Как 27-летний сибиряк отказался от работы в «Газпроме», очаровал Кремниевую долину и строит компанию на $1 млрд

Фото DR
Основатель Legionfarm Алексей Белянкин Фото DR
Алексей Белянкин с юношеских лет мечтал превратить увлечение видеоиграми в дело своей жизни. Совершив целый ряд ошибок, он нащупал перспективную бизнес-модель — сервис по поддержке геймеров внутри игровых вселенных. За прошлый год стартап Белянкина Legionfarm заработал $6 млн и прошел акселерацию в Y Combinator. За что предпринимателя полюбили инвесторы и почему не все производители игр довольны его проектом?

В российском бизнесе нечасто появляются фигуры, идеи которых способны расколоть общественность и собрать армии фанатов и хейтеров и которые при этом не боятся собственных амбиций и обоснованно громких слов о перспективах своих проектов. 27-летний Алексей Белянкин имеет все шансы на то, чтобы в такую фигуру превратиться. В интервью Forbes молодой предприниматель то и дело вдается в визионерские рассуждения о революции в индустрии видеоигр и строительстве компании-«единорога» — проекта с оценкой от $1 млрд.

Его стартап по повышению геймерских навыков Legionfarm уже собрал более $1,6 млн инвестиций, прошел акселерацию в Y Combinator и нащупал эффективную бизнес-модель, которая в 2019 году принесла $6 млн выручки. Самого Белянкина хвалят — и даже сравнивают с Илоном Маском — инвесторы по обе стороны океана, а в менторах у предпринимателя — основатели главной стриминговой платформы планеты Twitch со всей ее многомиллионной базой пользователей.

Однако в фундаменте Legionfarm заложен один большой риск — настороженное отношение к подобным сервисам со стороны производителей видеоигр. Стартап, который за деньги предлагает геймерам помощь профессиональных ассистентов для прокачки скиллов бок о бок с более сильными игроками, по сути надстраивает бизнес над игровыми вселенными — и это устраивает далеко не всех. Forbes также удалось обнаружить целый ряд свидетельств того, что участники экосистемы Legionfarm в отдельных случаях могут нарушать пункты лицензионных соглашений игр о запрете искусственного повышения внутриигрового рейтинга чужими руками.

Белянкин, впрочем, уверен, что ему удастся убедить индустрию в собственной правоте, а скептиков — отказаться от консервативных представлений о табуированных моделях взаимоотношений игроков. В результате этого процесса предприниматель мечтает вывести геймеров из маргинального подполья и превратить их в полноценных профессионалов, которые не бессмысленно просиживают часы в виртуальных мирах, а набираются ценного опыта, чтобы позднее монетизировать его через помощь менее умелым «коллегам».

Forbes изучил биографию Белянкина и разобрался, как устроен один из самых ярких и противоречивых российских стартапов нового поколения.

Сбой в системе

Алексей Белянкин родился во Владивостоке в 1992 году. Когда ему исполнилось пять лет, семья переехала в Новосибирск, на родину отца. Там отец открыл сеть станций техобслуживания, а мать — питомник, где разводила кошек — золотистых британцев.

Видеоиграми Алексей увлекся в третьем классе, когда родители купили ему приставку Sega. Из-за нового хобби Белянкин, круглый отличник, впервые «схватил» четверку. Тогда родители изъяли подарок «с большим скандалом». Игрок недоумевал: ему хотелось быть лучшим не только в учебе, но и в играх. Так «зародились противостояние с родителями и окружением, споры о том, что игры — это будущее», вспоминает предприниматель. Чтобы поиграть, ему приходилось вставать в 4 утра, пробираться по квартире на цыпочках и «красть приставку из-под носа спящих родителей».

С годами конфликт усиливался. Когда Алексею было 17, отец в пылу ссоры разбил его компьютер. В 19 игрок ушел из дома. Наладить отношения с семьей удалось только в прошлом году — родители начали воспринимать игры всерьез, когда сын стал отправлять им деньги.

«У человека есть в жизни все. И тут он заходит в игру, где он никто. Его убивают, а он ничего не может сделать. И он такой: «Как же так?»

У отца и матери, впрочем, были основания с сомнением относиться ко взглядам Белянкина: около десяти лет тому приходилось совмещать мечту сделать увлечение источником стабильного дохода и «нормальную профессию». Он окончил бакалавриат в Новосибирском государственном университете — изучал геологию и геофизику. После переехал в Москву — поступил в магистратуру в РГУ нефти и газа им. Губкина на кафедру, созданную в партнерстве с «Газпромом». Белянкин даже проходил в компании стажировку — занимался 3D-моделированием залежей углеводородов и аналитикой данных по скважинам. По словам Алексея, в «Газпроме» ему предлагали место после окончания вуза. Но Белянкин бросил университет на первом году обучения, чтобы посвятить себя любимому делу — играм.

Онлайн-жила

Зарабатывать на хобби Алексей научился еще в старших классах школы. К тому моменту он увлекся онлайн-играми, а особенно — многопользовательской World of Warcraft (WoW). Белянкин проходил уровни под ником Холлифлэйм и к 11-му классу соревновался на одном уровне с профессиональными киберспортсменами. Среди его напарников были, например, Станислав Vengeful Михайличенко и Александр Shurko Лавриненко, участники известной команды Virtus.Pro. Михайличенко стримил игры на своем канале на платформе Justin.tv (в будущем — Twitch). Трансляции смотрели около 11 000 подписчиков — так Белянкин стал узнаваемым игроком.

В 2008-2009 годах зрители стримов — в основном это были иностранцы — находили Алексея в соцсетях и предлагали поиграть с ними за деньги — фактически «покупали» его в свою команду, как футбольные клубы покупают легионеров — сильных зарубежных игроков. Разница в том, что Белянкин мог работать на несколько команд параллельно без привязки к одному «покупателю». По словам Алексея, это приносило около $5000 в месяц. В 18 лет он заработал на играх первый миллион рублей.

10 стартапов, за которыми нужно следить в 2020 году. Выбор Forbes

Когда геймеру было 20, в числе его клиентов оказался сын «самого богатого жителя Украины», чье имя Белянкин не раскрывает. Речь может идти о младшем сыне многолетнего лидера украинской части рейтинга Forbes Рината Ахметова Алмире, на тот момент 15-летнем подростке (представитель Ахметова отказался комментировать вопросы, не связанные с профессиональной деятельностью предпринимателя). Богатому заказчику мало было заручиться поддержкой одного профессионального (про-) игрока  он нанял около 200 таких ассистентов, а Белянкин возглавлял и координировал эту группу. «У человека есть в жизни все. И тут он заходит в игру, где он никто. Там его все убивают, а он ничего не может никому сделать. И он такой: «Как же так?» — объясняет мотивацию заказчика Алексей. По его словам, сын миллиардера тратил на игры $400 000-700 000 в месяц. Этот и другие клиенты на пике приносили Белянкину по $30 000 в месяц.

На заработанные деньги Алексей приобрел автомобиль и участок земли в Новосибирске, постоянно путешествовал. Он считал, что ему наконец удалось доказать, что «геймер» — тоже профессия, что это «не занятие фигней, а нормальная работа».

Игра на выживание

«Нормальная работа» закончилась, когда папа-миллиардер запретил сыну тратить деньги на игры — отследил переводы с карты. Тогда Белянкин понял, что нужно делать ставку не на одного богатого клиента, а предлагать продукт массового спроса.

С 2012 по 2016 год Алексей создавал прототипы Legionfarm — сервисы, которые помогали игрокам-любителям найти опытного наставника. Технически все было устроено просто — лендинг, собранный на конструкторе сайтов Wix, с перечнем услуг и контакты для связи. Учет клиентов велся в Google Docs.

«Все деньги я благополучно потерял. Допустил все самые тупые ошибки IT-предпринимателей»

Дела шли с переменным успехом — из-за потери ключевого клиента доход Белянкина упал до $1000 в месяц. К тому же из-за частых путешествий и учебы на игры оставалось все меньше времени. Уровень Холлифлэйма падал, а студия Blizzard Entertainment еще и выпустила обновление WoW, из-за которого достижения геймера практически обнулились.

В этот момент Алексей и решил бросить вуз и сфокусироваться на играх. Для старта вернулся в Академгородок, где было «дешевле жить». В бизнесе у Белянкина опыта не было, поэтому первые проекты «постоянно строились и разваливались». Предприниматель на практике узнал, что такое кассовые разрывы и кадровые ошибки.

В конце 2015-го он решил, что сайта-визитки недостаточно — нужно строить платформу по примеру «Авито». Идея была в том, чтобы у каждого пользователя появился личный кабинет с «прикрепленным» игровым профилем, а система анализировала бы его статистику и подбирала игрока-ассистента. Так в 2016 году появился проект MMOGUARD.

Алексей Белянкин с командой Legionfarm
Алексей Белянкин с командой Legionfarm

Для этого сервиса Белянкин зарегистрировал ООО «ГеймГард» и принялся искать несколько миллионов рублей инвестиций. Не сойдясь по условиям с двумя местными предпринимателями (имена несостоявшихся партнеров Алексей не раскрывает), он попал на мероприятие, организованное в Новосибирске Фондом развития интернет-инициатив (ФРИИ). Там он усвоил важную мысль — на старте лучше развиваться на свои деньги. Белянкин продал машину и участок и вложил вырученные 4 млн рублей в разработку.

«Все эти деньги я благополучно потерял. Допустил все самые тупые ошибки IT-предпринимателей», — вспоминает он. По словам Алексея, разработка «как газ — занимает все свободное пространство». Сначала он привлек программистов на аутсорсе, которые «взяли кучу денег, три месяца что-то делали, но ничего так и не показали». Потом нанял технического директора, который помогал в свободное от основной работы время, и несколько разработчиков в штат. CTO через несколько месяцев «перегорел» и отказался от подработки. Без него проект пришлось переделывать на другом языке программирования: «Мы сначала сделали одно, потом решили, что это недостаточно клевый продукт, нужно сделать еще вот это. В общем, нас понесло. Начали кодить какой-то космолет».

Деньги подходили к концу, когда Белянкин понял, что нужно вложиться еще и в маркетинг. Раньше работало сарафанное радио, но для масштабирования его было недостаточно, да и новый продукт получился «сложным». «Продажи плохо шли, продукт нужно было дорабатывать, а деньги [на разработку] кончились», — говорит Алексей. По его оценке, стартап «сжигал» около $10 000 в месяц. Он начал брать кредиты, занимать у знакомых. В конце 2016-го Белянкин распустил команду, а его убытки превысили 1 млн рублей: «Я был по уши в долгах».

Перезагрузка и «влажные фантазии»

Оставшись один, Алексей вернулся к началу — лендингу, скайпу и Google Docs. Новый сайт зарегистрировал уже на домене Legionfarm. Смысл названия в том, что сервис «взращивает профессионалов» и дает работу тысячам профессиональных игроков, а это «целый легион». Работал по старой схеме. Разница была в том, что вместо сарафанного радио заказчиков приводила реклама в Google Ads, которую Белянкин освоил самостоятельно. Через месяц он вышел на выручку в $10 000 и начал возвращать сотрудников — технического и арт-директора.

Алексей понял, что ему и самому «нужно прокачаться» — в предпринимательстве, — и подал заявку в акселератор ФРИИ. После нескольких этапов отбора в январе 2017 года его пригласили в Москву. В акселераторе со стартапом работали Алишер Хасанов, бывший топ-менеджер Rambler и «Яндекса», и Илья Красинский, основатель сервиса сквозной аналитики Rick.ai, сооснователь Uncrn.me и автор продуктового курса Product Heroes. Ментором Legionfarm стал Александр Горный, сооснователь United Investors и экс-директор по стратегии и анализу Mail.ru Group. «Сильная команда, уникальная бизнес-модель, продуманная стратегия. Как результат — хорошая экономика. Сложнее было бы ответить, чем они не цепляли», — объясняет Горный интерес к проекту.

«В общем, нас понесло. Начали кодить какой-то космолет»

Белянкин до прихода во ФРИИ допускал управленческие ошибки, потому что вел бизнес, опираясь на ощущения, у него не было системы, считает Хасанов. По его словам, однажды он предложил стартаперу сделать таблицу в Excel, чтобы разобрать показатели компании, а тот признался, что не умеет работать в этой программе. «Он классно построил бизнес, есть доходы, они в плюсе, растут с бешеной скоростью, у них много задач, а он мне говорит, что не может пользоваться Excel. Тогда я понял, что передо мной очень классный предприниматель, который сфокусирован на том, что умеет делать. Ему нужно помочь с вещами, которые пришли из другого мира — мира офисной работы, бюрократического способа ведения дел», — объясняет Хасанов. По его мнению, у Белянкина незамутненный взгляд на бизнес, нет рамок — «как у Илона Маска», — его нужно было только направить.

Кроме Excel, Белянкин изучил продажи: раньше он занимался ими сам, но эксперты помогли построить специализированный отдел и «вытащили его из операционки». Они также научили разбираться в аналитике и настояли, чтобы стартап вместо 20 разных услуг по цене от $30 до $500 сфокусировался на «дорогих» предложениях. Через месяц выручка Legionfarm увеличилась в три раза — до $30 000. ФРИИ инвестировал в проект 2,1 млн рублей за долю в 7%. «Путь, который выбрал для себя Legionfarm, ориентирован на мотированную помощь профессионалов в развитии скиллов игроков, рост самих игроков и получение удовлетворения от игры. Одновременно паблишеры получают активное развитие сообщества, взаимопомощь игроков друг другу и их большую и более долгую вовлеченность в игровой процесс», — говорит о проекте Сергей Негодяев, директор по работе с портфельными компаниями фонда.

Через несколько месяцев после завершения программы ФРИИ, когда команда выросла до 30 человек, а выручка — почти до $50 000 в месяц (при прибыли в $10 000), Белянкин еще раз прошел акселератор — на этот раз за свой счет, заплатив около 1 млн рублей, чтобы «не отдавать долю». По его словам, компания выросла, а он не умел «менеджерить бизнес-процессы на этом объеме» и за помощью пошел по проверенному пути. К концу обучения компания снова удвоила выручку — до $100 000 (прибыль при этом упала почти до нуля из-за расходов на персонал и разработку).

В начале 2018-го Белянкин поддался охватившей мир криптовалютной лихорадке: пытался внедрить в бизнес-процессы блокчейн и хотел привлечь $3 млн через размещение криптовалюты Legionfarm. Проект даже получил поддержку от медийных фигур — вложиться были готовы комики Таир Мамедов и Александр Незлобин. Мамедова с Белянкиным познакомили общие друзья. «Поддержал, потому что поверил», — вспоминает ныне живущий в США шоумен. Он же свел Белянкина с Незлобиным, который пользовался услугами Legionfarm. «С Лешей до сих пор хорошо дружим. Считаю его очень талантливым визионером и предпринимателем», — рассказывает Александр. ICO, впрочем, в итоге не состоялось. «Мы несколько месяцев поувлекались этой влажной фантазией, но потом решили больше никогда в жизни не сталкиваться с этой технологией (блокчейн — прим. Forbes) и с этим рынком», — уверяет Белянкин.

30 лидеров поколения 20-летних. Рейтинг Forbes

Он признается, что эксперименты с новыми технологиями отвлекали от развития и сжигали деньги: «Мы полной фигней занимались. Таких ошибок я больше не хочу допускать». Стартап в тот момент перестал расти, по итогам 2018-го кассовый разрыв составил $300 000. Справиться помогла краудинвестинговая площадка StartTrack. Legionfarm неоднократно обращался к ней за помощью и с 2017-го по 2019 годы суммарно привлек и вернул около $1 млн.

