Укрощение светских львиц: как 20-летние «инстаграмщицы» вытесняют «тяжелый люкс» и зарабатывают миллионы

«Гудбай, папины дочки, привет, охватные девушки!» — пост с таким девизом в январе 2019 года появился в одном из самых популярных Telegram-каналов о светской жизни Москвы «Антиглянец» (более 74 000 подписчиков). Фраза емко отражает тенденцию последнего времени: модные журналы и люксовые бренды все чаще отдают предпочтение молодым героиням Instagram с охватом в миллионы подписчиков, а «тяжелый люкс» — жены и дочери крупных бизнесменов и высокопоставленных чиновников — все меньше интересуют рекламодателей. «Сейчас главное мировое СМИ — это Instagram, и любого гест-менеджера привлекают те, за кем следит много людей», — констатировал про­дюсер Михаил Друян на страницах журнала Tatler, главного светского вестника страны.

Смерть тяжелого люкса

Апофеозом конфликта поколений стала новогодняя вечеринка журнала Vogue, которая прошла в начале декабря 2018 года в здании Третьяковской галереи на Крымском валу. Обычно списки приглашенных на такие мероприятия известны заранее — селебрити курсируют с ивента на ивент в неизменном составе. Но этот год стал исключением. Среди гостей были замечены «инстаграмщицы» (молодые модели-блогеры, основной доход которым приносит ведение блога в Instagram), а, например, бывший главный редактор российского Vogue Алена Долецкая приглашения не получила.

Скандал вышел за пределы светской тусовки. В конце мая Ксения Собчак посвятила теме целый выпуск своего YouTube-шоу «Осторожно, Собчак», который за две недели посмотрели 3,6 млн человек. Ведущая собрала за одним столом блогеров Вику Одинцову, Дарью Коновалову и Викторию Короткову и «старожилов» глянца Викторию Шелягову (супругу владельца агентства ритуальных услуг Ritual.ru Олега Шелягова), Снежану Георгиеву (супругу Артема Зуева, совладельца компании по взысканию корпоративных долгов «Кворум Дебт Менеджмент Групп») и Наталью Якимчик (супругу гендиректора холдинга «Белфармпром» и экс-главы Москомнаследия Валерия Шевчука).

Беседа получилась жаркой. «Люксовые бренды дают блогершам что-то одеть, а я прихожу в конце и плачу за все их выходы в этих нарядах как лох», — возмущалась представительница «тяжелого люкса» Шелягова (особенности прямой речи сохранены — прим. Forbes). «Вы покупаете вещи — ну ок, покупайте. А мы добились того, что нам их же дарят. [Все потому что] у Vogue охват 150 000 [человек], у меня — 4,8 млн», — парировала «инстаграмщица» Одинцова.

Forbes изучил, из чего складывается структура доходов четырех новых звезд Instagram и как им удается зарабатывать по 3 млн рублей в месяц и свергать старожилов светского Олимпа.

«Зарабатываю для 25-летней девчонки очень неплохо»

Дарья Клюкина и Виктория Короткова оказались среди тех самых «лишних людей» на вечеринке Vogue: их в числе прочих Instagram-див на мероприятие позвали впервые. «У меня 2,7 млн подписчиков, некоторые из моих постов просматривают более 3 млн человек. Это отличный инструмент для повышения узнаваемости, и представители журналов и брендов это понимают», — делится Клюкина своим видением ситуации в разговоре с Forbes.

Популярностью она (равно как и Короткова) обязана реалити-шоу «Холостяк» на канале ТНТ. По сценарию главный герой программы ищет избранницу и ходит на свидания с несколькими девушками по очереди. В каждом эпизоде он отметает одну из номинанток и в финале остается со своей фавориткой — она и получает титул победительницы шоу. И Короткова, и Клюкина боролись за расположение певца Егора Крида, но соперничество не помешало дружбе и совместной работе — сейчас у блогеров один на двоих менеджер, который контролирует все их рекламные и публичные активности.

На съемки «Холостяка» Клюкина впервые попала в 2017 году — это был пятый сезон шоу, главным героем выступал актер Илья Глинников, сыгравший Глеба Романенко в сериале «Интерны» все на том же ТНТ. Тогда на личный аккаунт Клюкиной в Instagram было подписано 5 000 человек, но с выходом каждой новой серии это число росло — и уже через полгода увеличилось в сто раз, достигнув 500 000 пользователей. «Прирост подписчиков был таким стремительным, что поначалу я даже не понимала, что с этим делать», — признается звезда Instagram.

Как монетизировать неожиданно свалившуюся на нее интернет-популярность, Клюкина не знала. Коммерческие предложения от профессиональных менеджеров стали поступать, только когда охват публикаций перевалил за полмиллиона, вспоминает она. Впрочем, сотрудничество оказалось не из приятных: «Менеджерам было плевать на меня как на человека: они не обращали внимания на мое самочувствие, мои желания, предпочтения». В то время рекламный пост в ее аккаунте стоил порядка 60 000 рублей, комиссия менеджера составляла 20%. За рекламой обращались в основном шоу-румы одежды и салоны красоты.

В 2018 году продюсеры ТНТ позвали Клюкину участвовать в новом, шестом сезоне «Холостяка» с Кридом в заглавной роли. На этот раз Дарья обошла 16 претенденток и завоевала расположение артиста. Впрочем, почти сразу после финала молодые люди заявили, что «не подходят друг другу». За полгода, что шла передача, количество подписчиков в аккаунте Клюкиной выросло до 2,5 млн человек. После победы к ней стали обращаться крупные бренды, и сейчас Дарья является амбассадором Nina Ricci, Always P&G, Pinko, Polaris, Twin Set и «Л'этуаль».

Вслед за аудиторией росли и гонорары: один рекламный пост в аккаунте Клюкиной теперь стоит порядка 300 000 рублей. Но в основном блогер зарабатывает на годовых контрактах, стоимость которых, по оценке директора по маркетингу платформы GetBlogger Михаила Карпушина, достигает нескольких миллионов рублей. По условиям таких контрактов блогер не только размещает в аккаунте традиционную рекламу, но и участвует в мероприятиях и проводит выездные лекции — например, о проблеме табуированности темы менструации по заказу бренда Always.

Instagram — это единственный источник дохода Клюкиной. По ее словам, за год пребывания в новом статусе она почти накопила на квартиру в Москве. «Зарабатываю для 25-летней девчонки очень даже неплохо», — хвалится Дарья.

Магия Егора Крида

Для Виктории Коротковой «Холостяк» тоже стал трамплином в светскую жизнь, хотя на момент прихода в шоу у нее уже был довольно раскрученный аккаунт в Instagram. Виктория уверяет, что это «вышло само собой»: она была замужем за бизнесменом (по предположению портала Peopletalk, речь о калининградском бизнесмене Михаиле Рожнове; в системе СПАРК есть только один подходящий под эти критерии человек — владелец нескольких компаний под объединенным брендом «Мебельщик» и совокупной выручкой в несколько десятков миллионов рублей по итогам 2017 года), вместе с которым много путешествовала и отчитывалась о поездках в своем блоге. Фото ухоженной модели в купальнике привлекали подписчиков, и их число без вложений в раскрутку вскоре достигло 80 000, говорит Короткова.

После того, как брак с Рожновым распался, она решила попытать счастья в «Холостяке». Тихая, интеллигентного склада характера героиня в итоге стала одной из самых ярких участниц шоу. Несмотря на то, что Крид в финале выбрал Клюкину, а не Короткову, количество подписчиков последней по итогам сезона достигло 900 000.

Виктории стали поступать коммерческие предложения от рекламодателей, но большого дохода они не приносили. Короткова так же, как и Клюкина, попала «не в те руки», считает ее нынешний менеджер — основательница агентства по продвижению блогеров Bubelmgt Дуся Бубель. Сегодня в портфеле Коротковой несколько крупных контрактов, в том числе, с компанией Nina Ricci. По словам блогера, половину дохода приносят долгосрочные контракты, которые могут включать в себя серию постов с указанием бренда, посещение мероприятий и участие в съемках лукбука (коллекция фотографий, составленная для презентации коллекции одежды или аксессуаров — прим. Forbes). Вторая половина заработка приходится на разовую рекламу, стоимость которой начинается от 100 000 рублей.

Сумму совокупного дохода в месяц Короткова не раскрывает. По оценкам Михаила Карпушина из GetBlogger, показатель составляет 1-1,5 млн рублей, и часть денег идет на оплату работы команды — агентов, менеджеров, фотографов, копирайтеров, юристов и бухгалтеров. По словам Бубель, комиссия агентств, которые предоставляют все эти услуги «под ключ», составляет от 20 до 50%. Иногда менеджеры становятся для блогеров «почти мамами»: берут на себя роль личных ассистентов, помогая в бытовых вопросах — покупают билеты на самолет, лекарства, помогают выбрать платье, рассказывает основательница Bubelmgt.

Короткова уверяет, что никакой поддержки со стороны у нее нет. Молодой человек, имя которого она не раскрывает (журнал Tatler писал, что Виктория «крепко дружит» с селебрити-менеджером в пиар-агентстве V Confession agency Сергеем Буниятовым), ее деятельность не финансирует, более того, очень переживает из-за слишком откровенных фотографий в аккаунте и даже запрещает публиковать некоторые из них, признавалась блогер в YouTube-шоу у Собчак.

Инстаграм-жена

Чтобы получать миллионные контракты от брендов, необязательно быть профессиональной моделью, считает Мария Мельникова. Главное — иметь милое лицо и большое количество подписчиков. Ни с тем, ни с другим проблем у блогера нет: фотографии на ее странице собирают сотни комплиментов, а количество подписчиков в Instagram превышает 2,5 млн человек. На вопрос, как ей удалось достичь такого охвата, Мельникова разводит руками: «Теряюсь в догадках».

Скорее всего, Мария лукавит: раскрутить блог ей помог звездный супруг, певец Мот (Матвей Мельников). «Матвей сам нашел меня в социальных сетях через нашего общего друга. Помню, как мне пришло уведомление, что он подписался на меня в Instagram. Я, правда, тогда даже не знала, что он известный исполнитель, подписалась в ответ. Потом мы начали переписываться, а через какое-то время встретились в Москве», — рассказывала блогер в интервью PeopleTalk.

Матвей и Мария начали встречаться, и певец все чаще выкладывал их совместные фото в свой Instagram. В отличие от Мельниковой, он занимался продвижением аккаунта профессионально: нанял продюсеров лейба Black Star и довел число подписчиков до 1 млн. Постепенно подписчики Мота стали перекочевывать и на страницу Марии.

«Я даже не следила за тем, как количество подписчиков росло. Это все было настолько несерьезно! — уверяет Мельникова. — Тогда Instagram не рассматривался как предмет заработка. Я не думала, что в дальнейшем моя страница станет моим портфолио и основным местом работы».

Волна популярности накрыла аккаунт Марии в 2016 году, после того, как в нем появилась фотография с кольцом — так пара объявила о помолвке. Количество подписчиков резко подпрыгнуло до 1 млн человек. В том же году Мельникова снялась в рекламе блеска для губ от L’Oreal. Первые съемки дались нелегко. «Было лето, стояла ужасная жара. Съемки проходили в каком-то помещении, напоминающем ангар. Было очень душно. Нам обещали, что весь материал отснимут за 10 часов, а в итоге мы провели там целые сутки», — вспоминает Мельникова. Мучения окупились: за съемку блогеру заплатили около 600 000 рублей.

После этой рекламной кампании к Марии стали чаще обращаться другие рекламодатели — иногда по бартеру, иногда за деньги. Чем больше становилось подписчиков, тем быстрее росли гонорары. Сейчас стоимость одного поста у Мельниковой стартует от 200 000 рублей.

Главным спонсором популярности блога стала личная жизнь его автора. Например, после свадебных фото и снимков с новорожденным ребенком количество подписчиков увеличивалось на несколько сотен тысяч человек. «Так вышло, что примерно раз в полгода мы с Матвеем выходили на какой-то новый этап отношений. Это подогревало интерес к нам как к паре. Я мать и жена, именно так меня воспринимают подписчики», — признает Мария. Постепенно Instagram из хобби превращался для нее в работу: посты появлялись все чаще и становились все более профессиональными.

На волне популярности Мельникова запустила свое YouTube-шоу «Маша спросит», в котором задает вопросы селебрити об их жизни и работе. Первый выпуск вышел в марте этого года, сейчас на канале опубликовано уже 11 видео. Только в трех из них есть реклама, которая смогла покрыть часть затрат на съемки, основные расходы Мария покрывает из собственного кармана. Вывести влог в ноль она планирует во втором сезоне, в третьем — выйти на «ощутимую» прибыль.

Аккаунт Марии в Instagram можно назвать полноценным бизнесом: на нее работает команда из шести человек (менеджеры, юристы и фотографы), выручка в месяц достигает 3 млн рублей. Всей операционной деятельностью занимается агентство, которое забирает около 20% выручки. Единственное, что Мельникова не отдает на аутсорс — написание текстов для постов. Иногда в них проскакивают орфографические и грамматические ошибки, но это даже придает изюминку блогу, считает Мария: за текстом виден живой человек.

