«Если сдохну, значит, я этого достоин»: владелец Natura Siberica о том, почему пандемия оздоровит рынок

Фото DR
Андрей Трубников Фото DR
Основатель одной из самых крупных косметических компаний России Андрей Трубников рассказал Forbes, как в разгар кризиса собирается увеличить продажи вдвое, зачем тестирует на себе настои из сушеных муравьев и чей портрет висит у него в кабинете рядом с фото Владимира Путина

Андрей Трубников — владелец ООО «Первое решение», харизматичный предприниматель, который вывел на рынок популярные бренды косметики Natura Siberica, «Рецепты бабушки Агафьи», Organic Kitchen, Planeta Organica и др. Трубников начинал с производства дешевого моющего средства, которое развозил на «Москвиче» с прогнившем дном. За четверть века в бизнесе предприниматель пережил банкротство и три кризиса. Сейчас его продукты продаются во Франции, Испании, Аргентине и Австралии, а «сибирские травы» растут на собственных землях в Хакасии, Эстонии, на Сахалине, Камчатке и Куриллах. Выручка группы компаний Трубникова в 2018 году, по собственным оценкам, составила 14,6 млрд рублей.

Из-за чего для прошедшего огонь и воду предпринимателя нынешний кризис — самый страшный из всех и почему в свои 62 он не боится начать все с нуля, Трубников рассказал в интервью Forbes.

Ломка укладов и три секретарши

В недавнем разговоре с РБК вы сказали, что как минимум треть ваших розничных магазинов после карантина не откроется. Это же огромная часть вашего бизнеса, а рассуждаете вы об этом подозрительно спокойно. В чем секрет? Пустырник?

Ну, я уже столько кризисов пережил, мне не привыкать. Знаете, я когда первый бизнес делал, меня сразу на полсуммы обманули французы и англичане. Это был 92-й год. В 98-м я просто разорился, у меня осталось $5000. Я был уничтожен полностью, но благодаря этому появилась моя нынешняя компания. Кризис 2014-го был очень тяжелым. Меня тогда спасла собственная розница — я просто начал быстро цены повышать у себя, ни с кем не согласовывая, в шесть раз поднял, весь рынок меня за это ненавидел. Но зато я выстоял. Теперь вот этот вирус. Ну, я пытаюсь извлечь из всего какую-то выгоду. Меня это даже бодрит как-то.

Какую выгоду можно извлечь из простоя магазинов?

Все [в докризисное время] зажрались уже, стали такими добрыми, хорошими. Какая-то здоровая агрессивность пропала. Все стали нанимать сотрудников бездумно, никчемных людей, которые просто перекладывают что-то и ксерят бумагу. Потому что: «Я же директор, как же я буду ксерить?» А потом, мне нужна секретарша, чтобы она мне делала звонки. Я вот вообще трех секретарш завел. А потом еще оказался нужен человек, который будет ходить по магазинам и смотреть, как наша продукция расставлена там, и будет нам вешать лапшу на уши. И все, началось — уже 200, 250 человек ходит по магазинам, смотрят, как продукция расставлена. А потом ты проверяешь  никто ничего на самом деле не делает. И вот сейчас всех этих людей в кризис начало выбрасывать на улицу. И компании стали более эффективными.

«Все зажрались уже, стали такими добрыми, хорошими прям.  Какая-то здоровая агрессивность пропала»

И что сейчас с вашими тремя секретаршами? Вы их сократили?

Вот сегодня 130 человек уволил

А как вы их — по соглашению сторон?

Ну почему, сокращаю по закону, выплачиваю компенсацию за три-четыре месяца. Не брошу же я их на улице. А дальше их держать — они бессмысленны. Вот сейчас закрыли все, и неизвестно еще, откроют или нет. А они что, будут ходить по закрытым магазинам или сидеть дома, получая зарплату?

Немаленькие расходы из-за сокращений получаются

Немаленькие, да, ну а что делать.

Как человек, прошедший через несколько кризисов, расскажите, чем нынешний отличается от всего, что было раньше?

Это страшный кризис. Он очень опасен для экономики и вообще для человечества. Раньше кризисы были просто финансовые, а этот очень сильно психологически давит на людей. Происходит ломка жизненного уклада. Человечество переходит в новую стадию — люди старшего поколения уйдут, как из бизнеса, так многие и из жизни. А придет более молодое поколение, которое переживет этот вирус, и принесет новые тренды, новые подходы к бизнесу. Самое главное — нашему старшему поколению не задирать нос, а слушаться молодых. Тогда, может быть, и мы, старые мастодонты, выживем.

«Я продаю свой «Майбах»: как ресторатор Владимир Перельман спасает бизнес от полного краха

Очиститься вирусом

То есть, пандемия, на ваш взгляд, в конечном итоге окажется полезной для рынка?

С точки зрения безжалостного бога это, в принципе, может быть полезно. Так надо, идет оздоровление бизнеса. Хотя для меня это все чего-то не очень полезно пока. Но если я пропаду и сдохну, то, значит, я тоже достоин того, чтобы меня выкинули за борт.

Сколько человек вам придется уволить, чтобы самому не оказаться за бортом?

У меня в офисе, наверное, 500 человек сидит. И есть 5000 человек других сотрудников — продавцы 2000-3000 человек, 3000 человек на производстве. Если так посмотреть, то офис я, наверное, сокращу наполовину. А производство увеличу. Еще я открываю новые отделы, связанные с интернетом, в них буду нанимать людей. Тех же 250 человек, которых уволю из офиса, найму для работы с интернетом.

«Если я пропаду и сдохну, то, значит, я тоже достоин того, чтобы меня выкинули за борт»

И это сокращение 250 неэффективных человек должно удержать бизнес на плаву?

Да конечно нет. Грубо говоря, у меня затраты по компании на все — на аренду, зарплаты сотрудникам — скажем, $20 млн в месяц. И вот если я эти 20 миллионов не зарабатываю, то я в убытке. А если я зарабатываю 20 миллионов, то я в нулях, мне даже самому нечего жрать. Я все отдам на зарплаты, и все. И вот сэкономил, я, скажем, на работниках 20 млн рублей — это $300 000. А $19,7 млн расходов — они остались. Значит, мне надо сокращать аренду, сокращать еще что-то — этот процесс только начался. Даже если я всех сотрудников в офисе уволю и останусь один там, сколько я на этом сэкономлю? $500 000. И это меня спасет? Нет, меня это не спасет.

«Мыльный пузырь, в который нужно ткнуть зубочисткой»: как три журналистки зарабатывают миллионы на историях об изнанке глянца

На самом деле, я просто пытаюсь отделаться от тех людей, которые являются балластом. Оказалось, у нас был сотрудник, который ставил подпись на каждом счете по сырью. Он даже не знает стоимости сырья, он просто ставил подпись. Его кто-то нанял, чтоб с себя снять ответственность: вот есть Ваня, он получает 150 000 рублей, и, если что, можно сказать, что это Ваня поставил подпись, значит, это он виноват. Сейчас мы начинаем выискивать этих людей и от них отделываться. Но это нас не спасет, на самом деле. Нас спасет только увеличение продаж.

За счет чего вы планируете увеличивать продажи в условиях закрытой розницы?

— За счет онлайна. Мы уже перебросили почти весь ассортимент, который не давали раньше никому, чтобы в своих магазинах сохранить эксклюзивность, онлайн-ретейлерам: WildBerries, OZON, 4fresh. У нас в онлайне в семь раз возросли продажи. Я думаю, что будет и в 20 раз. Если они, конечно, не лопнут от такого количества товара. Потому что все же пытаются им всучить товар теперь, но не у всех они берут. Слава Богу, что у нас еще есть бренды, которые известны покупателю, и их ищут. Вот это нас может спасти, конечно. А с новым каким-то простым идиотским санитайзером смысла нет выходить — там ты можешь только с ценой работать, и остается вообще пять копеек.

Незаменимая розница и эффект трусов

— А кстати, как у вас дела с антисептиками — вы планируете их производить? Актуально сейчас.

Актуально, но вообще я что-то поздненько это сообразил, честно говоря. Только в марте начал бегать, пытаться делать санитайзеры, антибактериальные мыла. И понял, что мне не хватает упаковок. Что не хватает вот этого полотна для салфеток, ничего не хватает. И ничего уже невозможно купить. Оказывается, все уже раскупили разные компании до меня.

И вы отказались от затеи?

Не отказались, мы можем производить где-то 700 000 флаконов в день, десятки миллионов в месяц. Это будет хорошая выручка. Спрос огромный — к нам даже пришел заказ из Саудовской Аравии на $2 млн — у них там, видимо, тоже дефицит. Но флаконов и колпачков пока нет, ищем.

«Они как увидели меня в трусах, так сразу 200 миллионов и дали»

А если найдете, выручка от этих миллионов антисептиков поможет покрыть убыток от закрытой розницы?

Нет, конечно.

 Сколько вам розница приносила?

Миллионов 200 [рублей] оборота в месяц. Это процентов 30-40% от всей выручки.

А разве выросший в семь раз онлайн плюс ожидаемая выручка от антисептиков не смогут эту брешь заделать?

Ну смотрите, у нас онлайн был раньше 3-4%, теперь, значит, 20%. С антисептиками еще непонятно, что будет. Есть же ведь еще такие штуки, как, например, закрытие «Рив Гош», «Л'Этуаль», «Иль де Ботэ». Они же нам не платят деньги, они нам должны где-то 100 миллионов [рублей]. И эти деньги где-то надо брать, они выведены из оборота. Часть их магазинов накроется после кризиса, а потом неизвестно, пойдут туда люди или нет, и магазины нам еще задолжают. Начнется цепочка: у нас самих не хватит оборотных средств, тоже начнутся проблемы.

И поэтому нам надо не просто заместить розницу, а надо продавать в два раза больше — теперь не на 200 миллионов, а на 400. Потому что как минимум на 200 миллионов какие-то партнеры нас кинут, однозначно. Не потому, что они плохие или они жулики, нет. Они просто попали так же, как и мы.

«Нас кинут не потому, что они плохие или они жулики, нет. Они просто попали так же, как и мы»

Как вы планируете увеличивать производство, если с оборотными средствами проблемы?

За счет кредитов. Вот сейчас оформляю кредит в Сбербанке.

Как получить чек от миллиардера? Стартапы, в которые вложились участники списка Forbes

Это та история, когда вы с менеджерами в трусах разговаривали (в разговоре с РБК Трубников рассказал, что на встрече с менеджерами Сбербанка у себя дома появился в нижнем белье. — Forbes)?

Да-да, они как увидели меня в трусах, так сразу 200 миллионов [рублей] и дали.

Ставка на дешевое

Что вы собираетесь производить на эти деньги? Свои стандартные линейки или что-то новое?

Нужно делать новые необычные товары, у которых нет конкуренции. Например, я делаю сейчас серию «СПА на дому», три-четыре вида будет. Это серия средств, каждое по 50-70 рублей будет стоить. Программа расписана по шагам: с утра нанесите такую-то штуку. В обед — другую. То есть ты встаешь с утра, знаешь, что у тебя расписана на день такая СПА-программа, которую ты должна выполнять, а потом посмотришь на результат. Или сначала делаете детокс волос три дня, моете вот этим шампунем, наносите угольную сыворотку, маску. После этого начинаете лечение волос. Наносите маску, там, из муравьев, еще чего-то. И вот на неделю такая программа. А еще я водоросли хочу продавать. У меня вот ноги недавно опухали, я сделал ванночку из водорослей, сразу все прошло.

«Мы сушеных муравьев покупаем, замачиваем в маслах и делаем настои с муравьиной кислотой. Я на себе пробовал — это офигенная вещь»

А что за история с муравьями?

У нас работает девушка одна, Анастасия Волкова, креативный технолог. Так вот она покупает муравьев в каком-то заповеднике. Там некоторые муравейники умирают, они собирают этих муравьев, просеивают и продают, сушеных таких. Мы их покупаем, замачиваем в маслах различных и делаем настои с муравьиной кислотой. Я на себе пробовал — это офигенная вещь. Хоть они по виду омерзительные, честно говоря, — прямо в баночке муравьи мертвые, — но действительно помогают коже. Это же натуральный продукт.

Класс, тоже захотелось. То есть, вы в кризис ставку на экзотику делаете?

Мы делаем ставку на дешевое. Сейчас все, что мы разрабатываем нового, ну, кроме муравьев, на 35-40% дешевле, чем до этого мы делали.

