Взгляд на Восток: полезные советы предпринимателям, начинающим бизнес в Узбекистане
«Учитывайте специфику местной бизнес-среды»
Дмитрий Подкорытов, маркетолог
В 2022 году я оказался в Узбекистане и стал интересоваться возможностями местного рынка. Первый проект в Бухаре был связан с производителем постельного белья и аксессуаров для дома. Владельцы компании столкнулись с жесткой конкуренцией со стороны турецких брендов, которые организовали производство в регионе. Моя задача включала разработку бренд-стратегии, формирование ассортимента и запуск интернет-магазина. Этот проект помог мне глубже понять специфику местного рынка и убедил, что компетенции в стратегическом маркетинге здесь востребованы.
После этого я переехал в Ташкент, где начал сотрудничать с компанией в сегменте офисного ретейла. Задачи, которые мне доверили решить, — это позиционирование бренда, стратегии продвижения в социальных сетях и контекстной рекламе. Для решения этих задач пришлось сменить SMM- команду и команду перформанс-маркетинга. Я предложил бренду спонсорство интеллектуальной игры Business Quiz. Этот шаг обеспечил для отдела продаж прямой доступ к ключевым клиентам.
В какой-то момент мы с руководством компании начали по-разному видеть оптимальный формат взаимодействия. И я сосредоточился на проектах, где можно работать с большей степенью самостоятельности.
Узбекистан динамично развивается, активно осваивает в том числе цифровые компетенции. Стратегический маркетинг востребован, но требует аккуратного учета специфики местной бизнес-среды.
Три совета тем, кто собирается работать в Узбекистане.
- Изучите страну, посмотрите, как живут регионы (спойлер: разница с Ташкентом колоссальная). Это даст лучшее представление о культурном коде.
- Все переговоры проводите только лично.
- Не рассчитывайте получить прямую обратную связь на ваши действия и не пытайтесь ее дать. Все передается полунамеками, в завуалированной форме.
«Делайте ставку на мобильный телеграм»
Антон К., HR-эксперт, предприниматель
Я родился в Ташкенте, моя жена тоже. Во время пандемии коронавируса мы решили переехать из Москвы в Ташкент и задержались — живем в Узбекистане до сих пор. Здесь благоприятные условия для воспитания детей, дружелюбные, открытые люди. И, что очень важно, стремительно развивается экономика.
В Москве я работал в сфере IT-рекрутмента с фокусом на международные рынки, причем в удаленном формате. Это позволяло быть географически гибким, то есть работать практически из любой точки мира. Со временем я с бывшей коллегой организовал свое HR-агентство (Human Resources, англ. «человеческие ресурсы»; агентство по найму персонала. — Forbes Club) ANEL, которое работает с крупными международными компаниями и активно развивающимися стартапами по всему миру.
В Ташкенте я активно интегрировался в местное деловое сообщество и нашел партнера для запуска еще одного бизнеса — в сфере IT. Мы запустили несколько продуктов: телеграм-платформу для автоматизации малого и среднего бизнеса в сфере электронной коммерции и индустрии гостеприимства, а также агрегатор аптек, банков, автозаправок. Для выбора ниши мы изучили местный рынок и заметили, что здесь неохотно пользуются мобильными приложениями, но повсеместно распространен телеграм. Поэтому наши продукты запускаются без скачивания приложения — прямо внутри телеграма.
Наш первый продукт, конструктор магазина, называется YasashBot, что в переводе с узбекского означает «создай бота». Сервис позволяет загрузить товары на страницу магазина в телеграме, где их увидит пользователь. Важно: сервис позволяет загружать контент не с компьютера, а прямо с телефона. В Узбекистане очень многие предприниматели, владельцы малого бизнеса, используют телефон в качестве рабочего инструмента. Поэтому если вы стремитесь сделать продукт удобным для узбекистанского пользователя, рассчитывайте, что клиент будет работать с ним не на ноутбуке, а на телефоне. И по максимуму используйте возможности телеграма.
Второй наш продукт — бесплатный агрегатор BirJoyda. Название означает «все в одном месте». В нашем мини-приложении на карте собраны аптеки, банки с указанием курса валют, АЗС, электрозарядки для авто, клиники, доступен динамичный поиск лекарств и так далее, то есть все, чем узбекистанцы пользуются ежедневно.
Наша компания зарегистрирована в IT Park. Резидентство в IT Park позволяет компаниям поддерживать связь друг с другом, видеть, как коллеги развивают бизнес. Для нас это важно. Сейчас мы продвигаем продукт на национальном рынке. В перспективе планируем выйти на рынки Индии и Индонезии.
Инфраструктура рыночной экономики в Узбекистане стремительно развивается — здесь работают компании из Восточной Европы и России, они реализуют интересные проекты в сферах электронной коммерции, банковской, финансовых технологий. Как рекрутер, я вижу, что этот процесс привлекает в Узбекистан специалистов из других стран.
О вилках зарплат могу сказать, что крупные ташкентские компании могут позволить себе ставки на уровне Москвы. В средних компаниях уровень зарплат значительно ниже, но имеет тенденцию к росту.
«Ищите нишу, в которой можете успешно развивать бизнес»
Андрей Краснопеев, основатель компании «Фабрика Гипотез»
Мы начали смотреть в сторону Узбекистана примерно в 2019 году. Наблюдали перемены, которые происходят в этой стране. Видели, как Узбекистан создает новую экономику, как применяет стимулирующие инструменты: налоговые льготы, визы «IT-кочевников». Затем мы установили контакт с IT Park, начали сотрудничество.
Мы ведем программы в IT Park по поддержке технологического предпринимательства для резидентов. Консультируем по развитию бизнеса и созданию цифровых продуктов, продуктовому менеджменту. Что касается условий сотрудничества, я не могу называть конкретные компании, но могу сказать, что нашими клиентами являются и те, кто уже запустил продукт, и те, кто делает первые шаги в этом направлении, и те, кто находится на этапе формулирования продукта. Мы помогаем им «докрутить» концепт.
Этим командам от нескольких месяцев до двух лет. В их составе предприниматели в возрасте около 20 лет. Среди них есть студенты старших курсов и выпускники вузов. Для большинства это первое место работы и первый опыт в бизнесе.
Узбекистан сейчас проходит этап оцифровки бизнес-процессов во всех отраслях — от агросектора до ресторанов, сервисов и доставки. В том числе стремительно формируется сегмент электронной торговли. Мы видим, что на рынке действуют большие маркетплейсы, но сохраняется спрос на нишевые продукты. Поэтому компаниям, которые планируют выйти на рынок Узбекистана, я советую тщательно изучить состояние дел в нише, которую они для себя считают профильной. Ищите нишу, в которой вы можете успешно развивать бизнес.
Интересно сравнить опыт преподавания в Москве и в Ташкенте.
Узбекистанская аудитория не избалована спикерами, ее интерес к теме очень искренний, эмоциональные реакции более непосредственные. В то же время это характерно для молодой аудитории — она легко отвлекается. Приходится постоянно прилагать усилия, чтобы удерживать внимание.
«Будьте готовы инвестировать в образование»
Тимур и Екатерина Рашидовы, предприниматели
Тимур Рашидов: Я родился в Ташкенте и работал в двух странах — в России и Узбекистане. В России я занимался перевозками, руководил транспортной компанией, в которой было 300 автомобилей. Кроме того, компания сотрудничала с 3 тыс. водителей, у которых был собственный транспорт. После 2022 года рынок транспортных услуг в России изменился, и мы переключились на товарный бизнес — начали производить в Узбекистане женские прокладки и средства гигиены и возить их контейнерами в Россию. Мы пробовали продавать эти товары через российские маркетплейсы, но над технологией продаж пришлось поработать: не все задуманное получилось с первого раза.
Екатерина Рашидова: В Узбекистане появился собственный маркетплейс Uzum Market. И в январе 2023 года мы решили продавать средства личной гигиены на этой платформе. Этот бизнес пошел, и довольно успешно. Мы вошли в топ-10 по продажам и расширили производство. Так сформировалось первое направление нашего бизнеса в Узбекистане. Затем мы запустили второе направление — фулфилмент (от англ. fulfillment — это комплекс логистических услуг по обработке заказов в интернет-торговле от момента их оформления до доставки покупателю. — Forbes Club): приемку, упаковку, маркировку, хранение, обработку чужих товаров, которые продаются на маркетплейсах.
Тимур Рашидов: Мы начинали с комнаты 50 квадратных метров. Сейчас у нас помещение 1,4 тыс. квадратных метров, в котором работают 16 сотрудников. Мы протаптывали дорожку самостоятельно: обучали сотрудников тому, что знали сами, и росли вместе с сотрудниками. Теперь мы стали со основателями Ассоциации селлеров (от англ. seller — продавец, который реализует товары через маркетплейсы. — Forbes Club) Узбекистана и транслируем опыт коллегам.
Екатерина Рашидова: Еще одно направление бизнеса, которое мы развиваем в Ташкенте, — агентство по маркетплейсам. Мы помогаем с операционным управлением и продажами на узбекских маркетплейсах. По всем проектам делаем 6,5 млрд сумов ежемесячно (около 40 млн рублей по курсу ЦБ РФ. — Forbes Club). В агентстве работают восемь человек, которые последовательно осваивают компетенции в этой сфере. Здесь тоже пришлось приложить усилия по обучению кадров. Вообще, коллегам, которые планируют работать в Узбекистане, мы готовы дать совет: будьте готовы к тому, что вам придется много усилий вкладывать в обучение. Заранее продумайте, какие компетенции имеют ключевое значение для вашего бизнеса, как вы их будете передавать сотрудникам.
Тимур Рашидов: А для того, чтобы удержать сотрудников, которых вы обучили, предлагайте им актуальную зарплату. В ином случае эти сотрудники будут уходить от вас к конкурентам.