Как преуспеть на высококонкурентном рынке? Компания «Оптифуд» нашла способ — она возглавила отраслевое лобби
Владелец компании «Оптифуд» Иван Оболенцев верит в силу связей и в помощь государства. Связи помогли ему заработать первые миллионы и стать крупным импортером курятины, а правительство помогло ему и его коллегам по рынку расправиться с мелкими конкурентами. Итог: через «Оптифуд» проходит десятая часть всего российского «птичьего» импорта (около 100 000 т в год). Компания занимает третью позицию на рынке после прославившегося рекламой с летающими окорочками «Союзконтракта» (115 000 т в год) и группы «Евросервис» (145‑000‑т). Причем «Оптифуд» быстро растет: в прошлом году оборот достиг $300 млн против $220 млн годом раньше. «У них правильная, агрессивная стратегия» — так характеризует конкурента член совета директоров «Евросервиса» Игорь Кофман.
Начинал же свой бизнес Оболенцев одиннадцать лет назад. И вовсе не с окорочков.
На выставке. В 21 год Иван Оболенцев зарабатывал, по его собственному признанию, $2 млн в год. В начале 1990-х он взял в аренду три павильона Всероссийского выставочного центра (ВВЦ), «нарезал» на торговые точки и сдал мелким предпринимателям. Бывшая ВДНХ тогда уже превратилась в один из крупнейших оптово-розничных рынков столицы.
Нельзя сказать, что такой способ разбогатеть смог бы освоить тогда всякий. Александр Оболенцев, отец Ивана, когда-то работал в администрации ВДНХ, а в начале 1990-х годов — в аппарате правительства. Именно отцовские связи, говорит Иван Оболенцев, и помогли ему заполучить павильоны «Угольная промышленность», «Геология» и «Юные натуралисты».
В 1994 году выставкой заинтересовалась крупная оптовая компания «Союзконтракт». «Они заказали огромное количество передвижных прицепов, на них предполагалось жарить гамбургеры, сосиски, куриные ножки, и решили размещать эти прицепы на ВДНХ. А тут им я подвернулся», — вспоминает Оболенцев. Полтора года он, помимо своих павильонов, управлял 40 торговыми точками «Союзконтракта», а оценив потенциал продовольственного бизнеса, решил заняться им сам. В 1995 году он начал импортировать голландский плавленый сыр. Опыт оказался неудачным. «Ванночки, куда сыр наливался, были сделаны из очень мягкого пластика и при перевозке деформировались, — рассказывает Оболенцев. — Было много претензий, и товар не пошел».
Сырный бизнес пришлось свернуть, а через несколько лет закончилась и эпоха заработков на ВВЦ. Торговали здесь в основном импортом. Арендаторов победнее подкосил кризис 1998 года, арендаторы побогаче постепенно ушли на другие площади, специально оборудованные для оптовой торговли. «Это было по всей стране: многие на этих барахолках поднялись, а потом они все постепенно исчезли», — говорит Оболенцев. В 1999 году он, по его словам, находился в «творческом поиске», и тут судьба свела его со старым знакомым Анатолием Буториным, который также сотрудничал с «Союзконтрактом» в начале 1990-х.
Тот еще в начале 1998 года ушел из «Союзконтракта» и занялся импортом сам, создав компанию «Оптифуд». Курятины тогда ввозили примерно столько же, сколько сейчас, но импортеров было намного больше: ограничений на ввоз мясопродуктов не существовало. Человеку, хотя бы немного «поварившемуся» в этом бизнесе, выйти на рынок было нетрудно. Достаточно занять несколько десятков тысяч долларов, перевезти через границу несколько рефрижераторов курятины (часто контрабандой) и распродать мелким оптом. Новички демпинговали, заставляя крупных игроков снижать торговую наценку и с неудовольствием поглядывать уже друг на друга. «Отстрелов в этом бизнесе не было, но все равно люди ездили с двумя-тремя броневиками на хвосте», — вспоминает один из участников рынка.
Буторину с его «Оптифудом» удалось выделиться из массы новичков. Он сразу начал строить сбытовую сеть, налаживая отношения с региональными оптовиками. Еще одна его творческая находка: компания максимально расширила ассортиментный ряд, начав завозить потроха и прочие дешевые субпродукты. После кризиса 1998 года они разлетались на ура. Уже через год, по словам Буторина, «Оптифуд» почти догнал «Союзконтракт» и «Евросервис». Но тут, как рассказывает бизнесмен, он увлекся идеей создания сети торговых центров, а «Оптифуд» решил продать. Оболенцев подвернулся как нельзя кстати.
На птицефабрике. Торговцы импортной курятиной об особенностях своего бизнеса предпочитают не распространяться. «Союзконтракт» и «Евросервис», например, о прошлом с журналистами вообще не разговаривают. И в истории «Оптифуда» в первые годы после покупки его Оболенцевым есть моменты, о которых ее участники умалчивают.
