Кадровые решения

В речи 31-летнего основателя компании-«единорога» Personio Арсения Вершинина часто проскальзывают англицизмы: opportunity вместо «возможности», move вместо «движения». В 2011 году Вершинин переехал из Москвы в Мюнхен, где с 2015 года развивает облачную платформу Personio. Сервис помогает компаниям автоматизировать рекрутинг сотрудников, расчет зарплат, учет посещаемости и другие HR-процессы. В январе компания стала первым европейским HR-tech-стартапом, достигшим статуса «единорога», ее оценка в последнем раунде (серии D) составила $1,7 млрд. В рамках этого раунда Personio привлекла $125 млн, в том числе от Index Ventures и Meritech Capital Partners. Общий объем привлеченных инвестиций превысил $254 млн.

Арсений Вершинин родился в Улан-Удэ, но вырос в Усть-Илимске (Иркутская область), куда семья переехала, когда ему исполнилось семь лет. Там он поступил в экспериментальный лицей «Научно-образовательный комплекс», а в 10-м классе поехал на год в США по программе культурного обмена Future Leaders Exchange (FLEX). «Программа помогла выучить английский на достойном уровне и в целом открыла мир. Мне, выросшему в маленьком городе, было очень интересно увидеть, как люди из других стран живут, мыслят», — вспоминает Вершинин.

Окончив лицей, Арсений поступил в МФТИ, а в 2011 году поехал в Мюнхен получать степень магистра в Мюнхенском техническом университете (TUM). «Когда я еще учился в Москве, я наблюдал move (движение) стартапостроения. Я увлекся iOS-разработкой, работал с местными стартаперами, а потом понял, что хочу развиваться в интернациональной атмосфере, и переехал в Мюнхен», — вспоминает Вершинин.

Фантастические звери: будут ли российские компании и дальше становиться «единорогами»

После TUM, в 2014 году, он записался в Мюнхене на годовую программу дополнительного обучения «Менеджмент технологий» в Центре цифровых технологий и менеджмента (CDTM). Там он познакомился с Ханно Реннером, Игнацем Форст­майером, которые до этого тоже учились в Мюнхенском техническом университете, и Романом Шумахером, выпускником Мюнхенского университета имени Людвига и Максимилиана (LTU). Вместе они решили запустить стартап. «Программа предназначалась для людей, которые запускали стартапы или хотели создать свои компании. Там было легко найти единомышленников», — говорит предприниматель.

В августе 2015 года партнеры запустили сервис для HR Personio. Выйти на рынок HR предложил Ханно, вспоминает Вершинин. У того был друг, который несколько лет назад также окончил CDTM и занимал позицию технического директора крупной европейской компании. «Там использовали Excel и другие устаревшие системы учета, что казалось неэффективным», — рассказывает Вершинин. Команда провела исследование рынка и обнаружила, что схожим образом работает большинство европейских компаний. «Мы увидели business-opportunity, — добавляет Вершинин. — Мы поняли, что проблема — бернинг (горящая), и это подтверждал наш опыт». В новой компании Ханно занял позицию генерального директора, Арсений — технического директора, Роман — директора по продукту. Игнац занимался маркетингом, но спустя три года вышел из бизнеса. На старте предприниматели потратили несколько тысяч евро, конкретную сумму Вершинин не уточняет.

Шесть «единорогов», одно поглощение и сотни увольнений: что случилось с самыми перспективными стартапами 2019 года

По его словам, когда Personio вышла на рынок, сервисы для автоматизации HR-процессов уже существовали. Такие предлагали немецкая компания SAP (разрабатывает автоматизированные системы управления бухгалтерским учетом, продажами, производством, финансами, персоналом и складами), а также американские Oracle и Workday. Но они предназначались для крупных корпораций. Предприниматели же решили сделать ставку на малом и среднем европейском бизнесе со штатом от 10 до 2000 человек.

