Бизнесмен все время сталкивается с необходимостью взаимодействия с теми или иными людьми на разных уровнях — от персонала до руководителей других компаний. Привлечь инвесторов, нанять нового менеджера, добиться скидки у арендодателя, заключить выгодный договор на поставки поможет умение договариваться.
Исследование британской компании YouGov показало, что местные бизнесмены ежегодно теряют до 9 млн фунтов из-за неумения вести переговоры. Как подсчитали аналитики, в среднем каждая компания могла бы увеличить выручку на 7%, если бы ее ключевые сотрудники умели договариваться.
Внимание к деталям
Безусловно, даже в случае с переговорами есть моменты, когда можно все решить с порога или достаточно просто искусной импровизации. Но если предстоит важная беседа, то к ней обязательно нужно собрать информацию, которая сможет повернуть переговоры в вашу пользу, хотя бы пару важных моментов в случае нехватки времени.
Дипломаты в России — это, прежде всего, специалисты по конкретным регионам и странам, чьи опыт и навыки помогают учитывать все аспекты переговоров, включая культурные традиции. Подобные знания особенно полезны при взаимодействии с иностранными партнерами.
Например, для китайцев еда и прием пищи — очень важная составляющая как в повседневной жизни, так и в ходе делового общения. Китайские партнеры постоянно устраивают обеды и ужины на своей территории, тем самым показывая свое уважение к собеседнику. Именно поэтому отсутствие подобных знаков внимания для них будет расценено, мягко говоря, как невежество и невоспитанность. Для потенциальных китайских партнеров вы можете подготовить прекрасную презентацию, но если не позаботитесь о культурной программе, первое впечатление будет испорчено.
Правильная организация
Дипломаты также тщательно подходят к протоколу, то есть к организационной части переговоров. В крупных компаниях тоже есть службы протокола. При этом в предпринимательской среде не принято излишне заострять внимание на том, кто где сидит или стоит, кто кого встречает, в чьем присутствии подписываются соглашения и так далее. Однако сделки зачастую совершаются на эмоциях, поэтому очень важно сразу задать правильный ритм и атмосферу. В фуд-проектах и сфере гостеприимства подобные навыки — одни из ключевых, поскольку в этом бизнесе много нюансов, которые нужно учесть, чтобы ваш объект исправно работал и приносил деньги.
Про важность грамотной организации. Мой знакомый приехал в составе делегации на серьезные переговоры в европейскую страну. В переговорной на протяжении нескольких часов не работали кондиционеры, а потом их включили, из-за чего на второй раунд переговоров российская делегация пришла простуженная в отличие от их европейских партнеров, полных сил и энергии. Подозрительные перебои с кондиционером, продолжавшиеся все три дня командировки, негативно повлияли на состояние делегатов. Переговоры выдались крайне тяжелыми: любой дискомфорт может помешать анализу поведения партнеров, повлиять на реакцию, интонацию, даже нюансы формулировок, которые в дальнейшем могут использоваться при принятии финального решения.
Дипломаты всегда уделяют много внимания юридическим аспектам. Документы, которые они готовят, могут выражать позицию всей страны, поэтому к формулировкам относятся крайне внимательно. В бизнесе приходится сталкиваться и работать с документами по самым разным направлениям. И здесь не обойтись без соответствующих навыков. Некоторые могут сказать, что для всего этого есть юристы. Но если мы говорим про малый бизнес, то не у каждой молодой компании будут деньги на юриста. К тому же, зачастую нужно действовать весьма оперативно, так что на стороннюю консультацию может просто не быть времени.
Шесть советов для успешных переговоров
Делайте маленькие уступки. Когда вы приходите на переговоры, у вас должна быть заготовлена позиция, которую вы собираетесь продвигать. При этом важно заранее решить, чем вы можете поступиться, а что для вас принципиально. По каким вопросам и до какой степени вы можете откатиться? Эти пункты — ваш рычаг воздействия. Их можно выставлять в качестве уступок и просить в обмен на это какие-то послабления для себя. То, чем вы можете приторговать, поможет отвлечь внимание от тех позиций, которые вам действительно важны.
Соблюдайте спокойствие любой ценой. В бизнесе я часто встречал людей, занимающих на переговорах абсолютно неконструктивную позицию, которую невозможно объяснить логически. В этом случае самое главное — оставаться спокойным, не впадать в гнев или истерику, не кидаться ручкой, а методично доказывать свою точку зрения. Очень часто непробиваемое спокойствие действует на собеседника уговаривающе. Ведите себя уверенно. Если вы запинаетесь, делаете длинные паузы, долго думаете, то доверия к вам будет меньше, чем к человеку, который сидит и спокойно объясняет, подкрепляет свои тезисы твердыми аргументами. Мне часто приходилось сталкиваться с подобным, когда мы участвовали в переговорах по поводу аренды помещения для нашего фуд-проекта. Если вы отправляетесь в ТЦ или к собственнику помещения с вашим новым и пока никому неизвестным проектом, будьте готовы к предвзятому отношению. «Пришли какие-то молодые ребята, неопытные, при этом хотят, чтобы им хорошие условия дали», — рассуждают они. И пытаются сразу вести переговоры с позиции силы. Был случай, когда руководитель ТЦ внезапно переходил на крик и доказывал, что он в этом бизнесе уже 20 лет, рассказывал про бесконечные очереди на каждую локацию, а мы не хотим платить как все. Не стоит эмоционально реагировать на неадекватное поведение. Гните свою линию, но при этом старайтесь не пренебрегать обстоятельствами собеседника полностью.
Ставьте себя на место другого. У вашего оппонента есть свой клубок противоречий и условий, которые ему диктуют стейкхолдеры и другие заинтересованные лица. Ни в коем случае нельзя приходить и доказывать, что только ваша позиция верна. Важно внятно и четко донести до людей, с которыми вы беседуете, зачем это им нужно, что они получат от вашего продукта или бизнеса. Бывает, на это уходит не один раунд переговоров. Но то, что может казаться очевидным вам, не обязательно будет на 100% понятно вашим потенциальным партнерам. Нужно попытаться максимально понять собеседника. И в процессе переговоров объяснить ему, что ваши договоренности только помогут его отношениям с другими партнерами.
Апеллируйте к надежности. Всем нужны более-менее постоянные и надежные партнеры, которые не станут задерживать оплату, не сорвут сроки. Важно показать, что вы готовы быть таким партнером и вам стоит доверять. Например, можно рассказать о ваших прошлых проектах и запусках, показать достижения на реальных примерах. Это может стать серьезным аргументом в вашу пользу. В бизнесе, особенно в фуд-проектах, это весьма актуально. Ротация достаточно активная и постоянство ценится довольно высоко, как и арендодателями, так и поставщиками. Был случай, когда у нас подходил к концу один из договоров аренды, и арендодатель сообщил нам о намерении повысить цену, в связи с чем мы решили закончить сотрудничество с ним. Узнав об этом, арендодатель решил не повышать аренду, так как иметь у себя добросовестного нанимателя ему выгоднее, чем терять деньги и время на поиски нового партнера.
Не тратьте время на тех, кто не принимает решение. Одна из главных задач дипломата — создание базы контактов в стране пребывания и ее развитие. В бизнесе это называется нетворкинг. Именно на дипломатической службе я в полной мере познал важность и силу личных контактов. Вы можете сколь угодно долго обсуждать что-то с представителем потенциального партнера, но так и не решить нужный вопрос или не получить выгодные условия. Просто потому что человек не уполномочен принимать подобные решения или не хочет брать на себя ответственность. Если вы понимаете, что имеете дело с таким посредником, не тратьте на него свои силы — попробуйте самостоятельно выйти на лицо, принимающее решение, используя личные контакты.
Фиксируйте все договоренности. В МИДе все переговоры фиксируются, составляются различные документы: записи бесед, протоколы. Это приучает к практически автоматической обработке информации, а также к фиксированию даже предварительных договоренностей. Как только потенциальный партнер вам что-то пообещал, постарайтесь сразу же заручиться письменным подтверждением. На первых порах хватит хотя бы электронного письма, кратко подводящего итоги предварительных переговоров. Даже если на следующей встрече ваш оппонент вспомнит о данном ранее обещании, всегда есть риск, что он мог не так его понять, интерпретировать или услышать. В этом случае лучше «сверить часы». Кроме того, по ответам на подобные письма можно также понять серьезность намерений другой стороны.
Помните, ваша цель — договориться с партнером на взаимовыгодных условиях. А для этого, возможно, придется маневрировать. Перечисленные приемы, безусловно, помогут вам прийти к успешному соглашению. Однако при этом важно помнить, что переговоры можно назвать действительно успешными в том случае, если ни одна из сторон не чувствует себя проигравшей.