К сожалению, сайт не работает без включенного JavaScript. Пожалуйста, включите JavaScript в настройках вашего броузера.

Новости

Реклама на Forbes

Осколки разбитого зеркала: как советский менталитет мешает нам вести переговоры

Фото Getty Images
В издательстве «Бомбора» выходит книга тренера по эффективным переговорам и профессора ВШЭ Леонида Кроля, который разбирает десятки кейсов и реальных переговоров, показывая мотивацию, слабые места, приемы и ошибки. Forbes Life публикует отрывок из книги Кроля «Убедить дракона».

Не только в сказке «Снежная королева» большое зеркало разбилось и осколки залетели в глаза и сердца. Про Сталина я упоминаю ниже не случайно: его эпоха — это важная часть «отечественной сказки», тень которой до сих пор лежит на повседневных переговорах. 

Это готовность «вылететь» и все потерять. Тревога и напряжение сдачи «последнего экзамена». Близость абсурда. Ощущение присутствия «оседлавшего маятник» человека, который может резко вознести и дать награду, а может так же резко «опустить» и отнять элементарное. 

Все это как бы перетекло из области «большой политики прошлого» в нынешнюю повседневность. В деловых и бытовых переговорах мы часто видим осколки этого гигантского «разбитого зеркала», которые, как в сказке, попали в глаза, проникли в сердце и застряли там надолго. 

Реклама на Forbes

Исходная моя посылка в том, что страна в целом еще не скоро полностью избавится от этого наследия, но в отдельно взятой группе можно многое изменить существенно быстрее. Какие правила стоит увидеть или какие «расколдовать» осколки? Как это сделать? 

1. «Три нет — одно да». 

Из сказок помним первое испытание героя: «Три нет — одно да». В России есть правило (неписаное и оттого более важное): у собеседника имеется запас «нет-реакций». 

Смотреть в сторону, напрягаться, обрывать, начинать со слова «нет», закрываться, быстро переходить к «внутреннему монологу». Вот те самые падающие капли, давно не оставившие камня на камне от «да», от фонового позитива. 

Этих «нет» много, они накоплены поколениями на протяжении десятилетий ежедневного «тренинга». Человеку надо куда-то их девать. 

Как работать с таким отрицанием? Его не стоит принимать на свой личный счет. Как не стоит и игнорировать. 

Для контрагента сказать вам «да» означает «проявить слабость». А вот «нет» — это «круто». Таков опыт поколений. Попросту: вы выполняете роль «канализации» для того, кому надо куда-то сбрасывать накопленный и застоявшийся негатив. 

Чтобы круг этих «нет» прервать, нужно самому быть в поле «да-реакций», культивировать их. Улыбаться, двигаться, не замирая на месте, смотреть открыто, проверять комфорт в теле. 

На каждое сказанное «нет» можно отвечать «да», делать свое предложение по-другому, в иной интонации, двигаясь навстречу в режиме согласия и доброжелательности. 

Разминирование этих «нет» становится частью личного тренажерного зала. Как в сказке, следует продолжать предлагать то, на что получен отказ, и говорить, не принимая этого «нет», как ни в чем не бывало. Происходит переключение — на четвертый раз ларчик с «да» откроется. 

2. «Победитель получает все, и переговоры — только видимость». 

Страна и менталитет авторитарны там, где не ждешь. 

У нас действует установка на «власть в одних руках» и неверие в «демократию». Никаких полумер, никаких долей. Стереотип нажимать, стараться выиграть «абсолютно» применим к каждым конкретным переговорам. 

Как «расколдовать» игрока в авторитарность? Вот уж кому попал в глаз осколок зеркала Снежной королевы, и он теперь играет в холодного и крутого, чья основная цель — составить слово «Я» из восьми букв. 

Краем глаза такой игрок замечает адекватность, и если не атакуется его власть и правота (а он этого очень боится), то он «снисходит». Главное — говорить с ним нормально, но не ожидать ответа и подтверждения. Как будто играете на скрипке перед растениями. Он сделает то, что вам нужно, когда примет ваше предложение и идею за свои собственные. 

Вопрос не в том, чтобы словами сказать ему, что он «крутой» — здесь нужно поведение художника, делающего мазок за мазком. Лучше вести себя ровно: «не верь, не бойся, не проси». Нужна «ровная линия»: слова не глотать, лишнего не говорить, в глаза смотреть без напряжения и улыбаться — как будто он живой. 

3. «Опасно слушать — могут принять за слабого». 

Предубеждение заключается в том, что «спокойно слушать собеседника опасно». Если молчать и улыбаться — могут принять за слабого. 

Реклама на Forbes

Все измеряется «силовыми параметрами»: громкость важнее интонации, плотность речевого потока важнее пауз, нажим — уступчивости. 

Спокойная манера легко принимается за слабость. Отсюда и обратный принцип: «чем громче, плотнее и напористее, тем сильнее и солиднее я буду казаться». 

