«Нельзя создавать Москву на Гудзоне»: венчурный инвестор Александр Лупачев о русских деньгах на Западе, инвестициях в медиа и конфликтах с основателями

Как российскому предпринимателю запустить успешный проект за рубежом, зачем инвестировать в медиабизнес в России и что не поделили акционеры и основатели портала «Банки.ру»? Об этом рассказал в интервью Елене Тофанюк венчурный инвестор, директор фонда Russia Partners Александр Лупачев

Директор Russia Partners Александр Лупачев отвечает в фонде за инвестиции в информационные технологии и медиа, до этого он инвестировал в ту же отрасль, работая на фонд «Сколково», Finam Capital Partners, компании Delta Private Equity Partners и Access Industries. За годы работы на этом рынке финансист узнал все о его подводных камнях и заключил немало крупных сделок. В его послужном списке — инвестиции в такие проекты, как производитель видеоконтента «Амедиа», сервисный оператор «Нетвиль», информационный портал «Банки.ру», семейная социальная сеть Familyspace.ru, разработчик программного обеспечения GlobalLogic, а также нашумевший веб-сервис Nginx. Сейчас Лупачев управляет портфелем инвестиций объемом около $250 млн.

В последние годы фонд Russia Partners отметился несколькими акционерными конфликтами с основателями проектов, которые он профинансировал. Так, в конце 2018 года создатель «Банки.ру» Филипп Ильин-Адаев обвинил фонд в попытке отобрать у него портал, компания Russia Partners в ответ указала на конфликт интересов в руководстве проекта. Ранее глава другого портфельного проекта Russia Partners, интернет-провайдера «Искрателеком», Алхас Мирзабеков направил в полицию заявление о попытке фонда незаконно сместить его с поста генерального директора

— Вы работаете директором по инвестициям в фонде Russia Partners. Вы как Бобби Аксельрод из «Миллиардов» (сериал Showtime, в центре которого глава хедж-фонда Бобби «Акс» Аксельрод)?

— Спасибо, звучит очень лестно, но нам до Бобби как до луны, мы простые труженики инвестиционного фронта. Russia Partners  — это, наверное, игрок номер два на рынке прямых инвестиций в России уже больше 25 лет. Вместе с Baring и UFG мы были основателями этого инвестиционного направления в стране. Последние семь лет я отвечаю за технологические инвестиции в рамках этой группы. У нас есть отдельный фонд, он называется Russia Partners Technologies  — 14 инвестиций, четыре выхода и десять компаний в портфеле. Один из активных игроков.

— Сколько денег у вас в управлении? Какой суммой вы распоряжаетесь?

— Сейчас около $250 млн, если говорить про технологический фонд. Общее хозяйство Russia Partners  — около $1 млрд. Мы, в свою очередь, входим в большую международную группу, которая называется Siguler Guff, базируется в Нью-Йорке и работает на всех emerging markets, то есть развивающихся рынках  — Китай, Индия, Латинская Америка и Россия.

— Из четырех выходов, которые вы назвали, какая сделка, на ваш взгляд, была самой успешной?

— У нас принято считать по созданному капиталу, по общей сумме прироста. По такому показателю номер один  — это компания GlobalLogic. Она, может быть, не у всех на слуху, это разработка программного обеспечения на заказ. Это достаточно большая компания с миллиардными оборотами. Мы пару лет назад полностью ее продали другим инвесторам за сумму порядка $2 млрд.

— А купили?

— В пять раз дешевле. Соответственно, для нас это, наверное, история успеха номер один. Если смотреть не в абсолютных показателях, а в относительных  — прирост капитала в процентах, то, наверное, номер один  — это компания Nginx. 

(Веб-сервис, используемый сотнями миллионов сайтов, был создан программистами Игорем Сысоевым и Максимом Коноваловым во время их работы в Rambler. В марте 2019 года американская компания F5 купила Nginx за $670 млн, а декабре Rambler Group заявила о нарушении своих исключительных прав на сервис. В тот же день стало известно об обысках в офисе стартапа и дома у его основателей. Права на предъявление претензий Rambler Group передала компании Lynwood Investments — кипрской структуре, связанной с совладельцем Rambler Александром Мамутом. — Forbes).

— Это та, у которой был скандал с Грефом?

— Это та, на которой в свое время крутился Facebook. Мы ее так называем. Это, по сути, серверное программное обеспечение, которое позволяет серьезно ускорять и повышать производительность. Она сделана выходцами из Rambler и пользуется успехом глобально, не только в России. Мы были счастливыми инвесторами в (нее) на протяжении многих лет.

— Но вы вышли до того, как Rambler начал претендовать на них?

— Да, компания была полностью продана, все инвесторы вышли, и для нас это была очень удачная инвестиция.

— Сколько вы заработали в «иксах»?

— Около семи.

— То есть вы тянетесь за показателем 10-20 «икс»?

— Мы всегда тянемся за максимумом, но не всегда решение зависит только от нас.

— А какая была самая сложная сделка? Вы помните такую?

— Самая сложная  — это первая сделка на практике, и ее забыть не получится. Где-то 15 лет назад, когда я только начал заниматься прямыми инвестициями и был свежим выпускником бизнес-школы, мне довелось поработать в компании Access Industries. Это фонд Леонида Блаватника, одного из миллиардеров, он тоже выходец из нашей страны. Как раз в тот момент, в 2005 году, он активно смотрел на альтернативные отрасли  — основные деньги он сделал на нефти и алюминии. Он заинтересовался медийным сектором и инвестировал в компанию «Амедиа». Тогда это был производитель сериалов номер один в нашей стране  — если помните, например, у них был сериал «Моя прекрасная няня». 

Это была моя первая сделка  — достаточно непростая, поскольку в 2005 году какие были реалии бизнеса? Структуры никакой, отчетности никакой, все на отношениях, и нужно срочно делать сделку. То есть не просто покупать акции, но выстраивать структуру владения, делать первую отчетность, договариваться по due diligence со всеми партнерами, чтоб понимать, как все реально работает. Плюс в тот момент и посоветоваться особо было не с кем, поскольку медийный сектор был относительно новый. Пришлось по 20 часов в сутки 7 дней в неделю этим заниматься, но в итоге все удачно сложилось: мы структурировали и медийную часть, и студийную  — real estate, недвижимость. Тогда, наверное, я бы не справился, если бы не помощь грамотных юристов. Помогал Александр Раппопорт  — он сейчас известен как ресторатор, а тогда был классным корпоративным юристом.

— Какие эмоции все это у вас вызывало? Отчаяние или, напротив, упорство?

— Это всегда американские горки. В любой сделке есть моменты, когда кажется, что все пропало, и кульминация  — когда все подписано, все сделано  — это большое счастье.

— Какое человеческое качество самое главное для венчурного инвестора? Упорство, умение разбираться в людях, внимание к деталям?

— В конечном счете это вера в предпринимателя, в его бизнес, марафонские качества, выносливость. Любая сделка в венчуре, особенно в России,  — это марафон. Это не год-два, это 5-7 лет в среднем, бывает и 10, бывает и 20 лет. Классический пример  — компания Ozon: это 20 лет с момента инвестиции и миллиарды долларов, которые компания освоила, значительные изменения в бизнесе. Это пример того, к чему надо быть морально готовым.

— Интересно вас расспросить именно про медийные активы и инвестиции в них. Это вообще живой бизнес? Зачем туда инвестировать? Мне как журналисту кажется, что медийный бизнес  — это вещь, которая приносит только геморрой.