Посягнули на святое: что делать, если вам сокращают зарплату во время пандемии

В кризис 2014-го вы продавали средство «Секреты лучших здравниц СССР», которое можно было 18-ю способами использовать: как шампунь, гель для душа, средство для стирки штор и чистки хрусталя и пр. И стоило оно 100 рублей. Не собираетесь возрождать?

Нет, оно хорошо тогда сыграло, потом еще годик поиграло и сдохло. Возрождать нет смысла — кому сейчас нужен СССР? Сейчас нужно какое-нибудь СПА за 100 рублей сделать, чтобы намазался — и сразу на двадцать лет моложе.

А это реально?

Ну, стать на двадцать лет моложе вообще нереально.

Блогеры и пельмени

Сейчас многие бизнесы спасает переход в онлайн. Что вы в этом направлении делаете?

Я переход в интернет, честно говоря, проспал. Ничего в этом не понимаю. Мы продаем онлайн через ретейлеров, работаем с блогерами, но сейчас будем усиливать все это дело. Я ищу одного главного человека в команду, который нам работу в интернете настроит. Например, я хочу запустить отдельный Instagram или несколько Instagram-ов, сайт мощный мобильный, где буду продавать новые линейки. Это будет мой интернет-магазин, новинки я сначала только туда буду поставлять. Вот так я вижу, хотя в этом не специалист, честно.

Дикий сбор в Хакасии
Дикий сбор в Хакасии

А как вы с блогерами работаете? 

У нас есть такой проект в рамках бренда Organic Kitchen, когда блогер приходит с идеей своего какого-то средства: например, маска на основе, там, апельсина. Вместе с нашим технологом ее разрабатывает, говорит, нравится-не нравится, в это время дизайнеры работают над упаковкой. Блогер может сказать: «Здесь не черным, а белым сделайте» — в общем, руководит процессом. И потом сам продает через свои каналы, и мы тоже продаем. Деньги от собственных продаж забираем себе, блогер от своих — себе. Это придумал наш пиар-директор Виталик [Козленков], очень интересный проект.

Это, видимо, только «миллионники»?

В этом проекте уже больше 80 блогеров завязаны. Это не только крупные, нет — обычные блогеры с 30 000 подписчиков дают больше продаж, чем «миллионники». Потому что когда «миллионник» начинает рекламировать, народ сидит и говорит: «А, наверное, заплатили денег, за бесплатно ведь она ничего не делает». А когда простые люди с небольшой аудиторией начинают что-то душевно вещать, народ с удовольствием это все пересылает друг другу. И говорит: «вот это честный человек, он реально создал товар сам».

Жизнь Адэль: как геолог из башкирского села стала одним из самых популярных бьюти-блогеров России

А что с вашими побочными проектами, которые вы до кризиса хотели запускать? Например, с компьютерной игрой «Сибирский вертолет»?

Игру нам не удалось доделать, но я перед самым кризисом хотел просто как бренд вывести «Сибирский вертолет» на рынок. Заказал стойки в магазины, 100 штук. Хорошо, их не успели сделать — сделали только 10 или 20, вовремя остановили. А еще недавно у нас склад сгорел — там как раз была упаковка от «Вертолета» на $2 млн. Так что Боженька мне как будто давал понять, что я с этим спешу. Сейчас мы этот бренд все равно попытаемся вывести на рынок через интернет — это будет первый мой такой опыт. 

Вы еще собирались пельмени производить и открывать ресторан.

Ну куда, какой сейчас ресторан? А с пельменями у меня до сих пор цель стоит, я даже отремонтировал цех под производство в Москве. Но это все как-то вялотекуще шло, у меня все денег не было. На меня даже ругались: «Деньги тратишь на это, а ничего не производишь». Ну, вот может и хорошо, что ничего не производил.

После кризиса собираетесь вернуться к пельменям?

Да посмотрим еще, что после кризиса будет. Что будет твориться — вообще не представляю.

Пельмени — вроде бы такой продукт, который даже в апокалипсис спросом пользуется.

Обычные пельмени — да, но я что-то не хочу делать пельмени, которые у нас сейчас в магазинах продаются. Я тут попробовал их просто. Теперь только сам леплю.

Как филолог из Новосибирска построил ресторанный бизнес на 2,8 млрд рублей

«Аполитичный типчик»

Какую долю выручки вы потеряли за прошлый месяц?