Между тем сила в паузе. Держать паузу — умение хороших актеров и хороших бизнесменов. Если же вы хотите лишь имитировать переговоры, тогда вычеркивайте все паузы и устраивайтесь словесным пулеметчиком. Это значит, что вам важно только «не заснуть». 

Как «расколдовать» собеседника, попавшего под власть волшебного принципа «если буду слушать — меня примут за слабого»? 

Говорить коротко. Смешить. Понимать, что с вами говорит не человек, а его тревога. И в разговоре отвечать обоим (успокаивать тревогу, как умеете, и стараться расслабить человека). Не вовлекаться в его тревогу. 

Реклама на Forbes

«Идти на двух лыжах»: говорить то серьезно, то шутливо-образно. Отвечать внятно, хоть кивком, прикосновением, улыбкой, на каждую фразу и тем самым дробить нескончаемые сложноподчиненные предложения оппонента. 

4. «Солдат спит — служба идет». 

Часто мы видим, что принцип «надо участвовать» важнее ориентации на результат. Надо «проявлять активность», «крутить пластинки». Повторы, монотонность, одни и те же слова. Словно если не ответили с первого раза — значит, не услышали. Когда вы видите, что ваш собеседник «работает на дядю», на переговорах «отбывает срок», заранее видит для себя неуспех, но «старается», можно попробовать вести себя с ним как с потерявшимся ребенком, который старается быть взрослым и подбадривает сам себя. А лучше представьте, что вы общаетесь с тремя детскими состояниями одновременно: 

— ребенка потерявшегося;

— ребенка, отчаявшегося ждать, что его услышат и оценят; 

— ребенка, играющего «во взрослого», — он произносит заученный текст, который боится забыть. 

Такая скрытая игра вас развлечет, подскажет реплики в диалоге с каждым персонажем и даст неоценимый опыт на будущее. 

Реклама на Forbes

5. «Не слушай другого, лучше говори сам». 

Наша российская культура монологична. Когда возникает пауза, собеседник перехватывает инициативу и «болтает». Между тем участие в диалоге — это другой навык, нежели произнесение монологов: требуется задавать вопросы, благодарить, подводить локальные итоги, улыбаться, да и просто пересаживаться. Формулировать иначе, переводить в метафору сказанное и всячески разнообразить общение. 

Настоящий контакт — это далеко не только слова и рациональные доводы, ведь в первую очередь поддержание контакта происходит на невербальном уровне. Согласие достигается после паузы и без нажима, но устойчивое предубеждение заключается в том, что следует вести себя ровно наоборот. 

Следует и самому избавиться от этого предубеждения, и снять этот «морок» с другого. Ваш собеседник благодарен (не осознавая того), что с ним поговорили и его выслушали. 

Но если есть субъективное ощущение, что его перебивают или ему не подают знаков, что его услышали, то он впадает в еще более жесткий монологизм. 

Вы не можете удовлетворить его сильную детскую потребность быть выслушанным и понятым, не можете прервать его месседж «ну вот же я, обратите же на меня внимание», но вы можете быть с ним в контакте. 

Реклама на Forbes

Бывает еще одна разновидность этого принципа. Если перед вами невольный «варвар» в дорогом костюме, который просто еще не открыл для себя знаков препинания и стилистики «благородного собрания», вы можете научить его. 

Как? Покажите ему красоту и пользу пауз и диалога своим поведением. 

Это «обучение игрой»: если реагировать на реплики (особенно важно делать это несловесно), человек включается. Задача не всегда проста, но такое действие научит многому и вас, даст вкус к процессу модерации, работе стилиста или заклинателя змей, что тоже бывает полезно. 

6. «Я убежден, что я маленький, а ты большой, но не покажу этого и буду катить в гору свой камень». 

Распространено представление, что большому человеку, к которому мы идем на переговоры, «ничего не нужно», «у него все есть» — как и то, что «мне-то трудно, у меня чего-то не хватает». В голове и в виртуальном пространстве присутствует предубеждение: «мы люди маленькие», и «поход против ветра» сопровождается потерей легкости и непосредственности. 

Крепостными люди могут оставаться еще поколения после юридического перехода в свободных граждан. 

Реклама на Forbes

Здесь нужно «расколдовывать» в первую очередь себя. Рецепт — Чехов и его «выдавливание из себя раба по капле каждый день». Разве это сказано не о выдавливании из себя представлений о том, что «ты — маленький человек» («какой-то не такой», недостаточно умный, недоросший, «у других есть, а у тебя нет», «у всех дети как дети, а ты...» — помню, когда в детстве мы со сверстниками обсуждали тему, оказалось, что все родители это говорят)? 

На этот миф стоит себе ответить так: 

— вспомни, кто говорил тебе когда-то, что ты маленький, «хуже всех», и выскажи им все, что ты об этом думаешь; 

— разогнись, «выйди из-под наказания» (как Том Сойер), «залепи в лоб» тому, кто продолжает делать вид, что он всегда «большой и сильный» (Давид и Голиаф).

Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции. Товарный знак Forbes является исключительной собственностью Forbes Media LLC. Все права защищены.
AO «АС Рус Медиа» · 2021