Общий язык и уважение: как привести селлера во франчайзинг

А что случилось?

Наверняка вам попадаются статьи, ролики и рилсы вчерашних лидеров продаж на маркетплейсах о том, что они «устали терпеть», закрывают свои витрины на маркетплейсах и думают, как повыгоднее продать остатки товара, чтобы не торговать в минус.

Еще недавно казалось, что бизнес на маркетплейсах бесконечно втягивает новых игроков. Но динамика базы активных селлеров на крупнейших площадках, Ozon и Wildberries, говорит об обратном: по подсчетам Data Insight, в середине 2024 года их было 1,28 млн, в середине 2025-го — уже 1,26 млн, а по итогам года впервые сократилось число продавцов на всех онлайн-платформах. По внутренней статистике портала TopFranchise.ru, интерес предпринимателей к партнерству с магазинами на маркетплейсах в ноябре-январе от месяца к месяцу заметно падал: сначала примерно на 13%, затем — на 32% и на 31,6%.

Если в августе 2024 года пользователи, по данным
«Яндекс WorldStat», задали 89 запросов «Как закрыть магазин на Wb», то в декабре 2025-го случился исторический пик в более чем 500 запросов. В то же время поисковую фразу «альтернатива маркетплейсу» в этом январе набрали 260 раз вместо традиционных 60-80 запросов за месяц.

Это простой тест на температуру рынка: если пользователи дружно интересуются, как выйти из бизнеса, значит, что-то в нем сломалось и, возможно, он уже никогда не будет прежним. Селлеры вошли в 2026 год с тем же набором навыков — они умеют работать с ассортиментом, карточками, рекламой и логистикой, но математика теперь другая. Комиссии и затраты на логистику и маркировку товаров растут, площадки в одностороннем порядке вводят новые штрафы, конкуренты поджимают со всех сторон. А тут еще поверх операционных расходов накладываются налоговые изменения: ставка НДС в 2026 году выросла с 20% до 22%, а порог годовой выручки предприятий для уплаты этого налога снизился с 60 млн до 20 млн рублей. Все это приводит к тому, что селлеры могут делать все правильно, но в какой-то момент осознать, что не зарабатывают на этом бизнесе. Это заставляет их искать новые сферы для применения предпринимательских талантов.

Похоже, многие видят альтернативу во франчайзинге: мы получаем все больше запросов на покупку франшиз от селлеров и отмечаем на фоне общей стагнации рынка всплеск спроса на самый понятный для этих предпринимателей формат — торговые франшизы. В ноябре 2025-го количество поисковых запросов на них, по подсчетам «Яндекс WorldStat»,  взлетело почти в два раза, до 400, — это и дало нам возможность заметить новую тенденцию в поведении селлеров. В общем, их привлекает любой простой, понятный бизнес во франчайзинге. По моей оценке, бывшие селлеры внесли свой вклад и в возрождение спроса на франшизы кофеен, который начал было проседать в начале 2025 года. Теперь этот формат снова в лидерах.

Как продать франшизу селлеру

Селлерам, стремящимся эффективно переключиться с торговли на маркетплейсах на работу по франчайзингу, я советую соблюдать общие правила выбора франшиз, о которых уже много написано: например, проверять финансовую устойчивость и юридическую чистоту франчайзера, внимательно изучать договор и не стесняться просить о нужных изменениях, обязательно говорить с действующими франчайзи. Специфическая рекомендация тут только одна: используйте свой опыт и выбирайте знакомое вам направление бизнеса. Например, если на маркетплейсах вы торговали техникой Apple, то начинайте работу по франшизе с чего-то близкого, а не с производства или медицины.

Гораздо больше рекомендаций для франчайзеров, которые заинтересованы в том, чтобы превратить селлеров в перспективных партнеров:  

• Идите к селлерам. Прокачайте личные бренды руководителей и основателей франшиз и старайтесь говорить в интервью, комментариях для профильных изданий, в личных каналах и блогах о проблематике, интересной селлерам, и о тех возможностях, которые открывает для них франчайзинг. Размещайте рекламные блоки в тематических группах и чатах селлеров. 

• Говорите правильно. Общаться с такой прокачанной аудиторией нужно на ее языке. Проведите собрание со своими отделами продаж, составьте руководства и подсказки для менеджеров, чтобы они ориентировались в том, что сейчас происходит в нише маркетплейсов, какими аббревиатурами и специфичными терминами пользуются селлеры, какие параллели в процессе переговоров стоит проводить, а какие — нет. 

• Продавайте цифры. При работе с селлерами важно вести маркетинговую коммуникацию не через «продажу идеи» и приобщение к бренду, а говорить про важные финансовые показатели и сравнивать их с понятными для селлеров цифрами на маркетплейсах. Например, сопоставьте в рекламе чистую прибыль магазина на маркетплейсе и франшизы при одинаковых вложениях в бизнес. 

• Делайте это с уважением! Помните, что селлеры — это уже состоявшиеся бизнесмены с большим опытом. Не пытайтесь принизить этот опыт и говорить, что продажи на маркетплейсах — это ненастоящий бизнес, в отличие от франшизы. Относитесь с уважением к их предпринимательскому пути и просто покажите выгоду от партнерства по франчайзинговой модели.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора