Из Сибири с идеей: как 28-летняя уроженка Ямала придумала платформу для фотосессий и попала в список Forbes

Фото DR
Фото DR
Екатерина Чернавских родилась в небольшом сибирском городе, ребенком переехала с родителями в Канаду, а затем — в Европу. Там она встретила будущих партнеров по бизнесу, вместе с которыми запустила онлайн-платформу для коротких фотосессий Shoott. В 2020 году стартап принес $4,2 млн выручки и привел Чернавских в лонг-лист 30 самых перспективных деятелей до 30 лет по версии американского Forbes

Американский Forbes 1 декабря представил список номинантов ежегодного рейтинга «30 до 30». В число 600 перспективных деятелей до 30 лет попала и россиянка Екатерина Чернавских, уроженка города Ноябрьска в Ямало-Ненецком автономном округе, которая развивает платформу для коротких профессиональных фотосессий Shoott. Стартап предлагает клиентам покупать не полную фотосессию из 40 снимков, а только понравившиеся им кадры. Это снижает порог для входа заказчиков, которые не боятся, что им придется платить за десятки неудачных снимков, а фотографам позволяет брать сразу нескольких «быстрых» сессий в одной локации. Издержки проект сокращает за счет съемок на улице, где не нужно платить за аренду и настраивать свет. 

Forbes поговорил с Чернавских и рассказывает, как 28-летняя россиянка меняет консервативный рынок фотосессий США.  

Сибирская выдержка 

Совладелица онлайн-платформы для заказа коротких фотосессий Shoott Екатерина Чернавских родилась в семье геологов — родители познакомились на геофаке МГУ и в начале 90-х переехали в Ноябрьск. Отец Екатерины Анатолий Чернавских возглавлял геологический отдел в НГДУ «Холмогорнефть» (входит в «Ноябрьскнефтегаз», который, в свою очередь, принадлежит «Газпромнефти»), мать Светлана также работала в «Ноябрьскнефтегазе» геофизиком и администратором баз данных.

В 1997 году, когда Екатерине было пять лет, семья переехала в канадский город Калгари, где родители рассчитывали найти новую работу. «Мы решили попробовать себя в другой стране. У меня был красный диплом МГУ, степень кандидата наук, блестящая карьера на производстве и уверенность в том, что на базе этого получится достичь чего-то и за рубежом», — объясняет Анатолий. Родственников или друзей у семьи в Канаде не было. Документы для получения статуса постоянного резидента отправляли почтой из Ноябрьска, в канадское посольство в Москве спустя несколько месяцев приехали только для интервью — визу, по собственным словам, получили без проблем. Чтобы обеспечить переезд, Чернавских продали сибирскую квартиру. Вместе с личными накоплениями с зарплаты набралось около $25 000.

Как простой фотограф научился зарабатывать на онлайн-курсах по $100 000 в месяц

Поначалу Анатолий работал руками — на бурящихся скважинах, параллельно учил английский. Через год получил должность геолога в консалтинговой McDaniel & Associates, специализирующейся на аудите запасов нефти и газе. По словам Чернавских, «на пике карьеры» он был вице-президентом McDaniel & Associates, сейчас работает менеджером по международным проектам (это указано на сайте компании). Светлана начинала с должности специалиста по базам данных в одной из нефтяных компаниях, сейчас работает аналитиком больших данных в Shell Canada.

Катя училась в местной общеобразовательной школе, быстро выучила английский и французский. Через три года получила канадское гражданство, подав соответствующее заявление в посольство и сдав экзамен на знание культуры и истории страны. Чтобы не забыть родной язык, каждую субботу ходила в школу при русской православной церкви, где преподавали русский и литературу. 

Удачный кадр

В 14 лет у Кати случилась судьбоносная встреча: в кафе к ней подошел модельный агент и предложил сниматься для рекламы. С ростом в 175 см и стройной фигурой она идеально подходила на эту роль. Чернавских поучаствовала в паре съемок, но довольно быстро поняла, что искусство фотографии интересует ее больше, чем роль модели. После окончания школы Екатерина поступила на маркетолога в университет McGill в Монреале. Во время учебы стажировалась по специальности в канадском представительстве обувной компании Aldo, в рекламном агентстве Rank Media, ивент-агентстве Just for Laughs. Купила фотоаппарат и в свободное время снимала моделей для профильных агентств Folio Montreal и Silent Models NY.

Единственный российский фотограф агентства Magnum Георгий Пинхасов — о Тарковском, Картье-Брессоне и портрете России

В 2014 году, окончив университет, Чернавских переехала в Лондон. «Меня начало волновать, где я буду жить, кем я буду. Я думала, это мой шанс — просто взять и поехать в Лондон и пытаться найти там работу, пока у меня никаких обязательств», — объясняет она. Катя получила визу «Tier 5», которая дает право гражданам Австралии, Канады, Японии и Новой Зеландии от 18 до 30 лет легально жить и работать в Великобритании.

В Лондоне Катя устроилась маркетологом в крупное коммуникационное агентство Ogilvy, среди клиентов которого были Apple, iTunes и American Express. После отвечала за маркетинг в поставщике платежных услуг Wren Sterling и аутсорсинговой компании Firstsource. Там же «жизнь заставила» ее научиться программировать на Javascript, Python и PHP.

Команда Shoott

В свободное время Чернавских продолжала снимать портфолио для моделей. Ее фото попадали в глянцевые журналы Elle Canada и Vogue Italia (снимки с указанием на авторские права журналов есть в распоряжении Forbes), но полностью посвятить себя хобби она не могла — наемная работа давала визу и приносила больше денег. Как маркетолог Чернавских получала около 55 000 фунтов стерлингов в год, как фотограф — в пять раз меньше. Преодолеть эту планку было сложно из-за устройства рынка: найти клиентов для фотосессий легче всего было через компании-агрегаторы, но они давали разовые проекты, затраты на исполнение которых часто оказывались несоизмеримы с выхлопом. «Ты едешь два часа, чтобы попасть на место съемки. Час-два фотографируешь, едешь домой, все редактируешь — на это уходит целый день. И ты получаешь, скажем, $60. Так жить невозможно», — объясняет Екатерина.

С чистого листа

Летом 2018 года Чернавских отправилась в гости к подруге в Париж. Та позвала ее на вечеринку своих друзей, где среди гостей оказался серийный предприниматель Даниэль Кауфман, владелец компании по продаже недвижимости DLK Communities, сервиса потоковой музыки Jango, компании по продвижению музыкантов RadioAirplay и других проектов. В разговоре с Forbes Кауфман рассказал, что в то время хотел стать инвестором европейского сервиса для фотографов Everphotoshoot — маркетплейса профессиональных фотографов, в котором заказчики платят не за фотосессию, а только за понравившиеся снимки. Но партнерство «не срослось», и Кауфман решил создать похожий проект с нуля. Everphotoshoot не ответила на запрос Forbes — по словам Чернавских, стартап не пережил пандемию. 

«Искусством лучше не зарабатывать». Как знаменитые фотографы монетизируют свое творчество

Разговорившись с Екатериной о ее желании превратить хобби во что-то большее, Кауфман предложил ей присоединиться к проекту в качестве третьего партнера. Вторым сооснователем стартапа стала знакомая Кауфмана, операционный менеджер и актриса из Нью-Йорка Дженифер Цей. Кауфман взял на себя финансы, Цей — операционные процессы, а Чернавских — маркетинг и разработку. Запускать сервис решили в Нью-Йорке. «Это крупнейший рынок. Оттуда мы можем расширяться в другие страны», — объясняет Чернавских. Вскоре после старта проекта Екатерина ушла с работы и переехала в Монреаль, откуда периодически летала по рабочим вопросам в Нью-Йорк.

В поисках ракурса

Летом 2018 года партнеры приступили к работе. Идея на старте была похожа на то, что делал Everphotoshoot: основатели предлагали клиентам бесплатную фотосессию с платой только за понравившиеся снимки, по $15 за штуку. «После некоторого исследования рынка мы обнаружили, что $15 — это достаточно дешево, чтобы заинтересовать людей, но достаточно дорого, чтобы добиться успеха в экономике бизнеса», — объясняет Екатерина. «Клиенты устанавливают личную связь с фотографом, продукт персонализирован, поэтому покупатели получают то, что хотят, и готовы за это платить», — добавляет Кауфман. Чтобы не тратиться на аренду студии и оборудования (света, декораций и т. д.), фотосессии решили проводить на улице.

Чернавских за неделю самостоятельно сделала первый сайт и запустила рекламу в соцсетях. «Это был цирк, потому что в первый раз мы таргетировали рекламу на пользователей Facebook, которые интересуются фотографией.  И кто же увидел это? Фотографы, только фотографы. И они сразу накинулись на идею», — вспоминает предпринимательница. Конкуренты негодовали, что фотосессии и так стоят недорого, а сервис окончательно разрушит рынок, если будет продавать из всей серии только один снимок.

Из десяти первых записавшихся на бесплатную съемку клиентов пришли только четыре человека. Тогда партнеры стали просить привязать к аккаунту номер кредитной карточки. Если человек записывается, но не приходит, с него взимают штраф в $40. На этом проблемы не закончились: первый пользователь, как и предсказывали хейтеры в Facebook, действительно купил только одно фото. «Тогда мы решили, что это не работает и можно все бросить», — вспоминает Чернавских. Перед тем как сдаться окончательно, партнеры решили сменить ценообразование, предложив пользователям больше фото по меньшей цене. Так, один снимок обходился по-прежнему в $15, десять — в $120, вся фотосессия (от 40 снимков) — в $240.

Инвестиции в мемы. Приложение по созданию веселых надписей на фото привлекло $500 000

Изначально партнеры предполагали, что фотосессию можно будет заказать в любой день в любой локации Нью-Йорка, но это оказалось неудобным: фотографу ради пары фотосессий приходилось ездить из одного конца города в другой. Тогда начали подстраивать полученные заказы под расписание фотографа, длительность одной съемки ограничили 30 минутами. Таким образом, фотограф мог на одной локации проводить от 5 до 14 фотосессий в день. 

Фотографов основатели находили сами на профильных онлайн-площадках, оценивали портфолио и приглашали на собеседование. Платили на выбор или $100 в час, или 60% от суммы покупки. Остаток (в среднем $58) оставался у Shoott. Также фотографы получают чаевые, на которые предприниматели не претендуют, — обычно порядка $18 за съемку, говорит Чернавских. 

Коллеги по рынку до сих пор считают модель Shoott губительной для сферы. «Платить из всей съемки только за некоторые фотографии — это совершенно людоедские условия. Это как если бы операторы получали гонорар только за те кадры, которые войдут в итоговый монтаж фильма. Таким образом, обесценивается вся остальная работа», — считает документальный фотограф Алина Десятниченко.

Рынок и риски

Основные конкуренты Shoott — стартап по созданию контента для соцсетей брендов «под ключ» Piqls (начинали как сервис заказа фотографов, который делал снимки на смартфон), площадка для поиска исполнителей для создания видео StoryHunter, маркетплейс фотографов Snappr, а также агрегатор для поиска фотографов MEERO, конкурирующий со Snappr в Европе, перечисляет Александр Журавлев, портфельный директор AltaIR Capital и управляющий директор AltaClub. К ближайшим аналогам Shoott на российском рынке Олег Дзененко, инвестиционный директор фонда Sistema Asia Fund, относит сервисы для подбора специалистов Profi.ru и YouDo, в числе которых есть и фотографы, а также узкоспециализированные агрегаторы: Mywed (поиск свадебных фотографов), Wedgo (организация фотосессий за границей). 

По оценкам Журавлева,  объем мирового рынка услуг фотографов составляет $45–70 млрд в год, около $20 млрд из которых приходится на Европу, $11 млрд — на США. С этой оценкой согласна и основательница фотостартапа Piqls Ирина Лобановская. Мировой сегмент агрегаторов фотоуслуг Журавлев оценивает в $11 млрд. Shoott, по его словам, может занять около 1% этого объема. 

Бизнес-модель сервиса — частичный выкуп только понравившихся фото — снижает порог входа для новых клиентов, считает инвестор. «В этом фишка Shoott  и их преимущество», — отмечает инвестор. Shoott предлагает быструю ситуативную съемку без студии, света, подготовки костюма, визажиста, сценария и прочего, поэтому его продукт стоит дешевле конкурентов. Пользователям чаще всего не хочется «заморачиваться» с подготовкой, и такой быстрый и сравнительно дешевый формат на рынке давно ждали, считает инвестор. 

Самые запоминающиеся фото об экологических проблемах мира 2019 года

Главным минусом бизнес-модели эксперты называют дорогое привлечение пользователей, которое может помешать сервису выйти в операционный плюс. Именно из-за этой проблемы конкурент Shoott Piqls в свое время переключился на корпоративный сегмент — стартап теперь предлагает бизнесу видео- и фотоконтент в корпоративных соцсетях, рассказала Forbes его основательница Ирина Лобановская. По ее словам, крупные игроки индустрии вроде Snappr идут по тому же пути. «Сделать фотографию просто доступной по цене — это не то чтобы очень прорывная идея. Вы либо теряете в качестве, а значит, теряете клиентов, либо предоставляете услугу по рыночной стоимости, что уже просто не стартап, потому что здесь вы находитесь в очень насыщенном конкурентном поле», — говорит Лобановская.

Масштабирование идеи

На поиск баланса в бизнес-модели у команды Shoott ушло около месяца. На старте Кауфман вложил в разработку около $10 000 личных сбережений; Чернавских, которая к тому времени уже ушла с работы, и Цей вкладывались временем. Первыми постоянными клиентами стали друзья Цей — актеры, которым регулярно нужно обновлять портфолио для проб. Затем заработало сарафанное радио. В 2018 году стартап, по словам Чернавских, получил $100 000 выручки.

Это дало понять, что идея рабочая. Чтобы развиваться дальше, основатели в два раунда привлекли $2,3 млн от группы знакомых Кауфмана бизнес-ангелов (условия сделки не раскрываются). По словам Чернавских, во время второго раунда инвестиции привлекали при оценке компании в $30 млн. Журавлев из AltaIR Capital и Александр Чачава, основатель венчурного фонда LETA Capital, называют такую оценку реальной. 

Команда Shoott

Большая часть инвестиций пошла на маркетинг. Основным каналом продвижения стала таргетированная реклама в соцсетях. Правда, две основные гипотезы о целевой аудитории — звезды соцсетей и туристы — не оправдали себя. «Впустую потратили $100 000 на рекламу», — говорит Екатерина. Лучше всего «зашел» продукт в группах молодых мам — их среди клиентов сейчас 60%. «В Америке очень любят иметь фотографии своей семьи и детей. Поэтому люди предпочитали запечатлевать истории любви, делать семейные фотосессии или сниматься с друзьями», — поясняет Чернавских. 

Бизнес-модель стартапа сходится только без аренды помещения и оборудования, когда съемки проходят на улице, поэтому для расширения географии партнеры выбрали города с теплым климатом — Сан-Франциско, Лос-Анджелес и др. С восьми городов в 2019 году проект расширил присутствие до 43 в 2020-м. 

Пандемический буст

Ужесточили и правила отбора фотографов, добавив форму с рассказом о себе, очное или онлайн-интервью и тестовое задание: фотосессия за 20 минут, за которую каждый кандидат вне зависимости от решения основателей получает оплату в $20. «Плохой фотограф — клиент несчастлив, покупает одну фотографию, бизнес умирает», — говорит Чернавских. Юридически фотограф остается фрилансером, с ним заключают договор на оказание услуг. Если в 2018 году стартап сотрудничал с шестью фотографами, то к концу 2019 года их стало около 60, а сейчас — более 500. Расширить пул помогла пандемия: многие фотографы остались без работы, объясняет Чернавских. 

Пандемия повлияла и на формат фотосессии. Теперь фотографы каждый рабочий день заполняют форму, в которой подтверждают, что у них хорошее самочувствие, нет симптомов ОРВИ и коронавируса и они не контактировали с зараженными. Фотографам нельзя подходить к клиентам ближе чем на 1,5 метра, во время съемки они обязаны носит маску. «Это крайне неудобно — у фотографов с плохим зрением запотевают очки. Но что делать? Такой мир сейчас», — вздыхает  Екатерина.

При этом карантин дал неожиданный толчок бизнесу. В этом году из-за невозможности очно встречаться с близкими вырос спрос на «открыточные» фотосессии — снимки, которые отправляют родным почтой. За 2,5 года стартап провел более 50 000 подобных фотосессий, за последние девять месяцев рост направления составил около 20%. 

Россияне делились отпускными фото почти в 2 раза меньше в 2020 году, чем в 2019

В 2020 году предприниматели уже получили $4,2 млн выручки, благодаря традиционным рождественским фотосессиям по итогам года выручка должна составить порядка $5 млн, прогнозируют основатели — в пять раз больше, чем в 2019 году. По словам Чернавских, прибыль стартап пока не генерирует, все заработанные деньги идут на зарплату 12 сотрудникам, маркетинг и доработку софта.

Молодая и перспективная

Заявку на участие в глобальный рейтинг «30 до 30», по словам Екатерины, подала ее партнер по бизнесу Дженифер Цей. Из сооснователей Shoott под условия конкурса подходила только Чернавских: Цей 39 лет, Кауфману — 52. «В университете и бизнес-школах, где я училась, все ходили в галстуках, рассказывали про финансы и инвестиции — так в моем представлении выглядели предприниматели, которые могли бы попасть в Forbes. Я часто чувствовала себя там не своей лодке», — говорит предпринимательница. Она надеется, что новый статус поможет развитию компании: летом 2021 года партнеры планируют привлечь новый раунд инвестиций. В ближайших планах — выход в Канаду и Европу и четырехкратный рост выручки.  

По словам Дзененко из Sistema Asia Fund, Shoott имеет хорошие шансы на кратный рост на волне бума социальных сетей и потребности в качественных фото как в личных, так и профессиональных целях. С ним согласен Чачава из LETA Capital: «Тренд публично рассказывать о своей жизни в мире сейчас очень силен, а фотографов тысячи, если не десятки тысяч только в одной России. Поэтому сам Бог велел появиться такому вот Uber, — рассуждает инвестор. — Парадоксальная вещь: у нас в кармане почти профессиональный фотоаппарат, и вроде можно взять и сделать фотографию самому. Но из огромного массива контента сегодня можно выделиться только качественными фотографиями».

Дополнительные материалы

13 из 30. Самые перспективные россиянки до 30 лет по версии Forbes