К сожалению, сайт не работает без включенного JavaScript. Пожалуйста, включите JavaScript в настройках вашего броузера.

Новости

Реклама на Forbes

Кухня на продаже: как сервис доставки еды из Петербурга резко вырос и едва не обанкротился

Фото Глеба Федосова / fedklok
С января по декабрь 2020 года месячная выручка сервиса доставки еды «Готово» выросла с 5 до 18 млн рублей. Но в начале 2021-го компания осталась без средств на развитие, и основатели стали искать возможности ее продать. Forbes разобрался, как после благоприятного для сервисов доставки года перспективный стартап столкнулся с кризисом

«Мы ********** [ошиблись]. Сегодня мы временно закрыли все новые кухни, вернулись к состоянию лета 2020 года и попробуем начать заново, не допустив тех же ошибок» — такое признание появилось 15 февраля 2021 года в телеграм-канале «Готово Битчин» сервиса доставки еды «Готово». 

Летом прошлого года его основатели Александр Церетели и Евгений Родионов более чем в три раза вырастили выручку по сравнению с началом года и привлекли инвестиции. Но в начале 2021-го из-за расходов на покрытие убытков и запуск новых кухонь сервис столкнулся с кассовым разрывом: основателям оказалось нечем платить поставщикам продуктов и работникам. В последние недели они активно вели переговоры о привлечении новых инвестиций. Рассматривали и альтернативные варианты: продажу сервиса или закрытие. 

Forbes пообщался с Церетели и Родионовым, их инвесторами, экспертами рынка и конкурентами «Готово» и разобрался в истории взлетов и падений аналога «Кухни на районе» из Северной столицы.

Реклама на Forbes

Распыление на бизнесы

Александр Церетели родился в Санкт-Петербурге и к своим 29 годам успел пожить в Финляндии, Новой Зеландии и Италии. Начало его перемещениям положил отец — Григорий Церетели. С 90-х годов, по словам Церетели-младшего, Церетели-старший занимался компанией «Петрохолод 2000» — «дочкой» компании «Петрохолод», которая развивала сеть киосков в Санкт-Петербурге. По данным СПАРК, Григорий Церетели с 2003 по 2005 год действительно был совладельцем и гендиректором ООО «Петрохолод 2000», а также совладельцем ООО «Аврора» с видом деятельности «розничная торговля». 

В 1995 году Григорий Церетели «решил отправить семью в безопасное место», рассказывает Александр. «Мне было четыре года, у меня только-только родилась сестра. В Питере тогда было небезопасно: предпринимателей прижимали, убивали, а по парадным лежали героинщики. Папа решил, что в Финляндии, откуда он тогда возил картонную упаковку, для нас будет безопаснее», — вспоминает он. Церетели-старший, по словам Александра, остался работать в Петербурге, но часто приезжал к семье на выходные.

В Хельсинки Церетели-младший провел около семи лет. В начале 2000-х, «когда все плюс-минус стабилизировалось», семья вернулась в Санкт-Петербург. Затем в школе Церетели выиграл годовой грант на изучение английского в Окленде — самом крупном городе Новой Зеландии, а во время учебы в Высшей школе менеджмента СПбГУ съездил в Европу, «вдохновился Миланом» и отправился учиться туда. На последних курсах вуза Церетели стал ездить на каникулы в Берлин. Там он открыл для себя бренд любимого безалкогольного напитка берлинских тусовщиков Club-Mate и решил начать импортировать его в Россию. 

В 2013 году, вернувшись в Россию после окончания вуза в Милане, Церетели открыл ООО «Берлинариум», заказал первые 20 ящиков Club-Mate на сумму около 30 000 рублей, через знакомых вышел на владельцев петербургских клубов и стал развозить им товар на отцовской машине. Первые два-три года бизнес не приносил прибыль, затем заказывать Club-Mate начала петербургская сеть супермаркетов «Лэнд», и Церетели расширил ассортимент напитков (появилась, к примеру, кокосовая вода). Однако это не помогло Церетели сделать бизнес основным источником дохода: по данным СПАРК, в 2016 году ООО «Берлинариум» получило максимальную годовую выручку — 5,1 млн рублей, прибыль тогда составила около 200 000 рублей.

В 2015 году параллельно с развитием «Берлинариума» Церетели вместе с партнером Дмитрием Шмаковым занялся еще и производством чая: договорился с контрактным заводом в Москве и на 8 млн рублей инвестиций Шмакова запустил бренд «Тепло». Этот бизнес приносил до 1,5 млн рублей выручки в месяц в сезон (с октября по март), но выше расти не стал, говорит Церетели: «Из-за того, что мы распылялись на другие идеи, он так и остался местечковым проектом». По данным СПАРК, самым успешным для ООО «Наш чай», которое продавало чаи «Тепло», стал 2017 год, когда компания выручила 6,3 млн рублей и получила прибыль в размере 166 000 рублей.

Еще один свой бизнес — петербургский андеграундный клуб «Клуб» — любитель диджеинга и электронной музыки Церетели запустил в конце 2017 года. «Он начинался не как коммерческий, а как для души. Но просто очень быстро раскрутился и стал моим основным проектом», — рассказывает предприниматель. Церетели вложил в клуб 1 млн рублей — из собственных накоплений и занятых у друзей средств. О вечеринках «Клуба» часто восторженно писали СМИ — как в России, так и за рубежом. Но уже в мае 2019 года Церетели провел прощальную вечеринку. «Я устал им заниматься. Это не линейный бизнес, который может быть поставлен на рельсы, — он требовал много энергии», — объясняет предприниматель. 

Для закрытия клуба была и иная причина. По словам Церетели, именно благодаря «Клубу» он познакомился с Олегом Корчагиным, основателем онлайн-магазина товаров для животных PetShop и совладельцем ресторанной группы «Комитет» (сеть бельгийских пабов Original Belgian, рестораны Pobo и «Мона»). Церетели стал помогать Корчагину с организацией мероприятий его проектов, и в конце 2018 года Корчагин рассказал ему об идее открыть в Санкт-Петербурге сеть кулинарий. Церетели предложил формат «а-ля IKEA Food, только в городе» и по просьбе Корчагина стал разрабатывать дизайн бренда кулинарии под названием «Готово».

Как основатель сети лапшичных «Воккер» вылечился от алкоголизма и возрождает бизнес

Блестящая кухня

Пока шла разработка, Корчагин и Церетели обратили внимание на растущую в мире модель dark kitchen («темные кухни») — сервисы, у которых вместо ресторанных залов и официантов только цеха готовки, разбросанные по разным районам города, и курьеры, которые передвигаются пешком или на велосипедах. Осенью 2018 года три кухни в Москве открыли основатели «Кухни на районе». К марту 2019 года кухонь стало десять, а компания привлекла несколько миллионов долларов инвестиций от сооснователя Qiwi Сергея Солонина и девелопера ПИК. В конце 2018-го — начале 2019-го запустилось еще несколько проектов, которые работают по модели dark kitchen: среди них «Варламов Есть» и «Много лосося».

По словам Церетели, на этом фоне Корчагин забросил идею с кулинариями и стал обсуждать с Церетели «темные кухни». Сам Корчагин отказался беседовать с Forbes о проекте. 

«Помню, Олег мне сказал: «Съезди в Москву, попробуй «Кухню на районе». И я съездил, попробовал и понял, что это именно то, что нужно. Решили разрабатывать кулинарию как dark kitchen с доставкой», — вспоминает Церетели. Партнеры договорились, что Церетели займется запуском сервиса, а Корчагин инвестирует в него. Уже придуманное название и бренд «Готово» решили оставить. 

Церетели предложил разработать сервис программисту Евгению Родионову, с которым его месяцем ранее познакомила общая подруга, — тот без раздумий согласился. Родионов вырос в Туркменистане, а когда ему было 12 лет, с семьей перебрался в Подольск. Здесь Евгений занялся программированием на фрилансе и решил не поступать в вуз. С тех пор он успел поработать на должности разработчика в агентстве недвижимости Penny Lane Realty и краудфандинговой платформе Boomstarter, директором по продукту в JQ Estate, а летом 2018 года запустил свое агентство разработки на заказ Sputnik Production.

Партнеры решили стартовать спустя два месяца после начала разработки — в сентябре 2019 года. «Сентябрь — благоприятный месяц для запуска: до зимы и провального по спросу декабря есть время раскачаться», — объясняет Церетели. Пока Родионов «пилил сайт» в Москве, Церетели искал помещение и оборудование для первой кухни в Петербурге. А чтобы понять, как выстроить логистику, Александр на один день устроился курьером в «Кухню на районе». «Меня удивило, что у них была современная чистая кухня — новый блестящий инвентарь, стеллажи, — а не как бывает в ресторанах: модный интерьер для гостей, а на кухне грязная плитка», — вспоминает Церетели.

К сентябрю были готовы сайт и телеграм-бот, который отправлял заказы с сайта в чат кухни. Инвестиции в запуск составили 200 000–300 000 рублей, утверждает Церетели. Тогда же партнеры зарегистрировали ООО «ГТВ». По данным СПАРК, 10% в нем отошло Церетели, 90% — Ольге Кондаковой. Церетели утверждает, что он, Родионов и Корчагин «понятийно» поделили доли иначе: после завершения первого раунда инвестиций 20% должны были отойти Церетели, 12% — Родионову, оставшиеся 68% — Корчагину или его доверенному лицу. По мнению Церетели, Кондакова, которая работает в принадлежащем Корчагину Petshop.ru, представляет его интересы.

Церетели предложил разработать сервис программисту Евгению Родионову, с которым его месяцем ранее познакомила общая подруга, — тот без раздумий согласился.
Церетели предложил разработать сервис программисту Евгению Родионову, с которым его месяцем ранее познакомила общая подруга, — тот без раздумий согласился.

Темная сторона кухни: как основатели Рокетбанка построили бизнес на 800 млн рублей, доставляя еду в соседние дома

Реклама на Forbes

Кулинария на коленке

Первая кухня «Готово» открылась в центре Санкт-Петербурга, у Гостиного двора. Первое меню состояло из 40 блюд — их в радиусе двух-трех километров развозили основатели и их друзья. Сначала сервис работал в закрытом формате — только для полутора десятков друзей, которые писали в специальный чат все жалобы и предложения. «У нас даже эквайринга не было первые два дня — все было очень на коленке», — вспоминает Церетели. 

Когда друзья оценили сервис, предприниматели стали постепенно расширять чат. К концу сентября в чате было порядка 300–400 человек — знакомые Церетели по «Клубу» и его аудитория в соцсетях. Главным косяком были опоздания, говорит Церетели: «Мы заявляли 25 минут, но иногда доставляли за час. Не справились с нагрузкой, не ожидали такого ажиотажа». За сентябрь тестовая кухня обслужила 900 заказов и принесла 330 000 рублей выручки, говорит Церетели (в подтверждение этого и всех последующих финансовых показателей предприниматель прислал скриншоты из сервиса управленческого учета, которым пользуется «Готово»).

Раз первая кухня доказала наличие спроса, можно открывать следующие, сделали вывод партнеры. С октября по декабрь 2019 года они запустили еще четыре точки в Петербурге и фабрику-кухню — место, где централизованно делали заготовки для блюд. За это время количество заказов увеличилось с 3000 до 8500, а выручка — с 1,2 млн рублей до 3,7 млн рублей. По словам Церетели, месячный убыток «Готово» составлял от 1 млн рублей до 2,5 млн рублей, основные затраты шли на запуск новых точек и разработку. Убыток покрывал Корчагин.

Вплоть до марта 2020-го компания не открывала новых кухонь, но тем не менее с января по март число заказов увеличилось с 12 000 до 22 000, а выручка — с 5,3 млн рублей до 10,5 млн рублей, утверждает Церетели. В марте основатели запустили шестую кухню, причем впервые в отдаленном от центра Петербурга районе — Московском. 

Проект рос за счет востребованности экспресс-доставки «простой и понятной еды», считает инвестиционный менеджер Terra VC Анна Гишко. «У проекта с самого начала было хорошо оформленное позиционирование бренда и сфокусированное меню, свои курьеры и скорость. Притом что на рынке Санкт-Петербурга уже были крупные игроки в сегменте доставки (например Dostaевский, YamiYami, «2 Берега»), успешной реализации именно такого предложения еще не было — это помогло команде выделиться», — говорит она. 

Реклама на Forbes

Сладкий период

31 марта в Санкт-Петербурге начал действовать режим самоизоляции. «Мы с командой сели и стали думать, что делать. Казалось, дело дрянь. Сейчас люди будут меньше заказывать, потому что они будут дома», — вспоминает Церетели. По его словам, чтобы оптимизировать затраты, партнеры отказались от дорогой упаковки и отменили доставку столовых приборов по умолчанию, за счет чего удалось снизить стоимость упаковки вдвое, а потребление приборов — в пять раз. На нескольких кухнях развозить еду стали курьеры с автомобилями — так получилось расширить зону доставки. Кроме того, «Готово» на 30–40% повысил цену блюд, говорит Церетели: «Первые полгода мы тестировали гипотезу и демпинговали — возили заказы в минус. В пандемию перестали это делать».

Чтобы «не просесть по количеству заказов», партнеры начали работать с агрегаторами «Яндекс.Еда» и Delivery Club, а также петербургским сервисом корпоративных обедов «НаЛанч». По словам Церетели, это принесло свои плоды: «Если у нас средний чек на тот момент был порядка 450 рублей, то агрегаторы давали чек около 800 рублей из-за ограничения по сумме минимального заказа».

Все меры в совокупности увеличили маржинальность «Готово» вдвое, в апреле компания выручила 11 млн рублей и вышла в операционную прибыль, говорит Церетели. «Но суммарно сервис продолжал оставаться убыточным, учитывая расходы на разработку, запуск новых точек, амортизацию и налоги», — уточняет он. 

В конце марта и в апреле основатели открыли три временные партнерские точки на базе ресторанов и одного кафе в киноцентре, которые не могли принимать гостей в пандемию. Они работали как контрактные производства: «Готово» платил им за аренду и работу поваров. Одну такую кухню закрыли уже в апреле, потому что она не приносила заказов, две другие проработали с «Готово» до августа — сентября. 

В июне компания запустила приложение для iOS (прежде клиенты оформляли заказы на сайте), а в августе открыла еще одну свою кухню. «Тогда был сладкий период: ты ничего не делаешь и растешь. Каждый день у тебя новый рекорд. Это было немного сумасшествие», — вспоминает Александр. В июне компания выручила 14,4 млн рублей, в июле — 17,6 млн рублей. Церетели уверяет, что в июле кухни вновь вышли в операционный плюс, но подробности не раскрывает.

Реклама на Forbes

Битва за еду: как Delivery Club и «Яндекс.Еда» перекраивают рынок во время пандемии

Сумасшествие и движуха

Летом 2020-го партнеры решили привлечь инвестиции. «Модель прошла тестирование, и мы подумали, что можем ее масштабировать, — объясняет Родионов. — Тем более летом был невероятный бум фудтеха». По его словам, необходимую сумму на развитие до лета 2021 года в размере 65 млн рублей рассчитали по финмодели. В августе предприниматели договорились о вложениях в размере 41 млн рублей с основателем рекламного агентства Out Digital Романом Зариповым и основателем финтех-стартапа из Москвы, который, по словам Церетели, пожелал остаться анонимным. Доли новых инвесторов в ООО «ГТВ» до сих пор не отражены. Церетели и Родионов отказались объяснять причины. 

Зарипов в беседе с Forbes рассказал, что давно знает Родионова: «Мое агентство долгое время сотрудничало с ним по разработке. Когда он запустил «Готово», держал меня в курсе, как у них идут дела». Зарипов решился инвестировать, потому что «фудтех практически не заметил пандемии» и показался ему перспективной сферой. По его словам, доли оформлены через договор конвертируемого займа и будут юридически отражены позднее.

Также основатели «Готово» вели переговоры с венчурными фондами Fort Ross Ventures, «ТилТех Капитал», Terra VC, AddVenture и Skolkovo Ventures. До конца 2020 года партнеры надеялись, что кто-то из них присоединится к раунду. 

В сентябре стало известно, что совместное предприятие Mail.ru Group и Сбербанка «О2О» покупает сервис «Кухня на районе». «На этом фоне несколько фондов инвестировать отказались, другие сказали сначала выйти в Москву, а у кого-то уже был фудтех-проект в портфеле, — говорит Церетели. — В итоге в тот момент отказались [инвестировать в «Готово»] по разным причинам все фонды, кроме «ТилТеха», но там была скромная оценка, и не согласились мы». Как в «ТилТех Капитале» оценили проект, ни фонд, ни основатели «Готово» не раскрывают. 

Реклама на Forbes

Предприниматели рассчитывали, что все же смогут привлечь оставшиеся 24 млн рублей, говорит Церетели, поэтому, получив инвестиции, продолжили вкладываться в рост и с августа по октябрь 2020-го открыли пять новых точек. Затем решили развивать еще и франшизу и передали в управление франчайзи две кухни в центре Санкт-Петербурга. К концу 2020 года таких франшизных кухонь стало семь.

Франчайзи стали «друзья и партнеры» основателей, имена которых они не раскрывают. По словам Церетели, за присоединение к «Готово» они платили паушальный взнос размером 2–2,5 млн рублей с отсрочкой в полгода. Размер роялти установили на уровне 5% от оборота кухонь. «Но финальные условия франшизы и структура работы с франчайзи еще не сформированы, мы в процессе их создания», — уточняет Церетели.

С августа по декабрь 2020 года «Готово» стабильно выручала по 14–18 млн рублей в месяц. За год сервис выручил 160 млн рублей, убыток составил около 50 млн рублей, говорит Церетели.

«Сумасшествие и движуха» 2020 года привели к тому, что партнеры потратили полученные инвестиции на запуск новых кухонь и финансирование первичных убытков, а оставшиеся 24 млн рублей так и не получили. «С Олегом [Корчагиным] мы договорились, что он больше не докладывает свои деньги. В моменте нам стало просто нечем платить поставщикам», — признается Церетели.

Закон 15 минут и смерть суперприложений: какой будет доставка еды в 2021 году

Реклама на Forbes

Один неверный шаг — и все

В феврале 2021 года, по данным Картотеки арбитражных дел, на ООО «ГТВ» подал в суд поставщик продуктов «Ромакс Фуд». Сумма иска — 2,1 млн рублей. По словам Церетели, причина недовольства компании — неоплаченные поставки. Решения по делу еще нет. Церетели, впрочем, уверяет, что уже договорился с «Ромакс Фуд» о мировом соглашении. «Мы всем поставщикам честно сказали, что пока не получили инвестиции. Тем, кто настаивал на иске, говорили «ок», но сразу обсуждали условия мирового», — рассказывает он.

Руководитель отдела продаж «Ромакс Фуд» Александра Козырева сообщила Forbes, что ее компания еще не заключила мировое соглашение с ООО «ГТВ», но готова заключить его «на условиях единовременного погашения задолженности». Ранее «Готово» выполнял обязательства по оплате исправно, утверждает Козырева, но в последнем разговоре Церетели заявил, что пока компания не может погасить долг.

Чтобы остаться на плаву, «Готово» «заморозил» все нерентабельные собственные кухни (закрыл, но продолжил платить аренду) и фабрику-кухню. Продолжили работать только точки франчайзи и одна собственная. Партнеры принялись экстренно обсуждать три опции: доинвестирование за счет текущих или новых инвесторов, продажу компании одному из игроков рынка и закрытие. В итоге в начале марта предварительно договорились, что текущие инвесторы вложат в «Готово» еще 24 млн рублей — и теперь вопрос о банкротстве и закрытии не стоит, утверждают Церетели и Родионов. Зарипов в беседе с Forbes уточнил, что договор о дополнительном финансировании «Готово» еще не подписан: «Мы обсуждаем предварительно эту сумму дофинансирования [24 млн рублей], варианты и доли с другими инвесторами».

По словам Церетели, на полученные средства сервис возобновит работу фабрики и кухонь, а также продолжит строить IT-систему, которая сможет предсказывать предпочтения клиентов. В то же время инвесторы «Готово» по-прежнему рассматривают возможность продать бизнес, говорит Церетели. По его словам, в разное время они общались со всеми крупными фудтех-проектами и IT-гигантами, которые присутствуют на российском рынке, включая «Сбер», X5 Retail Group, «Яндекс» и входящий в Mail.ru Group Delivery Club. Церетели не уточнил, обсуждали ли с этими компаниями именно вопрос продажи сервиса.

По мнению Анны Гишко из Terra VC, сегмент доставки готовой еды может быть потенциально интересен крупным IT-компаниям, ретейлерам и проектам в нише e-grocery. «Решение о покупке «Готово» они будут принимать в зависимости от цены вопроса и комплиментарности», — полагает она. Сооснователь сервиса dark kitchen «Варламов есть» Михаил Рейдер считает самыми вероятными покупателями «Готово» «Кухню на районе» или совместное предприятие «Сбера» и Mail.ru Group. 

Реклама на Forbes

Сооснователь «Кухни на районе» Алексей Колесников, представитель Mail.кu Group Сергей Лучин и представитель «Яндекс.Еды» Елена Новикова отказались отвечать на вопрос о том, ведут ли они переговоры о покупке «Готово». Источник Forbes, близкий к «Яндексу», сообщил, что компания не планирует покупать сервис. В пресс-службе «Сбера» сообщили, что банк «не комментирует рыночные слухи». В пресс-службе X5 Retail Group ответили, что «в настоящий момент обсуждение сделки с этим сервисом не ведут». 4 марта 2021 года стало известно, что «Пятерочка» и «Хлеб насущный» запускают «темные кухни» для производства горячих блюд навынос.

Источник Forbes на венчурном рынке знает, что купить «Готово» также может другой сервис доставки еды из Санкт-Петербурга — «2 Берега». На запрос Forbes в «2 Берега» на момент публикации не ответили. Покупка «Готово» неинтересна и другому сервису из Петербурга, Dostaевский, сказал Forbes его гендиректор Владимир Овелян.

История с «Готово» неудивительна, говорит управляющий партнер AddVenture Максим Медведев: «Модель dark kitchen — капиталоемкая, и тут всегда два риска: либо не свести юнит-экономику, либо не суметь привлечь раунд — и обанкротиться». Церетели согласен с этим мнением: «В этой модели один неверный шаг — и все». По его мнению, компания слишком торопливо начала открывать кухни в спальных районах. «Новые точки не очень хорошо себя показали, долго раскачивались, и нам не хватило денег, чтобы их тянуть. Но сейчас все налаживается: работать продолжаем, долги поставщикам реструктурируем», — описывает происходящее Церетели.

Анна Гишко из Terra VC считает, что у «Готово» еще есть перспективы развития: «Если посмотреть на рынок dark kitchen Москвы и Санкт-Петербурга, то можно насчитать десяток ярких проектов, в то время как в других крупных городах мира это несколько десятков. Наш рынок еще далек от насыщения, но формируются лидеры. Сейчас главное для всех — в этих лидерах зацепиться».

Фото Глеба Федосова / fedklok

Реклама на Forbes

Новые правила еды: чем фудтех интересен потребителям и инвесторам

Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции. Товарный знак Forbes является исключительной собственностью Forbes Media LLC. Все права защищены.
AO «АС Рус Медиа» · 2021