Александр Бойко создал электронную биржу, которая позволяет собственникам компаний экономить на закупках.
Глава ОАО «Центр развития экономики» Александр Бойко за семь лет привык к сопротивлению менеджмента компаний-клиентов. Как-то раз его сотруднику, приехавшему на ЦБК под Архангельском, снабженцы открытым текстом заявили: «Зря мы тебя сразу не грохнули». Откуда столько агрессии? Созданная Бойко система электронных торгов B2B-Center позволяет найти товар по самой низкой цене, но далеко не всем это нравится. У аффилированных с менеджерами поставщиков шансов на победу мало. «Система построена так, чтобы дать хозяевам бизнеса больше заработать, оптимизируя издержки», — говорит Бойко.
B2B-Center объединяет два десятка торговых площадок, где предприятия разных отраслей — от ЖКХ до гражданской авиации — могут найти подходящего поставщика, а производители — выйти напрямую на крупного заказчика. Заказчику достаточно оставить заявку и выбрать процедуру — от сквозного поиска до открытого конкурса с предварительным отбором заявок. Автоматически о заявке узнают все заинтересованные пользователи и, если предложение интересно, откликаются. Продать и купить можно все что угодно: станки и стройматериалы, турбины и страховые услуги, зерно и электроэнергию. Сейчас в системе зарегистрировано более 38 000 пользователей, объем сделок в прошлом году составил 27 млрд рублей.
Фирма Бойко зарабатывает не на процентах от сделки (тут был бы конфликт интересов при выборе низкой цены), а на абонентской плате — по 9000 рублей в месяц платят и покупатели, и поставщики. В 2009 году выручка составила 226 млн рублей. С госструктур основатель «Центра развития экономики» денег не берет: они, как якорные арендаторы в торговых центрах, притягивают поставщиков. Зарегистрировавшись, госкомпании и учреждения начинают работать и с коммерческим сектором. Впрочем, из 534 млрд рублей общего объема сделок за все время существования системы на госструктуры приходится всего 4%.
О том, какого экономического эффекта можно добиться за счет оптимизации закупок, Бойко знает не понаслышке. Инженер-экономист по образованию, в 1990-е он занимался скупкой и перепродажей убыточных предприятий. «Мы не вмешивались в технологию. Просто меняли менеджмент и налаживали поставки и сбыт по правильным ценам», — рассказывает Бойко, поучаствовавший в санации 14 заводов.
Идея организовать площадку для электронных закупок появилась у него в 2000 году после разговора с замминистра экономики Андреем Свинаренко, отвечавшим за госзакупки. Предприниматель потратил несколько месяцев и около $120 000 на разработку системы, где можно не только искать поставщиков (в то время больше сотни электронных торговых площадок предоставляли лишь эту услугу, являясь, по сути, каталогом рекламных объявлений), но и заключать контракты.
Обкатать свою систему Бойко решил на энергетиках: когда-то он помогал предприятиям расплачиваться по долгам за электроэнергию и знал многих в этой отрасли. В 2002 году предприниматель убедил директоров нескольких компаний делать закупки на B2B-Energo (из этой площадки вырос B2B-Center). Он лично проводил лекции для руководителей предприятий — приезжал, например, на совещания с участием директоров региональных энергокомпаний, рассказывал, как победить воровство.
Через год, когда на B2B-Energo уже было зарегистрировано около 400 компаний, о системе узнал Анатолий Чубайс. Результат? Только за декабрь 2003 года к B2B-Energo подключилось 129 предприятий. Правление РАО ЕЭС рекомендовало своим структурам использовать электронную площадку. «Что мы сделали для этого? Много работали», — объясняет Бойко. Он утверждает, что личных отношений с Чубайсом у него никогда не было. Даже презентацию системы специально для главы РАО проводил не он, а один из его менеджеров.
Как бы то ни было, Бойко заполучил клиента, о котором можно только мечтать. «Энергетиков очень мощно привязали. Рекомендация правления для них была равнозначна обязательству», — замечает Евгений Антропов, заместитель директора по работе с клиентами конкурирующей электронной площадки Tender.Pro.
В 2007 году 30% акций «Центра развития экономики» купили «Русские фонды» и Digital Sky Technologies — крупнейшие инвесторы российского интернета. «Мы посмотрели на западный опыт и стали изучать этот рынок в России. Обнаружили, что B2B-Center — лидер рынка и единственная площадка с полностью прозрачными процедурами, — говорит Алексей Семейко, директор инвестиционного департамента «Русских фондов». — Перспективы большие, потому что это прозрачно, современно, эффективно». Инвесторы посоветовали Бойко больше внимания уделять маркетингу и искать клиентов из разных отраслей. Это, впрочем, Бойко понимал и сам — после ликвидации РАО ЕЭС на B2B-Energo начался массовый отток клиентов.
Агенты Бойко (в компании около ста сотрудников, средний возраст 26 лет) разъехались по всей стране от Калининграда до Хабаровска. С помощью региональных администраций и местных торгово-промышленных палат зазывали собственников предприятий на семинары по оптимизации закупок. В месяц в стране проходило три-четыре таких семинара. К настоящему времени доля энергетиков в сделках B2B-Center снизилась в три раза, до 30%.
Искать клиентов сложно — крупные компании предпочитают создавать собственные торгово-закупочные площадки (одним из пионеров стал ММК Виктора Рашникова). Бойко тоже создает под заказчиков отдельные порталы с личными кабинетами для закупщиков компании — так в апреле 2008 года появился «B2B-Илим», где консолидируются предложения по поставкам материалов, ГСМ и химикатов для целлюлозно-бумажной промышленности. Но у менеджмента нет возможности влиять на итоги объявленных тендеров и аукционов — площадки интегрированы в систему B2B-Center.
Чем еще заинтересовать клиентов? Бойко расширяет функционал системы — пользователи B2B-Center могут прямо на сайте рассчитать стоимость логистики, застраховать сделку, подать заявку на получение банковских гарантий. Клиентская служба отслеживает тех, кто зарегистрировался в системе, но не активен: если клиент хоть раз интересовался заявками на трубы, на его адрес будут слать объявления обо всех конкурсах по трубам. Если заказчик размещает запрос на устаревший рубероид, система автоматически выдаст предложения по более современным аналогам этого материала.
С крупными клиентами Бойко, как правило, общается сам. В прошлом году добился встречи с главой АФК «Система» Владимиром Евтушенковым, миллиардеру идея понравилась. Опробовать систему решили на самой младшей «дочке» холдинга — «Башнефти». В апреле стартовала торгово-закупочная площадка B2B-Bashneft. По словам президента «Башнефти» Виктора Хорошавцева, компания теперь экономит на закупках до 20%. Запросы разные — от спецодежды до трансформаторов. С июня «дочка» «Системы» реализует через электронные торги и свои нефтепродукты.
Бойко уверен, что «рынок только открывается» — многие компании вслед за госсектором начинают присматриваться к электронным торгам. Он даже нашел решение проблемы сопротивления менеджмента — делает теперь упор на средний бизнес, где менеджер и собственник — одно лицо и нет конфликта интересов.