Как юрист из Харькова зарабатывает 25 млн рублей в год на автоматизации работы с внештатниками

Фото Арсения Несходимова для Forbes
Павел Шинкаренко после школы поступил в Донбасский горнометаллургический институт, но мечтал стать юристом Фото Арсения Несходимова для Forbes
Сорокалетний Павел Шинкаренко похож на «цифрового кочевника» — пару часов назад он прилетел в Москву из Мексики и с воодушевлением рассказывает о плюсах работы фрилансеров из-за рубежа с российскими заказчиками. Но сам он зарабатывает не на фрилансе

Более 10 лет Шинкаренко был юристом, а в 2014-м придумал сервис, который упрощает жизнь компаниям, взаимодействующим с внештатниками. Его проект Solar Staff позволяет ставить задачи, принимать выполненную работу и отправлять исполнителям гонорары без бумажной волокиты. Оборот всех выплат через сервис в 2020 году превысил 4 млрд рублей, прибыль составила 25,8 млн рублей.

Павел Шинкаренко родился в Санкт-Петербурге в семье рабочих — газорезчика и крановщицы. Через несколько лет семья переехала в Лисичанск на северо-западе Луганской области на Украине. После окончания школы Шинкаренко поступил в Донбасский горно-металлургический институт (ДГМИ), но всегда мечтал стать юристом и каждое лето штурмовал Харьковскую юракадемию. «Получилось только с третьего раза: перевелся на факультет юстиции, когда был на третьем курсе ДГМИ», — вспоминает предприниматель.

На последних курсах он устроился в частную компанию «Научно-аналитический центр права». Вскоре обзавелся семьей и для дополнительного заработка решил заняться юридическими консультациями для набирающей обороты отрасли интернет-бизнеса. Открыл ЧП (украинский аналог ИП) и начал частную практику.

Первые полтора-два года работал один: консультировал несколько небольших харьковских компаний, а также зарубежную Ambercore Software, которая в то время открывала офис на Украине. Искать клиентов было несложно, вспоминает он: «Интернет-компаний в Харькове было раз-два и обчелся, а юристов, которые могли их консультировать, вообще не было». Зарабатывать удавалось по несколько тысяч долларов в месяц.

В 2007 году у компании появился первый московский клиент — разработчик ПО и маркетинговая компания Adlabs. Тогда Шинкаренко понял, что «московский рынок в разы больше харьковского», и решил перебраться в российскую столицу: закрыл харьковское ЧП и пригласил на должность первого сотрудника приятеля по юракадемии Алексея Нечипаса.

Кухня на продаже: как сервис доставки еды из Петербурга резко вырос и едва не обанкротился

Компанию в Москве Шинкаренко назвал «Сенешаль» и в качестве сооснователей пригласил гендиректора компании Adlabs Романа Банделюка и ее совладельца Антона Романова. По словам Шинкаренко, они согласились вложить в «Сенешаль» около $20 000 в обмен на доли 34% и 33% соответственно (позднее, в 2013-м, Шинкаренко выкупил долю каждого за $30 000). Инвестиции пошли на разработку сайта, первые рекламные кампании и участие в профильных конференциях. Спустя несколько месяцев после старта дело приносило уже по 100 000 рублей прибыли в месяц, говорит предприниматель.

Как к специалисту по интернет-праву к Шинкаренко часто обращались за консультациями по вопросам новых медиа — соцсетей и интернет-СМИ. Тогда, чтобы не упускать клиентов, он решил привлечь к работе партнера — специалиста по правам в медиа Лейлу Нейман, которая работала в сфере защиты прав на контент в музыкальной и киноиндустрии в фирме «Штейман, Нейман и партнеры». Вместе в конце 2009 года они зарегистрировали новое ООО «Сенешаль Нейман», 20% в нем, по данным СПАРК, отошло Шинкаренко, по 25% — Баранову и Банделюку и 30% — Нейман.

Существенного роста в доходах, впрочем, это дело не принесло. Тогда Шинкаренко решил добавить еще одну услугу — консультации по налогам для владельцев российских интернет-компаний с офисами за рубежом. В 2011-м вместе с партнером юристом Константином Лукинским запустил в Гонконге Seneschal International Consulting Limited. Партнеры «помогали компаниям выходить за рубеж и строить эффективные налоговые механизмы» и получали по $1 млн выручки и $400 000 прибыли в год. Клиентами Seneschal International были Rambler, Adlabs, SeoPult и др. «Сенешаль Нейман» Шинкаренко покинул «на условиях обоюдного согласия», отдав свою долю Нейман.

Как основатель сети лапшичных «Воккер» вылечился от алкоголизма и возрождает бизнес

Спустя два года предприниматель заметил еще одну возможность: клиенты часто обращались с просьбой отрегулировать процесс ­документооборота и выплат внештатным сотрудникам. Компании вынуждены были подписывать с ними документы на бумаге, процесс подписи и пересылки порой растягивался на недели. Шинкаренко рассудил, что взаимоотношения с фрилансерами проще структурировать в системе английского права, где заказчик не обязан каждый раз заключать бумажный договор, чтобы получать право на произведение и выплачивать гонорар фрилансеру. Для этого ему достаточно принять условия соглашения с исполнителем онлайн и в дальнейшем пользоваться кнопкой «принять результат». 

Cвою первую компанию в Москве, «Сенешаль», Шинкаренко основал вместе с гендиректором компании Adlabs Романом Банделюком и ее совладельцем Антоном Романовым
Cвою первую компанию в Москве, «Сенешаль», Шинкаренко основал вместе с гендиректором компании Adlabs Романом Банделюком и ее совладельцем Антоном Романовым / Арсений Несходимов для Forbes

Идея сервиса, который решал бы эту проблему, понравилась одному из постоянных клиентов Seneschal International, соучредителю компании SeoPult Игорю Артеменко. Он предложил Шинкаренко запустить стартап в партнерстве. Компанию TMS SolarWeb Limited приятели зарегистрировали на Кипре в середине 2014-го. Около двух третей в ней отошло Шинкаренко, треть — Артеменко, еще 3,35% — миноритарному партнеру Павла по Seneschal International Константину Лукинскому. Артеменко, по условиям сделки, инвестировал в проект около €250 000.

В начале 2015 года был готов прототип Solar Staff. Его клиентская часть представляла собой аналог Excel-таблицы в сети, где заказчик мог ставить задачи и приглашать исполнителей. Исполнители после регистрации видели задачи, размеры гонораров, сроки выполнения и могли привязать к сервису свою банковскую карту. Когда исполнитель загружал в систему выполненную задачу, заказчик принимал ее и переводил гонорар через Solar Staff. В конце каждого месяца заказчик видел в личном кабинете все закрывающие документы: акты приема-передачи выполненных работ, счета-фактуры на аванс и закрывающие счета-фактуры. Бумажные копии при необходимости сервис отправлял клиенту почтой. 

Основными клиентами Solar Staff должны стать российские компании, решил Шинкаренко. Для работы с ними он зарегистрировал юрлицо ООО «Солар Стафф Рус». Юридически схема работы сервиса строилась так: российское юрлицо заключало с заказчиками договор и получало от них аванс. Этот аванс российская компания переводила на счет кипрской. Он сразу отображался в личном кабинете заказчика в Solar Staff. Заказчик ставил задачу (например, написать маркетинговую статью) ООО «Солар Стафф Рус», та ставила задачу кипрской компании, а кипрская — физлицу-фрилансеру. Когда задача выполнялась, фрилансер отчитывался перед кипрской компанией, та — перед российской, а российская — перед заказчиком. Если работа принята, фрилансер получал гонорар из авансового кошелька заказчика. С суммы гонораров, полученных через Solar Staff, фрилансер ежегодно должен был платить НДФЛ, самостоятельно обращаясь в налоговую. Сервис оставлял себе комиссию 5–10% в зависимости от оборота расчетов заказчика с фрилансерами.

Когда на старте разработок партнеры описывали клиентам Seneschal International идею Solar Staff, все говорили: «Как только запуститесь, мы будем пользоваться». «Но когда мы запустились, этого не произошло», — вспоминает Артеменко. Клиенты не доверяли новому сервису и боялись за сохранность своих денег.

Как инженер-ядерщик с русскими корнями придумала «умную» карту деловых связей и попала в список Forbes

Ранних последователей у Solar Staff было немного — среди них разработчик информационных систем NTR Lab и партнерская рекламная сеть GdeSlon. Из-за больших расходов на доработку прототипа первые годы компания была убыточной, признается Шинкаренко. В 2015-м, по данным СПАРК, ее оборот (все деньги, которые прошли через сервис) составил 8,1 млн рублей при убытке 2 млн рублей. Через год оборот достиг 136,2 млн рублей, но и убыток вырос до 3,2 млн рублей. 

Помог «пройти долину смерти» рост штата фрилансеров у первых заказчиков. Например, у издательского сервиса Ridero через полгода после подключения к Solar Staff количество внештатников выросло в 10 раз, так же вырос и оборот сделок Ridero через Solar Staff. В 2017-м оборот Solar Staff составил уже 562 млн рублей, сервис впервые получил прибыль в размере 4,7 млн рублей (данные СПАРК). В 2018-м оборот дорос до 2,1 млрд, а прибыль — до 17,5 млн рублей. Клиентами компании стали разработчик Mirafox Group, маркетплейс Profi.ru, издание Moscow Times и др.

В том же 2018 году благодаря участию в зарубежных выставках компания привлекла первых европейских клиентов — нидерландского девелопера Bouw Matters, французского производителя софта Crowdsec, литовскую IT-компанию Skandinavijos turai (для работы с ними зарегистрировали юрлицо в Нидерландах). К 2019-му оборот компании вырос до 2,7 млрд рублей, прибыль — до 18,2 млн рублей. Шинкаренко уверяет, что суммарные показатели Solar Staff по всем юрлицам «примерно на 30% выше» тех, что видны в СПАРК. «Часть русскоязычных клиентов были зарубежными, они и все иностранные клиенты платят нам на зарубежные счета», — объясняет он. В 2020 году суммарный оборот всех юрлиц компании, по его словам, вырос до 4,1 млрд рублей, прибыль — до 25,8 млн рублей. Три четверти принесли российские заказчики — образовательные платформы «Нетология» и Skyeng, сайт Sports.ru, сервис поиска исполнителей для ретейл-сетей Wowworks, сервис для продвижения видео Viboom. «Мы с Павлом приятельствуем еще со времен запуска «Нетологии». Мне понадобилось хорошее решение для взаимодействия с многочисленными фрилансерами, и Solar Staff эту хотелку удовлетворял. Мы были довольны результатом», — говорит Максим Спиридонов, основатель «Нетологии».

За годы развития Solar Staff конкуренция на рынке автоматизации документооборота и выплат фрилансерам усилилась: появились схожие сервисы-посредники — Rootpay.ru, easystaff.info, leopon.ru и др. «Solar Staff был первым на рынке. Если поначалу он конкурировал только с бизнесом, который выбирал серый путь обнала денег и выплаты физлицам-фрилансерам без договоров, то теперь конкуренция идет и между похожими сервисами, позволяющими делать выплаты по-белому», — говорит Александр Гладков, основатель сервиса Rootpay.

По словам Гладкова, Solar Staff остается лидером на российском рынке. Существенным риском для Solar Staff операционный директор Vinci Agency Лидия Багирова (рассматривала для работы с фрилансерами несколько конкурентных решений) считает возрастающую сложность того, чтобы «загнать в сервис подрядчиков». «Люди не хотят пользоваться чем-то новым и вникать. Тем, кто уже оформил самозанятость, Solar Staff не очень подходит, им удобно получить деньги как обычным подрядчикам, напрямую. А фрилансер должен самостоятельно через ФНС уплачивать налог [НДФЛ], а это дополнительная морока», — говорит Багирова. 

Шинкаренко признает, что клиенты Solar Staff сталкиваются с отказом фрилансеров регистрироваться в сервисе, но риском для дальнейшего роста эту сложность он не считает: «Мы добавили набор «пряников» для фрилансеров: дополнительно ­страхуем их ответственность, бесплатно консультируем по налогам и бухучету для ИП, помогаем составить налоговую декларацию, выдаем письменные подтверждения дохода для оформления виз». 

В 2021-м предприниматель планирует облегчить возможность уплаты НДФЛ для фрилансеров. По его словам, компания уже ведет переговоры с ФНС о том, чтобы дать возможность физлицам платить налог сразу при получении денег в личном кабинете. «Если ФНС даст нам добро на запуск сервиса, который будет удерживать и перечислять в бюджет НДФЛ, мы выйдем на новый уровень», — уверен Шинкаренко. 

При участии Никиты Камитдинова

Дополнительные материалы

15 бизнесменов, изменивших представление о России. Рейтинг Forbes