Закидываем сети: когда франчайзи пора расширять свой бизнес

Многие предприниматели, покупая франшизу, сразу планируют, что откроют со временем несколько точек. Например, в нашей сети каждый третий партнер запускает больше одного автосервиса, у многих других франчайзеров тоже высокая доля партнеров с несколькими точками. Но, приступая к строительству собственной сети, нужно учитывать, что масштабирование — это не просто «копирование» опыта вашей первой точки. Это переход в другую управленческую реальность, и к нему нужно быть готовым. Бывают случаи, когда владельцы торопятся открывать вторую точку, вдохновленные быстрым успехом первого предприятия. Однако в отсутствие резервов — кадровых и финансовых — даже удачный старт может завершиться кризисом.

Когда действительно пора расти

Я выделяю несколько индикаторов, по которым можно оценить готовность партнера к масштабированию: 

• первая точка стабильно работает минимум год-полтора;

• загрузка ее мощностей приближается к 70%;

• клиентская база растет не от акции к акции, а регулярно и органично;

• бизнес устойчиво приносит прибыль, а не демонстрирует единичные всплески рентабельности. Иногда колебания финансовых показателей можно списать на сезонность или экономические условия. Тогда сравниваем свои результаты с «соседом». Обычно во франшизах финансовые показатели точек доступны всем партнерам. Если видим, что движемся не в общем тренде, вывод однозначен: бизнес пока нестабилен.

Но даже при таких показателях развитие не будет успешным без еще одного важного элемента — управленческой команды. Если вся «операционка» держится на владельце, открытие новых точек скорее повысит риск  кризиса, чем увеличит масштабы и доходность бизнеса. Признаком зрелости считается ситуация, в которой первая точка способна функционировать без ежедневного личного контроля собственника.

Рекомендую отложить масштабирование, если:

• нет управленческого резерва, некому руководить второй точкой;

• вся сумма на открытие нового бизнеса — это заемные средства от кредитора или инвестора. Сейчас, с учетом экономической ситуации, это слишком рискованно. 
  

• нет отдельного бизнес-плана для новой локации.

Рост — это не копия, а перестройка

Самая распространенная ошибка предпринимателей — пытаться управлять второй точкой так же, как первой: лично, ежедневно, на интуиции. Управление сетью требует другой архитектуры. Возникает необходимость строить структуру: выделять руководителей предприятий, делегировать им ответственность, устанавливать KPI, внедрять отчетность и систему контроля. При этом в сетевом управлении уже недостаточно раздавать задачи — нужно выстраивать бизнес-процессы, которые работают независимо от присутствия собственника.

Опытные управляющие компании-франчайзеры обучают партнеров управлению сетями и берут на себя часть бизнес-задач. Так, во многих франшизах есть централизованная IT-система, которая позволяет видеть эффективность каждой точки в режиме онлайн. Чаще всего внедрена и общая система обучения персонала, есть помощь в выборе локаций, прогнозировании выручки, создании бизнес-плана. Лучшие франчайзеры поддерживают партнеров в HR-вопросах: найме, обучении, удержании персонала, подготовке управленцев. А также дают доступ к статистике по аналогичным точкам в других регионах. Это снижает уровень неопределенности и помогает точнее просчитать риски. При самостоятельном открытии и масштабировании у собственников чаще всего нет таких данных.

Если вы заранее нацелены на создание сети, советую еще на этапе покупки франшизы проверить прямо по пунктам — сможете ли вы в дальнейшем получить такую поддержку. И в принципе выбирать франшизы, у которых уже есть партнеры с собственными сетями.

Как накопить на собственную сеть

Если деньги на расширение бизнеса нельзя занимать, вам предстоит их накопить. Одна из самых простых, но работающих рекомендаций для этого — откладывать минимум 30–50% чистой прибыли с первой точки на новый бизнес. Обычно бюджет на новое открытие собирается через год-полтора после выхода первой точки на окупаемость.

Всегда заранее сообщайте о своих планах по росту бизнеса франчайзеру. Управляющая компания просчитает бизнес-план для второй точки, и вы поймете, какие инвестиции вам понадобятся. Кроме того, некоторые франшизы помогают с поисками партнеров для запуска нового бизнеса, дают рекомендации или предоставляют оптимальные локации для новых точек. Например, мы сами предлагаем партнерам, желающим вырасти, варианты для открытия станций техобслуживания в городах, где высокий спрос на услуги.

Но предупреждаю: на ждите, что вторая точка окупится быстрее, чем первая — это случается редко. Два объекта с управленческой точки зрения это не «в два раза больше», а «в два раза тяжелее». Но владельцы успешных франшизных кластеров, иногда из восьми-девяти точек, — не сверхлюди, а те, что сумели найти хороших управляющих, автоматизировать бизнес-процесс и выстроить хорошую систему контроля. И при этом сэкономили силы и ресурсы, взяв все что можно от опытного франчайзера, умеющего масштабировать не только себя, но и своих партнеров.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора