Шэринг по-новому: как оставить науку ради сервиса аренды электросамокатов и зарабатывать 2,6 млн рублей в месяц

Пресс-служба Mercury
На Ксении - жакет, юбка, ремень и туфли Alexander McQueen, Серьги и браслет Mercury. Пресс-служба Mercury
Ксения Прока и ее проект «Мой самокат» вошли в шорт-лист премии Forbes Woman Mercury Awards в номинации «Лучшее бизнес-решение». Когда запуск сервиса аренды самокатов оказался под угрозой из-за введенного режима самоизоляции, начинающая предпринимательница придумала таргетироваться на курьеров. В итоге за два первых месяца работы проект стал безубыточным

«С наукой в России я уперлась в потолок, поэтому у меня было два варианта: либо поступать на PhD и развивать академическую карьеру за рубежом, либо искать себя в другой сфере дома», — рассказывает Ксения Прока, основательница сервиса «Мой самокат». В итоге переезжать в США на докторскую программу девушка все-таки не стала: не захотела оставлять родственников и препятствовать развитию бизнеса мужа в России. 

Прока проработала восемь лет в Институте международной экономики и финансов ВАВТ: с 2014 года — младшим научным сотрудником, а с 2019 года — заместителем директора. Тем не менее, ни регулярные зарубежные командировки, ни стабильная зарплата в 200 000 рублей не удержали ее на престижной работе. «Я не тот человек, которого можно мотивировать зарплатой: для меня самое важное — это вклад, который я могу принести этому миру», — говорит Прока. В феврале 2020 года она уволилась и к марту начала развивать собственное дело — сервис аренды электросамокатов. 

У предпринимательницы не было никакого опыта в бизнесе, поэтому первое время ей помогал муж: сейчас он параллельно развивает свое направление в сфере общепита и участвует в управлении компанией супруги.

Новая бизнес-модель и запуск в пандемию

О создании своего бизнеса в области электросамокатов супруги начали задумываться еще три года назад. Интерес к самокатам возник достаточно спонтанно, когда они думали об открытии собственного дела: это новое на тот момент направление показалось им достаточно перспективным. Сначала они хотели открыть офлайн-магазин, но решили, что конкурировать с онлайн-площадками, которые зачастую предлагают более дешевые самокаты из-за серого импорта, вряд ли получится. 

Идея с арендой пришла после похода в «МВидео». «Мы поняли, что не готовы покупать себе электросамокат больше, чем за 20 000 рублей: мы никогда им не пользовались и не до конца уверены в его технических характеристиках. При этом, аренда помогла бы понять, насколько подходит этот вид транспорта не только нам, но и другим людям», — рассказывает Прока. Так после увольнения из научного института девушка начала развивать свой бизнес. 

Основное отличие стартапа от конкурентов заключается в том, что сервис предлагает помесячную аренду транспортного средства от 2700 рублей/месяц (около 4,6 рублей/час), а не поминутную как, например, кикшеринг-компании вроде Whoosh или Samocat Sharing (средняя стоимость их сервисов составляет от 5 рублей/минута, то есть не менее 300 рублей/час). Заявку на электросамокат пользователь оставляет онлайн, а устройство привозят ему на дом или в офис. В стоимость услуги также входят заботы по ремонту транспортного средства в случае поломки; зарядка самоката ложится на плечи арендатора. 

«Есть ощущение, что срок окупаемости у модели помесячной аренды будет достаточно долгим. Я уверен, что такой проект найдет свою аудиторию, но насколько большой она будет и какой размер рынка у такого проекта, пока сказать сложно», — комментирует бизнес-модель проекта Дмитрий Чуйко, один из основателей сервиса Whoosh. Вопреки этому мнению, «Мой самокат» вышел на точку безубыточности уже в июне — спустя два месяца после начала работы.

Стартовый капитал бизнеса Ксении Проки составил около 2,4 млн рублей. Супруги вложили в него равные доли, девушка пожертвовала своими накоплениями на учебу в США. Закупка партии из 150 китайских самокатов обошлась в 1,7 млн рублей. Оставшиеся деньги ушли на запчасти в случае поломки, аренду офиса, регистрацию компании, подключение онлайн-кассы и разработку портала для подачи заявок.

«В начале у нас, конечно, не было нескольких миллионов для создания крутой онлайн-платформы, интеграции личного кабинета с CRM-системой: мы фиксировали все в Google-таблицах, ссылки на оплату отправляли вручную», — вспоминает Прока. Система подписки заработала в автоматическом режиме только с 15 мая. «Сейчас все работает гораздо лучше, чем в апреле, но мы все равно хотим совершенствовать нашу систему, а хорошие разработчики стоят дорого». 

Еще в феврале, на стадии разработки, предпринимательница запланировала запуск проекта на апрель 2020 года. 29 марта московская мэрия ввела обязательный режим самоизоляции и старт оказался под угрозой. Во-первых, первоначальная целевая аудитория проекта — молодые люди и активные жители столицы — оказалась заперта дома, во-вторых, искать сотрудников без личного контакта оказалось практически невозможно. 

Тем не менее, Прока решила не сдаваться и запустила сервис 9 апреля: она переориентировала контекстную рекламу в «Яндексе» на пеших курьеров и первый месяц работала самостоятельно — и как служба клиентской поддержки, и как представитель сервиса доставки, и как сотрудник ремонтной службы. В итоге первые продажи «Мой самокат» сделал уже 10 апреля. Также компания запустила акцию «Приведи друга» — и спрос среди курьеров начал стремительно расти. 

«Мы, если честно, немного боялись активно развивать это направление, потому что не было понимания уровня амортизации самокатов: все-таки курьеры катаются на них достаточно активно и в любую погоду», — говорит Прока. По этой причине сервис также таргетировался и на простых пешеходов через Instagram. 

В апреле сервисом активно пользовались 21 курьер и 41 обычных клиентов, к концу мая — 52 курьера и 233 обычных пешехода. К июню на самокаты сервиса пересело уже 550 человек, а сама компания вышла на точку безубыточности. 

К тому моменту Прока уже начала нанимать персонал и увольнять первых сотрудников. «Нам очень не везло с соискателями на клиентский сервис: от нас ушло шесть сотрудников, потому что они либо не понимали суть проекта, либо были конфликтными и сеяли негатив в коллективе, а кто-то просто ленился», — делится она.

Основной проблемой запуска в пандемию, помимо поиска сотрудников (окончательно команда из восьми человек сформировалась только к сентябрю), оказались задержки в поставке самокатов. Однажды водителей, которые везли их в Москву, оставили на двухнедельный карантин в Новосибирске, поэтому предпринимательнице пришлось докупать похожие модели в столице. По ее словам, проблемы с логистикой имеют место и сейчас. Также дополнительные хлопоты доставляет нестабильный курс.

Привлечение инвестиций и планы на будущее

В мае 2020 года к семейному бизнесу присоединился еще один партнер. Хороший знакомый Ксении и ее супруга давно хотел поддержать близкий ему по духу российский проект, и его выбор пал на «Мой самокат»: так проект получил 3 млн рублей в качестве инвестиций. Долю, которую получил первый инвестор, предпринимательница не раскрывает. В июне частью команды стал еще один партнер: с ним основатели познакомились на онлайн питч-сессии. Его доля и объем инвестиций также не называются, однако, по словам Ксении, сейчас ее семье принадлежит больше 50% компании. Это подтверждаются информацией из системы СПАРК. По данным в системе (последние изменения вносились в августе 2020 года), Ксении и ее супругу, Алексею Миронову, принадлежит по 33,75% в уставном капитале компании, что в сумме дает 67,5%. Двум другим совладельцам, Артему Сербовке и серийному предпринимателю Евгению Галиахметову, принадлежат по 22,5% и 10% соответственно. 

По словам Ксении, в «Мой самокат» нет пассивных инвесторов: у каждого — своя зона ответственности. Сама девушка отвечает за операционные процессы и клиентский сервис, а ее партнеры делят между собой стратегическое планирование, разработку и развитие бизнеса. 