К покупке «Оптифуда» Оболенцев привлек трех партнеров: братьев Виталия и Юрия Лебедевых (последний сейчас — член совета директоров банка «Глобэкс») и соседа по подъезду, знакомого отца, Михаила Вюнша. В советское время Вюнш работал в Министерстве радиоэлектронной промышленности, потом ушел в бизнес, был вице-президентом нефтетрейдинговой корпорации «Синтез». Но вскоре братья Лебедевы покинули компанию. Об этом Оболенцев рассказывает неохотно: «Мы с ними взаимопонимания не нашли. Они потом сделали свою компанию, которая тоже начала заниматься продовольствием». Братья Лебедевы отказались делиться подробностями давней истории. В партнерах у Оболенцева, таким образом, остался только господин Вюнш. «У него был административный опыт плюс большие связи», — вспоминает Оболенцев. Сам он сосредоточился на управлении компанией, а Вюнш стал налаживать связи с чиновниками и коллегами по отрасли.
Некоторые участники рынка утверждают, что именно Вюнш обеспечил в 2002 году назначение политического тяжеловеса, депутата Госдумы от КПРФ и бывшего вице-премьера Юрия Маслюкова на пост главы отраслевого союза импортеров (Ассоциации операторов евразийского рынка мяса птицы). Тогда против импортеров вели беспощадную войну владельцы российских птицефабрик, объединенные в собственную ассоциацию — Росптицесоюз. Они требовали ограничить импорт курятины годовыми квотами.
«Импортеры сначала были против, но потом поняли, что это выгодно», — рассказывает один из участников тогдашнего противостояния. Ведь квота на ввоз для каждой компании — это та доля рынка, которую конкуренты точно не отберут. Маслюков профессионально перехватил инициативу. Вскоре Минсельхоз привлек именно его ассоциацию к расчету размеров квот. Квотирование ввели в начале 2003 года — каждый импортер получил право ввозить строго ограниченное количество курятины. Теперь можно было поднимать цены. Как утверждают эксперты, до введения квот импортеры получали на каждой партии курятины 5% прибыли, а после — уже 15–20%. Если версия о том, что Маслюкова тогда ввел в игру именно Вюнш, верна, то, значит, весь рынок обязан ему и Оболенцеву повышением рентабельности.
Точнее, теперь уже одному Оболенцеву. За месяц до введения квот, в декабре 2002 года, Mercedes Вюнша взорвали на одной из подмосковных трасс. Это убийство до сих пор не раскрыто, а в прессу просачивались лишь версии, связанные с деятельностью Вюнша на нефтяном рынке.
Квоты не только помогли крупным импортерам победить мелких, но и сделали выгодными инвестиции в отечественные птицефабрики. Оболенцев начал обзаводиться предприятиями в России. Уже в 2003 году он купил и реконструировал, потратив около $12 млн, птицефабрику «Надежда» в Ростовской области. Она теперь выпускает около 8500 т курятины в год и, по оценке главы Института конъюнктуры аграрного маркетинга (ИКАР) Дмитрия Рылько, может претендовать на место в первой двадцатке предприятий этого профиля. Недавно Оболенцев купил в Ростовской области еще одну птицефабрику и в будущем году рассчитывает вырастить уже 12‑000–16‑000 т птицы.
Но и об импорте он не забывает. Продолжая ввозить мясо кур, Оболенцев собирается расширить внешнеторговый оборот за счет других товаров. На эту осень намечены поставки замороженных фруктов из Болгарии. В прошлом году «Оптифуд» ввез через порт Санкт-Петербурга 40 000 т бананов. Но ничего не заработал, а, по оценке замгендиректора торговой компании «Балтфрут» Вячеслава Першина, потерял около $2 млн. Дело в том, что «Оптифуд» занялся импортом весной, когда спрос на бананы традиционно падает. Кроме того, в этом бизнесе важны долгосрочные связи с оптовиками, а у Оболенцева их не было. Сам он, впрочем, относится к этой потере как к «плате за вход на рынок» и уже придумал следующий шаг. «Нужно идти по тому же пути, как с курицей», — говорит он и рассказывает импортерам бананов, как после создания ассоциации импортеров курятины на «птичьем» рынке прекратились резкие перепады цен, от которых сейчас страдают торговцы фруктами. После создания новой ассоциации глава «Оптифуда» собирается «привлечь государство как регулятора и арбитра» рынка бананов. «Банановый король» России Владимир Кехман (его компания JFC, как он утверждает, ввозит в Россию около 40% всех бананов) признался Forbes, что готов поддержать Оболенцева. Последний надеется ограничить доступ к банановому импорту мелким игрокам, а потом поучаствовать в дележе пирога. «Бизнесом интересно заниматься тогда, когда ты — ценообразующая компания», — убежден глава «Оптифуда».