Теория лжи: как научиться замечать обман во время коммуникации и рабочих переговоров

По данным исследования Массачусетского университета, 60% людей говорят неправду около трех раз в течение 10-минутного разговора. Почему? Психологи выделяют несколько ключевых мотивов: во-первых, страх наказания или конфликта. Этот вид лжи начинается еще в детстве, когда ребенок делает что-то очень желанное для себя, но боится признаться в этом родителям, чтобы его не ругали.  

Во-вторых, люди обманывают друг друга из соображений выгоды — получить деньги, власть, публичное одобрение. Только в России ежедневно совершается до 15 млн попыток мошеннических звонков. В-третьих, бывает ложь «из деликатности», чтобы не ранить чувства собеседника, что также может привести к печальному финалу. Например, если человек не решается на откровенный разговор, что создает напряжение в течение длительного времени, которое в итоге выливается в масштабную ссору. Четвертой причиной лжи часто бывает самооправдание, когда мы заведомо приукрашиваем действительность, чтобы выглядеть не так глупо в глазах собеседника и сохранить самооценку. 

Что же понимается под правдой и ложью? Психология определяет правду как искреннюю попытку предоставить точную информацию, а ложью называет умышленное решение ввести другого в заблуждение без предупреждения — в отличие от театра, например, в котором зрители прекрасно знают, где заканчивается роль и начинается личность актера. Ложью считается как активное искажение, подтасовка фактов, так и пассивное замалчивание. 

Один из самых известных экспертов в области лжи — Пол Экман, американский психолог, профессор Калифорнийского университета в Сан-Франциско, специалист в области психологии эмоций и межличностного общения, автор многочисленных исследований и прототип доктора Лайтмана из сериала «Обмани меня». Он также был советником Министерства обороны США и Федерального бюро расследований. Экман входит в рейтинг 100 самых выдающихся психологов в истории, а журнал Time в 2009 году назвал его одним из 100 самых влиятельных людей в мире. 

Эксперименты Экмана в области исследования лжи помогают лучше понимать и распознавать эмоций. В основе теории 91-летнего психолога, который занимается ею уже более 50 лет, лежит убеждение, что в коммуникации человека все имеет значение и все связано, а значит, по несоответствию эмоций с их мимическим отражением и телодвижениями можно распознать ложь. 

В 1970-1971 годах Экман и его коллега Уоллес Фризен изучали народ форе в Папуа — Новой Гвинее, не знакомый с западными нормами выражения эмоций. Ученые показывали им эмоционально нагруженные портреты американцев и просили описать, что чувствуют люди на фотографиях. Результаты показали, что папуасы корректно распознавали базовые эмоции по фото, что подтвердило универсальность мимических паттернов. Дальнейшие исследования в области нейрофизиологии  (например, работы Дэвида Мацумото) подтвердили, что базовые эмоции связаны с активностью подкорковых структур мозга, которые не контролируются сознательно, что подтвердило выводы Экмана и Фризена. А межкультурные мета-анализы подтвердили универсальность семи базовых эмоций (радость, удивление, гнев, страх, страх, печаль, отвращение, презрение) более чем в 50 культурах.

Исследования мимики и эмоций легли в основу разработанной в 1978 году системы FACS (Facial Action Coding System), золотого стандарта анализа выражений лица. Эта система разбивает всю мимику на базовые «кирпичики» — единицы действия  (Action Units — AUs). Каждой единице действия соответствует активация конкретной мышцы или группы мышц (всего 44 AUs), некоторые связаны с конкретными эмоциями. Приведение в движение мышц свидетельствует о наличии эмоциональной реакции человека на явление или мысли о нем.

Экман доказал, что полностью скрыть ложь невозможно. Его лабораторные эксперименты в 1985 году продемонстрировали, что участники, которых просили не проявлять эмоции при просмотре стрессовых видео, непроизвольно, даже при попытке подавить, проявляли микровыражения (длящиеся 1/25–1/5 секунды) эмоций на лице. Эти исследования легли в основание современных опытов с fMRI и компьютерным анализом лица (например, работы группы Элины Кимелмиллер), которые  выявили корреляцию между микровыражениями и активацией зон мозга, отвечающих за эмоции.

