«Могли закрыться, но решили выстоять»: как агрегатор тусовочных мест с инвестициями Сбербанка выживает в эпоху коронавируса

Фото Семена Каца для Forbes
Ефим Колодкин с Родионом Габани и Микаэлом Саакянцем хотели запустить в Москве конструктор организации мероприятий, но в итоге друзья сфокусировались на краткосрочной аренде лофтов. Теперь годовой оборот созданного ими сервиса Bash.Today составляет 107 млн рублей Фото Семена Каца для Forbes
Основатели сервиса Bash.Today в разгар кризиса 2014 года заняли пустующую нишу — создали агрегатор лофтов для проведения мероприятий. За шесть лет проект привлек в инвесторы Сбербанк и менеджеров «Роснано», довел годовой оборот до 107 млн рублей. Как и миллионы небольших компаний, стартап оказался не готов к внезапному введению карантина. Сейчас основатели экстренно переводят бизнес в онлайн и пытаются зарабатывать на организации вебинаров.

В феврале 2019 года сооснователь сервиса почасовой аренды площадок для корпоративных и частных мероприятий Bash.Today Ефим Колодкин выступал на финальном питчинге акселератора от Сбербанка и 500 Startups. На второй минуте выступления Колодкин обратился к главе госбанка: «Герман Оскарович, у Сбербанка есть большое количество недвижимости. Можно сдавать ее на Bash.Today, оптимизируя расходы на управление». Греф в ответ «улыбнулся, поднял глаза от телефона и зааплодировал», вспоминает предприниматель. По итогам акселератора Сбербанк выдал смелому стартаперу заем на 5 млн рублей, а в сентябре 2019 года конвертировал его в долю 2,3%. К 2020-му годовой оборот бизнеса превысил 100 млн рублей, но бурный рост не случился из-за распространения коронавируса: 25 марта Владимир Путин в своем выступлении объявил начало «каникул« и закрытие всех офлайн-площадок в Москве. Это подкосило бизнес Bash.Today — за март клиенты компании забрали 1 млн рублей предоплат, оставив ее без оборотных средств. Но основатели не унывают и пытаются перевести классическую модель сдачи лофтов в аренду в онлайн. Кое-что у них уже получается. 

Тусовка под ключ

В числе основателей Bash.Today, помимо мастера питчинга Колодкина, — Микаэл Саакянц и Родион Габани. Колодкин и Саакянц были знакомы с университетских времен — оба изучали менеджмент в МГИМО и ГУУ соответственно и встретились на одной из вечеринок общих друзей. По окончании вуза Колодкин поехал получать второе образование (по урбанистике) в Роттердамский университет, а Саакянц занялся развитием портала фотоотчетов с мероприятий Poslezakata.ru и в процессе работы познакомился с Родионом Габани, выпускником ВГИКа и на тот момент свадебным фотографом.

В конце 2014 года Габани задумал создать сайт, на котором пользователь сможет выбрать площадку, диджея, кейтеринг в Москве. Он рассказал об этом Саакянцу, а тот — Колодкину, которому идея понравилась. Саакянц познакомил двух своих друзей, и они втроем решили запустить стартап.

В первые несколько месяцев партнеры пробовали создавать мультиагрегатор своими силами: Саакянц делал платформу, Габани договаривался о сотрудничестве с фотостудиями, Колодкин дистанционно из Роттердама искал фотографов и ведущих в Москве. «Через какое-то время мы поняли, что фотографы и диджеи очень творческие: у них нет ИП, их трудно организовать и контролировать. Так вместо IT-проекта у нас получалось обычное ивент-агентство», — вспоминает Колодкин.

«Сайта у нас не было, я ходил на встречи с листочком, на котором обрисовывал, какую пользу мы будем приносить партнерам»

В итоге решили сконцентрироваться на «том, что никуда не убежит», — площадках. В начале 2015 года Габани договорился с 15–20 лофтами нескольких сетей фотостудий — Cross+Studio и 8bit Studio у метро «Савеловская», Loft 19.0.5 на улице 1905 года. «Сайта у нас не было, я ходил на встречи с листочком, на котором обрисовывал, какую пользу мы будем приносить будущим партнерам», — рассказывает Габани. Условия, которые он озвучивал владельцам лофтов, были простыми: проект  привлекает клиентов и оставляет себе 10–15% комиссии от арендной платы. Площадки, по словам Габани, охотно соглашались: «Их главным страхом был простой, а мы обещали заполняемость в выходные и будни».

Каждый лофт Габани самостоятельно сфотографировал. Саакянц параллельно сделал лендинг-страницу, назвал ее Bash.Today (от англ. bash — гулянка, тусовка, today — сегодня). Там партнеры разместили площадки и начали рекламировать их в Facebook вопросом «У кого скоро день рождения?». На старте в рекламу вложили несколько сотен тысяч рублей Саакянца и Габани. Они получили по 47,5% в ООО «Бэш Тудэй». Колодкин пропорционально своим первоначальным вложениям получил оставшиеся 5%.

Первыми клиентами летом 2015 года стали друзья. «Мы фактически вели их за ручку до оплаты, чтобы понять, какие процессы нам нужно автоматизировать», — вспоминает Габани. Поначалу пользователи просто переводили деньги на банковскую карту основателей, но вскоре Bash.Today подключил эквайринг.

К осени реклама в Facebook стала давать свои плоды: с сентября по декабрь оборот Bash.Today составил 4,5 млн рублей, и 500 000 рублей партнеры оставили себе в виде комиссии. Средний чек бронирования составлял 15 000 рублей. Клиентами сервиса были недавние выпускники вузов — 23–25-летние молодые люди.

15 млн рублей вложили в конце 2019-го в Bash.Today бывший техниче- ский директор «Авито» Роман Павлушко и четыре бизнес-ангела
15 млн рублей вложили в конце 2019-го в Bash.Today бывший техниче- ский директор «Авито» Роман Павлушко и четыре бизнес-ангела

«Мы доказали сами себе, что наша задумка работает. Теперь можно было масштабировать ее в настоящий бизнес», — вспоминает Колодкин. Он к тому времени вернулся в Москву. Чтобы превратить 300 заказов в «настоящий бизнес», предприниматель вложил в Bash.Today 500 000 рублей, вырученных с продажи купленного с родительской помощью BMW. Его доля выросла до 14%.

Вложений Колодкина хватило только на наращивание количества рекламных показов. В 2016 году партнеры привлекли под развитие 6 млн рублей от двух бизнес-ангелов — менеджера «Роснано» Павла Родюкова и его приятеля, бывшего финдиректора «Роснано» Олега Евсеенкова. С Родюковым основатели Bash.Today познакомились через инвестиционную площадку StartTrack. «Павел сам с нами связался. Провели пару встреч, и все. Он даже сам договоры подготовил», — вспоминает Колодкин. По словам Родюкова, Bash.Today стал первым стартапом, который StartTrack презентовала как венчурный проект для прямых инвестиций. Самого Родюкова привлек большой потенциальный рынок почасовой аренды площадок и «масштабируемость модели на различные типы пространств». 

По данным СПАРК, изначально Родюков получил долю 6,25% в компании, но к 2020 году нарастил ее до 22,61%. Доля Евсеенкова за тот же период увеличилась с 1,27% до 4,96%.

Вписка для Грефа

В 2016 году благодаря инвестициям Габани, Колодкин и Саакянц вместе с техническим директором Александром Бугаевым доработали Bash.Today и присоединили к сервису порядка 100 новых площадок — теперь уже не только лофтов-фотостудий, но и небольших залов для проведения лекций и других мероприятий. «Условия ребят были новаторскими и демократичными по тем временам. Рынок агрегаторов в сфере лофтов был пуст, а остальные мыслили устаревшими стереотипами», — вспоминает причины подключения к Bash.Today основательница фотостудий Look Studios Екатерина Чижова. По ее словам, сегодня сервис приносит студии 40–50% всех заказов. Годовой оборот Bash.Today в 2016 году составил 11,5 млн рублей, выручка, по данным СПАРК, — 3,9 млн рублей, прибыль — 2,3 млн рублей. Часть средств принесла дополнительная 15%-ная комиссия, которую Bash.Today брал с кейтеринговых служб. 

В 2017 году партнеры придумали брать площадки у собственников в управление и самостоятельно сдавать их через свой сервис. «Мы посчитали, что при такой модели наша комиссия будет составлять 30% вместо былых 10–15%», — объясняет логику Колодкин.

За инвестициями они обратились в инвестиционную компанию Игоря Рыбакова «ТН Капитал». Около трех месяцев, по словам Колодкина, Bash.Today обсуждал условия сделки на 30 млн рублей. «Нам сказали, что было бы хорошо, если бы мы открыли хотя бы одну свою площадку, протестировали ее и доказали перспективы новой бизнес-модели, — вспоминает Колодкин. — Мы так и сделали».

Основатели не отчаялись: вместо сложной модели с управлением площадками сосредоточились на агрегации

Для аренды и ремонта тестового лофта на бывшей пуговичной фабрике у метро «Бауманская» пришлось занять у знакомых около 1 млн рублей. Запустили площадку в сентябре 2017-го, а уже в октябре выручили на ней 450 000 рублей и вышли в плюс, уверяет Колодкин. Однако «ТН Капитал» от инвестирования все же отказался: на финальном этапе компания прервала сделку, уверяют основатели Bash.Today. «У нас уже был термшит на руках, мы ждали транш. Но нам сказали, что у нас высокие риски», — рассказывает Саакянц. Инвестиционный комитет «ТН Капитала» «увидел не слишком амбициозные планы проекта». «Он не подходил нам по минимальному набору качеств, мы даже не стали глубже его анализировать», — объясняет Игорь Рыбаков. Обсуждаемую сумму в 30 млн рублей вложений в Bash.Today он подтвердил. После срыва сделки из Bash.Today вышел Микаэл Саакянц, который курировал раунд. «Я выгорел — потерял интерес делать что-то дальше», — объясняет он. Свою долю в конце 2017-го Саакянц продал партнерам и финдиректору Андрею Горобченко за 12 млн рублей. Колодкин и Габани, впрочем, не отчаялись: вместо сложной модели с управлением площадками сосредоточились на агрегации. На наращивание базы площадок и на рекламу они заняли еще около 9 млн рублей у знакомых. В итоге в 2017 году оборот Bash.Today составил 44 млн рублей, выручка — 10 млн рублей, прибыль — 400 000 рублей. В 2018 году показатели достигли 66 млн, 19 млн и 1,3 млн соответственно. «Прибыль у нас немного упала по сравнению с 2017-м. Но стартап и не должен быть прибыльным — сейчас мы растем активнее и больше вкладываем в рост», — уверяет Колодкин.

О программе Сбербанка и одного из крупнейших в мире акселераторов 500 Startups партнеры узнали от инвестора Олега Евсеенкова. «На тот момент у стартапа уже были клиенты и более 350 партнерских соглашений с площадками», — объясняют в пресс-службе Сбербанка. По итогам девятинедельной акселерации в начале 2019 года 15 проектов из тридцати, включая Bash.Today, получили конвертируемые займы по 5 млн рублей от банка.

По условиям сделок с участниками акселератора Сбербанк конвертировал заем в долю в ходе следующего раунда инвестиций. Bash.Today стал первым проектом, который привлек такой раунд в конце 2019 года. Новым инвестором стал бывший технический директор «Авито» Роман Павлушко, с которым стартап познакомился в ходе акселерации и которому «понравились команда и продукт». Он и еще четыре бизнес-ангела в сумме вложили в Bash.Today 15 млн рублей. Эти средства и инвестиции Сбербанка основатели проекта вложили в расширение команды с 5 до 15 человек. На эти же деньги в 2020 году Bash.Today планирует выходить в Лондон. В Великобритании, в отличие от России, где рынок делят между собой всего три основных игрока (помимо Bash.Today — Reveltime и Goloft), «развернулась острая конкуренция», замечает Олег Воробьев, сооснователь группы компаний Reveltime. «Это второй после США для нас рынок по объему. Он гораздо интереснее российского с венчурной точки зрения: на нем сосредоточены и потенциальные инвесторы, и стратеги», — объясняет выбор Колодкин.

Испытание карантином

В марте 2020-го планы по покорению глобального рынка пришлось отложить. До России добрался коронавирус, и ивент-индустрия стала одной из первых жертв карантина. В этом месяце Bash.Today рассчитывал выручить около 3 млн рублей, но получилось всего 1,4 млн рублей. Две трети этих денег в итоге пришлось вернуть клиентам, отменившим бронирование. «Ощутимое падение у нас началось, когда вышло постановление [властей Москвы] о запрете проводить мероприятия свыше 50 человек. Если в обычный понедельник было 100 заявок [на бронирование], то в день постановления 16 марта мы получили всего 48. Потом были путинские выступления, и опять пошло снижение вплоть до 1 заявки в день», — вспоминает хронологию падения бизнеса сооснователь Bash.Today Ефим Колодкин.

После того, как Владимир Путин объявил о «каникулах« 25 марта Колодкин и Габани сначала заблокировали возможность бронирования до 5 апреля. Когда власти ввели карантин до 1 мая, партнеры продлили запрет до конца апреля. 70% клиентов Bash.Today, которые уже заказали лофты для торжеств на этот период, предпочли отменить свои брони и вернуть предоплату. Из вырученных 1,4 млн рублей у компании осталось всего 400 000 рублей. «Мы могли бы закрыться, как многие наши конкуренты, но решили сделать все возможное, чтобы выстоять», — говорит Колодкин. Первым делом они с Габани оптимизировали расходы на зарплаты: сотрудникам, получавшим более 60 000 рублей в месяц, сократил количество рабочих часов и зарплату на 30-50%. Благодаря этому мартовский убыток, который мог превысить миллион рублей, удалось сдержать на уровне нескольких сотен тысяч рублей.

«Выход из кризиса будет мощным: за время карантина люди соскучатся по мероприятиям и будут организовывать праздники с небывалой силой»

Но это не могло спасти компанию — оборотных средств нет, даже урезанные зарплаты платить не из чего. Партнеры подумали и решили постепенно уходить в онлайн: вырастить внутри платформы Bash.Today маркетплейс площадок, где можно записывать онлайн-мероприятия – трансляции, лекции, вебинары, онлайн-курсы. Подходящие для этой цели места с хорошим интернет-соединением отбирали среди партнерских точек и профессиональных студий видеозаписи. Кроме того, договорились с компанией-разработчиком технологий для дистанционного образования Jalinga о том, что будут сдавать в аренду и продавать ее оборудование для онлайн-мероприятий. «Это может быть интересно крупным компаниям, которые часто проводят конференции», — предполагает Колодкин. Покупка полного комплекта оборудования для проведения онлайн-мероприятий будет стоить около 1,5 млн рублей, аренда — 20 000 рублей. Bash.Today с таких заказов планирует брать агентскую комиссию в 20%. «У нас уже есть заявка на аренду оборудования от одной госкомпании [ее название не раскрывается — Forbes] – они вышли на меня через Facebook после того, как я опубликовал пост об этом, — уверяет предприниматель. — Хотят, чтобы мы им под ключ организовали онлайн-мероприятие – и привезли оборудование, и оформили документы». По расчетам Колодкина, на организации одного такого онлайн-ивента, а также сдаче в аренду или продаже оборудования для него Bash.Today сможет зарабатывать от 5000 до 50 000 рублей.

Вторая идея для спасения бизнеса — брать в разработку сторонние проекты. «У нас в команде 17 человек. В идеале – занять их сейчас», — рассуждает Колодкин. Один аутсорсинговый заказ может приносить от 300 000 до 1,5 млн рублей в месяц: «Взять таких 2-3 в работу, и все – у бизнеса есть оборот». Он уже сейчас обсуждает разработку платформы для онлайн-образовательного проекта и сайта с отслеживанием перемещения грузов для логистической компании.

Колодкин считает, что если Bash.Today удастся заключить запланированные контракты, в апреле он сможет даже превысить плановую мартовскую выручку в 3 млн рублей. Если план «А» не сработает и компания не сможет продвинуться ни в одном из антикризисных направлений, предприниматель планирует оставить в штате двух человек, которые будут заниматься техническом поддержкой маркетплейса и «законсервироваться»: финансовая подушка в 1 млн рублей должна спасти компанию, надеется он. 

Выход из кризиса в любом случае будет мощным, считает Колодкин: за время карантина люди соскучатся по мероприятиям, и после него будут организовывать праздники «с небывалой силой». Еще в середине марта сервис смог нарастить базу площадок с 500  до почти 600: привлечь их помогли новые условия — вместо 20% комиссии Bash.Today стал брать с них фиксированные 5000 рублей за подключение к системе и 5% от стоимости бронирований. «В итоге за неделю к нам присоединилось втрое больше площадок, чем обычно. С такой базой сможем быстро восстановить спрос», — надеется предприниматель.