Дмитрий Семинов, CyberX: «Чтобы быть серьезным, ты вынужден стать большим»

  — Что из себя сейчас представляет рынок компьютерных клубов в России? Количество точек, динамика развития.

— Ассоциация развития киберспортивных клубов (занимается поставкой программного обеспечения) утверждает, что на текущий момент открыто порядка 3200 клубов. Динамика роста — порядка 27–30% год к году по выручке, увеличение числа компьютерных клубов — 18–20%.

Прогнозируют, что за три года рынок вырастет минимум вдвое. Основным драйвером роста будут маленькие города.

Наша бизнес-модель и глобальна, и локальна одновременно. Глобальна: в игры играют по всему миру. Наш основной рынок — это Россия, но есть и еще 13 стран, где наши клубы работают достаточно успешно. Локальна: клубы классно работают и в мегаполисах, и в маленьких городах. Я даю интервью из своего родного Белореченска. 50 000 населения, Краснодарский край. У нас здесь один из офисов управляющей компании, отдел запуска. И здесь же находится компьютерный клуб.

Клуб в Белореченске показывает более быструю окупаемость, чем аналогичный в Москве. При более низкой аренде и зарплатах средний чек больше на 10–15%. Цена за час в Белореченске даже выше, чем в некоторых районах Москвы. 

Мегаполисы — тоже перспективно, но число в семь-восемь тысяч всех клубов на рынке будет достигнуто за счет регионов. Мы сами из регионов, понимаем их лучше и развиваемся за счет них. Взять тот же Белореченск: на 50 000 населения пять клубов. Один ни шатко ни валко, остальные работают неплохо. Буквально два месяца назад мы открыли классный клуб формата лайт в поселке Ревда в Мурманской области, 7000 населения. Этот же партнер сейчас открывает в Мончегорске Мурманской области, там населения побольше, около 40 000. Ребята работают, в прибыль выходят сразу.

— Чем современный компьютерный клуб отличается от того, что было в конце 90-х — начале 2000-х?

— Наиболее успешные бизнес-кейсы — чаще всего продукты на стыке. Современный клуб — это гибрид ивент-площадки, лаундж-бара и полноценного компьютерного клуба. Потребитель может закрыть все свои потребности — то, чего не было раньше. Можно поесть, классно поиграть, посмотреть какую-то трансляцию. Кроме того, современные игры высокого уровня, так называемые трипл эй, очень требовательны к железу. Собрать для них нормальный компьютер — 250–300 000 рублей. В регионах не так много семей, готовых проинвестировать в развлечения ребенка 250, 300, 400 000 рублей.

— Или в развлечения для себя.

— Да. Возвращаясь к вопросу, почему люди ходят в компьютерные клубы: там очень высокопроизводительное железо, классная атмосфера, дорогой интерьер. Продуманность эргономики пространства, то, что ты не воспроизведешь дома: свет, звук, кресла. И, как я уже сказал, это продукт на стыке нескольких форматов, которые и дают интерес со стороны клиентов.

— Как появилась ваша компания? Как вы решили выйти на этот рынок?

— Я поступил в Институт международных отношений в 2014 году, моя супруга поступила в Питере. Наш первый стартовый предпринимательский опыт — мы занимались розничными магазинами в Москве. Летом, на каникулах, мы приезжали в родной Белореченск. Спектр развлечений был крайне ограничен. Кинотеатр был в соседнем Майкопе, все развлечения — днем поиграть в футбол и вечером прогуляться.

Ребята открыли рядом с моей школой компьютерный клуб компов на десять, так называемого гаражного типа, в максимально экономном формате, на железе десятилетней давности. Для нас стало неожиданностью, что клуб был забит. Мы захотели вспомнить, как играли в детстве. Несколько раз пытались попасть, но каждый раз было занято.