Первых клиентов привлекали через знакомых — помогли и выпускники CDTM. Партнеры предлагали проявившим интерес организациям участвовать в разработке продукта. Среди тех, кто заинтересовался, были немецкие поставщики программного обеспечения EQS Group, Orderbird, онлайн-фотосервис Pixum. Из денег, которые клиенты платили за подписку на сервис, основатели Personio оплачивали текущие расходы, большая часть шла на разработку. «У нас не было дополнительных источников финансирования, все расходы мы покрывали из выручки», — рассказывает предприниматель. К концу 2015 года у стартапа уже было 10 клиентов.

В июле 2016 года проект привлек €2,1 млн от Global Founders Capital, Picus Capital, Stylight Founders и бизнес-ангелов в ходе seed-раунда. Год спустя, в августе 2017-го, партнеры получили еще $12 млн от четырех инвесторов. Лидером раунда стал европейский фонд Northzone.

Майкл Коттинг, генеральный партнер Northzone, рассказывает, что фонд целенаправленно искал HR-tech-решения: «Исторически этот рынок более консервативный и развивается медленнее, чем сферы маркетинга или продаж, куда компании больше склонны вкладывать деньги. В таланты предприятия начали инвестировать лет пять назад».

По словам Коттинга, основатели Personio одними из первых в Европе представили облачный сервис, который автоматизировал сразу несколько HR-процессов. «Мы видели на рынке множество точечных решений по набору персонала, администрированию или управлению производительностью. Нам также приглянулась команда: да, ребята были супермолодыми, неопытными, но очень крутыми», — говорит Коттинг.

Сейчас компания работает по SaaS-модели и зарабатывает на подписках, рассказывает Арсений. Платформой пользуются 4000 организаций более чем из 80 стран. Среди клиентов есть немецкая исследовательская компания Statista, финский производитель диджитал-сервисов и продуктов Futurice и др. Большинство — предприятия со штатом от 100 до 500 человек.

Компания предлагает клиентам три пакета: «основной», «профессиональный» и «для предприятий». Все они включают такие услуги, как отслеживание посещаемости, расчет заработной платы, хранение документов. Покупатель расширенного пакета может также работать с дочерними предприятиями, получать доступ к программам управления персональными данными. «Мы не разрабатываем систему под конкретного клиента, а предоставляем стандартный софт с огромным количеством конфигураций, разной степени глубины и сложности», — уточняет Вершинин. Минимальная цена составляет €99 в месяц для компаний с 25 сотрудниками в штате.

Размер выручки за 2020 год предприниматель не раскрывает, но отмечает, что она составляет «несколько десятков миллионов евро». По словам Коттинга, когда фонд инвестировал в компанию, выручка Personio составляла €1 млн в год, компания росла на 150% ежегодно. Выручка Personio по итогам 2020 года составила €30 млн, утверждает инвестор.

Деньги, которые приносит подписка, пока не покрывают полностью расходы компании. «Что-то мы пока покрываем с инвестиций, — говорит Арсений.  — Я пока не могу сказать, когда мы перешагнем точку безубыточности, так как мы планируем и дальше агрессивно расширяться. Но, если бы стояла цель стать profitable (прибыльными), мы могли бы ее достичь, но ценой более медленного роста».

Точную сумму ежемесячных расходов в компании не раскрывают. Большая часть уходит на разработку, далее идут маркетинг, штат и другие операционные расходы. В четырех офисах компании, расположенных в Мюнхене, Мадриде, Дублине и Лондоне, сейчас работают 600 человек.

По словам Вершинина, все деньги, полученные от инвесторов в январе, пойдут на разработку продукта и экспансию на европейском рынке. Компания планирует вдвое увеличить штат. «Наши основные рынки пока — Германия, Австрия, Швейцария. В этом году мы усилим экспансию в Испании, Франции, Бенилюксе и Скандинавии», — делится планами предприниматель.

Охота на «единорогов»: в какие технологические стартапы инвестировать

Защитники данных

«Мы рады достижению статуса «единорога», потому что он как минимум поднимает моральный дух команды. Но единорог — все-таки мифическое существо. И нам нужно концентрироваться на реальных задачах — привлекать новых клиентов», — с улыбкой рассказывает 50-летний Димитрий Сирота, основатель и генеральный директор компании BigID с головным офисом в Нью-Йорке. Компания разрабатывает облачное программное обеспечение, которое помогает организациям управлять персональными данными клиентов, соблюдая политику конфиденциальности и правила обработки пользовательских данных. С момента основания в 2015 году компания привлекла $216,1 млн инвестиций. Последний раунд, который в конце 2020 года возглавили венчурные фонды Salesforce Ventures и Tiger Global Management, принес стартапу $70 млн и статус «единорога» с оценкой в $1 млрд.

Димитрий Сирота родился в Одессе, но с пяти лет жил в Канаде. В 1988 году он поступил на физический факультет Макгиллского университета (McGill University) в Монреале, а в 1992-м — в Университет Британской Колумбии в Ванкувере, где получил степень магистра наук в области инженерной физики. В 1997 году Сирота устроился в государственную телекоммуникационную компанию Telus, а два года спустя с коллегами по Telus основал собственный проект eTunnels. Партнеры разработали технологию, которая обеспечивала безопасное зашифрованное подключение (VPN) для работы вне офиса. Стартап продавал ПО телекоммуникационным компаниям, а те перепродавали малому бизнесу. За два года eTunnels разрослась до 75 человек и открыла второй офис в Сиэтле.

В 2002 году из-за разногласий с новыми инвесторами Сирота вышел из бизнеса и в апреле 2003 года запустил новую компанию — Layer 7 Technologies, которая фокусировалась на разработке продуктов для безопасной интеграции программ на основе API. В 2013 году стартап стал частью разработчика программного обеспечения CA Technologies. Сирота перебрался в Нью-Йорк и еще два года занимал позицию старшего вице-президента CA Technologies и занялся поиском стартапов для поглощения.

Тогда же предприниматель обратил внимание на то, что американские компании не уделяют должного внимания проблеме защиты данных, хотя в СМИ все чаще фигурировали материалы о краже, утере или некорректном использовании данных. А в Европе уже готовился Общий регламент по защите данных (GDPR), который в итоге был принят в апреле 2016 года.

Изучив законы, Сирота решил создать прикладное программное обеспечение для управления пользовательскими данными. Идею он обсудил с коллегой по CA Technologies Нимродом Ваксом. Тот занимал позицию вице-президента по управлению продуктами и тоже думал о запуске бизнеса. Идея его заинтересовала. В 2015 году оба ушли из СА и основали BigID — платформу, которая позволяет управлять данными, выделять секретные и устранять связанные с ними риски.

Нет офиса, нет проблем: как «единорог» с украинскими корнями учит мир работать на удаленке

Один офис партнеры открыли в Нью-Йорке, другой — в Израиле, куда Нимрод переехал из Бостона. Там базируются разработчики. «У меня был израильский паспорт. Нимрод — израильтянин с русскими корнями. Я подумал, как же было бы здорово основать компанию в Израиле и летать туда, когда в Нью-Йорке наступают холода», — объясняет выбор Сирота. В марте 2016 года партнеры подняли первый seed-раунд на $2,1 млн от четырех инвесторов. Раунд возглавили Boldstart Ventures и Genacast Ventures. Средства позволили разработать продукт и вывести его на рынок к концу 2017 года.

Сирота признается, что привлечь первых клиентов было сложно — на тот момент регламенты и законы еще не были приняты во многих странах и никто не понимал необходимости в новом продукте. Предприниматель лично обзванивал организации, чтобы найти покупателей. Помогли контакты, наработанные на предыдущих проектах. К концу 2016 года компания подписала первых четырех клиентов. Это позволило заинтересовать инвесторов. В январе 2018 года BigID получила $14 млн от пяти инвесторов в ходе раунда A, а в июне того же года — еще $30 млн. Раунд возглавил фонд Scale Venture Partners. В 2019 году компания привлекла еще $50 млн от 12 инвесторов, в том числе Bessemer Venture Partners.

Алекс Феррара, партнер Bessemer, инвестирующий в BigID, считает, что платформа «появилась в нужное время». «Наша команда в Bessemer заметила, что BigID предлагает самое мощное программное обеспечение для поиска личных данных по структурированным и неструктурированным базам»,  — поясняет инвестор.

Сейчас у компании чуть более 100 клиентов. 70% из них — американские компании. Второй по величине рынок — Европа. Есть также компании из Азии и Латинской Америки. «Мы находим клиентов повсюду», — уверяет предприниматель. Компания зарабатывает на годовой подписке, ее стоимость Сирота не разглашает. По его словам, цена зависит от объема данных и рассчитывается под каждого клиента индивидуально.

Выручку и прибыль за прошлые годы предприниматель также не раскрывает, но отмечает, что «подписка могла бы покрыть ежемесячные расходы, если бы компания перестала нанимать новых сотрудников». «Мы продолжаем инвестировать в бизнес, — уточняет предприниматель. — Прибыльность не является нашим приоритетом. До выхода на IPO осталось три-пять лет. И, когда мы выйдем на биржу, мы начнем мыслить в таких категориях».

В январе 2020 года компания привлекла $50 млн от Tiger Global Management, а в декабре — еще $70 млн инвестиций от шести инвесторов, в том числе Salesforce Ventures и Tiger Global Management. В начале апреля 2021 года компания закроет очередной раунд. Подробности Сирота пока не раскрывает, но надеется, что, благодаря инвестициям, компания вырастет в два раза до конца 2021 года. Для этого команда планирует увеличить количество клиентов за счет выхода на рынок Азии и Ближнего Востока, в частности в ОАЭ. Акцент сделают на малом и среднем бизнесе. «Это обеспечит большее количество сделок, так как крупные компании работают медленнее, чем малый и средний бизнес, — поясняет предприниматель. — К тому же я считаю важным показать, что проблема, которую мы решаем, — универсальна и касается всех категорий бизнеса».

Cтартапы с корнями в России и на Украине попали в рейтинг облачных компаний по версии Forbes

Бдительный часовой

33-летний основатель компании-«единорога» Armis Security Евгений Дибров рассказывает, что главное, чему он научился в израильской армии, это доводить дела до конца любой ценой. Дибров служил в подразделении радиоэлектронной разведки 8200 Армии обороны Израиля, а в 2015 году запустил собственную компанию Armis Security.

Компания разрабатывает облачную платформу, которая позволяет разным организациям (офисам, больницам, торговым сетям) определять электронные устройства, месторасположение и данные их владельцев, находить программы-­вымогатели и предотвращать утечку данных и шантаж. В феврале 2020 года компания стала частью американского венчурного фонда Insight Partners в результате венчурного поглощения. Оценка компании составила $1,1 млрд.

Дибров родился на Украине, но большую часть жизни провел в Израиле. В 18 лет он пошел служить в Армию обороны Израиля, где за два года получил опыт разработки цифровых продуктов и ценные контакты. Один из его сослуживцев по подразделению Ассаф Раппапорт основал в 2012 году облачную компанию Adallom и пригласил Евгения на позицию продакт-менеджера. За три года Дибров дослужился до руководителя по развитию глобального бизнеса, а в 2015 году, когда Microsoft выкупил стартап Ассафа за $320 млн, покинул компанию, решив, что это «лучший момент, чтобы основать что-то свое».

В партнеры он позвал бывших сослуживцев Надира Израиля и Томера Шварца. В ноябре 2015-го вместе они запустили компанию Armis Security. Перед запуском сооснователи несколько месяцев проводили исследования. «Опыт работы подсказывал мне, что нельзя начинать разработку продукта, не узнав, что нужно рынку», — поясняет предприниматель. По его словам, партнеры пообщались с представителями 50–60 компаний, в том числе финансовых организаций и больниц. Среди них были Samsung, Marvell Semiconductors, Baron Capital, Sysco. Потенциальные клиенты отмечали, что в офисах и торговых пространствах много устройств, которые могут потенциально передавать данные сторонним лицам. «Часть устройств, например МРТ в больницах, невозможно защитить с помощью антивирусов. При этом они часто подвергаются атакам, когда неизвестные устанавливают программы-вымогатели, выводят из строя приборы и вынуждают больницы выплачивать деньги», — поясняет Дибров.

