Бесконечное хобби: как россияне создали технологичный конструктор и заработали 100 млн рублей меньше чем за год
31-летний Артур Шарафутдинов — мастер придумывать бизнес в нишах, где уже есть решения, но они несовершенны. В 2013 году он заметил интерес людей к «инстабудкам» — они печатали фотографии, которые люди выкладывали в инстаграм во время мероприятий. Предприниматель придумал «прикрутить» к ним купюроприемник и поставить в людных местах — и создал сеть вендинговых автоматов Instamat для печати фото из Instagram, которая впоследствии разрослась до 100 устройств.
С его следующим проектом — наборами фотоконструктора Mozabrick — произошла похожая история. В 2017 году на выставке «Искусство «Лего» Шарафутдинов обратил внимание на серию картин художника Натана Савайя, сложенных из бриков — специальных деталей конструктора, которые крепятся друг к другу или к поверхности. «Я посмотрел на это и подумал: «А почему бы не дать возможность каждому собрать такое?», — вспоминает он.
Шарафутдинов отложил идею в долгий ящик и только спустя три года рассказал о ней приятелю Ивану Шпигоцкому. Как всего за год их совместный бизнес достиг стомиллионного оборота — читайте в фотогалерее Forbes.
Франшизные фото из Instagram
Будущие основатели Mozabrick познакомились в 2016 году. Иван Шпигоцкий тогда продавал в России импортные самокаты, гироскутеры, моноколеса, сигвеи и деревянный конструктор украинского бренда Ugears. А Артур Шарафутдинов развивал франшизную сеть «инстаматов» — вендинговых автоматов для печати фотографий из Instagram. В 2014–2015 годах по франшизе она разрослась до 100 устройств, но затем из-за появления множества похожих проектов начала сокращаться.
На этом фоне в 2016 году Шарафутдинов решил начать продавать игры, в том числе конструкторы Ugears, через вендинговые автоматы. По этому поводу он несколько раз встречался со Шпигоцким. Дальше переговоров дело не пошло, но с тех пор между предпринимателями завязалась дружба.
Умная мозаика
В 2019 году Шарафутдинов обратил внимание на то, что услуги сервисов, которые позволяют заказать мозаику по фотографии (на российском рынке это, например, SelfieMosaic и Pixelim), не автоматизированы. «Для получения картины нужно было связаться с продавцом, выслать ему свою фотографию, получить несколько набросков, а потом долго ждать изготовления конструктора под выбранный набросок, — рассказывает Шарафутдинов. — Казалось, можно сделать все гораздо проще и быстрее, прикрутив софт».
Поначалу он забросил идею, потому что поддержание работы его сети «инстаматов» отнимало много времени. Вернулся к задумке только в конце 2019 года — когда продал проект Instamat конкуренту. Меньше чем за два месяца разработчики, с которыми предприниматель, развивал «инстаматы», написали минимально жизнеспособную версию софта, который раскладывал изображения на 4096 пикселей пяти оттенков — от черного к белому. Разработчики «прогнали» через алгоритм несколько тысяч разных фотографий и поняли, что для сборки 80% желаемых изображений понадобится набор из 5800 бриков этих цветов.
Законные реплики
Сначала Шарафутдинов предложил заняться умными фотоконструкторами своим партнерам, вместе с которыми в свое время запускал Instamat. Те отказались, и в феврале 2020-го он рассказал об идее Шпигоцкому. Вместе приятели придумали название Mozabrick и договорились инвестировать в него по 5 млн рублей.
За два месяца они дистанционно нашли в Китае несколько фабрик, которые производят брики-реплики Lego, доработали программу и сайт. Производить и продавать брики-реплики законно, потому что у Lego закончились исключительные права на ряд элементов, уверяет Шарафутдинов. Изначальный патент Lego на брики истек, подтвердили Forbes партнер юрфирмы FTL Advisers Дарья Невская и основатель проекта Selfie Mosaic Тимофей Федотов.
В апреле партнеры заказали на заводе в китайском городе Шаньтоу 2000 наборов в двух размерах — S (5800 бриков) и L (14 500 бриков). Начали со столь крупной партии, чтобы не дать времени потенциальным конкурентам, рассказывает Шпигоцкий: «Мы верили в свой проект и понимали, что как только мы начнем продажи, нас очень быстро скопируют». На закупку первой партии и предоплату за следующую ушло около 8 млн рублей из сбережений Шарафутдинова и Шпигоцкого, еще 2 млн рублей стоили разработка дизайна упаковки, доработка софта и маркетинг.
«Макдоналдс» на рынке конструкторов
В июле 2020 года заработали сайт и приложение, в которое можно загрузить любое фото, после чего получить инструкцию по сборке его копии из бриков. За набор S партнеры брали 3990 рублей, за набор L — 7990 рублей. Одновременно с запуском Шарафутдинов и Шпигоцкий заказали следующую партию — на этот раз из 5000 наборов. Под старт продаж запустили рекламную интеграцию с YouTube-блогером Wylsacom (9,87 млн подписчиков). Только она в первые три дня после старта принесла Mozabrick 700 000 рублей выручки, утверждает Шпигоцкий. Суммарная выручка стартапа в июле 2020 года составила 1,3 млн рублей, в августе — 2,6 млн рублей, чистую прибыль основатели оценивают в 40% от выручки.
Никто из существующих игроков рынка фотоконструкторов тогда не работал по модели стандартизированного набора и онлайн-редактора, говорит основатель проекта Selfie Mosaic (разрабатывает эскизы конструкторов под заказ для конкретного фото) Тимофей Федотов: «Когда мы о них узнали, я подумал: «Блин, почему мы сами не додумались до этой модели?» Среди плюсов бизнес-модели Mozabrick он отмечает отсутствие затрат на фасовку индивидуальных наборов и команду дизайнеров — благодаря этому можно выпустить большой тираж и продавать его через любые каналы, в том числе офлайн. «Если Mozabrick может отправить набор мгновенно, то у нас на комплектацию индивидуального заказа уходит несколько часов или даже дней. Зато и качество у нас другое, — рассуждает Федотов. — Я бы сравнил Selfie Mosaic c уютным семейным ресторанчиком, в котором готовят из-под ножа, учитывая любые ваши пожелания. А Mozabrick — с успешной сетью фастфуда, например, «Макдоналдсом».
Lego для взрослых
Почти сразу, в июле, Mozabrick вышел на маркетплейсы Ozon и Wildberries. По словам представителя Ozon Яны Гавриловой, продажи Mozabrick стабильно росли до конца года, пик спроса пришелся на декабрь, когда продажи выросли вдвое. «Фотоконструктор стал оригинальным подарком к Новому году», — объяснила Гаврилова. Пик спроса на Wildberries пришелся на это же время.
Оба сервиса связали растущий спрос на конструкторы с пандемией. «Во время режима самоизоляции, проводя все свободное время дома, покупатели стали больше интересоваться различными товарами для хобби и рукоделия: по итогам 2020 года их продажи выросли в штуках на 314% год к году», — сообщили в Wildberries. «В первом квартале текущего года продажи товаров для хобби и творчества увеличились на 84% год к году. При этом значительно растет интерес к сложным конструкторам, например, Lego для взрослых — их штучные продажи выросли в 11 раз в первом квартале в годовом отношении», — рассказала Гаврилова из Ozon.
Следом за маркетплейсами Mozabrick начал поставлять товары в «Азбуку Вкуса» и «Леонардо», с которыми Шпигоцкий был знаком по Ugears. Осенью 2020-го конструкторы также начали продавать оптом предпринимателям из других стран. Шпигоцкий рассказал о Mozabrick своим партнерам по брендам Razor и Ugears из США и Украины, и те в октябре сделали заказ суммарно на $30 000. Вскоре к ним добавились заказы из СНГ, нескольких европейских стран (Германия, Италия, Нидерланды и др.), Китая и Арабских Эмиратов. Сейчас Mozabrick продается в 19 странах, включая Россию.
Разрыв в поставках
В ноябре на фоне расширения каналов продаж выручка Mozabrick в России, по собственным данным, перевалила за 6 млн рублей, а в декабре приблизилась к 13 млн рублей. Деньги от продаж конструкторов внутри страны поступали на ООО «Гевис» Шпигоцкого, которое к тому времени иную финансовую деятельность не вело. В 2020-м, по данным СПАРК, выручка этого юрлица составила 34,6 млн рублей, прибыль — 4,5 млн рублей. Большая часть расходов (около 40%) — производство продукции, порядка 35% ушло на рекламу и налоги, остальное — на зарплаты.
Оптовые заказчики из других стран получали товар напрямую с китайской фабрики. Выручка с этих заказов поступала на китайское юрлицо знакомого Шпигоцкого, которое он не называет. В четвертом квартале 2020 года зарубежные продажи принесли проекту выручку в размере около $100 000, утверждает он. Прибыль от них основатели не раскрывают. В подтверждение всех финансовых показателей Шарафутдинов и Шпигоцкий прислали копии выставленных счетов и скриншоты из управленческой отчетности (есть у Forbes).
В январе 2021 года Mozabrick откатился к показателям осени 2020 года: месячная выручка составила всего 4,5 млн рублей. Виной тому разрыв в поставках товара. «Помню, наступает 10 декабря, а мы понимаем, что мы уже почти без товара — все раскупили, а следующая партия придет лишь в конце января, — рассказывает Шпигоцкий. — Чтобы не остаться совсем без остатков, мы немного повысили цены. Но все равно с середины января сидели совсем без ничего». С февраля поставки и финансовые потоки стабилизировались. Суммарно с момента старта Mozabrick, по собственным данным, выручил на продажах в России 76,8 млн рублей, на продажах за рубежом — $461 766 (более 33 млн рублей по курсу на 9 июня).
Дешевый клон
Чтобы в будущем не зависеть от поставок из Китая, Шарафутдинов и Шпигоцкий планируют в 2021 году перенести производство в Россию. Партнеры уже нашли в Подмосковье контрактную фабрику, а та заказала специальные пресс-формы для Lego-бриков из Китая и в ближайшие месяцы намерена начать работу, рассказывает Шпигоцкий. По его расчетам, за счет переноса производства в Россию Mozabrick сможет сократить себестоимость наборов (сейчас около 1200 рублей) на 25%, которые прежде шли на логистику. Зарубежные клиенты продолжат получать наборы бриков из Китая, уточняет Шарафутдинов.
Запустить производство в России и снизить себестоимость партнеры хотят еще и потому, что опасаются появления конкурентов. «Буквально пару месяцев назад с максимально похожим продуктом на рынок вышел Lego. Кроме того, подобные наборы я видел на Aliexpress», — говорит Федотов из Selfie Mosaic. Конструкторы Lego Mosaic Maker сейчас недоступны для покупки на сайте, но Шарафутдинов и Шпигоцкий не исключают, что Lego в ближайшее время может допроизвести товар и начать продавать его в онлайн- и офлайн-магазинах по всему миру. Конкуренции конкретно с Lego они, впрочем, не боятся. «Lego поставил на свой аналог космические цены — $129 за набор. Такой же наш набор в США стоит $79», — говорит Шпигоцкий и добавляет, что в наборе Mozabrick по этой цене 5800 бриков, а в Lego — только 4500.
В апреле партнеры запустили дешевый клон Mozabrick под брендом Qbrix. «Это сделано для того, чтобы не пришла другая компания и не начала демпинговать ценой», — объясняет Шпигоцкий. В России наборы Qbrix стоят от 1700 рублей. В них почти вдвое меньше кубиков, более простое устройство, нет соединительных элементов, утверждает Шарафутдинов: «За счет меньшего количества элементов дешевле сборка, соответственно, цена дешевле». За первый месяц предприниматели, по собственным данным, продали более тысячи наборов.
Хобби для терпеливых
По мнению Федотова из Selfie Mosaic, заявления Mozabrick про многократную сборку фото — в большей степени маркетинг, чем реальность. «Дело в том, что на открепление примерно 4000 деталей уйдет очень много времени, — утверждает он. — Ставлю на то, что до конца разобрать набор вам не хватит терпения. Я думаю, что заново пересобирает фото какой-то мизерный процент владельцев конструктора». Настоящая «фишка» Mozabrick, — не в многократности сборок, а в самой модели бизнеса, которая позволяет масштабировать продажи, считает он.
В ближайшее время Шарафутдинов и Шпигоцкий планируют выпустить шесть новых продуктов, которые по аналогии с Mozabrick будут состоять из двух частей: физического товара и софта. «Мы видим большой потенциал именно таких товаров, причем во многих категориях, — говорит Шпигоцкий. — Даже автомобили сейчас пытаются сделать круче не за счет кожи в салоне, а за счет дисплея с хорошей анимацией и изображениями. Так и с игрушками, будущее на стыке того, что можно пощупать, и того, что можно загрузить в смартфон».