тореро», с первых встреч стало понятно, насколько ответственно команда подходит к своей работе: стенд на выставке «Интерфуд» в Азербайджане для участия в миссии был сделан с учетом пожеланий компании, центр поддержки помогал и в доставке образцов продукции, договаривался о встречах с потенциальными партнерами, полностью соблюдая график встреч и т. д. По итогам мероприятия в Баку компании удалось заключить контракт с азербайджанским дистрибьютором о поставках своей продукции в страну.

Участие в бизнес-миссиях бесплатное. У компании-экспортера нет строгих обязанностей по заключенным контрактам, их количеству или суммам. Но отбирая участников для следующих бизнес-миссий, «Моспром» учитывает их эффективность: установили ли контакты, договорились ли о взаимодействии, заключили ли договор. По опыту двух лет 65–80% участников справляются с задачей, отмечает Шувалова.