Где создать стартап на миллиард: сравнение лучших акселераторов мира

На момент разработки идеи на рынке уже были компании, которые помогали организациям определять все подключенные девайсы и связанные с ними риски. Среди них Forescout, Claroty, CyberX. Но они предлагали программное обеспечение. А Дибров и партнеры планировали создать облачное решение, чтобы организация-клиент могла собирать в одном месте данные о миллионах устройствах.

Исследование рынка и идею партнеры презентовали инвесторам и в декабре 2015 года подняли seed-раунд на $5 млн от двух инвесторов, в том числе от израильского подразделения крупнейшего мирового венчурного фонда Sequoia — Sequoia Capital Israel, и на эти деньги начали строить платформу. Офис открыли в Израиле. Первые сотрудники появились в штате в феврале 2016 года, а спустя полгода компания привлекла семь бета-клиентов. Они, по словам Диброва, помогли «сформировать продукт».

Первую версию платформы Евгений и Надир (Томер Шварц к тому моменту покинул компанию)представили в июне 2017 года. На тот момент в компании работали уже 35 человек. Через месяц стартап привлек еще $17 млн в раунде А. Это позволило усилить маркетинг и расширить команду разработчиков. К концу года Armis Security подключила уже несколько десятков клиентов. Тогда же, по словам Диброва, после массовых атак сетевых червей WannaCry и NotPetya сформировалась потребность в сервисах, которые обеспечивают кибербезопасность. По оценке Диброва, в 2021 году мировой рынок кибербезопасности достигнет $10 млрд.

За 2018 и 2019 годы компания подняла еще два раунда на общую сумму $95 млн. А в 2020 году венчурный фонд Insight Partners выкупил контрольный пакет акций Armis. У стартапа сменился совет директоров, но проект остается независимым. По словам Диброва, сотрудничество позволит Armis вырасти в 10–20 раз в ближайшие годы.

Сейчас компания работает как SaaS-сервис и продает годовые подписки 500 клиентам из Северной Америки, Европы, Ближнего Востока, Африки, Азии. Среди них дистрибьютор продуктов питания Sysco, технологическая корпорация Oracle и др. Выручку и прибыль предприниматель не раскрывает. Команда насчитывает 400 человек, около половины — разработчики. Они базируются в Израиле. Многие специалисты — выходцы из подразделения 8200, где служил Евгений.

В феврале 2021 года Armis привлекла еще $125 млн. Раунд возглавила компания Brookfield Asset Management. Оценка Armis по итогам сделки достигла $2 млрд. По прогнозам Диброва, деньги позволят его компании вырасти вдвое до конца года. «Часть инвестиций идет на укрепление нашей безопасности, чтобы быть готовыми ко всему. Даже у нас есть Armis для Armis», — говорит Дибров.

По словам принципала (ведущего инвестора) венчурного фонда Fort Ross Ventures Дениса Ефремова, редкие компании дорастают до единорогов за пять лет. «В прошлом году единорогами стали компании, которые запустились семь лет назад. В 2019 году – стартовавшие за восемь лет до этого, – отмечает инвестор. – Хотя, конечно, добежать можно и за год, как Clubhouse (аудиальная социальная сеть, вызвавшая ажиотаж в начале 2021 года) в 2021 году или Hopin (разработчик ПО для организаторов мероприятий) в 2020 году».

Успех всех трех компаний Ефремов связывает с удачным выбором ниш. «Они нашли емкие рынки и подход к клиенту. Personio работает в перспективной нише HR Tech. BigID помогает безопасно управлять данными. А это огромный рынок. Armis также работает в сфере кибербезопасности, которая растет благодаря популярности операций по передачи данных», – отмечает Ефремов. К тому же компании работают по модели подписки – SaaS. Она подразумевает прогнозируемые рекуррентные платежи (списываются со счета пользователя автоматически), которые помогают компании быстро масштабироваться. «Такие стартапы  растут активнее всего», – отмечает инвестор.

25 стартапов, которые будут стоить $1 млрд