«Он классно построил бизнес, есть доходы, они растут с бешеной скоростью, а он мне говорит, что не может пользоваться Excel»

Помог проекту и Кирилл Чуваков, экс-руководитель образовательных проектов Mail.ru Group и экс-руководитель продуктов Gosu.ai, тренировочной платформы для геймеров. Сначала он несколько месяцев консультировал Legionfarm, а после Белянкин предложил ему статус сооснователя и долю в компании (она превышает 10%; подробности Белянкин не раскрывает). Стартап сфокусировался на основном бизнесе и команде и перестроил продукт, расширив пул игр, в которых профи помогают новичкам: к WoW добавились League of Legends (LoL), Call of Duty, Dota 2, Apex Legends и другие.

Кто хочет стать легионером

Сегодня сервис позволяет найти команду профессионалов для помощи в прокачке своих навыков в девяти играх. Основная аудитория проекта — мужчины 27-40 лет, преимущественно из США, которые могут погрузиться в игровой процесс всего на 1-2 часа в день. Пользователей привлекают с помощью рекламы в социальных сетях, а тренеров-профи — через реферальную программу и вакансии на рекрутинговых сайтах. Также и тех и других приводят партнеры. Каждый профессиональный игрок проходит верификацию.

В Legionfarm пользователи в пару кликов находят себе опытного напарника или нескольких, чтобы те помогли им пройти уровни и завоевать артефакты (например, оружие Not Forgotten в Destiny 2 — этот артефакт Белянкин приводил в пример во время выступления на демодне ФРИИ). Чтобы воспользоваться сервисом, нужно зайти на сайт, авторизоваться, выбрать игру и определить параметры поиска ассистентов (поиск занимает до десяти минут после оплаты), после — оплатить и приступать к процессу. Средняя ставка платформы — $16 за час игры, комиссия — 50%. Стоимость игры с двумя «про» игроками в Destiny 2, например, начинается от $24 в час. Если средств хватает только на одного помощника, свободный слот (в Destiny 2 команды обычно состоят из трех игроков) занимает клиент с таким же заказом. Общаться придется на английском: «про» будет объяснять тактические тонкости и направлять по карте. Но играть можно и в полной тишине.

Один из клиентов Legionfarm — Владимир Панченко, основатель маркетплейса для продажи игровых артефактов Skins.Cash. Он играет пару раз в неделю в Call of Duty. По его словам, наставники помогают «подтянуться до приемлемого уровня»: «Соревноваться с ядром аудитории, которая играет по 8-10 часов в день ежедневно, сложно. Играть становится грустно. А тут вы за $16 в час покупаете профессионала, который вас тренирует, натаскивает, любит и помогает. Выходит супер win-win-win».

Legionfarm сотрудничает сразу с несколькими крупными разработчиками и издателями видеоигр. Например, в игре Lineage 2 от студии Innova «про» может помочь геймеру собрать монстров со всей карты в одной точке. Официально бустинг  — сторонняя помощь в прохождении и добыче редких предметов — в Lineage 2 запрещен, и единственный способ получить подобные услуги — заказать их через Legionfarm. На данный момент сотрудничество c Innova сервис прекратил, но переговоры о возобновлении уже ведутся.

«Мы поувлекались этой влажной фантазией, но потом решили больше никогда в жизни не сталкиваться с блокчейном»

Также платформа официально интегрирована в игру Prime World студии Nival. Студия отказалась от комментариев. По словам представителя Legionfarm, «пилот» с проектом Prime World состоит в «размещении баннеров внутри игры и на сайте».

На сайте Legionfarm упомянут и другой статусный партнер — Epic Games, разработчик и издатель самого популярного баттл-рояля Fortnite и игрового движка Unreal Engine (UE). Около полугода назад Legionfarm анонсировала разработку плагина для UE. В компании ожидают, что «игры со встроенными решениями появятся уже летом». Представитель Epic Games комментарий на момент публикации не предоставил.

Игра на деньги

За 2018 год, по словам Белянкина, Legionfarm выручила $900 000. В марте 2019-го оборот составил около $250 000 в месяц, к июлю вырос до $400 000. Тогда же Белянкин выкупил долю у ФРИИ, чтобы «увеличить свою долю и в будущем получить за нее больший возврат». Детали сделки стороны не разглашали.

В августе Алексей с частью команды и их семьями (около 35 сотрудников; остальные остались в Москве, Академгородке и Сингапуре) переехал в Кремниевую долину и поселился в «Добром доме» Андрея Дороничева, директора по продуктам Google и героя недавнего фильма Юрия Дудя.

Котел крутых людей: что осталось за кадром фильма Юрия Дудя о Кремниевой долине

Forbes Дороничев сообщил, что, по его мнению, «Legionfarm практически с нуля создает профессию будущего — игрового тренера и гида: это чем-то похоже на инструктора по фитнесу или лыжного гида, только LF предоставляют возможность талантливым ребятам со всего мира реализовать игровой потенциал и навыки, где бы они ни находились». Он и сам использует сервис «для тренировок с детьми в Fortnite», а Белянкина считает «потрясающим, сильным и ярким CEO». «Он искренне влюблен в проблему, которую решает, и глубоко понимает потребность — сам бывший «про» игрок. Но при этом у него реально большое видение и миссия — создание миллионов рабочих мест в виртуальных мирах. Этим он вдохновляет окружающих и увлекает за собой. Всех, включая меня», — признается Дороничев. В будущем Legionfarm станет «крупнейшей платформой по взаимодействию игроков друг с другом внутри виртуальных миров, будь это консоли, ПК или VR», верит он.

Алексей Белянкин в Сан-Франциско
Алексей Белянкин в Сан-Франциско

Белянкин в Долине хотел быть ближе к пользователям и штаб-квартирам издателей игр. «Это место, в котором сконцентрировано самое большое количество крутейших технологических компаний. Я хочу создать большую, действительно значимую компанию. И это самое подходящее место», — объясняет основатель Legionfarm.

В сентябре ментор проекта Александр Горный помог стартапу привлечь новый раунд инвестиций — $1,5 млн, из которых $1,4 млн вложил фонд TMT Investments. Инвестиционный партнер фонда Игорь Шойфот входит в совет директоров Legionfarm и называет стартап своим любимцем. По его словам, обычно начинающие предприниматели «показывают фантасмагоричные проекции роста», не видят разницу между мечтами и реальностью. Белянкин же впечатлил его четкостью идей о каналах роста, способах привлечения клиентов, маржинальности и других метриках, «не ныряя в туманные облака рассказов о далеком будущем». «Уже этого было бы достаточно для серьезного интереса со стороны опытного инвестора, но к одной радости прилагались и другие. Это блестящий СЕО, любящий и умеющий продавать, заражать своим видением, спокойно относящийся к критике, позитивный и заточенный под рост бизнеса», — не скупится на комплименты инвестор.

«Вы за $16 в час покупаете профессионала, который вас тренирует, натаскивает, любит и помогает. Выходит супер win-win-win»

Остальные $100 000 в раунде вложил сооснователь онлайн-школы для изучения английского языка Skyeng Денис Сметнев, которому про Legionfarm рассказал знакомый венчурный аналитик Роман Жаренков из Phystech Ventures и который успел поконсультировать проект. «Я решил инвестировать, потому что уверен в основателе: Леша Белянкин системный и энергичный, он реально вовлечен в процессы. Верю, что он сможет построить большую компанию. Я видел трекшн (реализацию бизнес-модели — прим. Forbes), видел, что команда очень хорошо умеет продавать и расти. Многие процессы похожи на Skyeng, чувствовал, что мой опыт для команды будет полезен», — рассказывает Сметнев.

Хвалит Белянкина и Дмитрий Фалалеев, основатель образовательной платформы U Skillz: «Это суперпроект с очень большими перспективами, команда и фаундер Леша очень сильные, быстро прогрессируют». По его мнению, сила Белянкина — в высоком интеллекте, лидерских качествах, высокой скорости обучения и том, что он «супер много работает».

Прокачка в минус

Выручка компании за 2019 год, по словам Белянкина (компания отказалась предоставлять Forbes финансовые документы), составила $6 млн. Сумма могла быть и больше, если бы в октябре Legionfarm не отказалась от значимого и самого быстрорастущего источника дохода — того самого бустинга, или прокачки аккаунтов за деньги, когда пользователь передает персонажа профессионалу, а после достижения искомых целей — возвращает под свой контроль. «Бустинг, и половцы, и печенеги — через все Legionfarm проходил», — шутит Алексей. По его словам, услуга еще может быть доступна через платформу, но компания сместила фокус на обучение игроков через совместную игру — коучинг, — чтобы «играть по правилам» рынка, выйти из «серой» зоны и изменить отношение индустрии к подобным сервисам.

«Нужно создавать рынок и перенаправлять его в то русло, которое хочешь. Для того чтобы это произошло, нужно сначала много отдать и потерять, прежде чем что-то получишь», — формулирует Белянкин. По его словам, после смены фокуса выручка просела более чем на треть, а на восстановление финансовых показателей ушло около пяти месяцев.

Разработчики и издатели игр бустинг не поощряют: в пользовательских соглашениях WoW и Destiny 2, например, прописан запрет на любую коммерческую деятельность с аккаунтом. Несмотря на риски, геймеры продолжают пользоваться услугами «прокачивающих» сервисов. Например, в сети легко найти сервис, который за $38 предлагает добыть самое недорогое редкое оружие в Destiny 2, а за $520 — «прокачать» персонажа до максимального уровня.

Как создатели игры League of Legends заработали $20 млрд и теперь хотят повторить свой успех

Представитель Blizzard — разработчика и издателя WoW — подтвердил Forbes, что компании важно, чтобы игровому опыту не наносился урон за счет коммерческих сделок внутри игры (например, от продажи внутриигровой валюты за реальные деньги). Но четкой позиции по коучингу — модели наставничества, которая лежит сегодня в основе бизнес-модели Legionfarm, — нет: студия никогда не предпринимала против подобных сервисов никаких действий и не блокировала аккаунты пользователей. Дело в том, что сам факт заказа «про» находится за пределами игры и поэтому не нарушает пользовательское соглашение. А доказать ,что игрок играет с нанятым за деньги тренером, а не со случайным знакомым, юридически практически невозможно, отмечает собеседник Forbes.

Белянкин не отрицает, что «строгая политика Blizzard и Bungie (разработчик Destiny 2, в компании не ответили на запрос Forbes — прим. Forbes) существует». Но у других разработчиков «в 90% случаев такого пункта в пользовательском соглашении нет», напоминает предприниматель. По его словам, Legionfarm создает рабочие места для геймеров, а те компании, что запрещают деятельность подобных платформ, «не понимают, что профессиональные игроки — это их стейкхолдеры», которые оказывают колоссальное влияние на успех всей отрасли. «Надо выстраивать отношения со всеми стейкхолдерами, и мы подключаем к диалогу «про» игроков. Таким образом мы говорим издателям и разработчикам, что все запрещать нельзя. Нужно считаться с интересами друг друга. И давайте этот рынок выведем в белое поле», — объясняет Алексей.

«Я хочу создать большую, действительно значимую компанию. Долина — самое подходящее для этого место»

Другой разработчик с жесткими правилам по отношению к бустерам — Riot Games. В их портфолио входит доступная на Legionfarm игра LoL. Представитель студии сообщил Forbes, что компания «категорически против бустинга, а вовлеченные в подобную активность аккаунты банятся». К коучингу Riot относится спокойно: «Это распространенная практика по улучшению скиллов среди игроков». Деятельность Legionfarm собеседник Forbes комментировать отказался, сославшись на то, что в студии «не слышали о компании и не знакомы с ее деятельностью».

Иной точки зрения придерживается продюсер разработчика Pixonic (входит в Mail.ru Group) Максим Фомичев. По его мнению, сервисы вроде Legionfarm уводят лояльную и платежеспособную аудиторию и лишают игроков оптимального по задумке разработчиков опыта. Фомичев отмечает, что бустинг, как и другие виды деятельности на «сером» и «черном» рынке, будь то продажа внутриигровой валюты, аккаунтов или внутриигровых услуг, — это огромный простор для деятельности мошенников всех мастей, от обычных обманщиков до кардеров. Коучинг — это тоже паразитирование на активах разработчика, который создает продукт и собирает аудиторию, категоричен продюсер Pixonic. Впрочем, формально эта деятельность, даже если нарушает пользовательские соглашения, не противозаконна, оговаривается он.

Белянкин твердо верит в то, что ему удастся сломить недоверие к бизнесу Legionfarm: «Мы, конечно, можем отступить, потому что что-то у кого-то прописано в лицензионном соглашении, а можем отстаивать интересы наших пользователей, которых много и которые, на мой взгляд, являются стейкхолдерами игровых компаний. Я верю в диалог и веду компанию так, чтобы с издателями возникла синергия, а не конфликт. Сейчас мы не видим на горизонте судебных споров, и считаю, умнее их избегать, но при этом не боюсь защищать нашу светлую миссию даже в суде». В случае, если отношения с разработчиками и издателями зайдут в тупик, Белянкин — то ли в шутку, то ли всерьез — не исключает, что Legionfarm, ратующий за рабочие места для «про» геймеров, может помочь игрокам устроить забастовки у офисов несогласных компаний.

Работа вопреки

Бизнес Leginfarm полезен всем, продолжает Белянкин: разработчикам он помогает удерживать платежеспособную аудиторию, которая иначе переключилась на «условный Netflix» или другой способ развлечения, а властям — создавать рабочие места внутри виртуальных миров. В одних только США на фоне пандемии коронавируса в мае более 40 млн людей остались не трудоустроены, напоминает предприниматель. По его словам, Legionfarm пытается договориться с правительством США «о способствовании созданию рабочих мест внутри игр — это может быть ответом на растущую безработицу».

Сама компания при этом выступает как посредник. В пользовательском соглашении Legionfarm уточняет характер взаимоотношений между платформой, геймером и «про» игроком: сервис снимает с себя всю ответственность за действия заказчика и исполнителя, лишь связывая их друг с другом и обеспечивая своевременную оплату работы исполнителя и свою 50-процентную комиссию.

«Legionfarm с нуля создает профессию будущего — игрового тренера. Чем-то похоже на инструктора по фитнесу или лыжного гида»

Не все разработчики готовы к диалогу на таких условиях, признает Белянкин. Например, в случае Blizzard «в Legionfarm просто знают», что любая попытка перенаправить денежный поток куда-то, кроме счетов самой студии, повлечет за собой резкий отказ: «Думаю, общаться с такими крупными игроками стоит тогда, когда у тебя очень много людей за спиной».

С разработчиками меньшего калибра у Legionfarm другая политика. Например, авторы популярной игры Escape from Tarkov — студия Battlestate Games — получили предложение сотрудничать, но отказавшись, обнаружили, что сервис Белянкина все равно начал свою деятельность внутри проекта.

Как братья Бухманы построили одну из крупнейших игровых компаний в мире — Playrix — и стали миллиардерами

Дмитрий Огородников из Battlestate Games настаивает, что разработчик дал ясно понять: мы против подобных услуг в нашей игре. «Они предлагали продвигать свой сервис вместе с нашим признанием, что их услуги полезны и легальны, — вспоминает он. — Мы объяснили, что Legionfarm очень близок к RMT (внутриигровой торговле виртуальными предметами за реальные деньги — прим. Forbes) и другим средствам получения нечестного преимущества, что категорически запрещено в нашем проекте». К тому же, по словам Огородникова, внутри Escape from Tarkov есть аналогичная Legionfarm бесплатная система помощи опытных игроков новичкам.

Алексей Белянкин (слева) с CEO Y Combinator Майклом Сайбелом
Алексей Белянкин (слева) с CEO Y Combinator Майклом Сайбелом

Несмотря на отказ сотрудничать, Legionfarm без уведомления и согласия Battlestate Games начала предлагать свои услуги в игре. «Они мотивировали это тем, что не могут пройти мимо, должны реагировать на рынок и успешные проекты, принесут нам пользу, — рассказывает Огородников. — По факту они хотят зарабатывать на нашем коммьюнити даже без нашего согласия».

Белянкин парирует: «Да, у нас был с ними разговор, после которого интеграция не состоялась. У них есть внутри система «шерпов» — по сути аналог того, что делаем мы». Но бесплатная модель неэффективна, указывает предприниматель: «Про» игроки неохотно помогают новичкам, потому что Escape from Tarkov их не поощряет, а Legionfarm платит деньги». С «про» нужно считаться, еще раз постулирует Алексей.

Недовольные «бустеры»

Хотя сегодня Legionfarm и позиционирует себя как отказавшийся от бустинга сервис, Белянкин признает, что «прокачкой» не брезговали и его предыдущие проекты, включая MMOGUARD, и Legionfarm в своем изначальном виде. С той поры за компанией остались закреплены более 20 доменов, часть из которых активна до сих пор. Среди них — lfcarry.com, на который можно попасть с официального сайта Legionfarm из раздела по WoW. И lfcarry, в отличие от «материнского» портала, прямо предлагает среди услуг бустинг. А вот список игр у сайтов идентичный. Белянкин уверяет, что ссылка на бустинг-сервис объясняется наследием компании: Legionfarm еще не занималась удалением старых доменов (правда, lfcarry.com появился только 10 февраля 2020 года).

Сохраняющаяся доля от «прокачек» в выручке сегодня не превышает 10%, уточняет предприниматель. Открытая статистика домена legionfarm.com на SimilliarWeb это косвенно подтверждает: в апреле 2020-го на домен lfcarry.com перешло около 12% аудитории официального сайта.

Также в сети остались неоднозначные вакансии российского юрлица Legionfarm. В описании позиции «Геймер» ООО «Геймгард» уточняет необходимость «прокачки персонажей (normal, fast and ultra-fast leveling) с соблюдением требований компании» и «прокачки репутации (со всеми фракциями из любых дополнений WoW)». Белянкин уточняет,что и вакансии остались из прошлого, а недавнюю дату публикации (11 мая 2020 года) объясняет автоматическим обновлением на сайте.

«По факту Legion хотят зарабатывать на нашем коммьюнити даже без нашего согласия»

Упоминания бустинга можно встретить в отзывах предполагаемых клиентов и исполнителей сервиса. Например, на сайте отзывов «Правда сотрудников» один из пользователей рассказал о проблемах с оплатой, а другой — о необходимости подключаться к играм через VPN и стримить весь процесс на случай, если заказчик решит проверить исполнение заказа. В Legionfarm наличие стримов подтвердили: трансляции Apex Legend, например, выкладывают на официальном YouTube-каналеБелянкин подтверждает и проблемы с оплатой в конце 2019 года: Legionfarm заблокировали PayPal, и компании пришлось срочно искать замену.

Недовольство исполнителей появилось не только на профильных сайтах, но и на имиджборде «Пикабу»: там недовольный игрок разместил скриншоты переписки с поддержкой Legionfarm о затянувшейся оплате. На скриншотах и в комментариях к посту исполнители называют себя «бустерами». В комментарии пришел главный маркетолог Legionfarm Эмин Алекперов, который попробовал разрешить ситуацию. После разговора Белянкина с корреспондентами Forbes под постом появился официальный ответ Legionfarm: компания отметила, что проблемы осенью 2019-го были, но уже решены. Статус исполнителей в ответе не оспаривается.

«Какой может быть риск?»

Впрочем, инвесторов и менторов Legionfarm работа в «серой» зоне не пугает. «Рисков в бустинге не вижу. Ребята не делают чернуху типа бустинга elo (искусственное завышение рейтинга — прим. Forbes), который влияет на матчмейкинг. Плюс Play with Pro (формат игры с профессиональным наставником) наверняка долгосрочно опередит бустинг по выручке — это более управляемый и масштабируемый продукт, которому доступно намного больше каналов привлечения новых клиентов», — объясняет Денис Сметнев.

Игорь Шойфот и вовсе удивляется вопросу о потенциальном конфликте с разработчиками и издателями: «А какой может быть риск? Не думаю, что принципиально важно, какие именно услуги ребята делали внутри игр, будь то обучение, прокачки или что-то еще. Важно, что они успели сформировать ядро профессиональных игроков на стороне предложения и сейчас успешно занимаются тем, о чем прямо-таки мечтает любой бизнес в хай-тек — market disruption («подрывом» рынка своей бизнес-моделью)».

«Ребята совершили невозможное»: как российский разработчик игр Nexters за год вырос в 15 раз и почти стал «единорогом»

Алишер Хасанов, который продолжает сотрудничать с компанией в качестве ментора, рассуждает так: издатели придумали бизнес, на основе их бизнеса другие предприниматели придумывают, как заработать деньги. Он считает, что понятие «серый», «черный» или «белый» способ заработка в этой сфере условны и зависят от точки зрения. По словам предпринимателя, издателям это может не нравиться, но пользователи, покупая услуги «про» игроков, добровольно расстаются с деньгами — услуга востребована. «Рынок видеоигр — еще не до конца урегулированная, не сформированная система. Она сталкивается с реальностью [в которой есть спрос на подобные услуги]. На основе столкновения происходит изменение [рынка]. Коучинг и бустинг трансформируются во что-то другое, никто не знает, как это будет выглядеть, но все знают, что в таких услугах есть большая потребность. Леша один из первых, кто строит эту систему, — рассуждает Хасанов. — Первые золотоискатели своими молоточками отбивали [породу] и находили новые [золотоносные] территории. Леша точно так же в игровой индустрии «отбивает» систему того, как это будет работать».