Сейчас стартап ориентируется и на физических лиц, и на бизнес. По словам Проки, компания заключила соглашение с российским ИТ-гигантом (его название пока держится в секрете). Параллельно сервис развивает и франшизное направление: в августе «Мой самокат» запустился в Казани, подписал соглашения с франчайзи из Санкт-Петербурга и планирует выходить на краснодарский рынок. «Сейчас считать рынок наполненным наверное рано. Да, в Москве или в Санкт-Петербурге есть точки, где слишком много самокатов, но еще много таких, где их не хватает», — комментирует общую ситуацию на рынке Дмитрий Чуйко, сооснователь Whoosh. 

«Мы сами молодой проект и только тестируем гипотезы, поэтому нам интересно посмотреть, как проект будет работать и развиваться в других регионах», — поясняет Ксения: франчайзи проекта закупают транспортные средства самостоятельно, выплачивая компании паушальный взнос в 500 000 рублей (в него входит разработка всей ИТ-инфраструктуры: от лендинга до его интеграции с CRM-системой) и роялти в 5%.

На сентябрь 2020 года в сервисе зарегистрировано больше 1500 пользователей, из них 800 человек арендуют электросамокаты. По данным, предоставленным Прокой, ежемесячная выручка компании составляет около 2,6 млн рублей (в летний период стоимость самокатов составляет 3300 рублей/месяц, в низкий сезон — 2700 рублей/месяц, при этом, есть и модели за 4300 рублей/месяц). Около 700 000 рублей уходит на амортизацию, примерно 650 000 рублей — на содержание офиса и зарплаты клиентского сервиса, сервисный центр обходится в 150 000 рублей, на рекламу и разработку тратится примерно полмиллиона. Таким образом, операционная прибыль проекта составляет около 600 000 рублей: она реинвестируется в рост компании, закупку новых электросамокатов. Всю прибыль Прока вкладывает в развитие проекта. 

«В Москве сезон для самокатов длится месяца два, и это еще достаточно долгий период. Поэтому как самостоятельный бизнес он не может быть очень интересным.  Если же он является одним из сервисов, который предоставляет компания в рамках линейки своих услуг, дотируется или субсидируется извне, то, конечно, у него есть перспективы. И дело тут не в том, что самокаты плохие или хорошие, просто Россия — большая, и климат у нас жесткий, континентальный с ярко выраженной сезонностью», — дает свою оценку Николай Козак, генеральный директор «Делимобиль». 

Тем не менее, в ближайших планах стартапа Ксении Проки — привлечение первого раунда инвестиций и выход на зарубежные рынки, а также тестирование системы подписки для гаджетов и предметов мобильности (Ксения не уточняет конкретные продукты). 

«С экономической точки зрения наиболее оправдан шэринг либо товаров с высокой стоимостью и невысокой частотой использования, либо товаров, которые покупатель хочет протестировать перед принятием решения о покупке, например, детских колясок сегмента премиум. Если говорить о конкретных гаджетах, то это могут быть дроны, VR-шлемы, игровые приставки, дорогостоящие спортивные тренажеры и оборудование, профессиональное музыкальное оборудование и прочее», — комментирует потенциальные возможности для аренды Александра Дорф, основательница сервиса «Беру!».

Что ждет индустрию транспортного шэринга дальше

Александра Дорф считает, что после пандемии будут расти «ранее просевшие» сервисы, которые помогают людям соблюдать дистанцию, например, каршеринги как альтернатива общественному транспорту. Эту позицию поддерживает и Николай Козак. По его мнению, шэринг в принципе будет медленно, но верно вытеснять частные транспортные средства.

«Стратегия развития городов — в создании комфортной среды для людей, для бизнеса и для экологии, поэтому количество частного транспорта будет снижаться, а количество историй, связанных с шэрингом — увеличиваться. У рынка есть колоссальные перспективы из-за смены поколений и паттернов клиентского поведения, соответственно. На место поколения, для которого было принципиально важно владение машиной, квартирой, яхтой или велосипедом, приходят те, кому хочется получать эмоции и использовать краткосрочно те вещи, которые раньше было принято приобретать», — говорит Козак. 

По словам Дмитрия Чуйко, в ближайшем будущем мы можем увидеть новые транспортные средства, которые получится использовать и в холод, и во время дождя. «Думаю, что такие транспортные средства будут компактными — на 1-2 человек максимум. Это выгодно и городам, и пользователям, как с точки зрения стоимости, так и с точки зрения экологичности», — говорит предприниматель.