На скандальной вечеринке Vogue Мельникова тоже была — но уже не в первый раз: «Я хожу на подобные ивенты уже около пяти лет, для меня это было рядовое мероприятие». Тем не менее, в «войне элит» она на стороне коллег по Instagram-цеху. «Мы живем в эпоху глобальных перемен. Пришло новое время — время молодых, свежих лиц, — рассуждает блогер. — В то же время, я понимаю возмущение состоявшихся светских героинь. У меня самой подрастает сын, и мне немного страшно: а сможет ли его поколение нормально воспринимать нас?»

«Подарила себе BMW на совершеннолетие»

21-летняя Мария Лист (настоящая фамилия — Ветчинова, псевдоним образован от детского прозвища «Приколистова») к российскому рынку новых медиа себя не относит: из 1 млн ее подписчиков в Instagram только 30% — россияне, остальные — американцы и европейцы. Лист родилась в Курске, в 15 лет переехала в Москву и начала работать моделью у дизайнеров Киры Пластининой, Светланы Кушнеровой и других. За два года в профессии она накопила «немного денег» и переехала в Лос-Анджелес.

Свой блог Лист начала вести в 2014 году, когда впервые попала на показ Gucci в Милане в качестве гостя. «Я была хорошо одета, у меня было миленькое личико, и меня засняли несколько фотографов крупных изданий», — рассказывает она. Среди прочих модников Мария попала в подборку героев фотографий New York Times и Vogue, после чего на ее аккаунт начали подписываться незнакомые люди.

Видя это, Лист решила разнообразить контент: стала писать длинные посты о трендах в мире моды, истории фэшн-индустрии, брендах. В качестве иллюстрации к текстам публиковала фотографии с модных показов и съемок, в которых участвовала сама, а через несколько месяцев завела YouTube-канал.

Его запуск удачно совпал с переездом в Лос-Анджелес: Лист стала рассказывать о жизни в Америке, учебе в языковой школе и актерских курсах. Постепенно раскручивался и Instagram-аккаунт. «В то время было легко вырастить аудиторию, так как конкуренция была небольшой — блогеров-миллионников можно было пересчитать по пальцам, если не брать во внимание аккаунты селебрити. Мои снимки очень часто появлялись в подборке рекомендованных», — объясняет Мария феномен своей популярности.

В США Лист жила по учебной визе и работать официально не могла. Когда деньги стали заканчиваться, она решила попробовать монетизировать популярность в Instagram, в котором к тому моменту было уже 400 000 подписчиков. Нашла агентство, которое помогало искать рекламодателей, сама ходила на мероприятия, где знакомилась с потенциальными заказчиками, участвовала в give away — розыгрышах призов для подписчиков, главное условие которых — быть подписанным на все странички блогеров-организаторов. Эти акции принесли еще несколько сотен тысяч фолловеров, их общее число достигло 1 млн человек.

В 18 лет у Лист появился первый автомобиль — BMW 4 кабриолет. «Сама себе подарила на совершеннолетие», — смеется Мария. Заработать на такой подарок помог первый крупный контракт с парфюмерным брендом Davidoff.

Сегодня помимо России Мария работает в США, Франции и Италии, в каждой стране у нее есть отдельный менеджер. «Я называю себя инфлюэнсером — это такая новомодная профессия, которая включает в себя создание личного бренда, рекламные контракты с компаниями, съемки в качестве модели, присутствие на мероприятиях, благотворительные акции», — перечисляет Лист. По ее словам, за один рекламный пост в Штатах блогеру-миллионнику платят от $7 до $13 000, в России — почти в три раза меньше, около $1 500-$3 000.

Лист считает, что модельный и блогерский бизнесы плотно связаны: рост популярности в одной сфере обеспечивает новые предложения в другой. «Все построено на связях. Чтобы получать рекламные контракты, у тебя должна быть широкая аудитория, ты должен быть постоянно на виду у маркетинговых менеджеров», — рассуждает модель. Чтобы «не выпадать из тусовки» на основном рынке, Лист большую часть времени проводит в Нью-Йорке. «Работа в России — это скорее имиджевая история, она даже не оплачивает мою квартиру в Нью-Йорке. Просто я очень люблю Россию, это все-таки моя родина. Хотелось бы здесь иметь имя, чтобы вдохновлять людей на альтруистичные дела», — заявляет Мария.

В свои 21 она уже осознает, что блогинг не сможет кормить ее вечно, поэтому начала инвестировать заработанное в небольшие бизнес-проекты. По словам Марии, в ее портфеле уже три американских дизайнерских бренда и одна российская компания, которая производит продукты питания для адептов здорового образа жизни.

10 молодых звезд новых медиа. Номинанты в рейтинг Forbes «30 до 30»