Темная сторона кухни: как основатели Рокетбанка построили бизнес на 800 млн рублей, доставляя еду в соседние дома

Фото Даниила Примака для Forbes
Кирилл Родин, Антон Лозин, Олег Козырев, Алексей Колесников (слева направо) Фото Даниила Примака для Forbes
Сервис доставки еды «Кухня на районе» за два года вырос из самописного приложения в стартап с сотнями миллионов рублей выручки, именитыми инвесторами и мечтой о статусе «единорога». Как экс-владельцы «банка для хипстеров» создали конкурента «Яндекс.Еды» и Delivery Club и смогут ли локальные кухни изменить российский рынок еды?

Переступая порог коворкинга, в котором расположился офис «Кухни на районе», ненадолго забываешь, что ты находишься у станции метро «Савеловская» в Москве. Люди, перемещающиеся по бетонному полу на сигвеях, бетонная же барная стойка, за которой готовят коктейли и кальяны, индивидуальные переговорки со звукоизоляцией — все это больше напоминает кадр из сериала «Кремниевая долина». «Мы просто хотели создать такую атмосферу, в которой и нам самим, и нашим ребятам хотелось бы находиться круглосуточно. «Единорога» по-другому не вырастишь», — уверен сооснователь проекта Алексей Колесников. Своей любовью к неформальным офисам он вместе с Олегом Козыревым и Кириллом Родиным поражал рынок еще во время работы в Рокетбанке — банкиры из «Открытия», банка-партнера сервиса, приезжали в офис с баром, кальянами и граффити на стенах «как в Диснейленд», вспоминает Колесников. «ДНК свободы и творчества», который они перенесли и в новый проект, похоже, действительно работает: за два года «Кухня на районе» сумела привлечь несколько миллионов долларов инвестиций, в том числе от сооснователя Qiwi Сергея Солонина и группы компаний ПИК Сергея Гордеева, довести годовую выручку до 800 с лишним миллионов рублей и сделать несколько кухонь операционно прибыльными.

Оттенки темного

«Кухня на районе» — это сервис доставки еды собственного приготовления в радиусе 2 км. У проекта нет ресторанных залов, только цеха готовки, разбросанные по разным районам города, и курьеры, которые передвигаются пешком или на велосипедах.  За счет этого удается сократить время доставки до 15-30 минут (что в среднем быстрее, чем у агрегаторов), отказаться от издержек на содержание залов, снизить розничные цены и одновременно увеличить маржинальность, уверяют основатели. 

На первый взгляд проект похож на растущую модель dark kitchen, но основатели уверяют, что отличий больше, чем совпадений. Например, у «Кухни» есть центральное производство полуфабрикатов, которые расходятся по всем кухням сети, собственная служба доставки, приложение для клиентов и отдельный софт — в том числе алгоритмы прогнозирования спроса, которые позволяют постоянно ротировать меню. «Мы делаем не только то, что агрегаторы,  — приложение и доставку. Мы готовим (то, что делают dark kitchen), мы построили фабрику (то, что делают вообще третьи игроки на рынке). Мы объединили это все в одну работающую на уникальном софте систему и даем совершенно другой уровень продукта клиенту», — говорит Алексей Колесников.

Модные сегодня «темные кухни» далеки от инновационности, считают другие игроки рынка и эксперты: многие пиццерии и суши-бары еще с 90-х работали исключительно на доставку, чтобы не тратиться на содержание залов, напоминает сооснователь сервиса доставки еды «Варламов Есть» Михаил Рейдер. «Просто хипстеры перепридумали столовку с доставкой», — резюмирует партнер венчурного фонда LETA Capital Сергей Топоров. Колесников с этими доводами согласен: «Доминирования dark kitchens ожидать не приходится. Клиенты приходят к ним через агрегаторы, которые, с одной стороны, забирают слишком большую часть экономики, а с другой — именно они имеют доступ и понимают клиента, а не сами dark-kitchens. Но «Кухня на районе« не скована этими ограничениями».