— У любого бизнеса есть изнанка, и тот, кто этим бизнесом занимается, безусловно, видит все стороны, но если отвечать на ваш вопрос  — медийный бизнес живее всех живых. Это видно по многим компаниям, которые у всех на слуху. Взять тот же TikTok: компании всего несколько лет, но капитализация уже под $100 млрд, выручка около $30 млрд в этом году, миллиарды пользователей. Это пример бизнеса, построенного на медийке, на контенте. Если говорить о более устойчивых компаниях, крупнейшее IPO этого года — Warner Music: $15 млрд капитализации, и за два месяца она даже подросла с момента выхода на биржу. Тот же фонд Access Industries 9 лет назад выкупил ее по оценке около $3 млрд. Вот примеры того, что не только на одном программном обеспечении строится венчурный бизнес и бизнес прямых инвестиций. Медийка отлично растет.

— А во что бы вы сейчас инвестировали в России в медиасекторе?

— Россия  — достаточно большой рынок, и в принципе можно отталкиваться от успешных зарубежных моделей, которые требуют глубокой локализации. Понятно, что тот же TikTok в России и сам работает без какой-либо поддержки, а вот сделать что-то, связанное с тем же user generated content, то есть с пользовательским контентом, но на основе новых технологий  — AR или VR, используя российский программистский ресурс,  — на мой взгляд, вполне возможно. При этом вполне возможно изначально ориентироваться на международные рынки, как это делали компании Prisma, Masquerade и так далее.

— Хорошо. А каким должен быть хороший венчурный инвестор?

— Хочется ответить как-то выспренне, что хороший венчурный инвестор  — это тот, кто приближает светлое технологическое будущее. Скажу немножко прозаичнее: хороший венчурный инвестор  — это тот, кто приносит прибыль своим клиентам, пайщикам фонда. Если пайщики фонда счастливы, если они поддерживают этого инвестора в его следующих фондах, создают серию (инвестиций)  — это признак хорошего венчурного инвестора.

— Вам приходится общаться с пайщиками вашего фонда на предмет каких-нибудь претензий? Вот мы записывали в предыдущей серии Александра Галицкого, и у него есть тезис, что русские деньги очень токсичны  — не потому, что они политические, а потому, что люди не понимают, что их не надо изымать досрочно. В общем, ему сложно с ними общаться, объяснять, что это венчурные инвестиции, что нужно ждать.

— У нас русских денег в фонде нет и никогда не было, хоть мы и называемся Russia Partners. Действительно, в России само понятие limited partners  — партнеры с ограниченными правами  — пока еще не прижилось. В принципе в России, как и, например, в Китае, капитал, по сути, первого поколения  — он персонифицирован, он не институциональный, и за деньгами всегда стоит какая-то достаточно успешная личность. Им ментально очень сложно смириться с мыслью, что они будут ограниченным партнером в каком-то партнерстве. Здесь нет ничего ни хорошего, ни плохого  — это просто некоторые реалии становления капитала в первом поколении.

Мы же представляем собой структуру, которая работает по институциональным правилам и в основном питается обезличенным капиталом пенсионных фондов. Вот это долгий ответ на ваш вопрос. Если кратко, то мы стараемся поддерживать позитивные отношения со всеми нашими пайщиками: и пенсионными фондами, и эндаументами, и зарубежными институтами развития, стараемся держать их в курсе того, что происходит,  — не только на ежеквартальной основе.

— Ну, это не люди. Они не звонят вам в трубку и не орут. Это корпорации.

— Они звонят и пишут, и когда на рынке происходит что-то неожиданное, естественно, они хотят оперативного ответа. Самые лучшие ответы на все их опасения  — это выходы из портфельных инвестиций и возвращенные им деньги. Деньги, которые к ним приходят на счет, компенсируют все те страхи, которые они узнают, читая утреннюю Financial Times.

— Помимо мнения о том, что русские деньги токсичны, у Галицкого есть мнение, что и русские компании тоже токсичны. Вы согласны с этим мнением?

Не согласен. Русские компании, наши предприниматели не токсичны. Мы видим, как они последние 5 лет активно развивают бизнес за рубежом  — и в Америке, и в Европе, и в Азии. Мне приходилось встречать наших предпринимателей в таких странах, как Бангладеш. Мы не видим особой токсичности. Да, в первые годы есть определенные сложности, связанные, по сути, с эмигрантской жизнью  — с адаптацией к новой среде, к новому языку, понятийному аппарату и правилам бизнеса. Но нет (за рубежом) изначальных предрассудков относительно наших людей как предпринимателей.

