К сожалению, сайт не работает без включенного JavaScript. Пожалуйста, включите JavaScript в настройках вашего броузера.
Рассылка Forbes
Самое важное о финансах, инвестициях, бизнесе и технологиях

Новости

 

Асимметричный удар


Как мексиканский производитель цемента стал глобальной компанией

Бизнес основанной в 1906 году компании CEMEX, производителя цемента, в 1980-е годы оказался под угрозой: мексиканское правительство открыло рынок для иностранцев. Но внук основателя Лоренцо Замбрано, возглавивший фирму в 1985 году, был талантливым предпринимателем. «Мы должны стать крупной компанией, иначе сами станем объектом поглощения», — заявил Замбрано. К 2003 году CEMEX поглотила 16 фирм по всему миру. В 2005 году, купив британскую компанию RMC за $5,8 млрд, CEMEX выросла вдвое и получила доступ на 20 новых рынков. Выход на мировой уровень потребовал не только денег на покупки. Больше всего изменения заметны в самой Мексике — Замбрано удалось создать своему цементу добавленную стоимость.

Три четверти продаж цемента CEMEX в Мексике приходилось на мелких дистрибьюторов (их около 5900). Как привязать их к себе? Конечным клиентам они поставляют не только цемент. CEMEX стала закупать арматуру и прочие стройматериалы по более привлекательным ценам, чем могли бы позволить себе ее партнеры, и отгружала их в своих распределительных центрах: покупать все в одном месте удобно.

В 2001 году в Мексику пришла сеть Home Depot, ставшая для CEMEX еще одним каналом сбыта, а для ее дистрибьюторов — мощным конкурентом. Тогда CEMEX предложила партнерам объединиться в сеть Construrama с единым оформлением точек продаж, единой системой обучения персонала и рекламой на всю страну.

 

Половину продаж стройматериалов в Мексике обеспечивают те, кто строит дом для себя. CEMEX подумала и о них. Она снабжает свои магазины брошюрами о ремонте — как сделать электрику, водопровод и т. д. Вместе с GE Capital компания выпустила карту Construcard с открытой кредитной линией в пределах $750. А для мексиканцев победнее организовала программу микрофинансирования.

Многие мексиканцы, работающие в США, отсылают семьям деньги. Для них CEMEX запустила другую программу: она собирает деньги в США, а в Мексике поставляет по указанным адресам стройматериалы, взимая за услугу $1.

При этом маржа у CEMEX все эти годы оставалась выше, чем у конкурентов, французской Lafarge и швейцарской Holcim, — 20–30% против 20% и 15% соответственно.

— По материалам кейса Дэвида Хойта и Хау Ли, Стэнфорд

Рассылка:

Наименование издания: forbes.ru

Cетевое издание «forbes.ru» зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций, регистрационный номер и дата принятия решения о регистрации: серия Эл № ФС77-82431 от 23 декабря 2021 г.

Адрес редакции, издателя: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Адрес редакции: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Главный редактор: Мазурин Николай Дмитриевич

Адрес электронной почты редакции: press-release@forbes.ru

Номер телефона редакции: +7 (495) 565-32-06
Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции. Товарный знак Forbes является исключительной собственностью Forbes Media LLC. Все права защищены.
AO «АС Рус Медиа» · 2022
16+