Шторм — время сделок: как строить коммуникацию с B2B-клиентом в кризисный период

Самый значимый этап работы с клиентом начинается задолго до момента подписания договора. Даже если контракт пока не заключен, продолжается процесс взаимодействия, формирования доверия и демонстрации ценностей.

Ошибка, которая лишает бизнес роста

Распространенная ситуация в B2B-продажах — менеджеры останавливают взаимодействие с потенциальным клиентом, если с первого раза сделка не состоялась. Однако практика показывает, что отказ на первом этапе не означает отсутствие перспектив. Многие сделки заключаются именно благодаря длительному процессу знакомства с компанией, ее подходом и компетенциями.

Продолжение коммуникации с клиентом, даже если контракт не подписан, дает компании преимущество. Это могут быть демонстрационные проекты, экспертные консультации, тестовые периоды. Чем чаще клиент сталкивается с бизнесом компании, тем выше вероятность, что в следующий раз он отдаст предпочтение именно ей.

Особенно это актуально в кризисный период, когда бюджеты оптимизируются и новые контракты заключаются с большей осторожностью. Компании, которые сохраняют активную коммуникацию, оказываются в более выгодном положении по сравнению с теми, кто ориентирован только на быстрые сделки.

Прозрачность и доверие

В условиях экономической нестабильности бизнес сталкивается с ростом затрат, изменением налоговой нагрузки и необходимостью пересматривать условия контрактов. Для подрядчиков это вызов: повышение цен на услуги может повлечь за собой отказ клиента или поиск альтернативных поставщиков.

Однако практика показывает, что в ситуации выстроенных доверительных отношений клиент готов идти навстречу. Например, в нашем случае благодаря глубокой проработке коммуникации удалось повысить стоимость контрактов в среднем на 43 % без проведения тендеров и привлечения новых подрядчиков.

Ключевую роль в этом сыграли открытость и прозрачность, которые позволили обосновать рост цен с конкретными расчетами и объяснить изменения на рынке. Помимо этого, добавленная ценность в виде комплексного сопровождения клиента, которая включает не только основную услугу, но и влияющие на бизнес-процессы дополнительные решения, также способствовала укреплению сотрудничества. Немаловажную роль сыграли взаимопонимание и адаптивность: гибкость условий сотрудничества и учет специфики бизнеса клиента позволили выстраивать более прочные партнерские связи.

Компании, которые воспринимают своих партнеров не просто как покупателей, а как часть экосистемы своего бизнеса, получают больше возможностей для сохранения и расширения контрактов.

Как кризис может укрепить B2B-связи

Снижение спроса и экономические потрясения часто воспринимаются как негативно влияющие на бизнес факторы. Однако многие компании используют кризис в качестве возможности укрепить отношения с клиентами и повысить свою ценность.

1. Пересмотр клиентского сервиса. В периоды неопределенности заказчики ожидают от партнеров не просто качественного выполнения контракта, но и экспертной поддержки. Компании, которые анализируют текущие потребности своих клиентов и предлагают оптимальные решения, чаще сохраняют контракты на выгодных условиях.
2. Доказательство ценности на основе данных. Рациональные аргументы всегда играют ключевую роль в принятии решений. Если услуга позволяет сократить издержки, повысить эффективность или снизить операционные риски, это должно быть подтверждено конкретными цифрами и расчетами.
3. Ориентация на стратегическое партнерство. B2B-продажи — это не только коммерческие сделки, но и сотрудничество, основанное на взаимовыгодных интересах. Компании, которые глубже интегрируются в бизнес-процессы своих клиентов, формируют прочные связи. Такие связи не зависят от краткосрочных рыночных факторов. Например, если подрядчик оказывает услугу и предлагает решения с учетом стратегических целей заказчика, которые способствуют их достижению, он становится частью бизнес-модели клиента. В таких случаях вероятность смены подрядчика даже в кризисные периоды остается минимальной.

Партнерство, проверенное временем

Когда рынок переживает кризис и конкуренция становится жестче, именно качество взаимоотношений с клиентами определяет устойчивость бизнеса. Долговременное сотрудничество, основанное на доверии, позволяет сохранять контракты и адаптироваться к изменениям, находить взаимовыгодные решения и даже повышать стоимость услуг без риска потерять заказчика.

Настоящее партнерство строится не на разовых сделках. Важно понимание потребностей клиента и стремление развивать его бизнес вместе с ним. Это не только про продажи, но и про ценность, которую компания создает на каждом этапе взаимодействия.

Top Level — компания оказывает услуги в сфере промышленного клининга. Специализируется на обслуживании производственных предприятий и пищевых производств по всей территории России.

Автор — резидент Forbes Club.  Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора