Навязать миллионы: как детские шапки из России завоевали мир

фото Евгения Дудина
фото Евгения Дудина
Первое время Гульнару Бильданову воспринимали как «богатенькую девочку, которой муж дал денег». Это не помешало основательнице компании Chobi построить бизнес с оборотом 120 млн рублей

Детские шапки Chobi — для премиум-сегмента — 40-летняя Гульнара Бильданова придумала в 2005 году. В тот момент она была домохозяйкой с медицинским образованием (на пятом курсе поняла, что «не хочет всю жизнь выписывать пациентам лекарства»), воспитывала дочек 5 и 8 лет. Не то чтобы Гульнара мечтала быть бизнесвумен, просто дочкам нечего было носить: «Итальянские шапки красивые, но непрактичные, не для нашей зимы, а скандинавские — теплые, но неказистые». Мама энергично взялась за дело. «Окружающие были настроены скептически: шить шапки можно, вот только кому это нужно, тем более в дорогом сегменте. Но я решила попробовать», — продолжает  Гульнара. Уверенности, что все получится, добавляла степень MBA по стратегическому менеджменту и опыт работы в сети обувных магазинов Parad.

Шапочный разбор

Деньги на бизнес, $90 000, дал муж-предприниматель. Бильданова нашла двух дизайнеров, заказала с их подачи итальянскую пряжу (выбрала самую дорогую и приятную на ощупь), но тут начинающую предпринимательницу впервые обманули. Дизайнеры не предупредили, что пряжа, которую она выбрала, требует особой предварительной стирки в профессиональной машине, иначе  изделие будет колючим. Для Бильдановой, заказавшей сразу крупную партию, это стало тяжелым испытанием. Она пожаловалась было мужу, но тот хладнокровно бросил: «Тогда все закрывай». Это меня встряхнуло, признается Гульнара.

С недобросовестными дизайнерами Бильданова попрощалась. Тогда же директор фирмы, где она покупала пряжу, познакомил ее со своим клиентом — первым в России владельцем волшебной стиральной машины. На его производстве в Ярославской области Гульнара все выстирала и связала первую партию шапок. Весь процесс — от дизайна до общения со швеями — она уже контролировала сама.

 

«Бывали случаи, когда я приезжала с эскизами, а мне говорили: это невозможно. Спрашиваю: почему? Отвечают: мы никогда этого не делали. Приходилось все время уговаривать мастериц, это очень изматывало», — вспоминает Бильданова.

Первую коллекцию предпринимательнице пришлось продавать самой: она ездила по магазинам с полным багажником шапок, уговаривала посмотреть товар. Но с продукцией, сделанной в России, никто не хотел иметь дела. А ей хотелось доказать: made in Russia может быть качественно и красиво. Набравшись храбрости, Бильданова позвонила менеджеру магазина Bosco — благо она была их постоянной клиенткой — и попросила познакомить с байером. Шапки в Bosco оценили и взяли в ГУМ и Петровский пассаж пробную партию. Бильданова пошла дальше — арендовала стенд на ежегодной выставке моды CPM Collection Premiere Moscow, красочно оформила стойку и каталоги. Так продукцию заметили розничные клиенты — владельцы магазинов. «Выставка помогла раскрутиться, сейчас мои шапки продают себя сами», — гордится Бильданова.

Chobi можно купить в 200 магазинах, в том числе в сетях «Даниэль», «Маленькие стиляги», Endless Story «Нежный возраст». В рознице шапки зимней коллекции стоят 2000–4000 рублей и выше, летней — от 1500. Помимо шапок Бильданова вяжет шарфы, палантины, шлемы, варежки и перчатки. «Только в одном нашем салоне мы продаем 800–1500 изделий Chobi за сезон; шапки разлетаются, на распродажу остается всего 3% коллекции, — рассказывает Нино Гогодзе, совладелец магазина Lapin House на Ленинском проспекте. — Это «умные» шапки: с хлопковой подкладкой, без швов, не колют, и от них не чешется лоб.  К тому же к каждому изделию прилагается пакетик со специальным средством для стирки. Такой подход подкупает».

 

Сезонная работа

На второй год работы предпринимательнице удалось выйти в ноль, а в 2008 году она арендовала небольшое помещение (400 кв. м) в подмосковном Голицыно и организовала собственное производство. Зачем? «Воспитывать чужой персонал — неблагодарное дело, — объясняет Бильданова. — После очередного вранья, когда ярославская фабрика начала выпускать мои же изделия под своим брендом, я решила, что с меня хватит».

Кредиты Бильданова не берет принципиально, считает, что бизнес успешен, только когда развивается за счет собственных средств. Зато еще на старте в 2006 году она нашла соинвестора — Алексея Третьяка, владельца небольшой строительной фирмы (познакомилась с ним, пока  работала в салонах Parad). Сейчас Третьяку принадлежит 50% компании, но в оперативное управление он не вмешивается. Строительный опыт соинвестора очень помог Бильдановой при открытии вязального цеха. На ремонт и оборудование (три б/у японских станка Shimaseiki) партнеры потратили около 4 млн рублей. Через полтора года они окупили вложения.

Первое время Гульнара буквально жила на производстве, подменяла мастеров, отпаривала продукцию.

 

Сотрудники удивлялись: «У вас все получится. Мы никогда не видели, чтобы хозяйка сама пылесосила».

Швеи, закройщицы, отпарщицы, вязальщицы, программисты — с первыми сотрудниками Бильданова лично проводила собеседование. Команду собрала по крупицам, сейчас в Chobi 70 человек. «Я за то, чтобы прививать сотрудникам эстетику, воспитывать их вкус», — делится Бильданова. Своих дизайнеров она возит за границу на закупки и показы, селит в дорогих гостиницах, водит в премиальные рестораны («А как иначе они создадут премиум-продукт?»).

В 2014 году Бильданова расширила производство до 1000 кв. м — арендодатель в Голицыно предложил ей соседнее помещение. Для нее это серьезный риск: пришлось значительно вложиться в ремонт, и сейчас надо загрузить производство на полную мощность. Но Бильданова не намерена сдавать позиции. По ее словам, рентабельность бизнеса — 30%, ежегодно выручка Chobi увеличивается на 20%. 

Вместе с бизнесом растут и дочки Бильдановой: сейчас им 13 и 16 лет, на них мама тестирует новинки. Чем старше становятся девочки, тем шире ассортимент Chobi — появляются подростковые коллекции, меховые ушанки, песцовые уборы с ювелирными брошками. «Не носить же нам «вражеские» шапки конкурентов!» — смеется Бильданова.