Тем не менее ниша dark kitchen растет: за два года в Москве появилось сразу несколько проектов, работающих по похожей модели. Вслед за «Кухней на районе» открылись «Варламов Есть» с блогером Ильей Варламовым в сооснователях, «Много лосося», «ВкусЛаб». В сегмент «темных кухонь» идут и гиганты ресторанного рынка: в мае 2019-го о планах открывать кухни без посадочных мест заявил McDonald’s, модель изучают «Росинтер» (рестораны «IL патио», «Планета суши», TGI Fridays и др.), «Теремок» и «Шоколадница». О том, что формат ждет большое будущее, говорит опыт аналогичных зарубежных проектов — индийский стартап Faasos, например, за восемь лет существования привлек больше $20 млн инвестиций. «Мы несколько лет назад стали одними из первых инвесторов этого проекта. Затраты небольшие, доставка быстрая за счет большого количества локальных кухонь в разных районах города, модель очень быстро растет», — рассказывал Forbes один из инвесторов Faasos Леонид Богуславский

Фото Даниила Примака для Forbes
Фото Даниила Примака для Forbes

Диснейленд для банкиров

Трое из четырех сооснователей «Кухни на районе» — выходцы из банковского сервиса Рокетбанк. Алексей Колесников и Олег Козырев познакомились в 2010 году во время работы в купонном сервисе Darberry. Козырев был одним из основателей стартапа, Колесников курировал отдел продаж в московском офисе. Там же работали их будущие партнеры по Рокетбанку — еще один сооснователь Darberry Виктор Лысенко и руководитель проектов Михаил Провизион. В 2011-м Darberry купила американская Groupon. Источники «Ведомостей», близкие к участникам сделки, оценивали ее в сумму до $50 млн. Третий «рокетбанковский» человек в «Кухне» — Кирилл Родин, который работал в отделе маркетинга в банковском сервисе с 2014 по 2019 год. 

В 2013 году Лысенко, Колесников, Козырев и Провизион запустили новый стартап — банковский сервис «Рокетбанк». Необходимый бэкграунд у них был: трое из четырех основателей — Колесников, Лысенко и Провизион — окончили МФТИ, а затем несколько лет работали в в консалтинговой компании Strategy Partners.

Проект юридически не являлся банком — у него не было лицензии ЦБ — и мог действовать только в связке с банком-партнером, у которого эта лицензия была. Первым таким партнером сначала стал «Интеркоммерц». Сам Рокетбанк работал в виде мобильного приложения, продвигая банковские продукты под своим брендом и обслуживая клиентов. Именно клиентский сервис сделал Рокетбанк знаменитым: сотрудники службы поддержки не пользовались скриптами, общались с клиентами в мессенджерах, шутили, использовали смайлы с котиками и разговаривали «за жизнь». «Банк с человеческим лицом» сразу полюбился молодым пользователям и медиа — скриншоты с задорной перепиской постоянно попадали в тематические подборки в соцсетях.

Популярности Рокетбанку неожиданно добавил и владелец Тинькофф Банка. Олег Тиньков стал регулярно критиковать проект в Twitter, а Рокетбанк в ответ выпустил онлайн-игру с миллиардером в главной роли. «Я люблю стартаперов. Помогаю молодым ребятам […], когда нечем заняться, — говорил Тиньков в интервью «Секрету фирмы». — Сижу, делать нечего, давай потроллю. Может, клиентов у «Рокетбанка» прибавится, продлю им агонию на месяц. Дай бог, кто-нибудь купит».

Тиньков был отчасти прав: сервис действительно купили, но не за миллион и гораздо позже. В конце 2015 года Рокетбанк начал вести переговоры с «ФК Открытие» о покупке — проекту нужен был более крупный и ориентированный на диджитал партнер. В то же время у «Интеркоммерца» обострились проблемы с ЦБ. В ночь с 27 на 28 января 2016-го основатели Рокетбанка узнали, что у партнера вот-вот отзовут лицензию, и решили предупредить об этом клиентов. Получив письмо с советом срочно переводить средства на счет любого другого банка, клиенты «вынесли» из «Интеркоммерца» около 130 млн рублей, а все банковское сообщество ополчилось против «Рокетбанка». Кризис удалось пережить: сервис все же купил банк «ФК Открытие» (по оценкам РБК, за $4,5 млн). Через несколько месяцев в «Рокет» вернулась большая часть клиентов.

По договоренности с «Открытием» создатели Рокетбанка остались руководить проектом как наемные сотрудники. «О сделке мы не жалели: это был очень большой качественный переход — до эпохи «Открытия» Рокетбанк был чистой воды стартапом, а теперь попадал в высшую лигу», — рассуждает Колесников. В тот момент это казалось лучшим решением из возможных, говорит в беседе с Forbes Олег Козырев.

В «Открытии» сервис, впрочем, провел меньше двух лет. В августе 2017-го ЦБ объявил о санации банка. Колесников вспоминает, что узнал о проблемах «из Telegram-каналов»: «Слухи, конечно, и до этого были, но мы в них не верили до последнего. После нам предложили дождаться, когда до нас дойдут руки, а пока делать то, что мы делали до санации». Массового закрытия карт после того, как государство взяло «Открытие» на оздоровление, не было, уверяет Колесников: в первые дни счета в Рокетбанк» закрывали сотни людей, затем вдвое спал органический рост — до 30 000-40 000 новых клиентов в месяц. «Рокет» продолжал расти, но не так быстро, как раньше», — констатирует сооснователь сервиса.

Спустя месяц после объявления санации, в начале октября 2017 года, совладелец группы компаний Qiwi Сергей Солонин сообщил о покупке Рокетбанка и банка «Точка» у «Открытия». Весной 2018-го Колесников, Козырев и Провизион (Лысенко ушел из проекта 2016-м) начали процесс интеграции банка в экосистему Qiwi, а через год окончательно ушли из проекта. «У нас еще был запал делать что-то быстрое, дерзкое, красивое. В «Рокете» этого стало меньше. Это была уже отлаженная структура, нужно было просто ей управлять», — объясняет Колесников.

Управление банком партнеры передали Анастасии Усковой — знакомой Колесникова и Провизиона со времен учебы в МФТИ, которая до этого работала в Рокетбанке операционным директором. Комментировать дальнейшее развитие банковского сервиса Ускова отказалась.

Фото Даниила Примака для Forbes
Фото Даниила Примака для Forbes

Сервис на районе

Сергей Солонин, покупатель Рокетбанка и будущий инвестор «Кухни на районе», познакомился с партнерами задолго до санации «Открытия» приехал в модный офис Рокетбанк» на экскурсию. Посмотреть было на что и помимо хипстерского дизайна: например, напитки гостям предлагала не кофе-леди, а специальное приложение «Рокеткафе», которое Козырев и Колесников разработали самостоятельно за пару дней. Заказать напитки, сэндвичи и даже кальян сотрудники и гости могли нажатием кнопки. «Алексей тогда учился программировать, и это был его полигон для тренировок — можно было сделать полезную штуку и не бояться что-то сломать», — вспоминает Козырев. Чтобы организовать работу корпоративной кухни, партнеры наняли бариста, повара и кальянщика, а также арендовали дополнительное помещение рядом с офисом. «Гости, которые приходили на экскурсии, были в восторге от того, что не надо звать кофе-леди и спрашивать, кто что будет. Просто скачиваешь приложение и выбираешь — это производило вау-эффект», — вспоминает Колесников.

Успех «инновационной кофе-леди» натолкнул основателей на мысль создать полноценный сервис, через который можно было заказывать по нажатию кнопки «нормальную человеческую еду». Вокруг офиса Рокетбанка тогда сидело довольно много других компаний, которые могли стать потенциальными пользователями приложения и получать еду через 15-20 минут после заказа. Колесников решил прописать спонтанную бизнес-идею в Google-документе и показать знакомым. Потенциальный проект под названием Cool Kitchen представлял собой кухни без мест для посадки гостей, которые готовят блюда навынос для клиентов в радиусе до 2 км. «Сервис призван заменить повседневную готовку дома и предложить способ аутсорсинга современным/технологичным способом», — говорилось в описании идеи стартапа. Бороться со службами доставки ресторанов и агрегаторами автор идеи планировал с помощью высокой скорости услуги и цены.

Документ Колесников отправил сооснователю Рокетбанка Виктору Лысенко, который к тому моменту уехал в Сингапур развивать онлайн-помощник для управления бизнесом Osome (в декабре 2018-го привлек $2 млн инвестиций), а также знакомому по Groupon австрийцу Мартину Рейтеру. Адресаты отнеслись к идее скептически: заключили, что агрегаторы всегда будут побеждать ассортиментом. К тому же модель выглядела операционно сложной: чтобы все работало, нужно было и сделать качественное приложение, и разумно организовать готовку и доставку.

Недооцененную идею отложили в долгий ящик до момента, когда Колесников отправил ее описание Антону Лозину, сооснователю агрегатора доставки еды «ЕдаСюда» (не взлетел и превратился в систему управления доставкой для ресторанов Smartomato). С Лозиным Колесников познакомился еще в 2015 году на практикуме «Как заработать на еде» школы лапшичных «Воккер» — тот был одним из ведущих мероприятия. На курсе стоимостью 70 000 рублей рассказывали о запуске и управлении точкой фастфуда, а также организации доставки. «Я люблю посещать совершенно непрофильные с точки зрения основной работы ивенты, когда хватает времени. Тогда был заинтересован тем, как работает жесткий операционный бизнес — например, фастфуд. Думал месяц поработать в McDonald's или сходить на курсы к Лозину. Выбрал второе», — рассказывает Колесников.

В отличие от Лысенко и Рейтера Лозин идею Cool Kitchen оценил: он тогда сам пробовал развивать сервис экспресс-доставки еды и продуктов Red Frog, работавший в формате Telegram-чата. Колесников и Козырев еще работали в Рокетбанке, поэтому предложили Антону стать CEO проекта, а сами выступили в роли инвесторов. 

Кухня на коленке

В начале 2017 года Колесников и Козырев выделили на тестирование проекта по 2,5 млн рублей из личных накоплений. В марте Лозин нашел подвальное помещение площадью 80 кв. м в 4-м Самотечном переулке, где прежде находился тренажерный зал для сотрудников соседнего музыкального магазина. Заказал минимальный ремонт, необходимую технику — печь, холодильник, разделочные доски, сковороды и т. д. — закупал на «Авито». За майские праздники Козырев разработал пилотную версию мобильного приложения для iOS. Первоначальное название проекта заменили на «Кухня на районе» — стало проще и «как-то роднее». Тогда затея казалась «факультативным увлечением, игрушкой», признается Колесников.

Меню из 10-25 блюд партнеры формировали, опираясь на собственный вкус — выбрали не самые маржинальные, а самые любимые блюда. «Ко мне приходил Леша и говорил: «Антон, в меню обязательно должен быть тар-тар и стейк из лосося, но только без овощей, их я не ем». Кирилл [Родин, на тот момент — маркетолог Рокетбанка. — Forbes] просил английский завтрак и круассан с ветчиной и сыром», — вспоминает Лозин. Продукты он закупал сам в супермаркетах и на рынках. Для готовки нанял трех поваров, для доставки — 3-4 курьеров. «Мы изначально не планировали соревноваться в жанре высокой кухни, а метили в решение более сложной задачи — научиться готовить сотни тысяч блюд, домашней, а не фастфуд-еды на хорошем уровне и взяли пусть не выступающих на телевидении, но профессиональных поваров, — поясняет стратегию Колесников. — Возможно, со стороны задача приготовления вкусного пюре так, чтобы за ним возвращались снова и снова, кажется менее крутой, чем однажды удивить гурмана чем-то невероятным, но мы считаем иначе».

В июле 2017-го в приложении «Кухни на районе» стали доступны для заказа первые блюда. Его пока не рекламировали, поэтому пользовались сервисом в основном сотрудники самого «Рокета». «Моя помощь Антону тогда заключалась только в том, что я говорил: «Так, лосось уже надоел, давай поменяем меню». С остальным он справлялся сам», — рассказывает Колесников. «Я чувствовал себя поваром президента: тар-тар убрать, мясо добавить, тут сделать посолонее, а тут вообще убрать специи», — смеется Лозин.

Фото Даниила Примака для Forbes
Фото Даниила Примака для Forbes

В октябре 2017 года Козырев выпустил первую версию общедоступного приложение «Кухни на районе» для Android. Началась первая волна заказов — вместо 10 клиентов в день сервис стал обслуживать сотню. К Колесникову и Козыреву в качестве инвесторов присоединились еще и Михаил Провизион, знакомый с Колесниковым основатель проекта «Делатели. Офисов» Павел Мельников и бывший вице-президент «Открытия» Максим Янпольский. Совокупно они вложили в сервис еще около 5 млн рублей. В марте 2018 года основатели зарегистрировал ООО «Локалкитчен» (прежде сервис проект работал под ИП Лозина). По 42,5% в нем принадлежало Колесникову и Козыреву, еще 15% — Янпольскому. Провизион и Мельников свои доли в 1% и 2% соответственно получили спустя год, свидетельствуют данные СПАРК. Но «понятийно» доли были у них с самого старта, уточняет Колесников.

Вплоть до осени 2018-го кухня работала только «на районе» офиса Рокетбанка. аЗа полгода со старта проект выручил 9,2 млн рублей и, по данным СПАРК, принес порядка 10 млн рублей убытка. «Многие даже смеялись над нами в соцсетях, писали: «Когда поймете, что это безнадежно, позвоните мне, я куплю у вас печку», — признается Колесников. Но предприниматели были уверены в будущем dark kitchen: «Это был лишь вопрос времени и масштаба — пока кухня одна, она убыточна, но когда у тебя их, скажем, 70, модель приносит прибыль».

На ПИКе роста

В августе 2018-го в Telegram-чат техподдержки «Кухни на районе» пришло сообщение от одного из директоров инвестиционного фонда группы компаний ПИК. Оказалось, его квартира находилась в зоне доставки первой кухни в 4-м Самотечном. «Его жена как-то узнала о нас и заказывала еду. Этот директор увидел пакет с надписью «Кухня на районе», спросил, что это, и позвал знакомиться. Через день мы отправились на встречу с Гордеевым», — рассказывает Колесников. Пресс-служба ГК ПИК от комментариев отказалась. Встреча оказалась продуктивной: в конце 2018 года «Кухня на районе» открыла одну точку в объекте ПИК — жилом комплексе «Бунинские луга».

Тогда же идеей удалось заинтересовать и Сергея Солонина, на тот момент уже совладельца Рокетбанка. «Мы с основателями давно друг друга знали, верили друг в друга. Они прекрасно показали себя в «Рокете», поэтому я знал, что и с «Кухней» все будет отлично. Когда родилась идея масштабирования проекта, я решил ее поддержать — на рынке подобных сервисов просто не было», — говорит Солонин.

В конце лета оба инвестора приезжали смотреть, как устроена «кухня в подвале», а уже в сентябре-октябре направили компании бридж-кредиты — средства на поддержание роста до фактического подписания инвестиционной сделки. Объем предварительных вложений ее участники не раскрывают. В общей сложности к марту 2019 года Солонин и Гордеев инвестировали, по оценкам источников Forbes на рынке фудтеха, несколько миллионов долларов. По данным «Спарк», «ПИК-Инвестпроект» по итогам сделки получил 25,83% «Кухни на районе», Солонин — долю в 10,24%. По 23,6% осталось у Колесникова и Козырева, 11,94% — у Янпольского, по 1% — у остальных партнеров.

Колесников и Козырев все больше вовлекались в развитие нового бизнеса: «Когда к тебе приезжают такие инвесторы, ты начинаешь смотреть на проект серьезно, а не как на хобби». В октябре 2018-го партнеры закрыли первую, тестовую кухню, а взамен открыли два новых пространства по 100-120 кв. м — на Бутырской улице и Большой Дмитровке. Открытие каждой точки обходилось в сумму около 10 млн рублей. Три точки во втором полугодии 2018-го принесли компании уже около 19 млн рублей выручки. Совокупный годовой убыток, по данным СПАРК, составил 26,6 млн рублей.

Во главе с фуд-диджеем

Вопрос о том, в чем секрет бурного роста «Кухни на районе», вызывает у Антона Лозина почти такие же бурные эмоции. О запуске «фуд-реактора» — производства полуфабрикатов, который также играет роль центра оптовых отгрузок, сортировки и сборки продуктов, — он готов рассказывать часами. «У нас уже был отлаженный клиентский сервис, которого нет ни у одной dark kitchen — мы напрямую обсуждали с человеком, понравился ли ему наш лосось и что стоит изменить в следующий раз. А теперь добавилось еще и собственное производство, которое стало главным преимуществом перед агрегаторами, которые не готовят еду и не могут отвечать за нее перед клиентом должным образом», — подключается к объяснению Колесников.

На рынке к восторгу основателей относятся со скептицизмом. Фуд-реактор не ноу-хау «Кухни на районе», а традиционная для сетевых заведений и сервисов с «темными кухнями» модель, уверен Михаил Рейдер, сооснователь конкурирующего с «Кухней на районе» проекта «Варламов Есть». «McDonald's работает именно так: заготовки делаются централизованно на фабрике-кухне, а в самом заведении — только финальная часть процесса производства. Основателям компании просто нравится называть все хипстерскими словами: не курьеры, а райдеры, не фабрика-кухня, а фуд-реактор», — говорит он. 

Фуд-реактор намного шире стандартной фабрики-кухни, парирует Колесников. Например, он помог создать важную фичу сервиса — еженедельную ротацию меню. Обновлять меню вручную раз в 1,5-2 месяца основатели начали, как только поняли, что  «люди готовы пользоваться сервисом часто — несколько раз в неделю». Но это превращалось в целое событие — приходилось заново обучать поваров и контролировать, чтобы все готовили новые блюда одинаково. «Только вообразите: у десяти кухонь постоянно меняется меню, на каждую привозят свое сырье и каждый повар вносит в рецепт свою изюминку — куркуму, перец, чуть больше соли. Поддерживать стабильное качество еды становится просто невозможно», — поясняет Лозин.

Тогда было решено вложиться в «умную» ротацию — алгоритмы прогнозирования спроса, которые упростили и удешевили процесс изменения меню. Они подсказывают, какие продукты и в каком количестве стоит закупить на следующей неделе, исходя из расходов на текущей. Это помогло снизить списания продуктов с 40% до 10%, уверяет Колесников. Что именно готовить из подобранных продуктов — борщ или щи, — советует специально созданный на основе алгоритмов машинного обучения софт. Пока что финальное звено в составлении нового меню — человек (его называют фуд-диджей), но партнеры надеются полностью роботизировать процесс. 

Совокупные инвестиции в фуд-реактор составили «несколько десятков миллионов рублей», заработал он в марте 2019 года. Тогда же, осваивая инвестиции новых партнеров, основатели открыли еще около 15 кухонь в разных районах Москвы. «Все полетело: сбоев в поставках стало меньше, пространство на ошибку у поваров уменьшилось, компания смогла не только обработать быстрорастущий объем заказов, но и повысить качество и стабильность производственного процесса», — объясняет важность этого шага Колесников. К лету сервис вышел на еженедельную ротацию меню, расходы на продукты благодаря объему закупок снизились на 10-20%. Сейчас фуд-реактор занимает 3000 кв. м на юго-востоке Москвы, в нем работает почти 150 человек — грузчиков, поваров, фасовщиков, сборщиков. 

Экономика «Дошика»

Сегодня общее количество кухонь достигло 27. Запуск каждой новой точки партнеры поддерживали нехарактерной для IT-сервисов рекламой — баннерами на остановках общественного транспорта в зоне доставки точки. На баннерах — фирменный пакет «Кухни на районе» с логотипом-яичницей и промокодом на 500 рублей, которые можно потратить на первый заказ. «Оператор рекламы на остановках поначалу даже пропускать нашу рекламу не хотел — слишком уж она была непохожа на все остальное — без отфотошопленных людей с коробочками еды в руках», — вспоминает Кирилл Родин, сооснователь и директор по маркетингу «Кухни на районе». На продвижение каждой кухни тратили от 100 000 до 500 000 рублей.

Креативный маркетинг, как и в случае с Рокетбанком, привлекал в сервис миллениалов и представителей поколения Z. Кроме стандартной рекламы, основатели запускали акции, которые привлекали внимание СМИ и включали сарафанное радио. В честь 1 апреля, например, продавали самые простые блюда под видом высокой кухни — выдавливали в контейнер «майонезных змеек», которые продавали за 500 рублей, ввели в меню «Дошик с майонезом» за 101 рубль, а в преддверии последнего сезона «Игры престолов» — блюда, названные по мотивам вселенной сериала («Рагу от рыбоедов», «Грибочки для полумужа», «Салат с яблоками от королевы» и др.). Такой маркетинг обходится «Кухне» в 2,5-3 млн рублей в месяц.