Как и любого предпринимателя, нас это заинтересовало. Если даже клуб на старом железе был забит, представьте, как будет работать качественный продукт с сервисом! Мы в тот момент в Москве в торговом центре на метро «Юго-Западная» планировали открывать лаундж-бар и решили поставить десять компов. Мы увидели, что компы приносили больше прибыли, чем бар и кальян. Поняли, что эту историю надо масштабировать, начали работать над этим с 2017 года.

— Для выпускника международных отношений это обычный путь — запускать собственный бизнес, а не идти по дипломатической линии?

— С самого детства были амбиции пойти в Министерство иностранных дел, какие-то корпорации. Я окончил школу с золотой медалью, хорошо сдал ЕГЭ. Но тяга к предпринимательству пересилила стремление к дипломатической карьере. Были сложные разговоры с моим старшим поколением, которое прокладывало этот вектор. Буквально как знак свыше: в этот момент в ленте ныне запрещенного Instagram мне попалась фраза богатейшей женщины России — «Мы живем не для того, чтобы оправдывать чужие ожидания». По-моему, она как раз Forbes интервью давала. На первом курсе магистратуры международных экономических отношений я понял, что все внимание буду сосредотачивать на бизнесе. И точно об этом не жалею.

— Чем интересны ваши клубы для клиентов?

— Мы максимально, фанатично сфокусированы на продукте. Это касается планировочных решений клубов, интерьеров, формы столов, температуры, оборудования, которое мы ставим. У нас нет централизованных контрактов с вендорами, мы не получаем ретро-бонусы. Мы стараемся найти лучшие мышки, клавиатуры, мониторы, все необходимые игрокам девайсы разных брендов.

— Чем франчайзи выгодно с вами сотрудничать?

— Открытие компьютерного клуба в 2025 году — это много-много мелочей, тонкостей. Эргономика пространства, логистика, расстояния, параметры столов, чтобы все было комфортно. Мы этот путь прошли кровью, потом и слезами. У нас собственная мебельная фабрика, собственное производство рекламных конструкций, напрямую импорт оборудования. У нас «компьютерный клуб в фуре»: мы передаем партнеру дизайн-проект, и все это он приобретает у нас. Ему остается только распаковать, собрать и расставить. Это значительно экономит начальные инвестиции, ускоряет открытие, обеспечивает быстрый выход на окупаемость. Мы прошли этот путь сами, у нас 13 собственных клубов, и мы понимаем, с какими болями могут столкнуться наши партнеры.

— Расскажите о форматах ваших заведений.

— У нас есть четыре формата. В прошлом году ввели «лайт», объем инвестиций в районе 5 млн рублей, маленькие города, до 50–60 000 человек. Без вип-зон, без кухни. Классический компьютерный клуб в эконом-формате. Дальше формат «корнер», площадь 90–115 кв. м, инвестиции в районе 7–8 млн рублей, 20–25 компьютеров. Типовой клуб с одним буткемпом (зона для командных тренировок в киберспорте. — Forbes), общей зоной, без кухни. Его можно запускать и в небольших городах, и в крупных. Это стандартный для нас, наиболее массовый формат клубов.

«Комьюнити», от 120 до 300 кв. м, объем инвестиций — от 7,5 до 15 млн рублей, это полноценный «развлекательный супермаркет»: формат на стыке ресторана, лаундж-бара и компьютерного клуба. Максимально широкая аудитория, максимально высокий средний чек: человеку, который пришел поиграть в игры, мы допродаем еду и разного рода услуги. Благодаря этому формату мы получили большой скачок по открытию новых [клубов] с конца 2022 по 2025 годы.

Формат «арена» — это уже полноценный киберспортивный стадион, до тысячи кв. м площади, инвестиции от 15 до 50 млн рублей. Сто компьютеров, сцена, большой экран для проведения ивентов. Есть кухня. Такой клуб у нас открыт в Омске, Краснодаре, Екатеринбурге и других городах, а в Минске он стал крупнейшим в сети CyberX.

— В каких случаях подразумевается наличие кухни в клубе?

— Формат «комьюнити» подразумевает наличие кухни. Можем продавать слабый алкоголь. Только коктейли, в отдельных вип-комнатах. «Арена» — и кухня, и слабый алкоголь. Но и выручка гораздо больше.

— «Лайт» и «корнер»?

— Продажа напитков, готовые пакетированные сэндвичи и популярные у молодой аудитории полуфабрикаты, которые можно разогреть в микроволновке.

— Вы говорите о «развлекательном супермаркете», что это значит?

— Это формат на стыке лаундж-бара, ресторана и компьютерного клуба. Это стремление максимально закрыть потребности нашего гостя в развлечениях. Еда, игры, общение, турниры. В клубах есть стандартные зоны, где дети могут играть с любого возраста, а есть вип-комнаты 18+.

— В какой степени вы ориентируетесь на подростков, в какой — на людей среднего возраста?

— Мы говорим не о подростках, а об аудитории 14–30 лет, в формате «лайт» и «корнер» их в районе 60%, в формате «комьюнити», где выше средний чек, уже 50% — от 25 до 40 лет. Те, кто любил играть раньше, а сейчас хочет хороший сервис и готов за него платить.

— Игроки до 14 лет?

— Их тоже рассматриваем. В форматах «лайт» и «корнер» 30–45 лет — это 25% выручки, и оставшиеся 10% делятся между школьниками до 14 лет и «танкистами», то есть 45+.

— «Танкисты» — потому что любят играть в танки?

— Да. «Танкистов» не так много, и они обычно играют из дома. Но тем не менее тоже к нам ходят. Мы даже турниры проводили по танкам. Киберспортивные турниры у нас являются точкой монетизации как для франчайзи, так и для участников. Турниры обеспечивают дополнительный трафик в клуб в не самое популярное время, чаще всего это утро воскресенья. Команды платят взнос, но и забирают призовые реальными деньгами.

— Кого вы хотите видеть своими франчайзи?

— Наш основной драйвер роста — действующая сеть. 60% тех, кто покупал франшизу в июне 2025 года, — действующие партнеры. Они на своих карманах видят, что модель состоятельна. За 2024 год более 30% новых клубов открыты действующими партнерами, в 2025 году этот показатель вырастет. В Омске, Туле, Сергиевом Посаде и в Иркутске партнеры оплатили уже третий, четвертый клуб.

В основном наши партнеры — действующие предприниматели, 25–40 лет. И мужчины, и женщины. Процентов двадцать — пассивные инвесторы, у которых есть капитал, который они решили вложить в компьютерный клуб. Здесь стоит заметить, что компьютерный клуб проще в управлении, чем кафе или салоны, но это все равно активный бизнес. Это не «купил и забыл», как квартира для сдачи в аренду.

Это бизнес, требующий вовлечения, хоть мы и берем на себя часть управленческих функций, у нас есть круглосуточный удаленный контроль. Тем не менее, успешны те, кто вовлечены, особенно в первые полгода. Далеко не самым важным является знание технологий, киберспорта. Топ-5 наших клубов по выручке — где ребята изначально не фанатели от киберспорта. Но потом заразились.

Процентов десять наших франчайзи — геймеры, которые решили стать предпринимателями. Последнее время их становится больше: они ходили в клубы, а потом решили открыть свой. Привлекают инвестиции, чаще всего у семьи. Для них в основной массе это первый бизнес, мы из таких ребят делаем предпринимателей. Недавно я ездил на открытие клуба в Майкоп, здесь рядом. Парень приезжал играть к нам в клуб в Белореченск, а потом пришел и сказал, что хочет открыть свой.

— Как вы отслеживаете, что франчайзи соблюдают ваши стандарты?

— У нас есть отдел контроля качества. Мы регулярно проводим удаленные проверки с фотоотчетом, по конкретному чек-листу. Есть клубы, которые подключают услугу удаленного контроля. Специальная команда 24/7 отсматривает все, что происходит в клубе, дает команды администраторам, управляющим, что надо сделать, как вести себя.

У меня позиция: чтобы клуб хорошо работал, он должен быть хорошо построен. Если клуб открыт плохо, придется прилагать колоссальные усилия, чтобы он действительно работал. Хотя я, как собственник, уже не так сильно вовлечен, но каждый раз перед открытием клуба мне отдел запуска присылает подробный фото- и видеоотчет, и я до сих пор сам отсматриваю, показываю недоработки. И только когда все недоработки исправлены, мы допускаем клуб к открытию.

— Ваш основной рынок — Россия, а основные места для роста — небольшие города?

— Мы — региональная франшиза, изначально фокусировались на регионах. Но наши клубы одинаково успешны и в маленьких, и в больших городах. Собственные клубы мы открываем в больших. Из 13 собственных клубов 10 у нас в Москве и три в Краснодарском крае. Мы понимаем потенциал мегаполисов. Наш фокусный рынок — Россия и страны бывшего Советского Союза.

Здесь наша бизнес-модель очень популярна, показывает классные результаты. Мы транслируем, что надо быть готовым поработать первые пару месяцев в убыток. Но процентов 90 выходят в прибыль с первого месяца.

У нас есть клубы в 13 странах. Обычно франчайзи за рубежом — это русскоязычные ребята. Работают неплохо, но есть своя специфика. Ребята в Испании открывались больше года, бюрократия несопоставима с Россией. В России за два месяца можно клуб открыть. А там стену покрасил — надо звать проверяющий орган. И в США также. Американский рынок сложнее. Клуб работает, но открывался полтора года.

— Ваши франчайзи — русскоязычные, но в клубы ходят испанцы, американцы, бразильцы, киприоты, тайцы?

— Безусловно, да. Там сложность в том, что в России все понимают, что такое компьютерный клуб, а за рубежом партнерам приходится зачастую этот рынок создавать.

— Можно предположить, что американцу гораздо проще купить домой дорогостоящий компьютер, чем россиянину.

— Да, в Майами школьник может пару месяцев на каникулах поразносить газеты и собрать себе хороший компьютер. Кроме того, если в России ребенок много играет в компьютерные игры, это вызывает негатив у родителей, в Америке ребенок может играть за компом 12, 15 часов — родителям по барабану. Поэтому философия игры дома у них более развита, чем у нас. Еще в России можно спокойно работать 24/7 — так у нас работают все клубы — а там чаще всего есть ограничения по времени работы. Поэтому Россия и страны бывшего Союза — основной рынок. Модель классно себя показывает в Армении, Узбекистане — там, где ментальность наша.

— Какие цели вы ставите по количеству франчайзи и собственных клубов?

— Глобальная цель — не менее тысячи, из них 20% собственных. С 2022 по 2024 годы я всю прибыль реинвестировал в открытие собственных клубов. Это капиталоемкая история, но мы максимально верим в свой продукт, показываем это, вкладывая свои деньги. До 2028 года мы хотим открыть не менее 500: возможно, к этой цифре мы придем в 2027-м. Сейчас у нас 255 клубов. В 2024 году мы выросли на 60 с лишним клубов, в 2025-м пробьем точно 75 новых. Прямо сейчас единомоментно мы открываем три собственных клуба.

— В ближайшие годы вы хотите 200 собственных клубов. Это достаточно много, зачем тогда франшиза?

— Собственные клубы — это полигон. На них мы все тестируем и в случае успеха переносим на франшизу. К созданию франшизы мы пришли не сразу. Когда мы открыли в Москве этот формат [компьютерного клуба] с лаундж-баром, мы поняли, что рынок будет расти большими темпами. И если мы хотим иметь свою серьезную долю, без франчайзи этого не добиться. Нам не хватит скорости.

Франчайзинг для нас — возможность стать серьезным игроком. А с серьезным игроком разговаривают по-другому. Это касается и закупок, и централизованных контрактов. Про процесс открытия я уже сказал. А после партнеры получают доступ к нашим контрактам с поставщиками напитков — по моим оценкам, это процентов на 30 дешевле, чем они закупали бы сами.