У нас за март не было падения. Мы его на 30% лучше закончили, чем в прошлом году. Розница в конце марта только закрылась, поэтому на выручке это не отразилось. В апреле не работает уже ни один розничный магазин, оптовые продажи просели на 40%.

«А зачем мне следить? Они что, мне денег, что ли дадут? Ничего они мне не дадут»

Как вы относитесь к мерам поддержки бизнеса от правительства в условиях пандемии?

Я за этим не слежу, не слышал, кто что сделал хорошего. А зачем мне следить? Они что, мне денег, что ли дадут? Ничего они мне не дадут.

Так а налоги, которые вы все это время платили, они же должны в такие критические ситуации идти на поддержку белого бизнеса?

Я не знаю. Слава Богу, хоть налоговую проверку отложили в сторону, которая на нас наседала. Уже легче.

Вашу сферу — непродовольственную торговлю — включили в список отраслей, наиболее пострадавших от коронавируса. Вы теперь можете льготами какими-никакими воспользоваться — взять беспроцентный кредит на выплату зарплат, например. Будете пытаться?

Вот если бы дали кредит с отсрочкой, года на два, вот это было бы дело. Я беру кредит, а через два года начинаю выплачивать. Но в нашем государстве это, наверное, невозможно, потому что у нас сейчас наберут кредитов и убегут куда-нибудь в Бразилию. На частном самолете улетят, да и все.

Выключить панику и не бухать: советы по выживанию в кризис от сооснователя банка «Точка» Бориса Дьяконова

Большая часть бизнесменов с вами не согласилась бы: многие возмущаются бездействием властей, пишут письма Владимиру Путину. Анастасия Татулова [владелица сети кафе «АндерСон»] на встрече с ним выступила с пламенной речью, которая разлетелась по сети. Вы не собираетесь в подобных общественных движениях участвовать?

Не собираюсь, нет. Это бессмысленно. Я вообще такой аполитичный типчик. Считаю, что надо деньги зарабатывать, а не пытаться разобраться, кто и почему принимает какие-то там меры или не принимает. Я когда в молодости на таможне работал, у нас такая поговорка была: «Все, что нам надо знать, нам расскажут в программе «Время».

«Никто мне не говорит: «Вы там зажрались, Андрей Вадимович, делайте ванночки себе из водорослей, а мы подыхаем с голоду»

Сейчас модно говорить, что после снятия карантина мир больше не будет прежним. Что кардинально изменится, на ваш взгляд?

Потребление изменится — все эти большие центры торговые передохнут. Понты дешевые, типа «а я на себя надел Louis Vuitton, Chanel», уйдут. Люди станут проще, будут смотреть на качество, а не на бренды. Но самое главное — мы станем более сплоченными. Этот кризис мог легко породить конфликт между бизнесменами и рабочими, разжечь классовую борьбу. Но такого нет, все всё понимают и поддерживают друг друга, никто мне не говорит: «Вы там зажрались, Андрей Вадимович, делайте ванночки себе из водорослей, а мы подыхаем с голоду».

Что вы можете посоветовать предпринимателям, которые из-за карантина оказались в сложной ситуации и могут потерять бизнес?

Даже не знаю, что и сказать. Нужно как-то кормить семью и переждать это время. Потом все наладится, и тот, кто был настоящим предпринимателем, опять возродится. А кто был фальшивым предпринимателем, тот сдохнет насовсем. Это время испытаний, время очистки предпринимательской среды.

«Потребление изменится — все эти большие центры торговые передохнут. Понты дешевые уйдут»

Если, не дай Бог, у вас тоже бизнес схлопнется, то начнете все сначала?

Ну, да, начну, а что еще делать? Правда, мне сложнее, мне уже 62 года. Но, знаете, я восхищаюсь одной историей, историей часов Richard Mille. Был такой Ричард Милле, он был часовщиком, в 67 лет его уволили. Но он не повесил нос, не покончил жизнь самоубийством, а начал свой бизнес, стал сам делать часы. И первые часы он продал в туалете на выставке часов в Швейцарии одному бизнесмену. А сейчас у него Ferrari, замок и все, что хочешь. Я даже его фотографию повесил в офисе — он для меня пример.

Рядом с фотографией Путина теперь висит?

Да-да, рядом с ним.

Лечебные миллиарды: как участники списка Forbes борются с коронавирусом