Понятно, что этот процесс адаптации требует определенных усилий со стороны человека, который начал развивать международный бизнес. Нельзя идти по пути наименьшего сопротивления, продолжать общаться только в своей русскоязычной тусовке, нельзя создавать «Москву на Гудзоне», перевозя с собой весь русскоязычный штат. Нужно выстраивать местную структуру. Если следовать местным правилам бизнеса, то русских бизнесменов воспринимают вполне адекватно. Большинство технологических предпринимателей в той же Америке  — это эмигранты.

— Вы инвестируете в команды, которые глобальны?

— Три четверти нашего капитала инвестировано в компании-экспортеры, как мы их называем: у них штаб программистов расположен на нашей территории (в России), а штаб-квартира, офис продаж, сам предприниматель  — как правило, за рубежом, ближе к клиенту. Такой бизнес позволяет в том числе диверсифицировать валютные риски нашего фонда. Мы все-таки долларовый фонд, и любая девальвация для таких компаний-экспортеров, наоборот, в плюс.

— То есть вы не считаете российских предпринимателей токсичными, несмотря на ваши конфликты, которые в прессе упоминались,  например случай с порталом «Банки.ру». И был еще конфликт, который я встретила,  — вокруг интернет-провайдера «Искрателеком».

— В прессе действительно встречаются такие истории, они не касаются нашего зарубежного портфеля, это российские истории. Мы в принципе с большим пиететом относимся ко всем нашим предпринимателям, с бесконечным уважением и понимаем: они умеют делать то, чего не можем мы. Тем не менее важно понимать, что мы являемся партнерами наших предпринимателей, но они не наши клиенты. Наши клиенты  — это пайщики нашего фонда. И когда интересы пайщиков нашего фонда расходятся с чьими-то еще, мы должны защищать интересы наших инвесторов. И тогда действительно возникают истории, которые иногда попадают в прессу. К сожалению или к счастью, наш бизнес  — это не только скачки на розовых пони и единорогах, это довольно тяжелая работа, марафон, как я уже говорил.

И действительно, в бизнесе бывают сложности  — иногда объективные, иногда субъективные, продиктованные внутренними или внешними причинами. Если говорить о тех историях, которые вы упоминали, не хотелось бы привязываться к определенной компании, но обычно они связаны с тем, что компания в какой-то момент перерастает своего основателя, становится слишком большой и сложной для того, чтобы ею мог эффективно управлять основатель-самоучка. Если мы посмотрим на примеры крупнейших успешных российских бизнесов, там всегда происходит переход (управления) к профессионально-управленческой команде. Вроде бы выглядит логично: тот же Аркадий Волож в какой-то момент уступил бразды правления следующему поколению наемных менеджеров, то же было и в HeadHunter, и в ЦИАН. Но это лишь в теории звучит просто. На практике это всегда сложный, иногда мучительный процесс перехода бизнеса от отцов-основателей к профессиональным наемным управленцам.

— А это вообще справедливо по отношению к основателю?

— Это выгодно даже основателю  — как с точки зрения развития бизнеса, капитализации, так и с точки зрения качества жизни. Управлять большой компанией  — это тяжкий труд, практически каторжный. Основателю, особенно когда он почувствовал вкус больших денег и начал ценить свое свободное время, довольно непросто совмещать какие-то реальные увлечения в жизни, хобби и тяжкий ежедневный труд по управлению многотысячным коллективом.

— Марк Цукерберг, по-моему, не тяготится.

— Марк  — это один из немногих примеров, когда основатель растет вместе с компанией и, может быть, даже чуть быстрее.

— По каким признакам вы понимаете, что компания переросла основателя и нужно что-то делать?