Сегодня детекция лжи преподается как академическая дисциплина на программах бакалавриата и магистратуры Университета Манчестера, где учат комбинировать методы Экмана с технологиями (например, ИИ-анализ мимики и отслеживание движений глаз).

Как научиться распознавать ложь во время беседы

Исследования Пола Экмана показывают, что без специальной подготовки только 54% людей способны распознать ложь, что не лучше случайного угадывания. Ошибиться можно как в одну сторону, так и в другую. Одних обводят вокруг пальца, в то время как другие становятся излишне мнительными и испытывают тревогу от беспочвенного подозрения (так называемый синдром Отелло). Однако при тренировке внимательности, способность распознавать ложь можно развить. 

В эпоху deepfake и социальных масок способность различать истинные намерения становится ключевым навыком для бизнес-лидеров. Как говорил Дейл Карнеги, автор книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»: «В бизнесе важно не то, что вам говорят, а то, что вам не говорят». 

При подготовке к переговорам заранее изучите обычное поведение человека, ведь у него есть свои особенности экспрессии, как личные, так и связанные с культурным бэкграундом. Например, некоторых странах отводить взгляд — знак уважения. В коллективистских культурах считается правильным подавлять проявление эмоций, чтобы не нарушать гармонию, так в Японии принято не подавать виду или даже улыбаться, когда душе тяжело. 

Приподнятые брови в большинстве стран будут показателем удивления, а в Филиппинах — знаком согласия. Огромные  различия между культурами существуют в жестах-эмблемах. Хорошо известен факт, что утвердительное покачивание головой в Болгарии означает «нет». И наоборот, в Индии качание головой из стороны в сторону означает «да».

Оцените соответствие поведения контексту, в котором происходит разговор. Например, на собеседовании соискатель может нервничать из-за напряжения, даже говоря правду. 

Экман и другие исследователи выявили несколько типов сигналов, которые могут указывать на обман. 

• Ложь можно вычислить по микровыражениям — мгновенным, неконтролируемым изменениям в мимике, выдающим наши эмоции, даже если мы пытаемся их подавить. Так, например, односторонняя улыбка указывает на презрение, краткосрочное расширение зрачков — на страх, опущение кончиков губ — на грусть, почесывание носа — на возбуждение. Например, если коллега говорит «мы можем запускать этот проект», но глаза его расширены, стоит поинтересоваться, какие риски остались непроработанными. Особое выражение лица, когда в глазах виден огонек, а губы сложены «в дудочку» появляется у человека, испытывающего «радость обманщика». Кстати, профессиональные лгуны также могут пристально смотреть прямо в глаза, практически не моргая, чтобы казаться честными.

• Ложь — это перетасовка информации в голове обманщика, поэтому можно увидеть указывающие на то сигналы в его словах. Любые изменения обычного речевого стиля и интонации говорящего — уже тревожный звоночек. А если вдруг в его рассказе появляются избыточные детали, нестыковки, безличные или пространственные выражения («Было принято решение» вместо «Я решил») — стоит задать дополнительные вопросы и копнуть глубже.

• Также стоит обратить внимание и на язык тела, ведь иногда жесты говорят больше слов. И если «носа Пиноккио» не существует, то отведение взгляда или несоответствие жестов и слов (кивает «да», но слегка качает головой «нет») могут побудить усомниться в истинности рассказа.

• Отмечание в процессе общения признаков лжи требует определенной дозы внимания, ведь важны не только одиночно взятые сигналы, но и нестыковки между содержанием рассказа, речью, мимикой, языком тела, интонацией. Поэтому, если речь идет о серьезных переговорах, сверяйте свои ощущения с наблюдениями коллег.

• Практическое задание: во время ближайшего совещания попробуйте заметить хотя бы одно микровыражение у собеседников — это первый шаг к искусству «социального сканирования».

Никогда не делайте выводы лишь по одному единственному признаку. Только комбинация несоответствий в речи, мимике и жестах дает повод насторожиться и проверить информацию. Не бойтесь задавать вопросы и искать правду. В поиске истины, наверное, не обязательно пытаться уличить каждого во лжи, главное — делать правильные выводы для себя и для обоснования своих поступков и решений. Это может оказаться важным для принятия существенных решений, например при заключении договора с бизнес-партнерами или чтобы не стать жертвой телефонных мошенников.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора