Вкус коньяка с ментолом: как заработать 50 млн рублей на зубной пасте со вкусом алкоголя

Фото DR
Сооснователь бренда зубных паст Klatz Евгений Моргунов Фото DR
Производитель зубных паст Klatz пошел против стандартных для стоматологического сообщества законов: вместо того чтобы завоевывать расположение врачей, основатели сделали ставку на острый маркетинг. Линейки «для брутальных мужиков», «светских львиц» и пасты с отдушками коньяка, виски и рома теперь продаются в «Перекрестке», Wildberries, Ozon

Бренд зубных паст и щеток Klatz появился на российском рынке в феврале 2018 года. Евгений Моргунов и Евгений Жилябин — основатели компании CID Group, которой принадлежит бренд Klatz, больше 15 лет занимались дистрибуцией средств личной гигиены и успели заучить правила, по которым работает этот рынок. В 2013 году они решились запустить собственный бизнес, сохранив должности в корпорации, владельцы которой впоследствии стали инвесторами Klatz. Для Forbes Моргунов и Жилябин рассказали о том, как своей маркетинговой кампанией разозлили феминисток, почему зубные щетки производить сложнее, чем пасты, и почему в них никогда не будет настоящего алкоголя.

Дети «Сталкера»

— Мы два Евгения, Моргунов и Жилябин, основатели бренда зубных паст Klatz. Нам 37 и 35 лет соответственно, и последние полтора десятилетия мы работаем в индустрии личной гигиены. Производителями мы стали только два года назад, а до этого занимались дистрибуцией. Это помогло понять, как устроен рынок, и наработать связи, благодаря которым наш молодой бренд уже представлен в «Ленте», «Карусели», «Перекрестке», аптеках «Ригла»,  Wildberries, Ozon и на других крупных площадках. 

Почему пасты? На рынке и без нас есть огромное количество крупных брендов, в том числе российских (R.O.C.S., Splat), соревноваться с которыми в объемах производства бесполезно. Мы не изобрели велосипед в плане химического состава пасты — он у всех примерно одинаков. Мы сделали ставку на маркетинг, с помощью которого хотим выделиться на фоне многочисленных конкурентов. И линейка паст со вкусом алкоголя — часть глобального плана. 

Klatz — это звук здоровых зубов. Сразу считывается смысл и не пресно

Большую часть своей профессиональной жизни мы работали в компании «Сталкер-Консалтинг» — одном из крупнейших дистрибьюторов в России на рынке товаров для индустрии красоты. Я, Евгений Моргунов, работаю там с 2006 года директором по развитию. Женя Жилябин начинал работником склада в 2003 году, а дорос до директора по логистике всего холдинга. Компания поставляет продукты по уходу за собой в салоны красоты, барбершопы, аптеки, онлайн-магазины и офлайн-сети. Работает с такими крупными брендами, как L'oreal, Schwarzkopf, Wella, Lacalut, Vichy, «Кора» и др.

В 2013 году мы решили начать делать что-то сами. Зарегистрировали компанию CID Group, арендовали офис и начали налаживать отношения с клиентами, чью продукцию собирались дистрибутировать. Клиентов мы у «Сталкера» не переманивали, работодатель был в курсе всей ситуации и ничего против не имел. Времени катастрофически не хватало: мы работали ночами, сами клеили стикеры на товары, в три часа ночи выползали с коробками из офиса. Когда регистрировали юрлицо, наделали кучу ошибок — пришлось привлекать профессионального юриста. Но нам было интересно пройти все этапы с самого начала, чтобы понять, как работает бизнес на самом деле.  

На рынке нас знали как сотрудников «Сталкера», но это не особо помогало — клиенты были другие, наш бренд CID Group тоже никто не знал. Приходилось убеждать, что мы не с улицы, что уже больше 10 лет в рынке и знаем, как здесь все устроено. 

Первым нашим клиентом стал французский производитель твердых духов Le Soft Perfume. С ним мы проработали до 2014 года, пока не грянул кризис и не упал рубль. Европейцам было все равно, что тут у нас происходит, никто не собирался делать нам скидок. Нам пришлось повысить цены — в те же 1,5-2 раза, на которые подорожал евро. Продажи стали падать. 

Мы поняли, что с этим брендом нам не по пути, и переключились на другого, тоже французского, производителя биокосметики Gamarde. Нам казалось, что за экологичной темой будущее, но довольно скоро интерес к ней стал падать. Тем не менее до 2017 года мы смогли неплохо на ней заработать — получили около 14 млн рублей выручки при рентабельности в 35%. Прорыв случился в 2018 году: мы заключили договор с американскими бальзамами для губ Blistex, которые сегодня очень популярны в России и других странах. 

Бруталы и львицы

Примерно тогда же нам пришла мысль заняться собственным производством. Собрались как-то вечером с Женей, сели, я говорю «ну что, давай что-то свое делать, что мы все импортируем да импортируем». Выигрывает всегда производитель. Раз за разом мы наблюдали такую картину: несколько дистрибьюторов, крупных и уважаемых, бьются за право работать с производителем, который диктует свои условия. Хотелось оказаться по другую сторону баррикад. 

Организовать процесс помог нетворкинг. С заводом «Контракт ЛТД» в Воскресенске, на котором производятся наши пасты, свел старый знакомый из компании R.O.C.S., с которой мы взаимодействовали еще от имени «Сталкера». Тубы для пасты мы делаем на фабрике «Леан Групп» в Белоруссии — самой крупной в СНГ в сфере гигиенической продукции. На запуск потратили совокупно около 5 млн рублей.

Сразу же возбудились феминистки: «Как это мы не можем чистить зубы мужской пастой?»

Средства взяли из собственных накоплений, кроме того, помогли новые партнеры — владельцы «Сталкер-Консалтинг», которые вошли в состав учредителей CID Group. Официально это произошло в апреле 2019 года, понятийно — примерно на год раньше (по данным СПАРК, в апреле 2019 года в состав совладельцев ООО «Си Ай Ди Груп» вошли Эдуард Орлов и Вадим Майзанов, получив по 25% в компании. Они также владеют по 50% ООО «Сталкер-Консалтинг», выручка которой за 2016 год, по данным системы, превысила 1,1 млрд рублей. — Forbes). Рецептуру пасты разрабатывают технологи, которые работают в штате завода, — мы платим им на аутсорсе, они присылают образцы на тест, мы их проверяем на себе и говорим «ок» или «не ок». 

Отдельным вызовом было выбрать название для собственного бренда. Мы придумали его почти случайно: хотели ассоциироваться со здоровьем, но при этом не быть скучными. Остановились на Klatz — звуке здоровых зубов. Сразу считывается смысл и не пресно. 

Главной нашей находкой стала мужская линейка черных паст Brutal Only, к которой женщинам нельзя прикасаться. В линейке есть пасты с названиями «Бешеный имбирь», «Дикий можжевельник», «Супермята». Мы сняли смешную рекламу, где девушка идет по супермаркету, а наши пасты от нее отворачиваются. Она пытается взять одну, упирается в прилавок ногами, тянет, но ничего не выходит. И тут подходит парень, легко берет пасту с полки и уходит. 

Мы заняли агрессивную позицию, и это сработало. Сразу же возбудились феминистки: «Как это мы не можем чистить зубы мужской пастой?» Мы были к этому готовы и выпустили женскую линейку Glamour Only. Позиционируем ее как пасту «специально для светских львиц», с сумочками и туфельками на упаковках розового цвета или с леопардовым принтом. Специально к гендерным праздникам не целились, когда придумывали это, но запуск выпал на начало февраля, поэтому День святого Валентина, защитника Отечества и 8 марта должны нам очень помочь с продажами. 

На фоне успеха этих гендерных линеек мы приняли решение производить еще и зубные щетки. Если есть брутальная паста, должна быть и брутальная щетка. Мы рассудили, что наборы с такой философией должны продаваться в несколько раз лучше отдельных позиций. 

Оказалось, что щетки — это совсем другой бизнес. Их мы производим на заводе под Тверью, где работают свои технологи — они разрабатывают пресс-форму ручки и способ расположения щетинок. Для щеток мы получаем отдельные разрешения, причем щетку зарегистрировать намного сложнее, чем пасту. Почему-то наши регулирующие органы думают, что неправильная щетка — это какое-то опасное оружие, которое может навредить сильнее, чем, например, гиперабразивная паста (содержащая много абразива — твердых частиц, применяемых в стоматологии для отбеливания зубов. — Forbes). Но это стоило того: щетки позволили создать актуальные в февральско-мартовский период подарочные наборы. 

Бунтарский ром

Последняя наша идея — пасты со вкусом алкоголя. Эта линейка вызвала бурную реакцию общественности, при этом создать ее оказалось совсем несложно. Сразу расстрою вас: в тюбиках нет алкоголя, совсем. Поэтому получать разрешения Роспотребнадзора и кого бы то ни было еще нам не пришлось. 

Многие спрашивают, а не будет ли от них нести перегаром? Ведь если выпить настоящего коньяка с утра, то вести деловые переговоры проблематично

Почему мы решили не добавлять алкоголь? Мы не то чтобы испугались трудностей, просто это было бессмысленным: спирт испаряется очень быстро, и к третьей чистке зубов его в пасте просто не останется. 

Разработку отдушек мы тоже отдали на аутсорс: в России этим профессионально занимаются несколько заводов, к одному из них мы и обратились. Процедура выглядит так: мы подробно описываем техническое задание — например, хотим, чтобы паста пахла коньяком, но оставляла ощущение свежести во рту, отправляем его технологам, а они нам высылают образцы. Мы пробуем и говорим что-то вроде «ну какой же это коньяк, ребята, терпкости не хватает!», отправляем на доработку. И так до идеального совпадения с нашими вкусовыми ощущениями. В случае с коньяком, виски и ромом мы его уже добились, а вот получить вкус текилы с солью и соком лайма пока не удаётся. 

Многие спрашивают, а не будет ли от них нести перегаром после использования нашей пасты. Ведь если выпить настоящего коньяка с утра, то вести деловые переговоры проблематично. Отвечаем: нет, не будет. Во-первых, у нас коньяк ненастоящий, а во-вторых, мы добавляем мерило, мяту, можжевельник и другие отдушки, чтобы паста в конечном итоге оставляла ощущение свежести. 

Наши первые линейки офлайн-сети буквально расхватывали: «Магнит», «Лента», «Карусель» взяли без разговоров. Алкогольная серия существует только месяц, нам удалось поставить ее в интернет-магазины (Wildberries, Ozon), аптечные сети («Ригла»), из офлайна мы сейчас в процессе переговоров с «Пятёрочкой». 

По итогам месяца мы продали паст со вкусом коньяка, рома и виски примерно на 1,5 млн рублей. Выручка от всех продуктов Klatz за год нашего присутствия на рынке превысила 50 млн рублей, прибыль — около 10 млн рублей. Всю ее мы вкладываем в развитие: придумываем новые маркетинговые ходы, сейчас планируем масштабно вкладываться в онлайн- и офлайн-рекламу, разного рода креатив. Например, хотим раздавать алкогольные тюбики автомобилистам, чтобы те дарили их гаишникам, которые просят «подышать в трубочку». 

Мы настроены серьезно заявить о себе как о пастах нового поколения. Полезных и действенных, но при этом ярких, молодых и дерзких. 

Дополнительные материалы

10 стартапов, за которыми нужно следить в 2020 году. Выбор Forbes