— Нет какого-то одного-единственного индикатора вроде давления или температуры тела, скорее, видно по тому, как у человека нарастает усталость, как все тяжелее становится бороться с конкурентами, в том числе зарубежными, как реагирует коллектив. А коллектив же тоже меняется со временем  — и качественно, и количественно. То есть обычно к такому решению и акционеры, и основатели приходят постепенно. Обычно такое решение зреет 2-3 года, и не всегда идет гладко.

— Но они сами приходят к нему или вы им помогаете?

— Это происходит в диалоге. Чаще всего в какой-то момент основатели сами начинают искать себе помощника, человека номер два  — с расчетом на то, что когда-то он встанет у руля. Но еще раз: это нелинейный процесс. Это не экономика, это не финансы, это чистая психология. Обычно уходит несколько лет на то, чтобы просто осознать проблему.

— А как вы принимаете решение с точки зрения психологии, кому дать денег и кому не дать денег, в кого инвестировать? Или для вас цифры важнее?

— И то, и другое важно. Мы все-таки инвесторы более поздних стадий, чем тот же фонд Almaz Capital, мы обычно являемся инвестором второго-третьего раунда, когда уже есть определенная структура.

— Уже немножко попроще, и не нужно проникать в душу этого предпринимателя, а можно посмотреть таблицы.

— Да, это уже не младенцы, это уже подростки. Есть уже какая-то история компании, есть финансовые показатели, есть клиентская база, есть у кого спросить мнение и совет. Для меня краеугольный камень  — это счастливый клиент. Если у компании есть счастливые клиенты, это значит, что все остальное сложится. Технологии  — это скорее инструмент реализации бизнес-модели. Мы действительно смотрим на цифры, потому что цифры должны сходиться. Обычно инвесторов приглашают на покрытие как раз кассового разрыва, но этот кассовый разрыв должен в какой-то момент превращаться в прибыль.

Третий момент  — здесь мы скорее работаем в унисон с инвесторами ранних стадий  — это личность предпринимателя. Он должен быть, во-первых, не единственный, а с командой, где одни отвечают за фронт, а другие — за бэк-офис: то, что называется hustler & hacker. С другой стороны,  у него должен быть достаточно высокий уровень энергии и амбиций для того, чтобы двигать большой тяжелый бизнес вперед, должен быть определенный уровень агрессивности, чтобы победить конкурентов. В то же время эта агрессивность не должна зашкаливать.

— Так, секунду, если предприниматель на вас наорет, для вас это сигнал, что надо дать денег?

— Это сигнал того, что он действительно хочет добиться успеха. Мы спокойно относимся к эмоциональным всплескам и стараемся не отвечать в том же режиме. Мы должны видеть, что человек способен побить своих конкурентов на рынке. В то же время все-таки должен быть определенный уровень этики, чтобы эта агрессия не распространялась на нас, на миноритарных акционеров. Это не просто.

— Кому вы никогда не дадите денег?

— Есть формальные критерии: никогда не дадим тем, кто так или иначе был замечен в мошенничестве, подводил своих партнеров, клиентов, сотрудников. Таких на рынке, к сожалению, много. Есть и критерии не абсолютные, но по совокупности факторов влияющие: уровень амбиций, энергии, большие цели в жизни должны быть у человека. И если говорить на практике, то, что зачастую является стоп-фактором,  — это человек, у которого есть много разных бизнесов. То, что мы называем «токарь-многостаночник».

— Серийный предприниматель?

— Не совсем. Серийный бизнесмен идет последовательно. Классический пример серийного предпринимателя  — это Олег Тиньков. А есть те, кто делает это не последовательно, а параллельно  — сразу 3-4 бизнеса, и он и там, и здесь, и везде старается успеть, и нигде в итоге не успевает. Постоянно идут переливы из одного в другое, меняется состав акционеров. Как правило, это ничем хорошим не закачивается. У нас в России таких предпринимателей немало. И всегда непонятно, почему мы должны быть именно в этом бизнесе, а не в другом и не во всех.

— Как вы это обнаруживаете? Они сами рассказывают или вы проводите какое-то расследование?

