Старт с запасом: почему на открытие франшизы часто тратят больше, чем рассчитывали

Реальный объем инвестиций в запуск бизнеса в 90% случаев оказывается ощутимо выше указанного в презентации франшизы или в рекламном объявлении, считает главный редактор портала Businessmens.ru Евгений Звягин. Различия минимальны, только когда франшиза подразумевает дистанционный бизнес, например в сфере юридических услуг или финансов, без вложений в аренду помещения, закупку товара и наем сотрудников, отмечает он. Во всех остальных случаях, когда по франшизе открывается офис, точка продаж или производство — все, что подразумевает затраты на помещение и людей, — размер вложений спрогнозировать сложно.

Откуда берется излишний оптимизм?

Цена аренды 40 кв. м даже в одном и том же районе города может существенно отличаться, ремонт помещения — тоже достаточно рандомная статья расходов, потому что цены на материалы и работу подрядчиков иногда непредсказуемо растут, объясняет Звягин. Да и фонд оплаты труда может быть разным — иногда партнеру не удается найти сотрудников на ту же зарплату, что платит франчайзер или другие франчайзи. Если же открытие точки затянется, к расходам добавится арендная плата.

Из-за этих факторов занижать инвестиции могут начинающие франчайзеры, еще не набравшие достаточно статистики или редко продающие франшизу и ориентирующиеся на не очень актуальные цифры от старых запусков, отмечает основатель компании Franch Global Сергей Дегтярев.

Получается, что учесть все риски и варианты франчайзер при всем желании не может, но указать примерные инвестиции в рекламе ему нужно, иначе на его предложение не обратят внимания — вот в рекламе франшиз и появляется минимальная сумма вложений, на которую можно лишь ориентироваться, отмечает Звягин.

Из-за того, что некоторые недобросовестные франчайзеры намеренно занижают стартовые инвестиции ради продаж, вполне добросовестным игрокам приходится для конкурентоспособности указывать очень оптимистичные цифры — минимальные реалистичные инвестиции, говорит основатель компании Franch Global Сергей Дегтярев. «То есть открыться за указанные деньги можно, но должно очень повезти или нужно много времени потратить на поиск помещения с готовым ремонтом и оборудованием по выгодной цене», — объясняет он.

Чтобы получить представление о реальных расходах на запуск, Эльдар Халиков из Clean Clinic рекомендует спрашивать про них у действующих партнеров бренда.

Какая для франчайзи разница?

«Из нашей практики, сумма инвестиций, указанная во франчайзинговых материалах, может увеличиться, и значительно: в отдельных случаях мы видели рост в четыре раза», — рассказывает коммерческий директор Clean Clinic Эльдар Халиков. Но это был выбор партнеров, подчеркивает он. Например, франчайзи может решить полностью перестроить помещение под свои нужды или купить готовый объект с оборудованием. Но это исключительные случаи. Управляющая компания всегда указывает средние цифры в целом по сети, и хотя понятно, что открытие в Москве или Хабаровске потребует разного бюджета, как правило, итоговая цифра может отличаться от расчетной на 20%, причем как в большую, так и в меньшую сторону, говорит Халиков. Создание профильной медицинской клиники с нуля, по его оценке, обойдется в среднем по рынку в 4 млн рублей.

Стоимость стартового годового пакета франшизы турагентств доступна. Например, в сети «Слетать.ру» в первый год она составляет от 130 000 до 350 000 рублей, но есть еще расходы, связанные с оформлением офиса продаж, а также зарплата сотрудников, поэтому минимальные вложения на запуск турагентства в городах с населением от 15 000 человек составят от 500 000 до 800 000 рублей, рассказывает руководитель группы открытия бизнеса по франшизе «Слетать.ру» Мария Пантелеева. «При общении с потенциальными партнерами мы часто слышим, что у других франшиз порой эти цифры где-то спрятаны, не анонсируются заранее», — отмечает она. «Слетать.ру» ориентирует партнеров на то, что обустройство офиса на два рабочих места обойдется до 200 000 рублей, но в отдельных случаях расходы могут быть существенно больше. Чтобы смета на ремонт не стала для партнера неприятным сюрпризом, специалисты из отдела открытия офисов консультируют агентов по нюансам выбранного помещения.  

Владе Арслановой из Краснодара старт кофейни «Зацепи кофе» три года назад обошелся в 3,8 млн рублей — на 30–40% дороже, чем закладывал франчайзер. Ремонт начали осенью 2022 года, и за многое пришлось платить больше, чем было в смете, из-за резкого роста цен на стройматериалы и оборудование, вспоминает Арсланова. Например, из-за закрытия производств, прекращения части импортных поставок, нарушения логистики цены на оборудование поднялись почти вдвое. «Если бы не это, то перерасход был бы не более 15%, но полностью избежать его вряд ли удалось бы. Очень часто возникают сложности и нестыковки в ходе ремонтных работ — например, неправильно положили плитку», — признает предпринимательница.

Сознательное занижение суммы входа в бизнес ради привлечения покупателей — это нечестный подход к бизнесу, размер инвестиций должен быть проверен реальной жизнью, но все равно покупателю франшизы стоит закладывать запас на непредвиденные обстоятельства в размере до 15% от общей суммы расходов, считает Дмитрий Бабаев, директор направления развития франчайзинга в международной сети автосервисов Fit Service. «Необходимо учитывать такой риск при старте бизнеса и в случае любых сложностей искать варианты решения вопросов вместе с франчайзером. Иногда франчайзер предоставляет рассрочку на оборудование или помогает с более выгодными условиями кредитования», — отмечает он.

Как не просчитаться на старте?

Глобально в практике оптимистичных цен ничего страшного нет, ведь покупатели готовы к тому, что в рекламе указывается минимальная цена на самую бюджетную версию продукта, считает Дегтярев. Главная же и очень частая ошибка франчайзера в том, что он не объясняет франчайзи реальную ситуацию на этапе продажи и сопровождения новой франшизы. В результате партнер не понимает, от чего будет зависеть размер вложений и какой запас средств нужно добавить к базовой смете, объясняет эксперт. Поэтому, чтобы не получать обвинений в недобросовестности, франчайзеру очень важно детально обсудить с новым партнером финансовую модель, подчеркивает он.

Также Дегтярев рекомендует франчайзерам контролировать качество работы менеджеров по продажам, которые иногда по собственной инициативе ради хороших продаж могут называть покупателям слишком привлекательные цифры: «Иначе потом придется удивляться, почему вас обвиняют в обмане, а спросить, скорее всего, будет уже не с кого».

Главный совет для франчайзи — быть готовыми к тому, что на открытие может уйти больше денег, какую бы франшизу вы ни выбрали, говорит Звягин. Он также советует запрашивать у франчайзера индивидуальный расчет финансовой модели, который адекватнее покажет не только общие расходы, но и размер доходов при определенных показателях, план выхода на эти показатели и реальный срок окупаемости.