В ноябре 2019 года три первые кухни проекта на Бутырской, Ленинградской улицах и в Самотечном переулке вышли в операционный плюс и совокупно принесли чуть больше миллиона рублей прибыли. Алексей Колесников утверждает, что это «очень большой и хороший знак для инвесторов», который доказывает, что это «не условный Uber с многолетним горизонтом выхода в плюс», а вполне прибыльный бизнес. «У нас тоже несколько кухонь уже в плюсе — это в целом не сложно. Гораздо сложнее вывести бизнес целиком на прибыль», — не согласен с коллегой Рейдер из «Варламов Есть». Но Колесников настаивает: выход на прибыль — вопрос времени: «Есть все предпосылки, что зарабатывать вся компания начнет уже в 2020 году».

«Таких зверушек на рынке просто нет, поэтому нам пока интересно развивать проект самим»

Несмотря на насыщенность ниши «темных кухонь» в России, игроки «не толкаются локтями», считает Рейдер: «Мы больше конкурируем с походом за едой в магазин или ресторан, чем между собой». «У нас совсем разные модели и чеки. «Кухня на районе» — для тех, кто захотел покушать, заказал и подождал 20-30 минут. Мы — для тех, кто вообще не хочет ждать, поэтому напрямую не конкурируем», — говорит сооснователь сервиса доставки наборов для домашних ужинов Grow Food Даниэль Гальпер.

Формат dark kitchen доказал, что люди делают выбор в пользу небольшого и качественного ассортимента, но с быстрой доставкой, считает Максим Медведев, управляющий партнер фонда AddVenture. Направление ресторанов без залов начали развивать и агрегаторы, напоминает он: осенью 2019-го Delivery Club запустил проект с Novikov Group, а «Яндекс.Еда» открыла «Яндекс.Лавку», которая доставляет продукты и готовую еду за 15 минут в 30 районах Москвы.

Крупные агрегаторы доставки не считают «Кухню на районе» и другие подобные сервисы опасными конкурентами — наоборот, те приучают москвичей заказывать еду домой и положительно влияют на рынок доставки в целом, следует из ответов представителей агрегаторов на вопросы Forbes. Некоторые сервисы, например «Варламов Есть», вообще используют курьерскую службу и приложение агрегаторов для доставки своих заказов, «Кухня на районе» тоже тестировала оба агрегатора, но сейчас более 90% заказов проходят через их собственное приложение и службу доставки из 700 курьеров (оставшийся процент приходится на Delivery Club — в «Яндекс.Еде» сервис не присутствует). О полноценной конкуренции говорить не приходится, подтверждает Сергей Топоров из LETA Capital: «Это капля в море всего рынка питания. При среднем чеке в 500 рублей для выручки в 1 млрд, к которому приближается «Кухня», нужно совершать 2 млн доставок в год. То есть 55 000 доставок в сутки. Население Москвы — 12 млн, то есть сервис в ближайшем будущем может занять всего 0,5% рынка».

Возможность поглощения «Кухни» представители Mail.Ru Group (владеет Delivery Club) и «Яндекс Еды» не прокомментировали. Колесников продажу «Кухни на районе» гигантам не исключает, но не считает основным вектором развития: «Рассматривать все варианты — логичный ход, когда бизнес уже стал серьезным. Сейчас «Кухня» растет на десятки процентов каждый месяц, становится прибыльной. Таких зверушек на рынке просто нет, поэтому нам пока интересно развивать проект самим». Холдинги будут всерьез рассматривать покупку «Кухни на районе», если компании удастся быстро вырасти в десять раз и занять 5-10% доли в Москве, уверен Медведев из AddVenture.

Основатели «Кухни» мыслят еще более амбициозно: в ближайший год-два они надеются выйти за рубеж, начав с Лондона и Берлина, глобальная цель — достичь статуса «единорога» — стартапа оценкой от $1 млрд. Основным драйвером роста будет развитие мегаполисов, считает Колесников: в них растет плотность населения, квартиры становятся компактнее, отчего люди все активнее совместно используют товары и услуги и отдают на аутсорс рутинные задачи. «Глобальная конкуренция заставляет всех нас быть продуктивнее и эффективнее, — рассуждает предприниматель. — Мы не хотим заниматься рутинными вещами  готовкой, уборкой, стиркой — и выносим их за пределы квартир. Поэтому «Кухня на районе» — это стопроцентно сервис нашего с вами будущего».

Дополнительные материалы

Будущие «единороги»: 25 самых перспективных стартапов по версии Forbes