— Как правило, сами рассказывают. Мы проводим много времени в таких диалогах перед тем, как инвестировать  — и формально, и неформально. Пытаемся понять, что движет человеком, но это не отменяет также и стандартных инструментов проверки  — то, что называется due diligence. Все-таки большие деньги, большая ответственность.

— Есть ли какая-то сделка, которую вы не совершили и теперь жалеете?

— Есть ошибки второго рода, когда упустили «единорога», и они на самом деле гораздо болезненнее, потому что на ошибках первого рода максимум, что ты потеряешь,  — это 100% своего капитала. На ошибках второго рода можешь упустить и 1000%, и 2000%. Вот такая история есть и у меня, это индийская компания BYJU’S. Это сейчас крупнейший игрок в сфере онлайн-образования в Индии. По последнему раунду его капитализация  — $10,5 млрд. Я в свое время познакомился с основателем BYJU’S  — как раз четыре года назад в Дели — и договорился о хороших условиях сделки, по оценке меньше $300 млн. Он приехал в Нью-Йорк на наш инвесткомитет, но комитет не прошел. Сказался негативный отзыв нашего коллеги из индийского офиса. То есть я в недостаточной мере провел домашнюю работу с этими ребятами.

— А вы сейчас этому коллеге не позваниваете периодически, не говорите: «Ну что, съел?».

— Ну, коллега бывший, иногда ему звоню, да. Но эта сделка у всех на слуху, компания реально звездная. И, в принципе, она позволяет сделать хорошие выводы о том, как надо правильно делать сделки.

— А в чем вообще смысл жизни венчурного инвестора? Где та цель, к которой вы идете?

— Звучит, может быть, немножко странно, но моя цель  — это сделать следующее поколение наших пенсионеров чуть богаче.

— Наших пенсионеров?

— Российских.

— То есть вас беспокоит проблема бедности старшего поколения?

— Да, потому что мы со временем становимся старше и демография в нашей стране, к сожалению, не позволяет эту задачу пустить на самотек. Если ничего не делать, то с каждым годом будет все сложнее.

— Вас лично беспокоит ваша старость?

— Нет, я скорее думаю в общем.

— Мне кажется, вы уже заработали себе на старость, если честно.

— Ну, это не достаточно амбициозная цель.

— А вы что-то для этого пытаетесь сделать  — может быть, говорить с какими-то регуляторами, проводить какую-то работу, агитацию?

— Да, и мы здесь занимаемся этим последние лет пять. Я на общественных началах являюсь предправления фонда целевого капитала Сколковского института науки и технологии  —  это крупнейший российский эндаумент. По своей структуре он вроде пенсионного фонда, но работает только на одного пенсионера  — на Сколтех. В принципе, он также регулируется ЦБ, и мы стараемся на практике отработать такие методы, которые позволят подобным эндаументам, а в дальнейшем и пенсионным фондам, делать альтернативные инвестиции, вкладывать в долгосрочные проекты.

— Кто самый крутой венчурный инвестор в России?

Из тех, с кем я лично знаком, я думаю, что это Юрий Мильнер  — он был, наверное, один из трех отцов-основателей венчурного капитала в России наряду с Леонидом Богуславским и Виктором Ремшей из «Финама». Сейчас все трое работают не только в России и не столько в России, сколько глобально. Но Юрий из них объективно самый крутой  — и количественно, и качественно.

— А стартапер? Только не говорите, что Тиньков.

— Тиньков не совсем стартапер, конечно.

— Но когда-то был.

— Да, он объективно сделал деньги для многих инвесторов в разных отраслях, то есть у него действительно уникальное сочетание предпринимательских качеств. Но есть не только он. Если говорить не о прямых инвестициях, а о венчуре, то, на мой взгляд, самый успешный  — это Андрей Андреев из Badoo. Он в свое время начинал здесь: компании SpyLOG, Mamba  — это как раз из портфеля «Финама». Последние 10 с лишним лет он развивал компании из Лондона на глобальных рынках. Дейтинговую сеть он в прошлом году продал фонду Blackstone по оценке больше $2 млрд. То есть это в принципе история успеха.