Сергей Негодяев из ФРИИ отмечает, что на момент выхода фонда из LegionFarm «стратегия компании была ориентирована на развитие сервиса, связанного с обучением геймеров». «По нашим расчетам, компания должна была отказаться от бустинга в широком смысле, при котором пользователь отдает аккаунт и возвращается уже на все готовое. По нашим данным, такая практика на платформе когда-то была, но не являлась целевой», — говорит собеседник Forbes.

«Первые золотоискатели отбивали породу и находили новые прииски. Леша точно так же «отбивает» систему в индустрии игр»

Как клиент доволен сервисом и Владимир Панченко из Skins.Cash: игроки получают позитивные эмоции, за которыми пришли в игру, профессиональные геймеры — заработок за то, что любят делать, а издатели игр — рост сообщества, перечисляет он. Предприниматель при этом понимает, что передавать аккаунты другому пользователю нелегально, а играть в паре, по его мнению, — вполне здорОво для индустрии.

Кремниевый вирус

Кремниевую долину бизнес-модель Legionfarm тоже не смутила — зимой стартап подал заявку и попал в главный акселератор планеты Y Combinator (YC), от которого привлек $150 000 инвестиций. В интервью американскому Forbes сам гендиректор YC и по совместительству сооснователь Twitch Майкл Сайбел лестно отозвался о проекте: «До сих пор киберспорт и стриминговые сервисы предоставляли геймерам недостаточно возможностей для того, чтобы бросить работу и строить карьеру, играя в видеоигры. Я верю, что Legionfarm поможет десяткам тысяч игроков наконец-то зарабатывать на жизнь тем, что они любят».

Алексей Белянкин
Алексей Белянкин

В менторы российскому стартапу благодаря YC попал еще один сооснователь Twitch Кевин Лин. В комментарии Forbes он объяснил, как Legionfarm дополняет существующую инфраструктуру гейминга: «В мире игр происходят бурный рост и культурная эволюция. С помощью таких платформ, как Twitch, геймеры могут зарабатывать на жизнь, развлекая  фанатов с помощью стримов. Но не каждый может стать стримером. Legionfarm открывает возможность получать доход тем, кто любит игры и играет на высоком уровне, но предпочитает делать это без необходимости быть на виду».

Из-за пандемии коронавируса демодень — выпускной YC, когда стартаперы презентуют свои проекты, — перенесли в онлайн. «Я-то думал, что выйду на большую сцену и перед тысячей инвесторов дам питч. В моей голове это был звездный час. Но все было в онлайне. Мы просто созванивались с людьми. Пришлось быстро адаптироваться», — улыбается Белянкин.

«Через год мы хотим сделать самого большого работодателя в индустрии. Но чтобы издателям и другим игрокам это было полезно»

Таким же образом — по видеосвязи — он привлекал новых инвесторов. По подсчетам Алексея, в совокупности за три недели он пообщался с сотней потенциальных партнеров, которые на фоне кризиса были не в лучшем настроении. Стартапер «был выжат как лимон», но цели достиг — договорился о новом раунде, который нужен команде для развития бизнеса и запуска мобильного приложения. Детали предприниматель не раскрывает, но во время интервью Forbes он проговорился, что среди инвесторов могут быть топ-менеджеры Twitch и  Google (два источника, близких к компании, подтвердили это Forbes). Официально о сделке объявят летом 2020 года.

Как программист из Киргизии построил карьеру в Google и теперь помогает талантам из СНГ находить работу в США

Споры вокруг стартапа при этом не утихают. Например, давний напарник Белянкина по WoW Александр Shurko Лавриненко признается, что ему «тяжело представить сценарий, чтобы создатели игр пошли на официальное сотрудничество с подобными конторами, потому что в игровом сообществе это считается нечестной игрой, да и зачастую противоречит правилам». А вот Александр Горный считает, что Белянкину удастся изменить рынок: «Во главе угла все-таки должно стоять удобство игрока, а не мнение администрации игры. И я надеюсь, со временем это удобство победит».

По словам Алексея, самоизоляция пошла стартапу на пользу: люди на карантине стали больше играть. Выручка в марте выросла по отношению к предыдущему месяцу на 50% и вернулась к показателям периода до отказа от масштабирования бустинга. В мае — еще на 20%. По оценке Forbes, показатель мог достичь $1 млн в месяц. Всего с момента создания Legionfarm пользователи с помощью 8500 тренеров провели более 400 000 игровых сессий, каждая из которых длилась не менее часа.

«Через год мы хотим сделать самого большого работодателя в игровой индустрии, чтобы более 10 000 крутых геймеров стали профессиональными игроками и получили работу в играх. При этом чтобы игровым издателям и другим игрокам это было полезно и не вредило. Мы хотим, чтобы мы через пять лет стали миллиардной компанией», — делится амбициозными планами Белянкин. Критики он не боится, приводя в пример выживших и победивших «возмутителей спокойствия»: «Twitch пытались закрыть все, кому не лень, много раз. Uber часто шел против властей. И в них верили инвесторы, потому что у них был vision и execution (видение и умение достигать поставленные цели — прим. Forbes). Считаю, у нас очень похожая ситуация. И не вижу ничего плохого в нашей миссии — мы делаем светлые вещи. И наши партнеры это видят. А со временем увидят и все остальные».

Дополнительные материалы

25 стартапов, которые будут стоить $1 млрд. Прогноз Forbes